目前，中國房地產(chǎn)市場新政頻出，樓市又到了面臨轉折的關口……是困守危局，還是“強身健體”，提升技能，迎接挑戰(zhàn)？英雄之所以能戰(zhàn)勝懦夫，就在于英雄有英雄的選擇！涂老師傾力指出《房地產(chǎn)銷售人員技能提升與潛能開發(fā)》課程，教你認識房地產(chǎn)銷售市場與銷售特征，把握售樓本質規(guī)律，樹立正確的銷售心態(tài)和銷售觀念，通過房地產(chǎn)銷售步驟分解、動作設計和要領歸納及情景演練，全面提升售樓技能，并且提升個人銷售素質，開發(fā)你的銷售潛能…… 【課程對象】房地產(chǎn)銷售人員∕置業(yè)顧問∕銷售主管∕銷售經(jīng)理∕市場總監(jiān)∕總經(jīng)理【課時】12課時【課程特色】根據(jù)學員需求設計課程內容，專家講解，案例分析，情景模擬，問題討論，游戲互動，實戰(zhàn)實效！ 【課程簡介】目前，中國房地產(chǎn)市場新政頻出，樓市又到了面臨轉折的關口……是困守危局，還是“強身健體”，提升技能，迎接挑戰(zhàn)？英雄之所以能戰(zhàn)勝懦夫，就在于英雄有英雄的選擇！涂老師傾力指出《房地產(chǎn)銷售人員技能提升與潛能開發(fā)》課程，教你認識房地產(chǎn)銷售市場與銷售特征，把握售樓本質規(guī)律，樹立正確的銷售心態(tài)和銷售觀念，全面提升售樓技能，并且提升個人銷售素質，開發(fā)你的銷售潛能…… 【課程學習目標】通過本課程學習，你將達成如下目標： ◆ 認識房地產(chǎn)銷售市場與銷售特征，把握售樓本質規(guī)律 ◆ 樹立正確的銷售心態(tài)和銷售觀念 ◆ 全面提升售樓技能 ◆ 提升個人素質 ◆ 開發(fā)銷售潛能 【課程主要內容】 【視頻短片】約10分鐘問題思考：由本短片，你想說些什么？要求：心態(tài)歸零（或“空杯心態(tài)”）【前言】我們必須學習【小故事】將軍與馬掌【破冰之旅】一分鐘演講（8個最有效話題選用，抽簽，共10分鐘）成為銷售高手的四大必備要素 第一單元 銷售觀念篇【說在前面】人人生來都是冠軍！一、重新認識房市──熟悉的環(huán)境，陌生的市場 1．房地產(chǎn)市場營銷的八大特征 2．重新認識房市──熟悉的環(huán)境，陌生的市場 ◆供求變了 ◆政策變了 ◆價量變了 ◆關系變了…… 你的營銷手段、技巧變了嗎？二、更新房地產(chǎn)銷售觀念──思路決定出路【資料】中國樓市回顧 1．中國房地產(chǎn)營銷路徑回顧 2．房地產(chǎn)營銷基本觀念分析 3．“寒冬期”的房地產(chǎn)銷售必須樹立8大觀念【我的觀點】“寒冬期”房地產(chǎn)銷售觀念的思考 第二單元 銷售技巧篇【開篇】營銷是需要技巧的【資料】認識樓市銷售頂尖人物一、樓盤銷售創(chuàng)意全掃描【案例】賣房雷人狠招【案例】賣房雷人狠招【案例】“三不型”置業(yè)創(chuàng)意樓書欣賞【我的觀點】關于房地產(chǎn)銷售觀念的思考 二、客戶購房類型與心理分析 1．客戶買房五大類需求 2．客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對策 3．客戶類型──“搞定”十大典型客戶的秘訣 三、現(xiàn)場銷售流程──“兩類流程，十三步驟” 1．兩類流程（1）來電接待要領詳解【小知識】售樓現(xiàn)場電話接待之“三大紀律八項注意” “三大紀律”： “八項注意”：（2）來訪接待流程（十三步驟）來訪接待規(guī)范 2. 現(xiàn)場銷售十三步驟（基本動作、注意事項詳解）步驟一：接聽電話基本動作2、注意事項步驟二：迎接客戶基本動作注意事項【提示】案場接待十項規(guī)范步驟三：介紹產(chǎn)品對本步驟的認識：【小知識】沙盤講解六步──沙盤講解流程【提示】沙盤講解注意事項 步驟三：介紹產(chǎn)品－大模型 1．基本動作 2．注意事項步驟三：介紹產(chǎn)品－小模型（單體模型、戶型） 1．基本動作 2 ．注意事項【提示】戶型解讀流程示意步驟四：購買洽談 基本動作步驟四：購買洽談注意事項步驟五：帶看現(xiàn)場 1．判斷客戶的看房目標 2．看房線路設定原則步驟五：帶看現(xiàn)場-2 3．基本動作4．注意事項【提示】樣板區(qū)講解流程示意步驟六：暫未成交 基本動作注意事項步驟七：填寫客戶資料表 基本動作注意事項步驟八：客戶追蹤 基本動作注意事項步驟九：成交收定 基本動作步驟九：成交收定基本動作注意事項【案例】承諾不兌現(xiàn)，傷害了誰？步驟十：定金補足 基本動作注意事項步驟十一：換戶 基本動作注意事項步驟十二：簽定合約 基本動作步驟十二：簽定合約注意事項步驟十三：退戶 基本動作【資料】成交及后續(xù)環(huán)節(jié)總結四、售房中常犯的14條錯誤及解決辦法-1 1．