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陳毓慧:《線上線下聯(lián)動(dòng)營銷----網(wǎng)銀推廣技巧》課程大綱

電話銷售

2016-01-20 4104

《線上線下聯(lián)動(dòng)營銷----網(wǎng)銀推廣技巧》課程大綱

-----服務(wù)營銷專家陳毓慧老師主講

電話/微信：15800035858

一、客戶經(jīng)理：對公客戶營銷沙龍，批量營銷對公網(wǎng)銀、個(gè)人網(wǎng)銀、外拓營銷

二、客戶經(jīng)理：個(gè)人客戶批量教育培養(yǎng)

三、大堂經(jīng)理：大堂客戶識別引導(dǎo)、廳堂營銷

四、柜員：一對一客戶營銷網(wǎng)銀

五、行長：任務(wù)分配下達(dá)，培養(yǎng)、安排員工演練、安排競賽等

【課程對象】：分行行長、個(gè)金部老總、網(wǎng)絡(luò)資源管理部、網(wǎng)點(diǎn)行長、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員。

【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版36小時(shí)（6天）、濃縮版2天

【課程收益】：

1、管理層：學(xué)習(xí)網(wǎng)銀推廣的策劃方案、全行推廣方案、員工激勵(lì)方案

2、基層：領(lǐng)悟網(wǎng)銀推廣的重要意義、解讀銀行方案、目標(biāo)客戶分析、網(wǎng)銀推廣技巧及話術(shù)演練

【課程大綱】：

對象一：分行行長、個(gè)金部老總、網(wǎng)絡(luò)資源部老總：時(shí)長3小時(shí)

一、線上線下營銷戰(zhàn)略

二、線下線下聯(lián)動(dòng)營銷策劃方案

三、他人先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)分享

四、本行的推廣方案內(nèi)化及定制

五、員工激勵(lì)方案策劃、設(shè)計(jì)與考核指標(biāo)分解

對象二：網(wǎng)點(diǎn)行長：時(shí)長 6小時(shí)

一、銀行線上線下營銷戰(zhàn)略重要意義

二、銀行線上線下聯(lián)動(dòng)營銷的政策解讀

三、他人先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)分享

四、如何激勵(lì)本網(wǎng)點(diǎn)員工的銷售積極性

五、本網(wǎng)點(diǎn)員工個(gè)人分析討論、及針對帶動(dòng)方法方案分析

六、網(wǎng)點(diǎn)員工培訓(xùn)技巧、培訓(xùn)步驟分析

（成功案例分享法、模擬演練法、話術(shù)讀練法、針對不同的員工設(shè)計(jì)適合他的梯度成長方案及規(guī)劃方案）

七、 制定本網(wǎng)點(diǎn)的員工激勵(lì)、培訓(xùn)、帶動(dòng)方案（分組方案、競賽方案）

八、 難題解決：員工不愛營銷怎么辦？員工對物質(zhì)激勵(lì)不敏感，怎么辦？

對象三：客戶經(jīng)理（含對公客戶經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理）：時(shí)長12小時(shí)

一：對公客戶上門批量營銷

(一) 對公上門營銷六步驟

(二) 難題：如何讓對公客戶接受我們的上門營銷？

(三) 如何讓對公客戶多支持我們？

(四) 時(shí)間不夠用，怎么辦？

(五) 人手不足，怎么辦？

二：電子銀行營銷沙龍

(一) 電子銀行營銷沙龍標(biāo)準(zhǔn)六步驟

(二) 電子銀行營銷沙龍的注意事項(xiàng)及細(xì)節(jié)

(三) 邀約更多客戶？

(四) 沙龍活動(dòng)如何吸引客戶？

(五) 如何在沙龍活動(dòng)上，快速教會(huì)用戶？

第三章：外拓營銷

(一) 外拓營銷六步曲

(二) 如何選擇外拓地點(diǎn)

(三) 如何做好充分準(zhǔn)備?

(四) 如何在外拓地點(diǎn)吸引客戶？

(五) 如何讓客戶更相信我們？

第四章：網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)客戶營銷技巧

(一) 網(wǎng)點(diǎn)營銷技巧及話術(shù)訓(xùn)練

(二) 電話推廣話術(shù)訓(xùn)練

(三) 短信推廣話術(shù)訓(xùn)練

(四) 微信工具的運(yùn)用技巧

對象四：大堂經(jīng)理：時(shí)長3小時(shí)+3小時(shí) （其中有3小時(shí)與柜員一起學(xué)習(xí)）

一、廳堂目標(biāo)客戶識別

二、廳堂現(xiàn)場營銷

三、廳堂指導(dǎo)客戶技巧

四、廳堂網(wǎng)銀激活技巧

五、難題解決：如何快速激活？如何批量激活？工作量太大，怎么辦？

六、微信推廣方式的運(yùn)用

七、短信推廣方式的運(yùn)用

對象五：柜員時(shí)長3小時(shí)

一、目標(biāo)客戶識別分析

二、一句話提問引導(dǎo)

