課程簡介

本課程面向新能源企業(yè)管理人員、項(xiàng)目經(jīng)理及投資人員，聚焦風(fēng)電、光伏、儲(chǔ)能等項(xiàng)目的國內(nèi)投資合作談判場(chǎng)景，深度結(jié)合國家最新政策（如發(fā)改價(jià)格〔2025〕136號(hào)文）、市場(chǎng)化電價(jià)機(jī)制及技術(shù)經(jīng)濟(jì)模型，系統(tǒng)提升學(xué)員在政策解讀、風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)、利益分配及長期合作中的談判能力。通過真實(shí)案例拆解、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策工具、全真模擬談判，幫助學(xué)員掌握從策略設(shè)計(jì)到執(zhí)行落地的全鏈條技能。

課程大綱

Day 1：政策框架與談判策略制定

模塊1：新能源合作政策與市場(chǎng)邏輯

1.    核心政策工具解析

o     電價(jià)市場(chǎng)化改革：

?   存量項(xiàng)目（2025年6月1日前投產(chǎn)）采用差價(jià)結(jié)算機(jī)制，增量項(xiàng)目完全市場(chǎng)化競(jìng)價(jià)。

?   案例：某光伏項(xiàng)目因未預(yù)判電價(jià)波動(dòng)導(dǎo)致IRR下降5%，被迫重簽購電協(xié)議。

o     綠證與碳交易聯(lián)動(dòng)：

?   綠證收益與市場(chǎng)化電價(jià)分離，需在談判中權(quán)衡環(huán)境價(jià)值與電價(jià)收益。

o     儲(chǔ)能配套政策：

?   光儲(chǔ)一體化項(xiàng)目可豁免部分消納責(zé)任權(quán)重，提升談判溢價(jià)空間。

2.    市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與競(jìng)爭(zhēng)格局

o     區(qū)域選擇策略：

?   負(fù)荷中心（如華東）電價(jià)高但競(jìng)爭(zhēng)激烈，西北地區(qū)消納空間大但電價(jià)低。

o     技術(shù)降本路徑：

?   光伏組件效率提升至23%、風(fēng)電大機(jī)型應(yīng)用，成本壓縮10%-15%。

模塊2：談判準(zhǔn)備與策略制定

1.    信息收集與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

o     四維情報(bào)模型：

?   政策動(dòng)態(tài)（如省級(jí)競(jìng)價(jià)規(guī)則）、對(duì)手技術(shù)實(shí)力、財(cái)務(wù)成本（如硅料價(jià)格波動(dòng)）、合作歷史。

o     風(fēng)險(xiǎn)地圖繪制：

?   高波動(dòng)場(chǎng)景：電價(jià)下跌超預(yù)期、綠證收益未兌現(xiàn)、消納責(zé)任權(quán)重動(dòng)態(tài)調(diào)整。

2.    利益分配模型設(shè)計(jì)

o     階梯式報(bào)價(jià)策略：

?   初始錨定：按煤電基準(zhǔn)價(jià)設(shè)定上限；二次讓步：附加儲(chǔ)能服務(wù)或設(shè)備租賃條款。

o     非價(jià)格杠桿設(shè)計(jì)：

?   賬期金融化（如承兌匯票支付）、捆綁政府資源（如地方稅收優(yōu)惠）。

Day 2：談判技能與實(shí)戰(zhàn)演練

模塊3：談判技能與高階技巧

1.    數(shù)據(jù)施壓與心理博弈

o     成本模型拆解：

?   示例：展示組件成本（1.8元/W vs 對(duì)手2.2元/W），迫使對(duì)方降價(jià)。

o     錨定效應(yīng)應(yīng)用：

?   話術(shù)：“同類項(xiàng)目IRR已降至8%，貴司報(bào)價(jià)需匹配行業(yè)基準(zhǔn)”。

2.    沖突化解與利益交換

o     三階讓步法：

?   第一階段：僅讓步服務(wù)條款（如免費(fèi)運(yùn)維）；第二階段：小幅電價(jià)讓步；第三階段：捆綁長期協(xié)議。

o     拖延戰(zhàn)術(shù)破解：

?   話術(shù)：“若本周未達(dá)成協(xié)議，我方將啟動(dòng)備選方案（如與其他廠商合作）”。

模塊4：全真模擬談判與復(fù)盤

1.    場(chǎng)景1：光伏項(xiàng)目競(jìng)價(jià)談判

o     背景：參與省級(jí)年度競(jìng)價(jià)，需報(bào)價(jià)低于1.5元/W且綁定儲(chǔ)能，對(duì)手以“技術(shù)專利”要求溢價(jià)。

o     破局點(diǎn)：利用IRR模型證明儲(chǔ)能配套可提升收益10%，要求分階段支付專利費(fèi)。

2.    場(chǎng)景2：風(fēng)電并購協(xié)議談判

o     背景：收購老舊風(fēng)場(chǎng)，賣方隱瞞設(shè)備衰減風(fēng)險(xiǎn)（實(shí)際IRR僅6% vs 宣稱8%）。

o     策略：引入第三方盡調(diào)報(bào)告壓價(jià)，附加對(duì)賭條款（發(fā)電量達(dá)標(biāo)后補(bǔ)差價(jià)）。

3.    場(chǎng)景3：儲(chǔ)能合作開發(fā)談判

o     背景：電網(wǎng)公司要求配儲(chǔ)20%，但企業(yè)成本超預(yù)算。

o     解決方案：提出“共享收益”模式（電網(wǎng)承擔(dān)50%儲(chǔ)能成本，分享峰谷套利收益）。

模塊5：三維復(fù)盤與改進(jìn)計(jì)劃

1.    策略漏洞掃描：

o     高頻失誤：過度依賴口頭承諾、未預(yù)留政策變動(dòng)調(diào)整條款36。

2.    個(gè)性化改進(jìn)方案：

o     示例：建立政策動(dòng)態(tài)追蹤系統(tǒng)、參加IRR建模培訓(xùn)、每月復(fù)盤3次歷史談判記錄。

課程特色

?      數(shù)字化演練：談判博弈模擬軟件，實(shí)時(shí)呈現(xiàn)條款調(diào)整對(duì)IRR的影響。