優(yōu)勢商務(wù)談判技巧（2天版） 主講：臺灣著名談判專家劉成熙前 言：社會多元化，不同的聲音，不同的利益主體競相出現(xiàn)，如何透過折中妥協(xié)，調(diào)節(jié)彼此的沖突，已變?yōu)橐环浅Ｖ匾恼n題，而這個目標的達成，就必須仰賴「談判」，談判屬于人的行為，因此，研究者從不同的角度出發(fā)，也各自發(fā)展出不同的命題及解釋方法，都有其正確性，但也都有其無法全面的缺失，畢竟，有人為因素的存在，就有變數(shù)，有變數(shù)的推論，自然不會得到必然的結(jié)論，但這種說法絕不是否定談判理論的存在與必要。談判的目的是得到最可行的結(jié)果而不是真理，它不是統(tǒng)計也不是數(shù)學(xué)，沒有公式亦沒有標準答案，但它有一個架構(gòu)及系統(tǒng)，可以歸納、整合，有其科學(xué)的一面，亦有其藝術(shù)性的一面，必須通過研習(xí)及經(jīng)驗才能心領(lǐng)神會，所以，「談判」應(yīng)該是一種思維、一種心態(tài)、一種態(tài)度、一種判斷、一種能讓你懂得審視、學(xué)會豁達、勇于追求、安于險阻的智能與技能，一種能在行為與結(jié)果之間進退有據(jù)，有為有守的藝術(shù)科學(xué)。談判技巧是一種工具，一種技能，它能適用于銷售，采購，項目，不一而足，但相同的條件，都是必須能有效掌握其中的精髓。課程設(shè)置的目標：瞭解商務(wù)談判的基本理論與架構(gòu)如何作好談判前的準備規(guī)劃談判策略與任務(wù)分配通盤解析談判的結(jié)構(gòu)與元素運用及應(yīng)對談判的戰(zhàn)術(shù)與陷阱掌握商務(wù)談判各階段的技巧與模式透過案例分析與演練落實學(xué)習(xí)效果培訓(xùn)對象營業(yè)部 采購部管理干部課程時數(shù) 14小時/梯次授課方式透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析。授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合課程大綱與訓(xùn)練方法： 課程大綱項次內(nèi)容細項時數(shù)(hrs)授課方式一何謂談判1、科學(xué)理論與實際變數(shù)的融合2、談判是一個過程3、談判技巧是一種應(yīng)用的工具4、廣義的談判——布局，造勢與用術(shù)5、談判發(fā)生的要件分析6、談判的目的——達成協(xié)議與有利結(jié)果的權(quán)衡7、如何創(chuàng)造談判環(huán)境8、正確解讀談判1hr理論講授小組討論案例討論二商務(wù)談判的模型分析1、商務(wù)談判的特點 2、風(fēng)險與利益的均衡 3、商務(wù)談判的形式——契約4、商務(wù)談判的標的(依實際狀況解析)給付義務(wù)對待給付履行方式附隨義務(wù)其它項目5. 商務(wù)談判的議題（依實際狀況解析）總結(jié)顯性的議題發(fā)覺隱性的議題不合理議題的成因與判別6、商務(wù)談判的分類基準——優(yōu)勢，劣勢或均勢7、商務(wù)談判的分類方法——權(quán)利平衡關(guān)系8、從整體及個別議題分析權(quán)利平衡關(guān)系9、典型劣勢的成因與實例分析2hr理論講授小組討論案例討論三談判的策略與技巧1、談判的策略2、策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量3、策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量4、競爭策略風(fēng)險判斷與評估取舍長期與短期的利益總體損益的評估交易范疇的設(shè)定替代方案讓步模式與計劃嚴守競爭守則運用競爭戰(zhàn)術(shù)5．合作策略信任的基礎(chǔ)確立合作要素切忌一相情愿尋找關(guān)鍵點建構(gòu)資源而非武器選定方案的方法與步驟 6、讓步策略—展望未來與誘敵深入7、規(guī)避策略8、妥協(xié)策略2hr理論講授小組討論案例研究四談判的結(jié)構(gòu)分析1、談判的客觀結(jié)構(gòu)談判的地點選擇談判的溝通管道及運用建構(gòu)溝通管道避免僵局 談判的期限及作用2.談判的人的結(jié)構(gòu)談判的對象 對方的決策環(huán)境對方的利益與目的 決策過程與時間架構(gòu)參與人分析 個人利益與整體利益的平衡顯性利益與隱性利益的判別 談判中的觀眾 談判的中的第三者談判結(jié)果的影響層面 理論講授小組討論案例研究協(xié)助對手進行內(nèi)部談判3.