三、網(wǎng)銀好處呈現(xiàn)（具體話術(shù)訓(xùn)練）

省錢

省時(shí)

省心

時(shí)尚

四、常見異議處理技巧

(一) 視覺呈現(xiàn)法

(二) 從眾心理法

(三) 舉例說明法

(四) 數(shù)據(jù)對比法

(五) 制造痛苦法

(六) 利弊分析法

(七) 提問引導(dǎo)法

(八) 海量營銷法

五、常見異議處理技巧話術(shù)訓(xùn)練（網(wǎng)銀不會(huì)用、網(wǎng)銀不安全、U盾太貴、沒必要、考慮一下、與家人商量一下、電視上提醒不要用網(wǎng)銀、我有他行的網(wǎng)銀了……）

六、促銷技巧

七、綜合模擬演練

八、難題分析：

1. 高頻服務(wù)與網(wǎng)銀推廣的矛盾難題解決

2. 多種業(yè)務(wù)推廣，時(shí)間不夠的矛盾難題解決

3. 都是老客戶，如何推廣的難題解決

現(xiàn)場督導(dǎo)：

客戶經(jīng)理3小時(shí)

大堂經(jīng)理、柜員3小時(shí)

行長3小時(shí)

【服務(wù)營銷專家---陳毓慧老師資歷】：

2 銀行服務(wù)營銷培訓(xùn)專家

2 國家營銷師、國家高級企業(yè)培訓(xùn)師

2 服務(wù)營銷專家、服務(wù)禮儀專家

2 投訴處理與危機(jī)公關(guān)專家

2 中國咨詢行業(yè)“賞識培訓(xùn)+解決難題式”培訓(xùn)倡導(dǎo)者

2 清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交大等數(shù)十所大學(xué)客座講師

2 慧宇咨詢、中國總裁培訓(xùn)、中華培訓(xùn)、中國商戰(zhàn)名家等數(shù)十家咨詢公司特約講師

2 作為女性培訓(xùn)師，陳老師自2006年起至今6年期間，每年授課天數(shù)在200天以上，在培訓(xùn)行業(yè)堪稱奇跡。

2 10多年服務(wù)營銷管理經(jīng)歷，歷任國企、外企上市公司、港資上市公司：信貸經(jīng)理、客服總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位；

2 目前專職培訓(xùn)工作（兼營投資理財(cái)工作等）。

2 針對銀行八年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

2 培訓(xùn)課程上千場，培訓(xùn)學(xué)員數(shù)萬人

【服務(wù)營銷-------陳毓慧培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)在銀行業(yè)主要培訓(xùn)課程】：

1、《外匯理財(cái)投資營銷實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》（2-4天）

2、《銀行柜面人員：標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)營銷技巧》（2-4天）

3、《銀行大堂經(jīng)理：標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)營銷技巧》（2-4天）

4、《銀行客戶經(jīng)理：標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)營銷技巧》（2-4天）

5、《銀行：客戶抱怨投訴處理技巧》（2-4天）

6、《銀行：攬儲(chǔ)（吸存）策略與方法》（2-4天）

7、《銀行網(wǎng)點(diǎn)：中收提升策略與方法》（2-4天）

8、《銀行：基金銷售技巧訓(xùn)練》（2-4天）

9、《銀行：公私聯(lián)動(dòng)營銷策略與方法》（2-4天）

10、《銀行：私人銀行客戶、中高端客戶服務(wù)營銷技巧》（2-4天）

11、《銀行網(wǎng)點(diǎn)：三綜合、大零售轉(zhuǎn)型策略與方法》（2-4天）

12、《銀行柜面人員：兩金一險(xiǎn)營銷技巧》（2-4天）

13、《銀行對公柜員：優(yōu)質(zhì)服務(wù)溝通禮儀與產(chǎn)品營銷技巧》（2-4天）

14、《銀行大堂經(jīng)理（負(fù)責(zé)人）：現(xiàn)場管理與主動(dòng)服務(wù)營銷技巧》（2-4天）

15、《銀行：化壓力為動(dòng)力-----壓力化解與情緒管理技巧》（2-4天）

16、《銀行行長：80、90后員工領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》（2-4天）

17、《從“合格”到“優(yōu)秀”－新員工傳幫帶技巧》（2－4天）

【服務(wù)營銷-------陳毓慧培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)在銀行業(yè)主要培訓(xùn)咨詢項(xiàng)目】：

1、銀行“大零售、三綜合網(wǎng)點(diǎn)”打造項(xiàng)目

2、銀行網(wǎng)點(diǎn)“中收提升”項(xiàng)目

3、銀行網(wǎng)點(diǎn)生產(chǎn)力提振項(xiàng)目

4、銀行網(wǎng)點(diǎn)“公私聯(lián)動(dòng)營銷”項(xiàng)目

5、銀行貴金屬、基金、外匯等理財(cái)產(chǎn)品營銷項(xiàng)目

6、銀行TTT培訓(xùn)項(xiàng)目（輸出銀行相關(guān)的20-40個(gè)課程及素材）

7、銀行投訴處事疑難客戶應(yīng)對服務(wù)項(xiàng)目

【課程特色】：

1. 激情洋溢

2. 互動(dòng)性強(qiáng)

