《銀行客戶經理：個金大客戶關系營銷技巧》
-----服務營銷專家 陳毓慧老師主講
電話/微信：15800035858
【課程對象】：銀行理財客戶經理、個金客戶經理……
【課程時間】：實戰(zhàn)版4天，濃縮版2天
【課程大綱】：
（領導開訓:強調學習的意義和紀律）
導言、關于學習的效率及學習方法分析
頭腦風暴：您碰到哪些關于理財產品營銷技巧、客戶關系維護等方面的難題？ 每人提出自己工作中難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中地穿插、分析、演練，解決學員實際難題。
第一章、挖掘和識別（理財產品）目標客戶 （案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）（重點）
一、目標客戶MAN 法則
二、客戶挖掘與識別途徑
三、目標客戶收集信息方法
短片觀看及案例分析：招行：理財產品目標客戶挖掘與識別案例分析
浦發(fā)：理財產品目標客戶挖掘與識別案例分析
廣發(fā)行：理財產品目標客戶挖掘與識別案例分析
農行：理財產品目標客戶挖掘與識別案例分析
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第二章、（理財產品）目標客戶深層需求及決策分析（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）
一、客戶需求分析
二、客戶購買類型動態(tài)表
三、高效引導客戶需求的方法
四、銀行高端客戶電子銀行及工具產品需求引導技巧
五、保險類產品需求分析及引導技巧
六、人民幣理財產品需求引導技巧
七、基金業(yè)務需求引導技巧
八、貴金屬產品需求分析及引導技巧
十一、銀行對公理財產品需求引導技巧
理財話術訓練：對中年男士需求挖掘話術訓練
對中年女士需求挖掘話術訓練
對青少年人需求挖掘話術訓練
對老年人需求挖掘話術訓練
對工薪階層人員需求挖掘及引導話術訓練
對企業(yè)高管階層人員需求挖掘及引導話術訓練
對企業(yè)主需求挖掘及引導話術訓練
示范指導、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第三章、理財產品呈現技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）
一、影響產品呈現效果的三大因素
二、產品推介的三大法寶
三、理財產品推介的法寶
三、理財產品推介的法寶
四、產品組合/FAB呈現技巧
五、銀行高端客戶電子銀行及工具產品呈現技巧
六、保險類產品呈現技巧
七、人民幣理財產品呈現技巧
八、基金業(yè)務呈現技巧
九、貴金屬產品呈現技巧
十、國債票據外匯類業(yè)務呈現技巧
十一、個人貸款業(yè)務呈現技巧
十二、銀行對公理財產品呈現技巧
銀行常見理財產品呈現話術及呈現方式示范指導
1.基金產品呈現技巧及話術訓練
2.黃金產品呈現技巧及話術訓練
3.白銀產品呈現技巧及話術訓練
4.國債產品呈現技巧及話術訓練
5.短期人民幣理財呈現技巧及話術訓練
6.中期人民幣理財呈現技巧及話術訓練
7.非保本浮動收益人民幣理財呈現技巧及話術訓練
8.網銀呈現技巧及話術訓練
9.小額貸款呈現技巧及話術訓練
10.分期付款呈現技巧及話術訓練
11.人民幣理財產品呈現技巧及話術訓練
12.電子渠道產品呈現技巧及話術訓練
13.其它個金產品呈現技巧及話術訓練
示范指導、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第四章、客戶異議處理與促成技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）
一、理解異議
二、客戶核心異議處理技巧
三、客戶異議處理方法
四、異議處理流程
四、客戶想爭取更多利益的異議的處理技巧
五、常見客戶異議處理技巧及話術
（暫定，以學員實際難題為準）
1、我考慮一下/我跟家人商量一下
2、我們暫不需要
3、聽說理財產品虧損得很嚴重
4、還是存銀行保險一些
5、我們沒多余的錢
6、我還是喜歡投資房產， 你們這些投資啊，騙人的
7、投資收益不高，算了
8、投資有風險，不考慮
……
示范指導、模擬練習：客戶異議處理技巧強化訓練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
六、促成技巧
七、銀行常見理財業(yè)務促成技巧
示范指導、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
常見難題分解：（暫定，以學員提的實際難題為準）
