FABE法的銷售過程 　　FABE法就是將一個商品分別從四個層次加以分析、記錄，并整理成商品銷售的訴求點。 　　在過程上而言，首先應(yīng)該將商品的特征(F)詳細的列出來，尤其要針對其屬性，寫出其具有優(yōu)勢的特點。將這些特點列表比較。表列特點時，應(yīng)充分運用自己所擁有的知識，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細地表示出來。 　　接著是商品的利益(A)。也就是說，您所列的商品特征究竟發(fā)揮了什么功能？對使用者能提供什么好處？在什么動機或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念？這些也要依據(jù)上述的商品的八個特征，詳細的列出來。 　　第三個階段是客戶的利益(B)。如果客戶是零售店或批發(fā)商時，當然其利益可能有各種不同的形態(tài)。但基本上，我們必須考慮商品的利益(A)是否能真正帶給客戶利益(B)？也就是說，要結(jié)合商品的利益與客戶所需要的利益。 　　最后是保證滿足消費者需要的證據(jù)(E)。亦即證明書、樣品、商品展示說明、錄音錄像帶等。 FABE句式 　　1、特點、功能、好處、證據(jù)----FABE原則 　　針對不同顧客的購買動機，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關(guān)鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特點(F)、功能(A)、好處(B)和證據(jù)（E）。其標準句式是： “因為（特點）……，從而有（功能）……，對您而言（好處）……..，你看（證據(jù)）……..” 　　2、FABE定義 　?。?）特點(Feature)："因為……" 　　特點，是描述商品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置； 　　特點，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到； 　　特點，是回答了“它是什么？” 　?。?）功能(Adventage)：“從而有……？” 　　功能，是解釋了特點如何能被利用； 　　功能，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到； 　　功能，回答了“它能做到什么……？” 　　（3）好處(Benefit)：“對您而言……” 　　好處，是將功能翻譯成一個或幾個的購買動機，即告訴顧客將如何滿足他們的需求； 　　好處，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等 　　好處，回答了“它能為顧客帶來什么好處？” 　?。?）證據(jù)（Evidenc）：“你看…… ” 　　證據(jù)，是想顧客證實你所講的好處 　　證據(jù)，是有形的，可見、可信。 　　證據(jù)，回答了“怎么證明你講的好處？” 如何運用FABE 從顧客分類和顧客心理入手 　　恰當使用“一個中心，兩個基本法”。 　　“一個中心”是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù)。 　　“兩個基本法”是靈活運用觀察法和分析法。 3＋3＋3原則 　　3個提問（開放式與封閉式相結(jié)合） 　　“請問您購買該產(chǎn)品主要用來做什么？” 　　“請問還有什么具體要求？” 　　“請問您大體預(yù)算投資多少” 3個注意事項 　　把握時間觀念（時間成本） 　　投其所好（喜好什么） 　　給顧客一份意外的驚喜（贈品、一次技術(shù)澄清數(shù)碼家庭規(guī)劃） 　　3個擲地有聲的推銷點（應(yīng)在何處挖掘？） 　　質(zhì)量 　　款式 　　價格 　　售后附加價值等等 實例解析 　　例如，以冰箱的省電作為賣點，按照FABE的銷售技巧可以介紹為： 　　（特點）你好，這款冰箱最大的特點是省電，它每天的用電才0.35度，也就是說3 天才用一度電。 　　（優(yōu)勢）以前的冰箱每天用電都在1度以上，質(zhì)量差一點可能每天耗電達到2度?，F(xiàn)在的冰箱耗電設(shè)計一般是1度左右。你一比較就可以一天可以為你省多少的錢， 　?。ɡ妫┘偃?.8元一度電，一天可以省可以0.5元，一個月省15元。就相對與省你的手機月租費了。 　?。ㄗC據(jù)）這款冰箱為什么那么省電呢？ 　?。ɡ谜f明書）你看它的輸入功率是70瓦，就相當于一個電燈的功率。這款冰箱用了最好的壓縮機、最好的制冷劑、最優(yōu)化的省電設(shè)計，所以它的輸入功率小，所以它省電。