-- 前 言 凡是追求可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，永遠都不會在重要的大客戶身上打折扣。因為對大客戶打折扣就是對企業(yè)的未來打折扣。那么什么是大客戶呢？是規(guī)模大的客戶？是一定不能失去的客戶？是能夠給我們帶來最大利潤的客戶？是我們希望員工給予盡可能關照的客戶？是付出額外努力、同時得到額外收益的客戶？是能將我們的企業(yè)引向期望的方向的客戶？這些定義都部分正確，但也都有潛在的局限性。事實上，有關什么是大客戶的規(guī)則只有一個，那就是由企業(yè)自己來制定規(guī)則。因為正確答案要視情況而定——所在的市場、企業(yè)的期望、成功的程度、競爭對手的活動，以及很多其它因素。因此，企業(yè)的大客戶管理應該是完全動態(tài)的，可從企業(yè)與客戶的互動關系劃分，也可根據關系營銷對客戶忠誠度劃分，還可從客戶產生的贏利性進行劃分，亦可從客戶對企業(yè)的戰(zhàn)略意義去劃分。基于以上分析，“大客戶”是企業(yè)的伙伴型客戶，是企業(yè)忠實的客戶，是為企業(yè)創(chuàng)造80％利潤的客戶，是為企業(yè)帶來高收益而企業(yè)只需支付低服務成本的客戶，因為他們與企業(yè)建立的是長期的可盈利關系，傳承并認可企業(yè)文化，并愿意和企業(yè)建立長期合作的關系。這部分客戶為企業(yè)帶來了長期利潤、節(jié)省了開發(fā)新顧客的成本，且?guī)椭髽I(yè)誘發(fā)潛在顧客，實現戰(zhàn)略發(fā)展。 大客戶管理至少包含四個流程，即選擇顧客（Select Customers），爭取顧客（Acquire Customers），保有顧客（Retain Customers），發(fā)展顧客關系（Grow relationships with customer），而爭取顧客是大顧客管理中最困難且最昂貴的流程，其中顧問式銷售又為其中的要項。 面對日趨劇烈的市場競爭，一位成功銷售主管的超強業(yè)務表現有時甚至會影響到一個產品的地區(qū)市場表現和份額，那么一個統(tǒng)領大局的銷售高管的營銷管理能力在新的競爭環(huán)境下則會變得更加突出和重要，如何使高管清晰的認知其營銷管理職責，是我們將要討論的話題，要成為一名成功營銷主管所必備的前提條件和必須掌握的幾種管理技能，并要求學員在實際工作中不斷加以運用、總結和改進，全面提升自己的管理能力，一個高效銷售團隊戰(zhàn)斗力的形成需要合適的人選，嚴明的紀律、精簡的流程、明確的責權劃分來對組織各成員行為加以有效的制約，旨在引導各銷售主管在嚴格約束其部屬行為的同時，做到和他們面對面的坦誠溝通，讓全員能統(tǒng)一思想、一致行動，不斷提高團隊的整體作戰(zhàn)能力，“商場即戰(zhàn)場”身處一線的銷售人員必須具備超人的斗志和信念，才能在新世紀全球化的激烈競爭中間于不敗之地，真正做到不戰(zhàn)而屈人之兵；銷售主管如何培養(yǎng)團隊的士氣，即時觸摸到各成員間的心理變化，并積極采取因應措施加以引導、啟迪，此事關銷售團隊之生死存亡。 課程特色 怎樣才算優(yōu)秀的大客戶銷售人員?如何成為優(yōu)秀的大客戶銷售人員?20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，如何巧妙“獲得”這20%的客戶？ 本課程讓您如魚得水，技高一籌! 使您了解如何確定貴公司的長處與不足，并做到揚長避短？如何有效運用“電話拜訪”和“面對面拜訪”并盡早獲得見面機會？如何用投資回報率、存貨周轉率及庫存管理等工具來展示增值利益？如何及時找出銷售中的“攔路虎”，結合有效戰(zhàn)術和戰(zhàn)略的相關技能。本課程從客戶的購買流程出發(fā)，通過多種互動方式深入研習“財富100強”企業(yè)頂尖銷售高手關于大客戶開發(fā)的最佳實務技巧，主要通過幫您迅速判斷客戶決策人在特定購買階段所關注的問題來使您掌握主動權，成功簽大單。 授課 方式 Ø 透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。 Ø 講師行業(yè)經驗豐富，可針對實際狀況進行解析。 Ø 授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。 Ø 針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合。 