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陳毓慧:《銀行：公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧》

銷(xiāo)售技巧

2016-01-20 4957

《銀行：公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧》

-----服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家陳毓慧老師主講

電話/微信：15800035858

【課程背景】：

隨著金融需求日益多元化和商業(yè)銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，推行公司與個(gè)人業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是商業(yè)銀行適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力的現(xiàn)實(shí)要求和必然趨勢(shì)。然而，由于受體制和機(jī)制的影響，銀行對(duì)業(yè)務(wù)條線實(shí)行分類(lèi)管理，造成公司業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)割裂，企業(yè)資源不能有效整合，影響了聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制建立。多頭營(yíng)銷(xiāo)、重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)成本加大，成為制約市場(chǎng)拓展的瓶頸之一。因此，如何進(jìn)一步整合現(xiàn)有內(nèi)部資源和客戶資源，加快推行公私聯(lián)動(dòng)，為客戶提供個(gè)性化、綜合化的金融服務(wù)，對(duì)于打造銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力有著重要的意義

【課程對(duì)象】：客戶經(jīng)理、骨干人員及柜員

【課程時(shí)間】：濃縮版2天

【課程收益】：

1.使學(xué)員了解到公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的重要意義，同時(shí)建立公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的從業(yè)意識(shí)。

2.使學(xué)員清晰認(rèn)知實(shí)施公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該具備自身職業(yè)特點(diǎn)和面臨怎樣的挑戰(zhàn)。

3.使學(xué)員了解銀行產(chǎn)品在聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的標(biāo)準(zhǔn)流程和步驟，促進(jìn)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化。

4.使學(xué)員掌握收集信息，挖從業(yè)意識(shí)。

【課程大綱】：

(領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn):強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的意義和目的)

導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于銀行客戶關(guān)系管理以及營(yíng)銷(xiāo)技巧的問(wèn)題呢？每人提出自己工作中的問(wèn)題，老師將這些問(wèn)題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、示范指導(dǎo)。

第一章、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)角色定位（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

1. 虛擬營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組建與任務(wù)點(diǎn)布置。

2. 金牌公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員四大關(guān)鍵點(diǎn)。

3. 金牌公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員晉級(jí)四臺(tái)階。

4. 銀行公私聯(lián)動(dòng)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)四大基本點(diǎn)。

5. 銀行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程與步驟分析

6. 金牌銀行營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人所面臨的挑戰(zhàn)。

案例分析：營(yíng)銷(xiāo)人員五項(xiàng)能力修煉

第二章、構(gòu)建聯(lián)動(dòng)終端影響（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

1. 良好的營(yíng)銷(xiāo)溝通是成交的根本保證

2. 專(zhuān)業(yè)的形象能產(chǎn)生專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效果

3. 高效率客戶溝通的三大基本功解析

4. 識(shí)別并高效把握客戶四大性格特點(diǎn)

5. 調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟

6. 掌握增近客戶關(guān)系的六大狀態(tài)同步

情景模擬：A企業(yè)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)談

第三章、挖掘聯(lián)動(dòng)客戶需求（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

1. 客戶需求的把握是營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。

2. 銀行客戶參與購(gòu)買(mǎi)的心路歷程分析。

3. 識(shí)別隱含需求與明確需求之間關(guān)系。

4. 找到并剝離出客戶內(nèi)心的真實(shí)需求。

5. 抓住識(shí)別需求的四大策略核心工具。

6. 客戶需求變化動(dòng)態(tài)把握與策略應(yīng)對(duì)

銀行案例：銀行營(yíng)銷(xiāo)人王小姐擔(dān)憂

第四章、影響客戶決策流程（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

1. 流程梳理是聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能否成功關(guān)鍵。

2. 銀行對(duì)公客戶招標(biāo)公平還是不公平。

3. 銀行對(duì)公客戶銷(xiāo)售的三種客戶關(guān)系。

4. 打開(kāi)銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)致命黑箱子。

5. 掌控銀行對(duì)公客戶策略營(yíng)銷(xiāo)七工具。

6. 找出影響對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)七大關(guān)鍵人。

銀行案例：銀行客戶經(jīng)理張楠困惑。

第五章、選擇聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

1. 銀行聯(lián)動(dòng)客戶解決方案的戰(zhàn)術(shù)分析。

2. 如何認(rèn)識(shí)銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)格戰(zhàn)。

3. 附加價(jià)值與使用價(jià)值的有效之組合。

4. 積極應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的六大基本之策略。

5. 贏得客戶競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)十六大基本戰(zhàn)術(shù)。