產(chǎn)品介紹不詳實（1）原因探查（2）解決辦法 2．輕易答應顧客要求（1）原因探查（2）解決辦法 3．未做客戶跟蹤（1）原因探查（2）解決辦法 4．不善于運用現(xiàn)場道具（1）原因探查（2）解決辦法 5．對獎金制度不滿（1）原因探查（2）解決辦法 6．客戶喜歡卻不肯落定（1）原因探查（2）解決辦法 7．客戶下定后遲遲不來簽約（1）原因探查（2）解決辦法 8．客戶一再要求折讓（1）原因探查（2）解決辦法 9．客戶間的折讓不同（1）原因探查（2）解決辦法 10．訂單填寫錯誤（1）原因探查（2）解決辦法 11．簽約中的障礙（1）原因探查（2）解決辦法 12．退定或退房（1）原因探查（2）解決辦法 12．退定或退房（1）基本動作（2）注意事項 13．換房或增減名（1）基本動作（2）注意事項 14．一房二賣（1）基本動作（2）注意事項（3）注意： 五、現(xiàn)場銷售技巧現(xiàn)場銷售技巧是一舉突破顧客心理，獲得定單的關鍵現(xiàn)場銷售技巧復雜，情況多變，需要銷售人員把握關鍵，靈活應變【提示】把握成交的關鍵，走好每一步 1．找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產(chǎn)銷售的因素全解【案例】武漢市購房者關注因素調查（2008） 2．銷售技巧的實施步驟─房地產(chǎn)銷售之“九陰真經(jīng)” 3．逼定的技巧──逼定的十大技巧 4．議價技巧克服價格障礙的五大方法：【案例】 反襯法的利用──鑰匙丟了 5．守價五大技巧 6．成交技巧（l）口頭信號（2）表情語信號（3）姿態(tài)信號 【知識】成交十大法則【秘笈】樓盤成交十大方法（策略和語言指引）案例一：案例二：案例：【提醒您】【案例】誠懇比較后的結果-1 【案例演練】 7．如何應對現(xiàn)場“攪局者” 【案例1】應對“攪局者” 【案例2】對風水先生的失誤 8．成交后的客戶服務工作提示成交后客服的四項提示：【案例】客戶服務帶來雙贏──金牌銷售員告訴你 六、如何有效處理顧客異議 1．顧客異議的種類 2．銷售人員面對異議應有的態(tài)度 ◆異議是渲泄客戶內心想法的最好指標 3．顧客異議的八大原因： 4．售樓人員面對異議的可用托詞： 5．處理異議的十個“騰挪大法” 【案例】異議處理實例【成交技巧】把顧客推到“決策者”的位置【提醒您】異議探查技巧【案例】異議處理案例 七、如何留住你的客戶 【忠告】銷售失敗的常見原因 1．留住顧客15招（1）【案例】回訪帶來了什么 2．如何抓牢你的客戶（15招） 【小技巧】教你六招從競爭對手中搶來客戶第1招：要領：提示：第2招：要領：提示：第3招：要領：提示：第4招：要領：提示：第5招：要領：提示：第6招：要領：提示： 八、售樓人員案場12忌 九、售房現(xiàn)場隨機應變的八大技巧 【本單元小結】通過本單元學習，你應該學會： 1．了解購房客戶類型，學會分析顧客心理 2．掌握現(xiàn)場銷售“兩類流程，十三步驟” 的基本要領 3．掌握現(xiàn)場銷售的基本技巧 4．掌握有效克服顧客異議的基本技巧 5．掌握留住顧客的基本方法 6．掌握成交的基本技巧【贈言】關于房地產(chǎn)銷售的12點忠告 第三單元 素質與潛能篇 ──銷售人員素質提升與潛能開發(fā) 一、銷售人員素質【準則】做事先做人的OCP法則【小資料】銷售人員素質自檢表【小技巧】善于記住顧客的名字 1．成功的房地產(chǎn)銷售人員形象置業(yè)顧問──專家、朋友、服務員？利益上的對手甚至是奸商？ 2．銷售人員應具備的基本素質【經(jīng)典】關于素質──大師如是說【案例】售樓部人員做錯了什么？ 3．銷售人員素質提升途徑【小知識】銷售人員能力自檢表【自檢】銷售人員個人職業(yè)能力發(fā)展程度測試 2．銷售人員如何培養(yǎng)自信與熱忱？【小測驗】關于態(tài)度的小測驗二、銷售人員心態(tài) 1．銷售人員應具備五大心態(tài) 2．優(yōu)秀銷售人員的“八心”、“八力” 三、銷售高手潛能開發(fā) 1．潛能開發(fā)四大秘笈 （1）潛能開發(fā)第一招【案例】母親飛身下樓救孩子 （2）潛能開發(fā)第二招（3）潛能開發(fā)第三招【案例】“皮格馬利翁效應”與心理暗示（4）潛能開發(fā)第四招【訓練】角色扮演游戲【小故事】關于心理暗示的實驗 2．釋放潛能的方法四、銷售高手成功修煉 1．個人修煉 2．成功修煉 附： 1．【房地產(chǎn)銷售的18個忠告】 3．【贈言】【溫故知新】課程總結與思考