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談判技巧、危機(jī)公關(guān)、輿情應(yīng)對(duì)與資產(chǎn)管理講師
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李豪:新能源項(xiàng)目投資合作談判技能提升
2025-05-20 1435
對(duì)象
?新能源企業(yè):投資總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)合作負(fù)責(zé)人 ? 金融機(jī)構(gòu):新能源基金經(jīng)理、并購(gòu)顧問(wèn) ? 政府機(jī)構(gòu):能源局、招商局相關(guān)人員
目的
1. 政策深度應(yīng)用:精準(zhǔn)解析電價(jià)市場(chǎng)化、綠證交易、容量補(bǔ)償?shù)日吖ぞ撸贫ê弦?guī)博弈策略。 2. 數(shù)據(jù)化談判能力:掌握IRR(內(nèi)部收益率)、LCOE(平準(zhǔn)化度電成本)等模型拆解技巧,用數(shù)據(jù)碾壓對(duì)手議價(jià)空間。 3. 高階談判技能:應(yīng)對(duì)“技術(shù)壟斷”“政策波動(dòng)”“利益分配僵局”等復(fù)雜場(chǎng)景,設(shè)計(jì)非價(jià)格杠桿方案。 4. 全流程風(fēng)險(xiǎn)防控:規(guī)避電價(jià)波動(dòng)、綠證收益分離、消納責(zé)任權(quán)重調(diào)整等風(fēng)險(xiǎn),建立安全談判框架。 5. 實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化能力:通過(guò)高仿真模擬談判暴露行為盲區(qū),優(yōu)化策略與話(huà)術(shù)。
內(nèi)容

課程簡(jiǎn)介

本課程面向新能源企業(yè)管理人員、項(xiàng)目經(jīng)理及投資人員,聚焦風(fēng)電、光伏、儲(chǔ)能等項(xiàng)目的國(guó)內(nèi)投資合作談判場(chǎng)景,深度結(jié)合國(guó)家最新政策(如發(fā)改價(jià)格〔2025〕136號(hào)文)、市場(chǎng)化電價(jià)機(jī)制及技術(shù)經(jīng)濟(jì)模型,系統(tǒng)提升學(xué)員在政策解讀、風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)、利益分配及長(zhǎng)期合作中的談判能力。通過(guò)真實(shí)案例拆解、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策工具、全真模擬談判,幫助學(xué)員掌握從策略設(shè)計(jì)到執(zhí)行落地的全鏈條技能。


課程大綱

Day 1:政策框架與談判策略制定

模塊1:新能源合作政策與市場(chǎng)邏輯

1.    核心政策工具解析

o     電價(jià)市場(chǎng)化改革:

?   存量項(xiàng)目(2025年6月1日前投產(chǎn))采用差價(jià)結(jié)算機(jī)制,增量項(xiàng)目完全市場(chǎng)化競(jìng)價(jià)。

?   案例:某光伏項(xiàng)目因未預(yù)判電價(jià)波動(dòng)導(dǎo)致IRR下降5%,被迫重簽購(gòu)電協(xié)議。

o     綠證與碳交易聯(lián)動(dòng):

?   綠證收益與市場(chǎng)化電價(jià)分離,需在談判中權(quán)衡環(huán)境價(jià)值與電價(jià)收益。

o     儲(chǔ)能配套政策:

?   光儲(chǔ)一體化項(xiàng)目可豁免部分消納責(zé)任權(quán)重,提升談判溢價(jià)空間。

2.    市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與競(jìng)爭(zhēng)格局

o     區(qū)域選擇策略:

?   負(fù)荷中心(如華東)電價(jià)高但競(jìng)爭(zhēng)激烈,西北地區(qū)消納空間大但電價(jià)低。

o     技術(shù)降本路徑:

?   光伏組件效率提升至23%、風(fēng)電大機(jī)型應(yīng)用,成本壓縮10%-15%。

模塊2:談判準(zhǔn)備與策略制定

1.    信息收集與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

o     四維情報(bào)模型:

