課程簡介
本課程專為銀行客戶經(jīng)理設(shè)計,聚焦存款與貸款業(yè)務談判的核心場景,結(jié)合市場動態(tài)、客戶心理、法律合規(guī)及金融產(chǎn)品知識,系統(tǒng)提升談判策略制定、利率協(xié)商、客戶需求挖掘及風險控制能力。課程通過真實案例拆解、話術(shù)模板演練、角色模擬實戰(zhàn),幫助學員在復雜談判中達成雙贏,提升業(yè)務轉(zhuǎn)化率與客戶黏性。
課程大綱
Day 1:談判策略與客戶需求分析
上午|利率談判基礎(chǔ)與市場動態(tài)
1. 課程導入
o 存貸款談判的挑戰(zhàn):利率市場化競爭、客戶議價意識增強(案例:某城商行因利率僵化導致客戶流失)。
o 談判目標:從“價格戰(zhàn)”到“價值共贏”的思維轉(zhuǎn)型。
2. 利率定價機制解析
o LPR構(gòu)成與加點規(guī)則(案例:2025年廣州四大行與城商行加點差異對比)。
o 銀行內(nèi)部定價邏輯:資金成本、風險溢價、客戶貢獻度分析。
3. 客戶分層與需求挖掘
o 存款客戶分層:20萬以下(標準化產(chǎn)品)、20萬-100萬(大額存單)、100萬以上(協(xié)定存款/私人銀行)。
o 貸款客戶需求分析:短期周轉(zhuǎn)(備貨貸)、資產(chǎn)抵押(存單質(zhì)押貸)、長期經(jīng)營擴張(并購貸)。
下午|談判策略與話術(shù)設(shè)計
1. 存款利率談判技巧
o 競品施壓法:“XX銀行提供3.5%,能否匹配?”(案例:60萬存款客戶通過競品對比提升0.3%)。
o 時間窗口選擇:月末/季末考核期談判成功率提升30%。
o 附加條件設(shè)計:綁定理財賬戶、工資代發(fā)換取利率優(yōu)惠。
2. 貸款利率談判策略
o 風險定價模型應用:展示客戶征信報告、現(xiàn)金流預測,爭取利率優(yōu)惠(案例:小微企業(yè)主通過資產(chǎn)證明降低0.2%)。
o 靈活還款方案:縮短貸款期限、約定LPR重定價條款。
3. 客戶心理與溝通話術(shù)(1小時)
o 應對拖延:“理解您的顧慮,但早簽約可鎖定當前低利率”。
o 化解對抗:“我們目標是幫您降低成本,能否探討其他合作方式?”。
Day 2:高階技巧與實戰(zhàn)演練
上午|復雜場景應對與法律合規(guī)
1. 高階談判心理學
o 錨定效應:初始報價設(shè)定(案例:企業(yè)貸款從5.0%錨定至4.8%)。
o 損失厭惡:利用“限時優(yōu)惠”促決策(話術(shù):“本周簽約可減免手續(xù)費”)。
2. 法律風險與合同條款
o 關(guān)鍵條款解析:擔保物權(quán)、違約金上限、提前還款限制。
o 證據(jù)鏈管理:保留談判記錄、客戶承諾書面化(案例:某銀行因口頭承諾引發(fā)糾紛)。
下午|模擬演練與總結(jié)
1. 角色模擬實戰(zhàn)
o 場景1:大額存款客戶要求利率上浮0.5%(參考網(wǎng)頁3中60萬存款談判案例)。
o 場景2:中小企業(yè)主因現(xiàn)金流緊張申請貸款展期(參考網(wǎng)頁4中備貨貸營銷案例)。
o 場景3:高凈值客戶要求定制化存款+理財組合方案(參考網(wǎng)頁8中家族信托服務案例)。
o 流程:分組演練→錄像回放→學員互評→講師反饋。
2. 課程總結(jié)與行動指南
o 核心知識點復盤:利率策略、客戶分層、法律合規(guī)。
o 個人談判能力自評與改進計劃。
課程特色
? 真實案例占比50%:覆蓋存款議價、貸款展期、高凈值客戶服務等高頻場景。
? 話術(shù)工具箱:提供30+可直接套用的談判話術(shù)模板(如競品對比、限時優(yōu)惠話術(shù))。
? 動態(tài)反饋機制:模擬演練中暴露談判盲區(qū),即時修正策略。