3. 案例豐富

4. 貼近實(shí)際

5. 深入淺出

6. 邏輯性強(qiáng)

7. 解決難題

8. 賞識培訓(xùn)

【授課形式】：課程知識講述30% + 案例分析30%+ 模擬演練10% +難題解答30%

1、課堂講述

2、案例分析

3、腦力激蕩

4、情景演練

5、短片播放

6、圖片展示

……………………………………

【陳老師團(tuán)隊(duì)服務(wù)過的部分企業(yè)】：

（一）銀行業(yè)培訓(xùn)：

序號	級別	學(xué)員所在企業(yè)名稱
1	總行級培訓(xùn)	華夏銀行總行（2013年、2012年）招商銀行交銀大學(xué)（2009年）招商銀行批發(fā)事業(yè)部（2009年）交行全國信用卡中心（2009年）中信銀行信用卡中心（2009年）
2	省分行級培訓(xùn)	山西省中行（2011年）上海交行（2011年）四川光大（2011年）廣東郵儲(chǔ)（2010年）北京農(nóng)業(yè)銀行（2010年）江蘇農(nóng)行大客戶部（2010年）四川省農(nóng)行（2008年）內(nèi)蒙古建行（2010年）廣西郵儲(chǔ)（2008年）廣東郵政（2007年）
3	市分行級培訓(xùn)	武漢建行（2014年）廣州建行（2014年）上海建行（2013年）陽江農(nóng)行（2013年）鄭州郵儲(chǔ)（2013年）杭州銀行（2012年）張家港中行（2012年）清遠(yuǎn)農(nóng)行（2012年）張掖農(nóng)行（2012年）泉州郵儲(chǔ)（2012年）福州中行（2012年）蘭州工行（2012年）天津農(nóng)行（2012年、2011年）中山農(nóng)信（2012年、2011年）成都建行（2011年）徐聞農(nóng)信（2012年、2011年）雷州農(nóng)信（2012年、2011年）鄭州郵儲(chǔ)（2011年）梅州建行（2010年）滿洲里建行（2010年）二連浩特建行（2010年）烏蘭察布建行（2010年）福州民生銀行(營銷課)(2010年)、珠海中行（2010年）威寧農(nóng)信（2010年）泉州民生銀行（2010年）鄭州交行（2010年）焦作中銀（2010年）德陽建行（2009年）達(dá)州建行（2009年）徐州農(nóng)行（2009年）六盤水工行（2009年）荷澤工行（2009年）東莞工行（2009年）瀘州建行（2009年）自貢建行（2009年）內(nèi)江建行（2009年）深發(fā)展銀行（2009年）佛山農(nóng)行（2009年）福州民生銀行(行長班\禮儀班)（2009年）蘇州工行（2008年）常州農(nóng)行（2008年）蘇州中信銀行（2008年）廣州中行（2008年）寧波農(nóng)行（2009年）慈溪農(nóng)行（2009年）賓州工行（2009年）河南商丘城市信用社（2009年）汕頭建行（2009年）秦皇島交行（2009年）鄭州農(nóng)行（2009年）宣城人民銀行（2008年）宣城中行（2008年）宣城建行（2008年）宣城農(nóng)行（2008年）秦皇島建行（2009年）秦皇島郵政銀行（2009年）宣城工行（2008年）宣城郵儲(chǔ)（2008年）宣城交行（2008年）宣城農(nóng)村信合（2008年）
4	區(qū)、縣級行培訓(xùn)	張家港中行（2012年）徐聞農(nóng)信（2012年）錦江建行（2011年）溫江建行（2011年）雙流建行（2011年）北滘農(nóng)行（2009年）天河中行（2008年）東山中行（2008年）陳村農(nóng)行（2008年）
5	地方性銀行總行培訓(xùn)	晉商銀行（2014年）黃山太平銀行(2013年)、南京銀行（2013年、2010年）長安銀行（2013年）遵義商行（2012年）杭州聯(lián)合銀行（2011年）遼陽銀行（2011年）河北銀行（2011年）成都農(nóng)商行（2011年）黑河商行（2011年）內(nèi)蒙古銀行（2010年）杭州銀行總部（2010年）溫州銀行（2010年）濟(jì)南城商銀行（2010年）青島銀行（2010年）昆明信合（2009年）上海農(nóng)商行（2009年）渤海銀行（2009年）海寧商業(yè)銀行（2006年）
6	高校研修班、公開課	交通大學(xué)金融高級研修班（2010年）北大金融高級班（2009年）金融大講堂網(wǎng)絡(luò)金融班（2009年）新千年世紀(jì)論壇銀行行長班（2009年）浙大金融研修班（2010年）金融大講堂（2009年）
7	咨詢輔導(dǎo)項(xiàng)目