一定程度上，“營(yíng)銷”是銷售人員影響他人做出產(chǎn)品購(gòu)買決定的過(guò)程。因此,營(yíng)銷能力本質(zhì)上就是“影響力”，是改變客戶思維和想法，進(jìn)而改變客戶的行為，不能簡(jiǎn)單將營(yíng)銷理解為賣產(chǎn)品。營(yíng)銷水平的高低，體現(xiàn)在是否能準(zhǔn)確挖掘客戶的需求點(diǎn)，將客戶潛在的需求轉(zhuǎn)化為實(shí)際的購(gòu)買行為上。

在常規(guī)的培訓(xùn)中，老師和學(xué)員更注重的是營(yíng)銷話術(shù)和營(yíng)銷技巧的講解，大家都認(rèn)為只要掌握了營(yíng)銷的話術(shù)與技巧就能成為營(yíng)銷高手；只要客戶來(lái)了用上話術(shù)與方法，幾句話就能把客戶“搞定”了，但在現(xiàn)實(shí)中往往事與愿違。因?yàn)榭蛻羰歉鞣N各樣的，如果只憑幾句話術(shù)就可以“搞定”客戶，那么營(yíng)銷就變成了一件非常簡(jiǎn)單的事情了。

1. 營(yíng)銷人員的“氣場(chǎng)”

“氣場(chǎng)”指自信程度。只有有著強(qiáng)大自信心的營(yíng)銷人員，才能將這份自信傳遞給客戶，影響到客戶，打消客戶的疑慮，讓客戶對(duì)營(yíng)銷人員、對(duì)產(chǎn)品有信心。

2. 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)，面部表情

營(yíng)銷人員面對(duì)的是不同類型、不同性格的人，同時(shí)都是有情感，易被情感所左右的“高能”動(dòng)物，人與人溝通的過(guò)程就是情感交流的過(guò)程。因此，營(yíng)銷人員在與客戶溝通的過(guò)程中要注重語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)以及面部的表情?？蛻羰遣粫?huì)喜歡一位面無(wú)表情、語(yǔ)氣生硬的營(yíng)銷人員給他們推薦產(chǎn)品的，即使講解得再好，也不會(huì)激發(fā)起客戶的興趣，更不會(huì)使之產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

同樣一句話不同的人或不同的方式，就會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果。如果營(yíng)銷人員只是機(jī)械地給客戶講話術(shù)，即使設(shè)計(jì)的再精妙，效果也是有限的（郭敬峰）。

3. 溝通要和客戶在同一“頻率”上

要用客戶能聽(tīng)懂的話與客戶交流，尤其是做為銀行、保險(xiǎn)等專業(yè)金融從業(yè)人員，很多人為了體現(xiàn)自己的專業(yè)性，在營(yíng)銷的過(guò)程中往往拋出大量的專業(yè)詞匯，以體現(xiàn)自己的專業(yè)性，以為這樣就可以說(shuō)服客戶，孰不知，營(yíng)銷失敗80%的原因，歸根結(jié)底是客戶沒(méi)有聽(tīng)懂營(yíng)銷人員在講什么，加上不好意思再問(wèn)，自然無(wú)法成交。

營(yíng)銷人員面對(duì)的是不具備金融專業(yè)知識(shí)的大眾群體，在對(duì)他們進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)最好用通俗易懂的話去講解，如果客戶還聽(tīng)不懂，就用“舉例”或“打比方”的方法?？傊诤涂蛻魷贤〞r(shí)要在同一“頻率”上，不然，最終失敗的一定是自己。

4. 善于察言觀色

營(yíng)銷是一個(gè)雙方進(jìn)行信息交換、思想交流的過(guò)程，而不是一味講的過(guò)程，很多人都認(rèn)為會(huì)說(shuō)的人，甚至巧舌如簧的人最適合做營(yíng)銷，其實(shí)不然，要想成為一位好的營(yíng)銷人員不是會(huì)說(shuō)，而是善于傾聽(tīng)和察言觀色，真誠(chéng)的接納對(duì)方，才能把話說(shuō)對(duì)，也才能把話說(shuō)到點(diǎn)子上。

因此，營(yíng)銷人員要學(xué)習(xí)和掌握一定的心理學(xué)知識(shí)，通過(guò)客戶的幾個(gè)動(dòng)作，如能明白客戶此時(shí)的心理變化與想法，那你的營(yíng)銷成功率將大大提升。

5. 學(xué)會(huì)提問(wèn)

一名成功的營(yíng)銷人員除了要善于傾聽(tīng)察言觀色外，還要學(xué)會(huì)發(fā)問(wèn)。因?yàn)闋I(yíng)銷的過(guò)程就是挖掘客戶需求的過(guò)程，客戶的需求更多是在問(wèn)的過(guò)程中得到的。

讓客戶多講，從而變被動(dòng)為主動(dòng)，把握好交流的效率，這樣可以最快的摸清客戶的真實(shí)需求，從而為后面精準(zhǔn)營(yíng)銷做好準(zhǔn)備。

營(yíng)銷不是一門技術(shù)而是一門藝術(shù)，同時(shí)是一門實(shí)踐的藝術(shù)。要想成為一名營(yíng)銷高手，除了要學(xué)習(xí)更多的知識(shí)之外，更重要的是不斷地進(jìn)行實(shí)踐。一名好的營(yíng)銷人員不僅要善于學(xué)習(xí)，更要善于思考和總結(jié)，因?yàn)槟脕?lái)的東西畢竟是他人的東西，唯有親身實(shí)踐、總結(jié)過(guò)的東西才能變成自己的東西。個(gè)人能力的提升，方法是：學(xué)習(xí)、實(shí)踐、總結(jié)、分享。

營(yíng)銷人員成長(zhǎng)的過(guò)程，是一個(gè)“試錯(cuò)”的過(guò)程，世界上沒(méi)有一種營(yíng)銷方法是百試百靈的。營(yíng)銷人員面對(duì)的是活生生的人，人又是千奇百怪、性格迥異的，不可能適用一種營(yíng)銷方式。老師所教的營(yíng)銷方法，因受不同客戶群體的限制、地域的限制，并不是對(duì)所有人都適用，所以，學(xué)員要有選擇性地學(xué)習(xí)和接受老師所教的技巧與方法。

最好的學(xué)習(xí)方法，是向身邊的同事學(xué)習(xí)，同事的成功經(jīng)驗(yàn)與方法是最適合用于自身所面對(duì)客戶群體的，因此學(xué)會(huì)分享并善于向身邊的人學(xué)習(xí)是最有效和最實(shí)用的學(xué)習(xí)方法。-13601674349