《定價策略與技巧》

一直以來，“物美價廉”總被大部分商家誤以為是吸引顧客購買的最有效的價值主張。于是，商家紛紛向消費者拋出了低價的橄欖枝，使得市場上的“價格戰(zhàn)”硝煙彌漫。并且企業(yè)間的價格戰(zhàn)也是屢見不鮮，低價成了企業(yè)爭取增長和抵御競爭的常用武器，但是最終導(dǎo)致的結(jié)果呢？商家因此陷入利潤率下降的漩渦，乃至虧損。

定價絕非“成本加利潤”這么簡單，成本只能告訴你可能的最低售價，但是此法的定價絕非合適售價，我們從始至終，沒有了解消費者腦子里的某些想法，如何科學(xué)定價，如何在同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，我們通過科學(xué)的定價策略與技巧來獲得更大的利潤，讓自己的產(chǎn)品賣出一個驚喜的價格，這是本課程的設(shè)計背景。

【培訓(xùn)目的】

熟悉定價本質(zhì)，掌握定價技巧。

實現(xiàn)多方共贏，緊跟時代脈搏。

【培訓(xùn)人員】

營銷總經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)、營銷人員

【培訓(xùn)老師】

鮑明忠老師

【課程特色】

1．大量生動案例啟發(fā)深層次思考；充分互動激蕩學(xué)員大腦，困惑碰撞和經(jīng)驗共享。

2．快樂學(xué)習(xí)，形式輕松活潑，理性反思自我。

3．內(nèi)容實用，通俗易懂，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

【標(biāo)準(zhǔn)課時】

2天

【學(xué)習(xí)內(nèi)容】

前言  定價前的思考

第一章        

價格以及消費者心理特點

一、學(xué)習(xí)定價策略的重要意義；

1、  價格最先引起客戶關(guān)注；

2、  價格影響利潤；

3、  價格影響業(yè)績；

4、  價格與企業(yè)生存息息相關(guān)；

5、  價格合理極其重要；

6、  價格是產(chǎn)品三大要素之一。

二、影響消費者價格心理的因素；

1、  概述；

2、  定價就是影響、滿足客戶認(rèn)知；

3、  常見心理描述

第二章  

定價以及價格修訂

三、如何定價？

1、  如何理解產(chǎn)品幾個層次？

2、  營銷4P；

3、  營銷4C

4、  價格就是一個數(shù)字嗎？

5、  定價的原則；

6、  確定價格的6個步驟；

四、如何隨著時間與空間不同修訂價格；

1、  地理定價；

2、  價格折扣；

3、  促銷定價；

4、  差別定價；

5、  產(chǎn)品組合定價

五、戰(zhàn)略定價：掌控利潤驅(qū)動因素

1、  成本加成定價

2、  客戶驅(qū)動型定價

3、  市場份額驅(qū)動型定價

4、  什么是戰(zhàn)略定價

5、  價值創(chuàng)造

6、  價格結(jié)構(gòu)

7、  價格與價值溝通

8、  定價政策

9、  價格水平

10、            

戰(zhàn)略定價的實施

11、            

小結(jié)

六、價值創(chuàng)造

1、  價值在定價中的作用

2、  經(jīng)濟(jì)價值估算

3、  基于價值的市場細(xì)分

4、  小結(jié)

七、價格結(jié)構(gòu)：區(qū)別市場細(xì)分的定價戰(zhàn)術(shù)

1、  價格---產(chǎn)品組合設(shè)計

2、  價格計量單位

3、  價格區(qū)隔

4、  小結(jié)

八、價格與價值的溝通：影響支付意愿的戰(zhàn)略

1、  價值溝通

2、  價格溝通

3、  小結(jié)

九、價格政策：管理客戶預(yù)期以提高價格實現(xiàn)

1、  政策制定

2、  應(yīng)對價格異議的政策

3、  管理價格上漲的政策

4、  應(yīng)對經(jīng)濟(jì)下滑的政策

5、  促銷價格政策

6、  小結(jié)

十、價格水平：符合持續(xù)盈利要求的定價

1、  價格設(shè)定流程

2、  價格---銷量權(quán)衡

3、  評估客戶反應(yīng)

4、  與市場進(jìn)行新價格溝通

5、  小結(jié)

十一、產(chǎn)品生命周期的定價戰(zhàn)略：在演變的市場中調(diào)整戰(zhàn)略

1、  新產(chǎn)品與產(chǎn)品生命周期

2、  在市場引入階段為創(chuàng)新產(chǎn)品定價

3、  產(chǎn)品成長階段的新產(chǎn)品定價

4、  成熟階段的產(chǎn)品定價

5、  市場衰退階段的產(chǎn)品定價

6、  小結(jié)

十二、定價戰(zhàn)略實施：將戰(zhàn)略性定價融入組織

1、  組織

2、  激勵

3、  有效管理變革過程

4、  小結(jié)

十三、如何發(fā)起價格變動以及隨競品而動。

1、  發(fā)動降價；

2、  發(fā)動提價；

3、  價格變化的反應(yīng)；

4、  對競品價格變動的反應(yīng)

十四、回顧、總結(jié)

1、  回顧、總結(jié)

2、  實際案例操作。