課程簡(jiǎn)介：本課程主要針對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)困局與難點(diǎn)，運(yùn)用渠道營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)破突。以及如何做深做透營(yíng)銷(xiāo)渠道，如何利用有效的營(yíng)銷(xiāo)資源，是三、四線城市房地產(chǎn)企業(yè)去庫(kù)存有力營(yíng)銷(xiāo)模式和方向。尤其是營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)好、管理好、使用好，一定成為三、四線城市項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)中核心競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)學(xué)習(xí)如何有效去化豪宅、商鋪、車(chē)位的營(yíng)銷(xiāo)模式。

課程時(shí)間：2天

課程對(duì)象：房地產(chǎn)企業(yè)高管、普通管理人員、營(yíng)銷(xiāo)策劃人員、銷(xiāo)售管理人員、渠道經(jīng)理等

課程收益：

1、 認(rèn)識(shí)和分析新市場(chǎng)環(huán)境下的房地產(chǎn)去化難點(diǎn)；

2、 重點(diǎn)學(xué)習(xí)和掌項(xiàng)目去化破冰與破局有效策略與模式；

3、 重點(diǎn)學(xué)習(xí)和掌握房地產(chǎn)全渠道營(yíng)銷(xiāo)和全方位拓客模式；

4、 學(xué)習(xí)和掌握豪宅、車(chē)位、商鋪等產(chǎn)品庫(kù)存去化的模式。

課程大綱：

1 新市場(chǎng)環(huán)境下的房地產(chǎn)去化難點(diǎn)與破局

1.1 新市場(chǎng)環(huán)境下的房地產(chǎn)去化難點(diǎn)

1.1.1 產(chǎn)品規(guī)劃與定位因素

1.1.2 營(yíng)銷(xiāo)管理因素

1.1.3 營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)把握不到位因素

1.1.4 市場(chǎng)容量因素

1.2 項(xiàng)目去化破冰與破局

1.2.1 五類(lèi)常見(jiàn)的滯銷(xiāo)項(xiàng)目

1.2.2 項(xiàng)目去化難點(diǎn)與市場(chǎng)分析

1.2.3 項(xiàng)目破冰的六步法

1.2.4 破去化八大冰點(diǎn)

1.2.4.1 破傳播無(wú)力冰

1.2.4.2 破競(jìng)品攔截冰

1.2.4.3 破到訪不足冰

1.2.4.4 破費(fèi)用算少冰

1.2.4.5 破活動(dòng)無(wú)果冰

1.2.4.6 破團(tuán)隊(duì)無(wú)力冰

1.2.4.7 破資源不足冰

1.2.4.8 破價(jià)格不認(rèn)冰

1.2.5 項(xiàng)目?jī)r(jià)值重新梳理

1.2.6 項(xiàng)目新爆點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

1.2.7 突破區(qū)域市場(chǎng)容量限制項(xiàng)目破局法

1.3 新市場(chǎng)環(huán)境下六大營(yíng)銷(xiāo)策略

1.3.1 產(chǎn)品值重塑策略

1.3.2 服務(wù)價(jià)值提升策略

1.3.3 活動(dòng)與優(yōu)惠策略

1.3.4 口碑傳播策略

1.3.5 新媒體營(yíng)銷(xiāo)策略

1.3.6 全方位渠道拓展策略

2 項(xiàng)目破冰與破局的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式

2.1 大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)

2.2 IP與網(wǎng)紅盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)

2.3 移動(dòng)視頻與新媒體營(yíng)銷(xiāo)

2.4 逆向營(yíng)銷(xiāo)

2.5 跨界營(yíng)銷(xiāo)

2.6 社群營(yíng)銷(xiāo)

2.7 小步快跑營(yíng)銷(xiāo)

3 新市場(chǎng)環(huán)境下全渠道營(yíng)銷(xiāo)

3.1 認(rèn)識(shí)當(dāng)前渠道營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

3.1.1 房地產(chǎn)渠道兩個(gè)方向

3.1.2 房地產(chǎn)十二大全渠道

3.1.3 項(xiàng)目全程營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)

3.2 房地產(chǎn)渠道的“雙創(chuàng)”

3.3 大客戶(hù)渠道開(kāi)發(fā)與建設(shè)

3.3.1 如何尋找和接近大客戶(hù)

3.3.2 如何拜訪大客戶(hù)

3.3.3 如何有效組織大客戶(hù)活動(dòng)和拓客收網(wǎng)

3.4 圈層渠道開(kāi)發(fā)與建設(shè)

3.4.1 構(gòu)建圈層渠道六大步驟

3.4.2 滲透圈層四招

3.4.3 如何激活圈層

3.4.4 如何有效組織圈層活動(dòng)