談判的議題結(jié)構(gòu) 議題的分類議題的轉(zhuǎn)變 議題的相關(guān)與排斥原則談判的立場與利益 隱藏性需求談判的結(jié)構(gòu)與細節(jié) 虛設(shè)門檻與交叉對抗2hr理論講授小組討論案例討論案例演練五談判的準備階段1．確定談判的目標2．正確的談判心態(tài).3．談判信息的收集與整理資料的概念與屬性資料的種類與分類資料的真實性判定4、尋找共同點5、檢驗方案6、定界限7、談判的團隊構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分8、談判天平上的砝碼9、確定總體戰(zhàn)略與計劃10議題與議程2hr理論講授小組討論案例討論案例演練六談判的辯論技巧1、經(jīng)營你自己突顯自我魅力 強化你的交往價值2、經(jīng)營雙贏關(guān)系辨識對方利益的構(gòu)成形式 辨識對方所處的局勢換位思考 雙贏思維 長期合作的要素—相對的雙贏3、信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽4、良好的開局5、影響開局的氣氛因素6、強化信心的準則與方法7、蠶食對方的信心8、建構(gòu)有利的情勢9、客觀證據(jù)與主觀判斷10、如何應(yīng)付對方的惡劣態(tài)度11、暗示與回應(yīng)暗示12、掌握談判節(jié)奏2hr理論講授小組討論案例討論案例演練七談判的提案技巧應(yīng)用1、提案的功能2、如何判斷議題的進展3、提案的技巧與用語4、如何回應(yīng)對方的提案5、拆解議題與組合議題6、搭配變數(shù)與籌碼1hr理論講授小組討論案例討論案例演練八談判的交易階段1、報盤的原則與技巧2、報盤的誤區(qū)3、報盤評論與報盤解釋4、讓步方式與議價技巧5、識別談判中的困境如何清除對抗如何打破僵局如何扭轉(zhuǎn)僵局6、結(jié)束的時機與方式7、避免談判后的蠶食8、草擬與簽署1hr理論講授小組討論案例討論案例演練九談判的戰(zhàn)術(shù)分析1、姿態(tài)性戰(zhàn)術(shù)2、侵略性戰(zhàn)術(shù)3、非侵略性戰(zhàn)術(shù)4、辨證性戰(zhàn)術(shù)5、戰(zhàn)術(shù)的搭配與應(yīng)用0.5hr案例討論案例演練十談判的應(yīng)用1、案例介紹2、談判情境演練3、分析與檢討0.5hr案例討論案例演練 劉老師《商務(wù)談判技巧》服務(wù)的部分企業(yè)公司名字課程名字上課時間參訓(xùn)人員富士康科技集團中央人資以及其他事業(yè)群商務(wù)談判技巧從2002.1到今商務(wù)談判以及管理類相關(guān)課程累計有幾十梯次理級管理干部以上廣東志高空調(diào)股份有限公司商務(wù)談判技巧2005.2.16-17經(jīng)理以上深圳華為技術(shù)服務(wù)有限公司優(yōu)勢商務(wù)談判技巧2004.9.25-26高層管理經(jīng)理深圳招商房地產(chǎn)有限公司商務(wù)談判技巧2003.6.20-21中高層管理干部浙江杭州西子奧的斯電梯有限公司商務(wù)談判技巧2004.6.4-5中高層管理干部惠州德賽能源科技有限公司商務(wù)談判技巧2001.11.3-4各職能部門主管,經(jīng)理康佳集團股份有限公司優(yōu)勢商務(wù)談判技巧2004.8.30-31高層管理決策人員福建實達電腦設(shè)備有限公司商務(wù)談判技巧2002.4.19-20中層以上干部友達光電（蘇州）有限公司商務(wù)談判技巧2005.10.15-16各職能部門主管,經(jīng)理中電投資股份有限公司商務(wù)談判技巧2004.7.10-11中高層管理干部唯冠科技（深圳）有限公司商務(wù)談判技巧2005.10.13-14中高管理人員2005.10.22中高管理人員深圳野寶車料有限公司商務(wù)談判技巧2005.11.19-20各部門主管,經(jīng)理斯比泰電子深圳有限公司商務(wù)談判技巧2005.7.23-24各職能部門主管,經(jīng)理騰訊計算系統(tǒng)有限公司建立顧客關(guān)系之銷售技巧2002.7.29銷售部談判技巧中興通訊有限公司談判技巧2002.4.6-7各事業(yè)群營銷部經(jīng)理主管美的集團商務(wù)談判技巧2004.5高級營銷人員中國廣東核電集團商務(wù)談判技巧2007.7處級以上干部星河房地產(chǎn)有限公司商務(wù)談判技巧2009.5高級經(jīng)理以上 歡迎有需要的企業(yè)和同行顧問咨詢公司合作，我們?yōu)槟峁﹥?yōu)質(zhì)專家的課程和咨詢項目服務(wù)。