業(yè)務員？大客戶經(jīng)理？這是個問題！

如果是采購大宗工業(yè)產(chǎn)品或是成套設備，你所要面對的就不是一個人而是一群人了。你會發(fā)現(xiàn)客戶關系更加復雜，采購環(huán)節(jié)會更多，需要更為科學的銷售模式才可以拿到訂單。僅僅依靠單純的面對面銷售技巧和“三陪”式的“關系”營銷顯然是不夠的。從業(yè)務員轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻艚?jīng)理，不是簡單換個名字，需要按照專業(yè)的銷售流程圍繞客戶的需求制定營銷策略，需要建立大客戶營銷體系和相應的管理制度，需要有全新的角色認知和角色轉(zhuǎn)變，需要我們投入更多的精力和提供更為優(yōu)質(zhì)的服務。

日前受東風零部件集團的邀請，王哲光老師為該企業(yè)大客戶經(jīng)理進行《大客戶營銷管理與技巧》之培訓，通過課堂多樣性的培訓方式，讓學員深入思考：通過學習，我原來就知道但卻沒有做到的是哪些？大客戶經(jīng)理的職責是什么？如何同集團大客戶經(jīng)理協(xié)同營銷？客戶的需求與我們產(chǎn)品/服務的聯(lián)系是什么？導致我現(xiàn)在某個客戶關系推進陷入困境的因素有哪些？我準備怎么解決？我的下一步目標和行動計劃是什么？

原創(chuàng)文章，歡迎參加王哲光老師的《大客戶營銷管理》課程。王哲光wzheguang@163.com來函交流！

東風汽車零部件(集團)有限公司的前身是東風汽車有限公司零部件事業(yè)部。是東風與日產(chǎn)共同組建的合資公司——東風汽車有限公司五大事業(yè)板塊之一。東風汽車零部件(集團)有限公司由15家分(子)公司組成（包括1家上市公司），分布在十堰、襄樊、武漢、蘇州、上海等地，從業(yè)員工16000余人，注冊資本22.3億元。所屬的各類企業(yè)擁有的各類主要生產(chǎn)線及設備共有15862（條）臺，資產(chǎn)逾30億元。產(chǎn)品涉及重、中、輕、微、農(nóng)等六大車種，100余種車型，1000多個總成品種，4 0多萬輛（套）的零部件配套生產(chǎn)能力。零部件的銷售收入從39億元提升到100億元，外部市場銷售份額從10%上升到近50%，正為實現(xiàn)年銷售額130億元而努力。