營(yíng)銷(xiāo)三步曲是指業(yè)務(wù)經(jīng)理在與客戶作溝通時(shí)，按照“捧起來(lái)、摁下去、救上來(lái)”，或是“贊美、打擊、挽救”，或是“調(diào)查、策劃、進(jìn)攻”三個(gè)步驟展開(kāi)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的過(guò)程。 捧起來(lái)，就是讓客戶舒服、開(kāi)心、接受，也就是奉承客戶。 摁下去，就是讓客戶感受到由于缺陷而形成新的需求。這個(gè)缺陷當(dāng)然一定是銷(xiāo)售產(chǎn)品所能解決的。 救上來(lái)，就是促成客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)，從而解決前一步所感受到的缺陷。 以下是世界一流營(yíng)銷(xiāo)大師湯姆·霍普金斯的一個(gè)演講內(nèi)容，他告訴我們這是他的第一次成功，正是這個(gè)成功，使他開(kāi)始走向后來(lái)所有的成功： 一次成功的銷(xiāo)售經(jīng)歷讓我至今記憶猶新，因?yàn)槲野驯其N(xiāo)給生活在冰周?chē)膼?ài)斯基摩人——阿默斯林。 　　在確定向阿默斯林推銷(xiāo)冰塊之后，我立即拜訪了他。 　　“您好！阿默斯林。我叫湯姆·霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰能給您和您的家人帶來(lái)的諸多益處?！? “這可真有趣。我聽(tīng)到過(guò)很多關(guān)于你們公司的好產(chǎn)品，但冰在我們這兒可不稀罕，它用不著花錢(qián)，我們甚至就住在這東西里面?！卑⒛沽钟X(jué)得我的舉動(dòng)不可思議。 “是的，先生。但看得出來(lái)您是一個(gè)注重生活質(zhì)量的人。你我都明白價(jià)格與質(zhì)量總是相連的，能解釋一下為什么您目前使用的冰不花錢(qián)嗎？” 　　“很簡(jiǎn)單，因?yàn)檫@里遍地都是?！? “您說(shuō)得非常正確。您使用的冰就在周?chē)?。日日夜夜，無(wú)人看管，是這樣嗎？” 　　“噢，是的。這種冰太多太多了?！? 　　“那么，先生?，F(xiàn)在冰上有我們，你和我，那邊還有正在冰上清除魚(yú)內(nèi)臟的鄰居，北極熊正在冰面上重重地踩踏。還有，你看見(jiàn)企鵝沿水邊留下的臟物了嗎？請(qǐng)您想一想，設(shè)想一下好嗎？” “我寧愿不去想它?！? “也許這就是為什么這里的冰不花錢(qián)的原因，也可以說(shuō)是它經(jīng)濟(jì)合算的原因！”我故意讓他意識(shí)到現(xiàn)在用的冰的污染是多么嚴(yán)重。 　　“對(duì)不起，我突然感覺(jué)不大舒服?！? 　　“我明白，不經(jīng)過(guò)消毒，就給您家人的飲料中放入這種無(wú)人保護(hù)的冰塊，您肯定會(huì)感覺(jué)不舒服。如果您想感覺(jué)舒服，必須得先消毒，那您原來(lái)是如何消毒的呢？” 　　“煮沸吧，我想?！? 　　“是的，先生。煮過(guò)以后您又能剩下什么呢？” 　　“水?！? 　　“這樣你是在浪費(fèi)自己的時(shí)間。說(shuō)到時(shí)間，假如您愿意在我這份協(xié)議上簽上您的名字，今天晚上您的家人就能享受到最?lèi)?ài)喝的、干凈衛(wèi)生的北極冰塊飲料。噢，對(duì)了，我很想知道你那位清除魚(yú)內(nèi)臟的鄰居的想法，您認(rèn)為他是否也樂(lè)意享受北極冰帶來(lái)的好處呢？” 結(jié)果你可能想到了，阿默斯林不僅買(mǎi)了我的商品，而且還主動(dòng)幫我詢(xún)問(wèn)他的鄰居是否需要，雖然他的鄰居沒(méi)有買(mǎi)，但至少他已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了我所推銷(xiāo)的商品的作用。 這樣的案例,我們基本每一次營(yíng)銷(xiāo)都要遇到,現(xiàn)在要做的只是:把“捧起來(lái)、摁下去、救上來(lái)”轉(zhuǎn)化為內(nèi)在的意識(shí)，并不斷提高操作技能，實(shí)現(xiàn)更好的銷(xiāo)售。