1、反復講述產品以后，客戶還是問同樣的問題？
2、客戶投訴服務態(tài)度不好
3、客戶思想比較保守，說什么都不聽
4、怎么樣在留住猶豫的客戶
5、客戶對能保本這個問題特別關注，而行里又不能給肯定的回答時
6、碰到比較刁蠻的客戶時
7、如何合理安排時間，合理利用客戶資源
8、如何提升新戶拓展營銷技巧
9、如何盡快掌握客戶盡可能多的信息
10、與客戶間的關系管理，如何在同業(yè)競爭中保持優(yōu)勢地位
……………
示范指導、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第五章、個金大客戶關系營建與深度開發(fā)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、營建客戶關系的5種技巧
二、大客戶滿意度提高策略
三、客戶深度開發(fā)與捆綁技巧
(一)、客戶重復營銷
(二)、客戶交叉營銷
(三)、客戶轉介紹營銷
(四)、業(yè)務深度捆綁技巧
短片觀看及案例分析：
福建招行：客戶關系營建與深度營銷案例
中信銀行：客戶關系營建與深度營銷案例
廣發(fā)行：客戶關系營建與深度營銷案例
深發(fā)展: 客戶關系營建與深度營銷案例
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
課程結束：
一、 重點知識回顧
二、 互動：問與答
三、 學員：學習總結與行動計劃
四、 企業(yè)領導：頒獎
五、 企業(yè)領導：總結發(fā)言
六、 合影：集體合影
【服務營銷專家---陳毓慧老師資歷】：
2 銀行服務營銷培訓專家
2 國家營銷師、國家高級企業(yè)培訓師
2 服務營銷專家、服務禮儀專家
2 投訴處理與危機公關專家
2 中國咨詢行業(yè)“賞識培訓+解決難題式”培訓倡導者
2 清華大學、北京大學、浙江大學、上海交大等數十所大學客座講師
2 慧宇咨詢、中國總裁培訓、中華培訓、中國商戰(zhàn)名家等數十家咨詢公司特約講師
2 作為女性培訓師，陳老師自2006年起至今6年期間，每年授課天數在200天以上，在培訓行業(yè)堪稱奇跡。
2 10多年服務營銷管理經歷，歷任國企、外企上市公司、港資上市公司：信貸經理、客服總監(jiān)、大區(qū)經理、大客戶部經理、營銷總監(jiān)、培訓總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位；
2 目前專職培訓、營銷策劃工作（ 兼營投資貴金屬及期貨等）。
2 針對銀行八年的培訓經驗
2 培訓課程上千場，培訓學員數萬人
【服務營銷-------陳毓慧培訓師團隊在銀行業(yè)主要培訓課程】：
1、 《外匯理財投資營銷實戰(zhàn)技巧訓練》（2-4天）
2、 《銀行柜面人員：標準化服務營銷技巧》（2-4天）
3、 《銀行大堂經理：標準化服務營銷技巧》（2-4天）
4、 《銀行客戶經理：標準化服務營銷技巧》（2-4天）
5、 《銀行：客戶抱怨投訴處理技巧》（2-4天）
6、 《銀行：攬儲（吸存）策略與方法》（2-4天）
7、 《銀行網點：中收提升策略與方法》（2-4天）
8、 《銀行：基金銷售技巧訓練》（2-4天）
9、 《銀行：公私聯動營銷策略與方法》（2-4天）
10、 《銀行：私人銀行客戶、中高端客戶服務營銷技巧》（2-4天）
11、 《銀行網點：三綜合、大零售轉型策略與方法》（2-4天）
12、 《銀行柜面人員：兩金一險營銷技巧》（2-4天）
13、 《銀行對公柜員：優(yōu)質服務溝通禮儀與產品營銷技巧》（2-4天）
14、 《銀行大堂經理（負責人）：現場管理與主動服務營銷技巧》（2-4天）
15、 《銀行：化壓力為動力-----壓力化解與情緒管理技巧》（2-4天）
16、 《銀行行長：80、90后員工領導藝術》（2-4天）
17、 《從“合格”到“優(yōu)秀”－新員工傳幫帶技巧》（2－4天）
【服務營銷-------陳毓慧培訓師團隊在銀行業(yè)主要培訓咨詢項目】：
1、 銀行“大零售、三綜合網點”打造項目
2、 銀行網點“中收提升”項目
3、 銀行網點生產力提振項目
4、 銀行網點“公私聯動營銷”項目
5、 銀行貴金屬、基金、外匯等理財產品營銷項目
6、 銀行TTT培訓項目（輸出銀行相關的20-40個課程及素材）
7、 銀行投訴處事疑難客戶應對服務項目
【課程特色】：
1. 激情洋溢
2. 互動性強
3. 案例豐富
4. 貼近實際
5. 深入淺出
6. 邏輯性強
7. 解決難題
8. 賞識培訓
【授課形式】：課程知識講述30% + 案例分析30% + 模擬演練10% +難題解答30%
1、 課堂講述
2、 案例分析