3.5 團(tuán)購(gòu)渠道開(kāi)發(fā)與建設(shè)

3.6 編外經(jīng)紀(jì)人渠道構(gòu)建

3.6.1 五類(lèi)編外經(jīng)紀(jì)人

3.6.1.1 核心編外經(jīng)紀(jì)人

3.6.1.2 專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售編外經(jīng)紀(jì)人

3.6.1.3 其它銷(xiāo)售編外經(jīng)紀(jì)人

3.6.1.4 廣大業(yè)主

3.6.1.5 其它任何形式的編外經(jīng)紀(jì)人

3.6.2 三種主要模式發(fā)展編外經(jīng)紀(jì)人

3.6.3 編外經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的三個(gè)階段

4 新市場(chǎng)環(huán)境下全方位精準(zhǔn)客戶(hù)拓展

4.1 編制精準(zhǔn)客戶(hù)地圖

4.1.1 客戶(hù)地圖之作用

4.1.2 各階段編制客戶(hù)地圖要求

4.1.3 客戶(hù)地圖三大屬性

4.1.4 客戶(hù)地圖的編制思路

4.1.5 客戶(hù)地圖尋客戶(hù)思路與編制要素

4.2 全面尋客九大工具

4.2.1 拓客策略

4.2.2 編制詳細(xì)客戶(hù)地圖

4.2.3 人脈資源拓展

4.2.4 拓展人員分工的縱向一體化

4.2.5 競(jìng)爭(zhēng)形式與激勵(lì)制度

4.2.6 有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)

4.2.7 拓客工具的運(yùn)用---資產(chǎn)包

4.2.8 兼職及編外經(jīng)紀(jì)人

4.2.9 數(shù)據(jù)管理

4.3 房地產(chǎn)拓客十二式

4.3.1 商圈派單

4.3.2 社區(qū)覆蓋

4.3.3 商場(chǎng)巡展

4.3.4 展會(huì)爆破

4.3.5 油站夾報(bào)

4.3.6 動(dòng)遷嫁接

4.3.7 商戶(hù)直銷(xiāo)

4.3.8 動(dòng)線堵截

4.3.9 客戶(hù)陌拜

4.3.10 企業(yè)團(tuán)購(gòu)

4.3.11 競(jìng)品攔截

4.3.12 商家聯(lián)動(dòng)

5 豪宅項(xiàng)目客戶(hù)挖掘與成交

5.1 豪宅營(yíng)銷(xiāo)三大秘籍

5.2 豪宅項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)四大突破

5.2.1 區(qū)域突破

5.2.2 階層突破

5.2.3 年齡突破

5.2.4 關(guān)系突破

5.3 豪宅項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)四大提升

5.3.1 圈層提升

5.3.2 服務(wù)提升

5.3.3 體驗(yàn)提升

5.3.4 配套提升

5.4 豪宅項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)核心指標(biāo)

5.5 豪宅項(xiàng)目的客戶(hù)挖掘

5.5.1 豪宅十大客戶(hù)挖掘渠道

5.6 豪宅項(xiàng)目的成交四步曲

5.6.1 單客營(yíng)銷(xiāo)策略

5.6.2 貼身追蹤

5.6.3 邊緣關(guān)系強(qiáng)化

5.6.4 團(tuán)隊(duì)作業(yè)成交

6 車(chē)位和商鋪庫(kù)存去化模式

6.1 車(chē)位去庫(kù)存的模式

6.1.1 車(chē)位銷(xiāo)售的最佳三個(gè)節(jié)點(diǎn)

6.1.2 車(chē)位去庫(kù)存的模式

6.1.3 壓賣(mài)模式—饑餓營(yíng)銷(xiāo)

6.1.4 增值模式—價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)

6.1.5 搭銷(xiāo)模式—捆綁營(yíng)銷(xiāo)

6.1.6 金融模式—投資性銷(xiāo)售

6.1.7 三方模式—大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

6.2 車(chē)位銷(xiāo)售的技巧

6.2.1 車(chē)庫(kù)投資性特征的開(kāi)發(fā)

6.2.2 車(chē)庫(kù)銷(xiāo)售的“一堵、二拖、三風(fēng)、四緊”技巧

6.3 商鋪庫(kù)存去化模式

6.3.1 商鋪去庫(kù)存三

6.3.1.1 投資理財(cái)型

6.3.1.2 帶租約銷(xiāo)售型

6.3.1.3 打包掃貨型

6.3.2 大面積商鋪產(chǎn)品的包裝與銷(xiāo)售策略

6.3.3 商鋪大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)

6.3.4 商鋪大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

6.3.5 促成大面積商鋪成交四個(gè)核心要素