一定程度上，“營銷”是銷售人員影響他人做出產(chǎn)品購買決定的過程。因此,營銷能力本質(zhì)上就是“影響力”，是改變客戶思維和想法，進(jìn)而改變客戶的行為，不能簡單將營銷理解為賣產(chǎn)品。營銷水平的高低，體現(xiàn)在是否能準(zhǔn)確挖掘客戶的需求點(diǎn)，將客戶潛在的需求轉(zhuǎn)化為實(shí)際的購買行為上。

在常規(guī)的培訓(xùn)中，老師和學(xué)員更注重的是營銷話術(shù)和營銷技巧的講解，大家都認(rèn)為只要掌握了營銷的話術(shù)與技巧就能成為營銷高手；只要客戶來了用上話術(shù)與方法，幾句話就能把客戶“搞定”了，但在現(xiàn)實(shí)中往往事與愿違。因?yàn)榭蛻羰歉鞣N各樣的，如果只憑幾句話術(shù)就可以“搞定”客戶，那么營銷就變成了一件非常簡單的事情了。

1. 營銷人員的“氣場”

“氣場”指自信程度。只有有著強(qiáng)大自信心的營銷人員，才能將這份自信傳遞給客戶，影響到客戶，打消客戶的疑慮，讓客戶對營銷人員、對產(chǎn)品有信心。

2. 語氣語調(diào)，面部表情

營銷人員面對的是不同類型、不同性格的人，同時(shí)都是有情感，易被情感所左右的“高能”動物，人與人溝通的過程就是情感交流的過程。因此，營銷人員在與客戶溝通的過程中要注重語氣語調(diào)以及面部的表情?？蛻羰遣粫矚g一位面無表情、語氣生硬的營銷人員給他們推薦產(chǎn)品的，即使講解得再好，也不會激發(fā)起客戶的興趣，更不會使之產(chǎn)生購買欲望。

同樣一句話不同的人或不同的方式，就會產(chǎn)生不同的結(jié)果。如果營銷人員只是機(jī)械地給客戶講話術(shù)，即使設(shè)計(jì)的再精妙，效果也是有限的（郭敬峰）。

3. 溝通要和客戶在同一“頻率”上

要用客戶能聽懂的話與客戶交流，尤其是做為銀行、保險(xiǎn)等專業(yè)金融從業(yè)人員，很多人為了體現(xiàn)自己的專業(yè)性，在營銷的過程中往往拋出大量的專業(yè)詞匯，以體現(xiàn)自己的專業(yè)性，以為這樣就可以說服客戶，孰不知，營銷失敗80%的原因，歸根結(jié)底是客戶沒有聽懂營銷人員在講什么，加上不好意思再問，自然無法成交。

營銷人員面對的是不具備金融專業(yè)知識的大眾群體，在對他們進(jìn)行營銷時(shí)最好用通俗易懂的話去講解，如果客戶還聽不懂，就用“舉例”或“打比方”的方法?？傊诤涂蛻魷贤〞r(shí)要在同一“頻率”上，不然，最終失敗的一定是自己。

4. 善于察言觀色

營銷是一個(gè)雙方進(jìn)行信息交換、思想交流的過程，而不是一味講的過程，很多人都認(rèn)為會說的人，甚至巧舌如簧的人最適合做營銷，其實(shí)不然，要想成為一位好的營銷人員不是會說，而是善于傾聽和察言觀色，真誠的接納對方，才能把話說對，也才能把話說到點(diǎn)子上。

因此，營銷人員要學(xué)習(xí)和掌握一定的心理學(xué)知識，通過客戶的幾個(gè)動作，如能明白客戶此時(shí)的心理變化與想法，那你的營銷成功率將大大提升。

5. 學(xué)會提問

一名成功的營銷人員除了要善于傾聽察言觀色外，還要學(xué)會發(fā)問。因?yàn)闋I銷的過程就是挖掘客戶需求的過程，客戶的需求更多是在問的過程中得到的。

讓客戶多講，從而變被動為主動，把握好交流的效率，這樣可以最快的摸清客戶的真實(shí)需求，從而為后面精準(zhǔn)營銷做好準(zhǔn)備。

營銷不是一門技術(shù)而是一門藝術(shù)，同時(shí)是一門實(shí)踐的藝術(shù)。要想成為一名營銷高手，除了要學(xué)習(xí)更多的知識之外，更重要的是不斷地進(jìn)行實(shí)踐。一名好的營銷人員不僅要善于學(xué)習(xí)，更要善于思考和總結(jié)，因?yàn)槟脕淼臇|西畢竟是他人的東西，唯有親身實(shí)踐、總結(jié)過的東西才能變成自己的東西。個(gè)人能力的提升，方法是：學(xué)習(xí)、實(shí)踐、總結(jié)、分享。

營銷人員成長的過程，是一個(gè)“試錯(cuò)”的過程，世界上沒有一種營銷方法是百試百靈的。營銷人員面對的是活生生的人，人又是千奇百怪、性格迥異的，不可能適用一種營銷方式。老師所教的營銷方法，因受不同客戶群體的限制、地域的限制，并不是對所有人都適用，所以，學(xué)員要有選擇性地學(xué)習(xí)和接受老師所教的技巧與方法。

最好的學(xué)習(xí)方法，是向身邊的同事學(xué)習(xí)，同事的成功經(jīng)驗(yàn)與方法是最適合用于自身所面對客戶群體的，因此學(xué)會分享并善于向身邊的人學(xué)習(xí)是最有效和最實(shí)用的學(xué)習(xí)方法。-13601674349