聯(lián)系人：深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限總經(jīng)理助理兼講師特別助理曾令華（老師）手機：13725535995 郵箱：info@szmccarthy.com https://niche2008.chinaceot.com 講師：劉成熙 （臺灣） 講師特別助理：曾令華（老師） 學(xué)歷：政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA經(jīng)歷與現(xiàn)職臺灣大英法律事務(wù)所所長歐亞法律事務(wù)所合伙律師雍華國際電子有限公司CEO春達國際股份有限公司總經(jīng)理臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行副總經(jīng)理深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司董事長兼CEO演講與授課專題企業(yè)策略規(guī)劃與管理年度策略規(guī)劃與執(zhí)行市場營銷與銷售管理中高層主管MTP系列魅力領(lǐng)導(dǎo)與統(tǒng)御藝術(shù)授權(quán)與激勵情景領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)力策略經(jīng)營管理優(yōu)勢塑造優(yōu)勢商務(wù)談判技巧非人力資源經(jīng)理人的人力資源招聘與面試技巧績效管理實務(wù)企業(yè)內(nèi)部講師培訓(xùn)執(zhí)行力永續(xù)領(lǐng)先大客戶銷售技巧銷售隊伍建設(shè)與管理 優(yōu)質(zhì)溝通與協(xié)調(diào)跨部門溝通技巧部屬培育與教練技巧目標管理與績效考核沖突管理與組織行為演講與表達技巧問題分析與解決方法時間管理情緒與壓力管理高效能創(chuàng)新思維高績效團隊建設(shè)客戶服務(wù)與抱怨處理技采購談判技巧與客戶溝通的N個技巧績效輔導(dǎo)與評估面談技巧創(chuàng)新思維能力提升領(lǐng)導(dǎo)變革與創(chuàng)新管理 授課方式：啟發(fā)式講授、互動式教學(xué)、體驗式學(xué)習(xí)，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導(dǎo)師多年的實際工作經(jīng)驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享。 講師風(fēng)格；透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到的講演，使學(xué)習(xí)輕鬆愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合 客戶點評：兩岸三地知名培訓(xùn)專家，授課風(fēng)格深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合，善于運用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動學(xué)員的參與性和積極性，豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓(xùn)課程累計上萬小時，授課學(xué)員累計幾十萬人次，得到眾多企業(yè)（如富士康、中石化、中國電信等上千家企業(yè)）及學(xué)員的認可和好評。 主要專長與經(jīng)驗：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定及推企業(yè)文化塑造、企業(yè)價值塑造組織架構(gòu)的設(shè)計及集團資源整合企業(yè)危機公關(guān)談判策略擬定與規(guī)劃領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力體系構(gòu)建企業(yè)并購策略擬定，財務(wù)及稅務(wù)規(guī)劃、企業(yè)法律顧問咨詢輔導(dǎo)均有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。