《定價(jià)策略與技巧》

一直以來(lái)，“物美價(jià)廉”總被大部分商家誤以為是吸引顧客購(gòu)買(mǎi)的最有效的價(jià)值主張。于是，商家紛紛向消費(fèi)者拋出了低價(jià)的橄欖枝，使得市場(chǎng)上的“價(jià)格戰(zhàn)”硝煙彌漫。并且企業(yè)間的價(jià)格戰(zhàn)也是屢見(jiàn)不鮮，低價(jià)成了企業(yè)爭(zhēng)取增長(zhǎng)和抵御競(jìng)爭(zhēng)的常用武器，但是最終導(dǎo)致的結(jié)果呢？商家因此陷入利潤(rùn)率下降的漩渦，乃至虧損。

定價(jià)絕非“成本加利潤(rùn)”這么簡(jiǎn)單，成本只能告訴你可能的最低售價(jià)，但是此法的定價(jià)絕非合適售價(jià)，我們從始至終，沒(méi)有了解消費(fèi)者腦子里的某些想法，如何科學(xué)定價(jià)，如何在同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，我們通過(guò)科學(xué)的定價(jià)策略與技巧來(lái)獲得更大的利潤(rùn)，讓自己的產(chǎn)品賣(mài)出一個(gè)驚喜的價(jià)格，這是本課程的設(shè)計(jì)背景。

【培訓(xùn)目的】

熟悉定價(jià)本質(zhì)，掌握定價(jià)技巧。

實(shí)現(xiàn)多方共贏，緊跟時(shí)代脈搏。

【培訓(xùn)人員】

營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)人員

【培訓(xùn)老師】

鮑明忠老師

【課程特色】

1．大量生動(dòng)案例啟發(fā)深層次思考；充分互動(dòng)激蕩學(xué)員大腦，困惑碰撞和經(jīng)驗(yàn)共享。

2．快樂(lè)學(xué)習(xí)，形式輕松活潑，理性反思自我。

3．內(nèi)容實(shí)用，通俗易懂，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】

2天

【學(xué)習(xí)內(nèi)容】

前言  定價(jià)前的思考

第一章        

價(jià)格以及消費(fèi)者心理特點(diǎn)

一、學(xué)習(xí)定價(jià)策略的重要意義；

1、  價(jià)格最先引起客戶關(guān)注；

2、  價(jià)格影響利潤(rùn)；

3、  價(jià)格影響業(yè)績(jī)；

4、  價(jià)格與企業(yè)生存息息相關(guān)；

5、  價(jià)格合理極其重要；

6、  價(jià)格是產(chǎn)品三大要素之一。

二、影響消費(fèi)者價(jià)格心理的因素；

1、  概述；

2、  定價(jià)就是影響、滿足客戶認(rèn)知；

3、  常見(jiàn)心理描述

第二章  

定價(jià)以及價(jià)格修訂

三、如何定價(jià)？

1、  如何理解產(chǎn)品幾個(gè)層次？

2、  營(yíng)銷(xiāo)4P；

3、  營(yíng)銷(xiāo)4C

4、  價(jià)格就是一個(gè)數(shù)字嗎？

5、  定價(jià)的原則；

6、  確定價(jià)格的6個(gè)步驟；

四、如何隨著時(shí)間與空間不同修訂價(jià)格；

1、  地理定價(jià)；

2、  價(jià)格折扣；

3、  促銷(xiāo)定價(jià)；

4、  差別定價(jià)；

5、  產(chǎn)品組合定價(jià)

五、戰(zhàn)略定價(jià)：掌控利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)因素

1、  成本加成定價(jià)

2、  客戶驅(qū)動(dòng)型定價(jià)

3、  市場(chǎng)份額驅(qū)動(dòng)型定價(jià)

4、  什么是戰(zhàn)略定價(jià)

5、  價(jià)值創(chuàng)造

6、  價(jià)格結(jié)構(gòu)

7、  價(jià)格與價(jià)值溝通

8、  定價(jià)政策

9、  價(jià)格水平

10、            

戰(zhàn)略定價(jià)的實(shí)施

11、            

小結(jié)

六、價(jià)值創(chuàng)造

1、  價(jià)值在定價(jià)中的作用

2、  經(jīng)濟(jì)價(jià)值估算

3、  基于價(jià)值的市場(chǎng)細(xì)分

4、  小結(jié)

七、價(jià)格結(jié)構(gòu)：區(qū)別市場(chǎng)細(xì)分的定價(jià)戰(zhàn)術(shù)

1、  價(jià)格---產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)

2、  價(jià)格計(jì)量單位

3、  價(jià)格區(qū)隔

4、  小結(jié)

八、價(jià)格與價(jià)值的溝通：影響支付意愿的戰(zhàn)略

1、  價(jià)值溝通

2、  價(jià)格溝通

3、  小結(jié)

九、價(jià)格政策：管理客戶預(yù)期以提高價(jià)格實(shí)現(xiàn)

1、  政策制定

2、  應(yīng)對(duì)價(jià)格異議的政策

3、  管理價(jià)格上漲的政策

4、  應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)下滑的政策

5、  促銷(xiāo)價(jià)格政策

6、  小結(jié)

十、價(jià)格水平：符合持續(xù)盈利要求的定價(jià)

1、  價(jià)格設(shè)定流程

2、  價(jià)格---銷(xiāo)量權(quán)衡

3、  評(píng)估客戶反應(yīng)

4、  與市場(chǎng)進(jìn)行新價(jià)格溝通

5、  小結(jié)

十一、產(chǎn)品生命周期的定價(jià)戰(zhàn)略：在演變的市場(chǎng)中調(diào)整戰(zhàn)略

1、  新產(chǎn)品與產(chǎn)品生命周期

2、  在市場(chǎng)引入階段為創(chuàng)新產(chǎn)品定價(jià)

3、  產(chǎn)品成長(zhǎng)階段的新產(chǎn)品定價(jià)

4、  成熟階段的產(chǎn)品定價(jià)

5、  市場(chǎng)衰退階段的產(chǎn)品定價(jià)

6、  小結(jié)

十二、定價(jià)戰(zhàn)略實(shí)施：將戰(zhàn)略性定價(jià)融入組織

1、  組織

2、  激勵(lì)

3、  有效管理變革過(guò)程

4、  小結(jié)

十三、如何發(fā)起價(jià)格變動(dòng)以及隨競(jìng)品而動(dòng)。

1、  發(fā)動(dòng)降價(jià)；

2、  發(fā)動(dòng)提價(jià)；

3、  價(jià)格變化的反應(yīng)；

4、  對(duì)競(jìng)品價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)

十四、回顧、總結(jié)

1、  回顧、總結(jié)

2、  實(shí)際案例操作。