授課時數 14小時 推薦講師：劉大文老師 單元一、新的銷售環(huán)境與大客戶銷售 課 程 內 容 時數 授課手法 n 快速變化的市場 n 大客戶銷售的特點 n 大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別 n 大客戶銷售的關鍵 ² 發(fā)展關系 ² 建立信任 ² 引導需求 ² 解決問題 n 客戶的購買環(huán)境 n 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略 n 大客戶的選擇與開發(fā) ² 什么是銷售漏斗 ² 如何管理好漏斗 ² 如何選擇您的理想客戶 n 看透大客戶的需求 ² 客戶的四維需求 ² 客戶的真實需求 ² 如何挖掘客戶潛在需求 1.5hr &講授法 &案例分析 單元二、銷售環(huán)境對銷售人員與銷售管理的需求 課 程 內 容 時數 授課手法 n 贏的策略 ² 戰(zhàn)略態(tài)勢和戰(zhàn)略任務 ² 競爭不等于競爭力 ² 基本競爭要點：價值和速度 n 營銷的出路 ² 營銷隊伍組建的困惑 ² 協(xié)同運作的困惑 ² 來自競合的困惑 ² 跳出企業(yè)看企業(yè) ² 跳出營銷看營銷 n 銷售模式對銷售人員的要求 ² 銷售動能解析 ² 銷售人員勝任度評估 ² 應具備專業(yè)的知識的內容與維度 ² 有效銷售技巧的職能條件 ² 建構周詳的分析、策劃能力 ² 強化有意識的自我管理 n 銷售模式對管理風格的要求 ² 銷售模式的核心分類 ² 效能型及效率型管理模式 n 設計和分解銷售指標 ² 組織設計與崗位職責 ² 以目標為導向式的管理 ² 有效的銷售目標的分配 ² 銷售目標達成的管理掌控 n 營業(yè)部門的組織與領導 ² 士氣與斗志的重要性 ² 組織士氣的管理與提高士氣的具體做法 ² 組織領導人的定位 2.5hr &講授法 &案例法 &小組討論 &小組發(fā)表 單元三、銷售過程的方法與技巧 課 程 內 容 時數 授課手法 n 開發(fā)新客戶的重要性 ² 使用多種方法去開發(fā)新客戶 ² 設定新客戶開發(fā)的目標，分配時間，并制定計劃 ² 獲得見面機會 ² 如何盡早確定客戶是否值得跟進 n 向多級別決策者銷售 ² 明確決策者和影響者 ² 找出攔路虎，并向其銷售 ² 戰(zhàn)術和戰(zhàn)略相結合，全方位立體銷售 ² 制定向多級別決策者銷售的計劃訪案 n 制定大客戶拜訪計劃 ² 討論決策者關注的優(yōu)先問題 ² 準備拜訪計劃 n 獲得競爭優(yōu)勢 ² 對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析 ² 制定競爭展示方案 ² 確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短 ² 克服競爭威脅 ² 學習何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭 ² 巧妙地將自己與競爭對手進行比較 n 展示增值利益 ² 確認本企業(yè)產品與服務的優(yōu)勢 ² 估算各種服務（如額外服務、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值 ² 確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤） ² 用投資回報率、存貨周轉率及庫存管理等工具來展示增值利益 n 案例分析 n 獲得客戶反饋的方法（討論） ² 處理客戶反饋的過程（討論） ² 客戶異議處理（分享與討論） ² 購買影響力識別與處理技巧 n 獲得承諾 ² 何時及怎樣獲得承諾（討論） ² 客戶不愿做出承諾的情境處理 n 跟進 n 成交 3.5hr &講授法 &案例法 &小組討論 單元四、談判技巧綜合運運用 課 程 內 容 時數 授課手法 n 大客戶的談判特點 n 談判的模型分析 n 談判的標的(依實際狀況解析) n 談判的議題（依實際狀況解析） n 談判的策略 ² 策略決定的原則與方法——關系與利益的衡量 ² 策略決定的原則與方法——先例與風格的衡量 n 談判的結構分析 ² 談判的客觀結構 ² 談判的人的結構 ² 談判的陣營結構 ² 談判的議題結構 n 談判的準備階段 ² 確定談判的目標 ² 正確的談判心態(tài) ² 檢驗方案 ² 設定界限 ² 談判信息的收集與整理 ² 談判天平上的砝碼 ² 擬定總體戰(zhàn)略與計劃 ² 議題與議程 n 談判的辯論階段 ² 信息再收集——觀察、發(fā)問與傾聽 ² 良好的開局 ² 影響開局的氣氛因素 ² 強化信心的準則與方法 ² 建構有利的情勢 ² 暗示與回應暗示 ² 掌握談判節(jié)奏 n 談判的提案階段 ² 如何判斷議題的進展 ² 提案的技巧與用語 ² 如何回應對方的提案 ² 拆解議題與組合議題 ² 搭配變數與籌碼 n 談判的交易階段 ² 報盤的原則與技巧 ² 報盤評論與報盤解釋 ² 讓步方式與議價技巧 ² 草擬與簽署 n 案例介紹 ² 談判情境演練 ² 分析與檢討 4.5hr &講授法 &案例法 &小組討論 雙贏合作，創(chuàng)造價值，構筑信心，共創(chuàng)卓越。歡迎有需要的企業(yè)和同行顧問咨詢公司合作，我們?yōu)槟峁﹥?yōu)質專家的課程和咨詢項目服務。財富熱線：0755-61336201 郵箱：info@szmccarthy.com 聯(lián)系人：深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限總經理助理兼講師特別助理曾令華（老師） 網絡搜索“劉成熙”迅即聯(lián)絡總經理助理兼講師特別助理曾令華（老師）為您提供優(yōu)質專家的課程和咨詢項目服務。