對各類企業(yè)的組織架構(gòu)、人力資源體系都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責(zé)的工作態(tài)度和獨特的授課風(fēng)格贏得眾多客戶的一致好評。 劉老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)經(jīng)驗，7年管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗。在咨詢輔導(dǎo)方面對各類企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計及組織的運作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定，都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責(zé)的工作態(tài)度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。在培訓(xùn)方面MTP、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、客戶服務(wù)、談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務(wù)能充分結(jié)合，善于運用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動學(xué)員的參與性和積極性形成了獨特授課風(fēng)格。 服務(wù)客戶：富士康企業(yè)集團（深圳、上海、北京、煙臺、太原、晉城、杭州、蘇州、武漢）中紡集團/中國電信/中國移動中海石化中國銀行/郵政儲蓄/中國平安/招商銀行深圳/建設(shè)銀行/工商銀行招商證券、信安證券、天成學(xué)院漢達集團/昆達集團/順達/順達/光寶集團華僑城企業(yè)集團深圳市中興通訊股份有限公司深圳航空/海南航空/南方航空深圳華為技術(shù)服務(wù)有限公司愛默生網(wǎng)絡(luò)能源有限公司傲天信息技術(shù)(深圳)有限公司佳口食品(中國)有限公司深圳市海王生物工程股份有限公司深圳市騰訊計算機系統(tǒng)有限公司深圳市農(nóng)產(chǎn)品股份有限公司聚友實業(yè)（集團）有限公司西部聯(lián)合物流有限公司深圳桑菲集團有限公司深圳市太太藥業(yè)股份有限公司普誠科技（深圳）有限公司廣東科龍電器股份有限公司河南省新飛電器企業(yè)集團盛凌實業(yè)（深圳）有限公司廣東龍邦物流有限公司深圳萬科企業(yè)股份有限公司招商房地產(chǎn)有限公司順達電腦廠有限公司漢達精密電子科技（順德）有限公司深圳天音通信發(fā)展有限公司順德科威電子廠艾美特電器湖南省三一重工股份有限公司重慶銀鋼企業(yè)集團野寶車料工業(yè)（深圳）有限公司杭州西子奧的斯電梯有限公司佛山市惠泉建陶有限公司深圳市海王星辰醫(yī)藥有限公司深圳中電投資股份有限公司康佳集團股份有限公司四川綿陽卷煙廠四川長虹電器股份有限公司 美的廚具 愛默生網(wǎng)絡(luò)能源有限公司深圳振華富電子有限公司深圳雨爾科技股份有限公司 志高空調(diào)華為科技 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各部門功能描述，關(guān)鍵崗位職位描述崗位分析4、流程與績效管理系統(tǒng)揭示年度經(jīng)營方針建立績效管理制度，訂定各單位之關(guān)鍵績效指針(KPI)對公司的每一流程建立衡量指標并指定流程所有人對流程績效負責(zé)。5、薪資管理系統(tǒng)建立職等與職稱體系訂定公司薪資政策調(diào)整薪資結(jié)構(gòu)(Compensation Structure)6、培訓(xùn)系統(tǒng)規(guī)劃年度培訓(xùn)方案，以建立各職系人員專業(yè)知識與核心技能(KSA)各單位自行培訓(xùn)應(yīng)系統(tǒng)化內(nèi)部培訓(xùn)體系與講師制度 歡迎有需要的企業(yè)和同行顧問咨詢公司合作，我們?yōu)槟峁﹥?yōu)質(zhì)專家的課程和咨詢項目服務(wù)。聯(lián)系人：深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限總經(jīng)理助理兼講師特別助理曾令華（老師）手機：13725535995 郵箱：info@szmccarthy.com https://niche2008.chinaceot.com