業(yè)務(wù)員？大客戶經(jīng)理？這是個(gè)問(wèn)題！

如果是采購(gòu)大宗工業(yè)產(chǎn)品或是成套設(shè)備，你所要面對(duì)的就不是一個(gè)人而是一群人了。你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)系更加復(fù)雜，采購(gòu)環(huán)節(jié)會(huì)更多，需要更為科學(xué)的銷(xiāo)售模式才可以拿到訂單。僅僅依靠單純的面對(duì)面銷(xiāo)售技巧和“三陪”式的“關(guān)系”營(yíng)銷(xiāo)顯然是不夠的。從業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻艚?jīng)理，不是簡(jiǎn)單換個(gè)名字，需要按照專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程圍繞客戶的需求制定營(yíng)銷(xiāo)策略，需要建立大客戶營(yíng)銷(xiāo)體系和相應(yīng)的管理制度，需要有全新的角色認(rèn)知和角色轉(zhuǎn)變，需要我們投入更多的精力和提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

日前受東風(fēng)零部件集團(tuán)的邀請(qǐng)，王哲光老師為該企業(yè)大客戶經(jīng)理進(jìn)行《大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理與技巧》之培訓(xùn)，通過(guò)課堂多樣性的培訓(xùn)方式，讓學(xué)員深入思考：通過(guò)學(xué)習(xí)，我原來(lái)就知道但卻沒(méi)有做到的是哪些？大客戶經(jīng)理的職責(zé)是什么？如何同集團(tuán)大客戶經(jīng)理協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)？客戶的需求與我們產(chǎn)品/服務(wù)的聯(lián)系是什么？導(dǎo)致我現(xiàn)在某個(gè)客戶關(guān)系推進(jìn)陷入困境的因素有哪些？我準(zhǔn)備怎么解決？我的下一步目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃是什么？

原創(chuàng)文章，歡迎參加王哲光老師的《大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理》課程。王哲光wzheguang@163.com來(lái)函交流！

東風(fēng)汽車(chē)零部件(集團(tuán))有限公司的前身是東風(fēng)汽車(chē)有限公司零部件事業(yè)部。是東風(fēng)與日產(chǎn)共同組建的合資公司——東風(fēng)汽車(chē)有限公司五大事業(yè)板塊之一。東風(fēng)汽車(chē)零部件(集團(tuán))有限公司由15家分(子)公司組成（包括1家上市公司），分布在十堰、襄樊、武漢、蘇州、上海等地，從業(yè)員工16000余人，注冊(cè)資本22.3億元。所屬的各類(lèi)企業(yè)擁有的各類(lèi)主要生產(chǎn)線及設(shè)備共有15862（條）臺(tái)，資產(chǎn)逾30億元。產(chǎn)品涉及重、中、輕、微、農(nóng)等六大車(chē)種，100余種車(chē)型，1000多個(gè)總成品種，4 0多萬(wàn)輛（套）的零部件配套生產(chǎn)能力。零部件的銷(xiāo)售收入從39億元提升到100億元，外部市場(chǎng)銷(xiāo)售份額從10%上升到近50%，正為實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售額130億元而努力。