?   政策動(dòng)態(tài)(如省級(jí)競(jìng)價(jià)規(guī)則)、對(duì)手技術(shù)實(shí)力、財(cái)務(wù)成本(如硅料價(jià)格波動(dòng))、合作歷史。

o     風(fēng)險(xiǎn)地圖繪制:

?   高波動(dòng)場(chǎng)景:電價(jià)下跌超預(yù)期、綠證收益未兌現(xiàn)、消納責(zé)任權(quán)重動(dòng)態(tài)調(diào)整。

2.    利益分配模型設(shè)計(jì)

o     階梯式報(bào)價(jià)策略:

?   初始錨定:按煤電基準(zhǔn)價(jià)設(shè)定上限;二次讓步:附加儲(chǔ)能服務(wù)或設(shè)備租賃條款。

o     非價(jià)格杠桿設(shè)計(jì):

?   賬期金融化(如承兌匯票支付)、捆綁政府資源(如地方稅收優(yōu)惠)。


Day 2:談判技能與實(shí)戰(zhàn)演練

模塊3:談判技能與高階技巧

1.    數(shù)據(jù)施壓與心理博弈

o     成本模型拆解:

?   示例:展示組件成本(1.8元/W vs 對(duì)手2.2元/W),迫使對(duì)方降價(jià)。

o     錨定效應(yīng)應(yīng)用:

?   話(huà)術(shù):“同類(lèi)項(xiàng)目IRR已降至8%,貴司報(bào)價(jià)需匹配行業(yè)基準(zhǔn)”。

2.    沖突化解與利益交換

o     三階讓步法:

?   第一階段:僅讓步服務(wù)條款(如免費(fèi)運(yùn)維);第二階段:小幅電價(jià)讓步;第三階段:捆綁長(zhǎng)期協(xié)議。

o     拖延戰(zhàn)術(shù)破解:

?   話(huà)術(shù):“若本周未達(dá)成協(xié)議,我方將啟動(dòng)備選方案(如與其他廠(chǎng)商合作)”。

模塊4:全真模擬談判與復(fù)盤(pán)

1.    場(chǎng)景1:光伏項(xiàng)目競(jìng)價(jià)談判

o     背景:參與省級(jí)年度競(jìng)價(jià),需報(bào)價(jià)低于1.5元/W且綁定儲(chǔ)能,對(duì)手以“技術(shù)專(zhuān)利”要求溢價(jià)。

o     破局點(diǎn):利用IRR模型證明儲(chǔ)能配套可提升收益10%,要求分階段支付專(zhuān)利費(fèi)。

2.    場(chǎng)景2:風(fēng)電并購(gòu)協(xié)議談判

o     背景:收購(gòu)老舊風(fēng)場(chǎng),賣(mài)方隱瞞設(shè)備衰減風(fēng)險(xiǎn)(實(shí)際IRR僅6% vs 宣稱(chēng)8%)。

o     策略:引入第三方盡調(diào)報(bào)告壓價(jià),附加對(duì)賭條款(發(fā)電量達(dá)標(biāo)后補(bǔ)差價(jià))。

3.    場(chǎng)景3:儲(chǔ)能合作開(kāi)發(fā)談判

o     背景:電網(wǎng)公司要求配儲(chǔ)20%,但企業(yè)成本超預(yù)算。

o     解決方案:提出“共享收益”模式(電網(wǎng)承擔(dān)50%儲(chǔ)能成本,分享峰谷套利收益)。

模塊5:三維復(fù)盤(pán)與改進(jìn)計(jì)劃

1.    策略漏洞掃描:

o     高頻失誤:過(guò)度依賴(lài)口頭承諾、未預(yù)留政策變動(dòng)調(diào)整條款36。

2.    個(gè)性化改進(jìn)方案:

o     示例:建立政策動(dòng)態(tài)追蹤系統(tǒng)、參加IRR建模培訓(xùn)、每月復(fù)盤(pán)3次歷史談判記錄。


課程特色

?      數(shù)字化演練:談判博弈模擬軟件,實(shí)時(shí)呈現(xiàn)條款調(diào)整對(duì)IRR的影響。

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