臺灣劉成熙老師-證券業(yè)課程-電話銷售與營銷技巧-1天


主講：臺灣劉成熙老師


前 言：
本為規(guī)劃XXX證券公司，客戶經(jīng)理與客戶服務(wù)人員的銷售技巧以及客戶服務(wù)技巧提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務(wù)隊伍，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。
本案經(jīng)xxx培訓(xùn)公司，了解本次課程需求情況，擬訂調(diào)整本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為xxx公司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進行深入的探討。


課程目標(biāo)：
  掌握客戶電話開發(fā)技巧。
  掌握客戶心理與行為分析
  客戶經(jīng)理如何了解客戶投資心理？
  通過《電話銷售技巧》的培訓(xùn)，將幫助學(xué)員：
  掌握電話銷售中的各項技巧。
  學(xué)會從客戶的角度出發(fā)考慮問題。
  充分準(zhǔn)備，進行合適的開場白。
  學(xué)會發(fā)掘客戶的需求并盡可能滿足客戶的需求。
  掌握從容處理客戶反對意見的方法。
  主動傾聽并坦誠地與他人交流，增加與客戶/顧客的信任度。
  學(xué)會如何有效與不同類型的人溝通的策略。


學(xué)員對象：客戶經(jīng)理及客戶服務(wù)人員
授課時數(shù)：1天6小時


授課方式：
透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。
講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析。
授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合


臺灣劉成熙證券公司授課
安信證券/世紀(jì)證券深圳總部（南昌等營業(yè)部）
/廣發(fā)證券總部（西安/中山/廣州/等營業(yè)部）天成學(xué)院/
招商證券/平安保險集團/招商基金
/中山證券/招商基金/


推薦理由：曾為證券公司實戰(zhàn)成功開發(fā)：證券客戶經(jīng)理營銷課程，客戶服務(wù)課程，自我管理課程，團隊課程。


課程大綱
序號 單元 課程大綱 授課方式


第一單元：證券準(zhǔn)客戶開拓的技巧
一. 認(rèn)識證券準(zhǔn)客戶開發(fā)渠道
渠道資源（銀行、會所、學(xué)校、商會、超市、銀行、小區(qū)、地鐵站、高爾夫會所等）
身邊資源（親戚、朋友、老師、同學(xué)等）
陌生拜訪
自由展業(yè)
電話營銷
二. 以客戶為中心的準(zhǔn)客戶電話開發(fā)流程與技巧
充分的準(zhǔn)備
人性化的開場白和問候語
探詢客戶的真正需求的方法
產(chǎn)品陳述技巧 
常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧
準(zhǔn)成交機會的確立
三. 證卷客戶的個性模式分類 
九型人格解析
不同性格客戶的溝通要點
講授法
案例研討
小組討論
實務(wù)演練


第二單元：證券客戶電話溝通技巧
一. 與客戶有效的電話溝通注意要點
做好溝通前的準(zhǔn)備
傾聽的技巧
肢體語言的技巧
表達的技巧
發(fā)問的技巧
回饋的技巧
二. 電話溝通技巧
言語技巧
建立親和力的技巧
如何使用接近語言
與關(guān)鍵人士交談的技巧
獲取客戶好感的六大法則
贊揚技巧
拒絕技巧
說服技巧
聆聽藝術(shù)
言談禁忌 
辭令運用原則
接電話的技巧 
聽電話的技巧
撥打電話的技巧 
發(fā)音與傾聽的技巧
成功電話溝通的幾個環(huán)節(jié)
殺手語言
良好說話習(xí)慣建立
三. 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)與技巧
.來電顧客心理研討
應(yīng)對話術(shù)研討
接聽電話的禮儀程序與技巧
撥打電話的禮儀程序與技巧
撥用電話前的準(zhǔn)備 
說明自己身分 
確認(rèn)對方身分 
開始講話 
客氣的掛斷電話 
講授法
案例研討
小組討論
實務(wù)演練


第三單元：電話營銷大客戶的技巧
一. 證券大客戶營銷的關(guān)鍵點
爭取客戶的信任
根據(jù)客戶需求建立多元化及個性化的客戶服務(wù)體系
提供投資信息
推薦資產(chǎn)管理產(chǎn)品、
加值服務(wù)介紹
絕對的專業(yè)性與親和力
充分向客戶表達公司的優(yōu)勢和服務(wù)。
二. 客戶心理與行為分析
客戶為什么會購買證券？
了解客戶的兩大購買動機是什么？ 
如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。 
如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。 
買賣的核心要素
達成購買的核心
三. 銷售人員如何了解客戶心理？
了解客戶采購的考慮因素和決策心理
動機理論
關(guān)鍵按鈕
高成交率模式解析
四. 影響客戶投資的心理因素
動機
知覺
刺激—反應(yīng)
性格
態(tài)度
生活方式
文化影響、社會階層、群體影響
購買習(xí)慣
五. 大客戶營銷技巧
以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法
發(fā)揮影響力與說服力的秘訣
確實掌握客戶購買動機
闡述并強化客戶購買欲望
產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
獲得客戶反饋的方法
獲得承諾 
成交技巧
六. SPIN模型與運用
講授法
案例研討
小組討論
實務(wù)演練