3、 腦力激蕩
4、 情景演練
5、 短片播放
6、 圖片展示
……………………………………
【陳老師團隊服務過的部分企業(yè)】：
（一）銀行業(yè)培訓：
序號 | 級別 | 學員所在企業(yè)名稱 |
1 | 總行級培訓 | 華夏銀行總行（2013年、2012年）招商銀行交銀大學（2009年）招商銀行批發(fā)事業(yè)部（2009年）交行全國信用卡中心（2009年）中信銀行信用卡中心（2009年） |
2 | 省分行級培訓 | 山西省中行（2011年）上海交行（2011年）四川光大（2011年）廣東郵儲（2010年）北京農業(yè)銀行（2010年）江蘇農行大客戶部（2010年）四川省農行（2008年）內蒙古建行（2010年）廣西郵儲（2008年）廣東郵政（2007年） |
3 | 市分行級培訓 | 武漢建行（2014年）廣州建行（2014年）上海建行（2013年）陽江農行（2013年）鄭州郵儲（2013年）杭州銀行（2012年）張家港中行（2012年）清遠農行（2012年）張掖農行（2012年）泉州郵儲（2012年）福州中行（2012年）蘭州工行（2012年）天津農行（2012年、2011年）中山農信（2012年、2011年）成都建行（2011年）徐聞農信（2012年、2011年）雷州農信（2012年、2011年）鄭州郵儲（2011年）梅州建行（2010年）滿洲里建行（2010年）二連浩特建行（2010年）烏蘭察布建行（2010年）福州民生銀行(營銷課)(2010年)、珠海中行（2010年）威寧農信（2010年）泉州民生銀行（2010年）鄭州交行（2010年）焦作中銀（2010年）德陽建行（2009年）達州建行（2009年）徐州農行（2009年）六盤水工行（2009年）荷澤工行（2009年）東莞工行（2009年）瀘州建行（2009年）自貢建行（2009年）內江建行（2009年）深發(fā)展銀行（2009年）佛山農行（2009年）福州民生銀行(行長班\禮儀班)（2009年）蘇州工行（2008年）常州農行（2008年）蘇州中信銀行（2008年）廣州中行（2008年）寧波農行（2009年）慈溪農行（2009年）賓州工行（2009年）河南商丘城市信用社（2009年）汕頭建行（2009年）秦皇島交行（2009年）鄭州農行（2009年）宣城人民銀行（2008年）宣城中行（2008年）宣城建行（2008年）宣城農行（2008年）秦皇島建行（2009年）秦皇島郵政銀行（2009年）宣城工行（2008年） 宣城郵儲（2008年）宣城交行（2008年）宣城農村信合（2008年） |
4 | 區(qū)、縣級行培訓 | 張家港中行（2012年）徐聞農信（2012年）錦江建行（2011年）溫江建行（2011年）雙流建行（2011年）北滘農行（2009年）天河中行（2008年）東山中行（2008年）陳村農行（2008年） |
5 | 地方性銀行總行培訓 | 晉商銀行（2014年）黃山太平銀行(2013年)、南京銀行（2013年、2010年）長安銀行（2013年）遵義商行（2012年）杭州聯合銀行（2011年）遼陽銀行（2011年）河北銀行（2011年）成都農商行（2011年）黑河商行（2011年） 內蒙古銀行（2010年）杭州銀行總部（2010年）溫州銀行（2010年）濟南城商銀行（2010年） 青島銀行（2010年）昆明信合（2009年）上海農商行（2009年）渤海銀行（2009年）海寧商業(yè)銀行（2006年） |
6 | 高校研修班、公開課 | 交通大學金融高級研修班（2010年）北大金融高級班（2009年）金融大講堂網絡金融班（2009年）新千年世紀論壇銀行行長班（2009年）浙大金融研修班（2010年）金融大講堂（2009年） |
（二）銀行業(yè)咨詢項目：
1. 廣東荔X建行生產力提升項目（2015年，15個網點*5天）
2. 武漢XX建行生產力提升項目（2014年，5個網點*5天）
3. 廣東白X建行生產力提升項目（2014年，6個網點*5天）
4. 南京銀行個人金融與消費信貸團隊建設與業(yè)務提升項目（2014年—2015年，10個分中心*5天）
5. 四川溫X建行對公電子銀行營銷項目（2012年，（集訓4天+ 35個網點*1天）*4個城市）
6. 內蒙建設銀行網點營銷提升項目（2011年，5個城市，近50個網點； 集中培訓+網點輔導）
7. 內蒙銀行服務禮儀訓練（2011年， 10期集中培訓+網點輔導）
8. 昆明信合標桿網點建設（2010年，2個標桿網點*7天，26個網點*3天）
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
