課程簡介
本課程面向新能源企業(yè)管理人員、項(xiàng)目經(jīng)理及投資人員,聚焦風(fēng)電、光伏、儲能等項(xiàng)目的國內(nèi)投資合作談判場景,深度結(jié)合國家最新政策(如發(fā)改價格〔2025〕136號文)、市場化電價機(jī)制及技術(shù)經(jīng)濟(jì)模型,系統(tǒng)提升學(xué)員在政策解讀、風(fēng)險定價、利益分配及長期合作中的談判能力。通過真實(shí)案例拆解、數(shù)據(jù)驅(qū)動決策工具、全真模擬談判,幫助學(xué)員掌握從策略設(shè)計到執(zhí)行落地的全鏈條技能。
課程大綱
Day 1:政策框架與談判策略制定
模塊1:新能源合作政策與市場邏輯
1. 核心政策工具解析
o 電價市場化改革:
? 存量項(xiàng)目(2025年6月1日前投產(chǎn))采用差價結(jié)算機(jī)制,增量項(xiàng)目完全市場化競價。
? 案例:某光伏項(xiàng)目因未預(yù)判電價波動導(dǎo)致IRR下降5%,被迫重簽購電協(xié)議。
o 綠證與碳交易聯(lián)動:
? 綠證收益與市場化電價分離,需在談判中權(quán)衡環(huán)境價值與電價收益。
o 儲能配套政策:
? 光儲一體化項(xiàng)目可豁免部分消納責(zé)任權(quán)重,提升談判溢價空間。
2. 市場動態(tài)與競爭格局
o 區(qū)域選擇策略:
? 負(fù)荷中心(如華東)電價高但競爭激烈,西北地區(qū)消納空間大但電價低。
o 技術(shù)降本路徑:
? 光伏組件效率提升至23%、風(fēng)電大機(jī)型應(yīng)用,成本壓縮10%-15%。
模塊2:談判準(zhǔn)備與策略制定
1. 信息收集與風(fēng)險評估
o 四維情報模型:
? 政策動態(tài)(如省級競價規(guī)則)、對手技術(shù)實(shí)力、財務(wù)成本(如硅料價格波動)、合作歷史。
o 風(fēng)險地圖繪制:
? 高波動場景:電價下跌超預(yù)期、綠證收益未兌現(xiàn)、消納責(zé)任權(quán)重動態(tài)調(diào)整。
2. 利益分配模型設(shè)計
o 階梯式報價策略:
? 初始錨定:按煤電基準(zhǔn)價設(shè)定上限;二次讓步:附加儲能服務(wù)或設(shè)備租賃條款。
o 非價格杠桿設(shè)計:
? 賬期金融化(如承兌匯票支付)、捆綁政府資源(如地方稅收優(yōu)惠)。
Day 2:談判技能與實(shí)戰(zhàn)演練
模塊3:談判技能與高階技巧
1. 數(shù)據(jù)施壓與心理博弈
o 成本模型拆解:
? 示例:展示組件成本(1.8元/W vs 對手2.2元/W),迫使對方降價。
o 錨定效應(yīng)應(yīng)用:
? 話術(shù):“同類項(xiàng)目IRR已降至8%,貴司報價需匹配行業(yè)基準(zhǔn)”。
2. 沖突化解與利益交換
o 三階讓步法:
? 第一階段:僅讓步服務(wù)條款(如免費(fèi)運(yùn)維);第二階段:小幅電價讓步;第三階段:捆綁長期協(xié)議。
o 拖延戰(zhàn)術(shù)破解:
? 話術(shù):“若本周未達(dá)成協(xié)議,我方將啟動備選方案(如與其他廠商合作)”。
模塊4:全真模擬談判與復(fù)盤
1. 場景1:光伏項(xiàng)目競價談判
o 背景:參與省級年度競價,需報價低于1.5元/W且綁定儲能,對手以“技術(shù)專利”要求溢價。
o 破局點(diǎn):利用IRR模型證明儲能配套可提升收益10%,要求分階段支付專利費(fèi)。
2. 場景2:風(fēng)電并購協(xié)議談判
o 背景:收購老舊風(fēng)場,賣方隱瞞設(shè)備衰減風(fēng)險(實(shí)際IRR僅6% vs 宣稱8%)。
o 策略:引入第三方盡調(diào)報告壓價,附加對賭條款(發(fā)電量達(dá)標(biāo)后補(bǔ)差價)。
3. 場景3:儲能合作開發(fā)談判
o 背景:電網(wǎng)公司要求配儲20%,但企業(yè)成本超預(yù)算。
o 解決方案:提出“共享收益”模式(電網(wǎng)承擔(dān)50%儲能成本,分享峰谷套利收益)。
模塊5:三維復(fù)盤與改進(jìn)計劃
1. 策略漏洞掃描:
o 高頻失誤:過度依賴口頭承諾、未預(yù)留政策變動調(diào)整條款36。
2. 個性化改進(jìn)方案:
o 示例:建立政策動態(tài)追蹤系統(tǒng)、參加IRR建模培訓(xùn)、每月復(fù)盤3次歷史談判記錄。
課程特色
? 數(shù)字化演練:談判博弈模擬軟件,實(shí)時呈現(xiàn)條款調(diào)整對IRR的影響。