案例分析：一場(chǎng)雷雨過(guò)后深入思考。

第六章、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)成交維護(hù)（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

1. 客戶出現(xiàn)異議無(wú)疑是一種成交機(jī)會(huì)。

2. 高效客戶異議處理的六大基本步驟。

3. 掌握客戶成交中五大核心策略法則

4. 應(yīng)用期望值管理法來(lái)處理客戶投訴。

5. 從兩家地毯公司服務(wù)銀行服務(wù)意識(shí)。

案例分析：管理銀行客戶的期望值。

課程結(jié)束：

一、重點(diǎn)知識(shí)回顧

二、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答

三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)

五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

六、合影：集體合影

【服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家---陳毓慧老師資歷】：

2 銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家

2 國(guó)家營(yíng)銷(xiāo)師、國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

2 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、服務(wù)禮儀專(zhuān)家

2 投訴處理與危機(jī)公關(guān)專(zhuān)家

2 中國(guó)咨詢行業(yè)“賞識(shí)培訓(xùn)+解決難題式”培訓(xùn)倡導(dǎo)者

2 清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交大等數(shù)十所大學(xué)客座講師

2 慧宇咨詢、中國(guó)總裁培訓(xùn)、中華培訓(xùn)、中國(guó)商戰(zhàn)名家等數(shù)十家咨詢公司特約講師

2 作為女性培訓(xùn)師，陳老師自2006年起至今6年期間，每年授課天數(shù)在200天以上，在培訓(xùn)行業(yè)堪稱奇跡。

2 10多年服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)歷，歷任國(guó)企、外企上市公司、港資上市公司：信貸經(jīng)理、客服總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位；

2 目前專(zhuān)職培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)策劃工作（兼營(yíng)投資貴金屬及期貨等）。

2 針對(duì)銀行八年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

2 培訓(xùn)課程上千場(chǎng)，培訓(xùn)學(xué)員數(shù)萬(wàn)人

【服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)-------陳毓慧培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)在銀行業(yè)主要培訓(xùn)課程】：

1、《外匯理財(cái)投資營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》（2-4天）

2、《銀行柜面人員：標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》（2-4天）

3、《銀行大堂經(jīng)理：標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》（2-4天）

4、《銀行客戶經(jīng)理：標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》（2-4天）

5、《銀行：客戶抱怨投訴處理技巧》（2-4天）

6、《銀行：攬儲(chǔ)（吸存）策略與方法》（2-4天）

7、《銀行網(wǎng)點(diǎn)：中收提升策略與方法》（2-4天）

8、《銀行：基金銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練》（2-4天）

9、《銀行：公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略與方法》（2-4天）

10、《銀行：私人銀行客戶、中高端客戶服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》（2-4天）

11、《銀行網(wǎng)點(diǎn)：三綜合、大零售轉(zhuǎn)型策略與方法》（2-4天）

12、《銀行柜面人員：兩金一險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧》（2-4天）

13、《銀行對(duì)公柜員：優(yōu)質(zhì)服務(wù)溝通禮儀與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧》（2-4天）

14、《銀行大堂經(jīng)理（負(fù)責(zé)人）：現(xiàn)場(chǎng)管理與主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》（2-4天）

15、《銀行：化壓力為動(dòng)力-----壓力化解與情緒管理技巧》（2-4天）

16、《銀行行長(zhǎng)：80、90后員工領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》（2-4天）

17、《從“合格”到“優(yōu)秀”－新員工傳幫帶技巧》（2－4天）

【服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)-------陳毓慧培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)在銀行業(yè)主要培訓(xùn)咨詢項(xiàng)目】：

1、銀行“大零售、三綜合網(wǎng)點(diǎn)”打造項(xiàng)目

2、銀行網(wǎng)點(diǎn)“中收提升”項(xiàng)目

3、銀行網(wǎng)點(diǎn)生產(chǎn)力提振項(xiàng)目

4、銀行網(wǎng)點(diǎn)“公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”項(xiàng)目

5、銀行貴金屬、基金、外匯等理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目

6、銀行TTT培訓(xùn)項(xiàng)目（輸出銀行相關(guān)的20-40個(gè)課程及素材）

7、銀行投訴處事疑難客戶應(yīng)對(duì)服務(wù)項(xiàng)目

【課程特色】：

1. 激情洋溢

2. 互動(dòng)性強(qiáng)

3. 案例豐富

4. 貼近實(shí)際

5. 深入淺出

6. 邏輯性強(qiáng)

7. 解決難題

8. 賞識(shí)培訓(xùn)