https://niche2008.chinaceot.com 講師：劉成熙 （臺灣） 講師特別助理：曾令華（老師） 學歷：政治大學法律系畢業(yè)，MBA經歷與現職臺灣大英法律事務所所長歐亞法律事務所合伙律師雍華國際電子有限公司CEO春達國際股份有限公司總經理臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行副總經理深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO演講與授課專題企業(yè)策略規(guī)劃與管理年度策略規(guī)劃與執(zhí)行市場營銷與銷售管理中高層主管MTP系列魅力領導與統(tǒng)御藝術授權與激勵情景領導領導力策略經營管理優(yōu)勢塑造優(yōu)勢商務談判技巧非人力資源經理人的人力資源招聘與面試技巧績效管理實務企業(yè)內部講師培訓執(zhí)行力永續(xù)領先大客戶銷售技巧銷售隊伍建設與管理 優(yōu)質溝通與協(xié)調跨部門溝通技巧部屬培育與教練技巧目標管理與績效考核沖突管理與組織行為演講與表達技巧問題分析與解決方法時間管理情緒與壓力管理高效能創(chuàng)新思維高績效團隊建設客戶服務與抱怨處理技采購談判技巧與客戶溝通的N個技巧績效輔導與評估面談技巧創(chuàng)新思維能力提升領導變革與創(chuàng)新管理 授課方式：啟發(fā)式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享。 講師風格；透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕鬆愉快；講師行業(yè)經驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合 客戶點評：兩岸三地知名培訓專家，授課風格深入淺出、幽默風趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性，豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬小時，授課學員累計幾十萬人次，得到眾多企業(yè)（如富士康、中石化、中國電信等上千家企業(yè)）及學員的認可和好評。 主要專長與經驗：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定及推企業(yè)文化塑造、企業(yè)價值塑造組織架構的設計及集團資源整合企業(yè)危機公關談判策略擬定與規(guī)劃領導力與執(zhí)行力體系構建企業(yè)并購策略擬定，財務及稅務規(guī)劃、企業(yè)法律顧問咨詢輔導均有豐富的實戰(zhàn)經驗。對各類企業(yè)的組織架構、人力資源體系都了如指掌、曾成功輔導過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責的工作態(tài)度和獨特的授課風格贏得眾多客戶的一致好評。 服務客戶：富士康企業(yè)集團（深圳、上海、北京、煙臺、太原、晉城、杭州、蘇州、武漢）中紡集團/中國電信/中國移動中海石化中國銀行/郵政儲蓄/中國平安/招商銀行深圳/建設銀行/工商銀行招商證券、信安證券、天成學院漢達集團/昆達集團/順達/順達/光寶集團華僑城企業(yè)集團深圳市中興通訊股份有限公司深圳航空深圳華為技術服務有限公司愛默生網絡能源有限公司傲天信息技術(深圳)有限公司佳口食品(中國)有限公司深圳市海王生物工程股份有限公司深圳市騰訊計算機系統(tǒng)有限公司深圳市農產品股份有限公司聚友實業(yè)（集團）有限公司西部聯(lián)合物流有限公司深圳桑菲集團有限公司深圳市太太藥業(yè)股份有限公司普誠科技（深圳）有限公司廣東科龍電器股份有限公司河南省新飛電器企業(yè)集團盛凌實業(yè)（深圳）有限公司廣東龍邦物流有限公司深圳萬科企業(yè)股份有限公司招商房地產有限公司順達電腦廠有限公司漢達精密電子科技（順德）有限公司深圳天音通信發(fā)展有限公司順德科威電子廠艾美特電器湖南省三一重工股份有限公司重慶銀鋼企業(yè)集團野寶車料工業(yè)（深圳）有限公司杭州西子奧的斯電梯有限公司佛山市惠泉建陶有限公司深圳市海王星辰醫(yī)藥有限公司深圳中電投資股份有限公司康佳集團股份有限公司四川綿陽卷煙廠四川長虹電器股份有限公司 美的廚具 愛默生網絡能源有限公司深圳振華富電子有限公司深圳雨爾科技股份有限公司 志高空調華為科技 玉溪紅塔集團萬達利集團有限公司建興光電廣州有限公司西子浮信科技有限公司兆文紡織服裝深圳有限公司廣東東菱凱琴集團永旺商業(yè)集團廣東吉之島商貿百貨有限公司深圳永旺商業(yè)有限公司日東電子（深圳）有限公司鑫茂科技（深圳）有限公司深圳聯(lián)合船舶代理有限公司深圳西部聯(lián)合物流有限公司廣東大亞灣核電運營管理有限公司德之杰電子（深圳）有限公司上海通用汽車金融有限公司廣州新科安達后勤帝斯曼（中國）有限公司中航信息技術股份有限公司中國長城計算機集團有限公司斯比泰電子（深圳）有限公司野寶車料工業(yè)（深圳）有限公司力野精密工業(yè)（深圳）有限公司佛山澳美鋁業(yè)有限公司東莞富華電子有限公司德賽電子集團有限公司上海醫(yī)藥集團深圳計量質量檢測研究院新世界百貨集團海南航空貴州電力貴州煙草局 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