【授課形式】：課程知識(shí)講述30% + 案例分析30%+ 模擬演練10% +難題解答30%

1、課堂講述

2、案例分析

3、腦力激蕩

4、情景演練

5、短片播放

6、圖片展示

……………………………………

【陳老師團(tuán)隊(duì)服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)】：

（一）銀行業(yè)培訓(xùn)：

序號(hào)	級(jí)別	學(xué)員所在企業(yè)名稱
1	總行級(jí)培訓(xùn)	華夏銀行總行（2013年、2012年）招商銀行交銀大學(xué)（2009年）招商銀行批發(fā)事業(yè)部（2009年）交行全國(guó)信用卡中心（2009年）中信銀行信用卡中心（2009年）
2	省分行級(jí)培訓(xùn)	山西省中行（2011年）上海交行（2011年）四川光大（2011年）廣東郵儲(chǔ)（2010年）北京農(nóng)業(yè)銀行（2010年）江蘇農(nóng)行大客戶部（2010年）四川省農(nóng)行（2008年）內(nèi)蒙古建行（2010年）廣西郵儲(chǔ)（2008年）廣東郵政（2007年）
3	市分行級(jí)培訓(xùn)	武漢建行（2014年）廣州建行（2014年）上海建行（2013年）陽(yáng)江農(nóng)行（2013年）鄭州郵儲(chǔ)（2013年）杭州銀行（2012年）張家港中行（2012年）清遠(yuǎn)農(nóng)行（2012年）張掖農(nóng)行（2012年）泉州郵儲(chǔ)（2012年）福州中行（2012年）蘭州工行（2012年）天津農(nóng)行（2012年、2011年）中山農(nóng)信（2012年、2011年）成都建行（2011年）徐聞農(nóng)信（2012年、2011年）雷州農(nóng)信（2012年、2011年）鄭州郵儲(chǔ)（2011年）梅州建行（2010年）滿洲里建行（2010年）二連浩特建行（2010年）烏蘭察布建行（2010年）福州民生銀行(營(yíng)銷(xiāo)課)(2010年)、珠海中行（2010年）威寧農(nóng)信（2010年）泉州民生銀行（2010年）鄭州交行（2010年）焦作中銀（2010年）德陽(yáng)建行（2009年）達(dá)州建行（2009年）徐州農(nóng)行（2009年）六盤(pán)水工行（2009年）荷澤工行（2009年）東莞工行（2009年）瀘州建行（2009年）自貢建行（2009年）內(nèi)江建行（2009年）深發(fā)展銀行（2009年）佛山農(nóng)行（2009年）福州民生銀行(行長(zhǎng)班\禮儀班)（2009年）蘇州工行（2008年）常州農(nóng)行（2008年）蘇州中信銀行（2008年）廣州中行（2008年）寧波農(nóng)行（2009年）慈溪農(nóng)行（2009年）賓州工行（2009年）河南商丘城市信用社（2009年）汕頭建行（2009年）秦皇島交行（2009年）鄭州農(nóng)行（2009年）宣城人民銀行（2008年）宣城中行（2008年）宣城建行（2008年）宣城農(nóng)行（2008年）秦皇島建行（2009年）秦皇島郵政銀行（2009年）宣城工行（2008年）宣城郵儲(chǔ)（2008年）宣城交行（2008年）宣城農(nóng)村信合（2008年）
4	區(qū)、縣級(jí)行培訓(xùn)	張家港中行（2012年）徐聞農(nóng)信（2012年）錦江建行（2011年）溫江建行（2011年）雙流建行（2011年）北滘農(nóng)行（2009年）天河中行（2008年）東山中行（2008年）陳村農(nóng)行（2008年）
5	地方性銀行總行培訓(xùn)	晉商銀行（2014年）黃山太平銀行(2013年)、南京銀行（2013年、2010年）長(zhǎng)安銀行（2013年）遵義商行（2012年）杭州聯(lián)合銀行（2011年）遼陽(yáng)銀行（2011年）河北銀行（2011年）成都農(nóng)商行（2011年）黑河商行（2011年）內(nèi)蒙古銀行（2010年）杭州銀行總部（2010年）溫州銀行（2010年）濟(jì)南城商銀行（2010年）青島銀行（2010年）昆明信合（2009年）上海農(nóng)商行（2009年）渤海銀行（2009年）海寧商業(yè)銀行（2006年）
6	高校研修班、公開(kāi)課	交通大學(xué)金融高級(jí)研修班（2010年）北大金融高級(jí)班（2009年）金融大講堂網(wǎng)絡(luò)金融班（2009年）新千年世紀(jì)論壇銀行行長(zhǎng)班（2009年）浙大金融研修班（2010年）金融大講堂（2009年）