在B2B型的銷(xiāo)售中，如果遇到更為強(qiáng)大、知名度更高的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你會(huì)如何處理呢？
用價(jià)格取勝？你可不能告訴我你的策略是這個(gè)——逼對(duì)手降價(jià)！這根本不是策略，它甚至只能算是一劑“慢性毒藥”。
B2B銷(xiāo)售通常不會(huì)一帆風(fēng)順，你往往會(huì)遭遇到規(guī)模更大、知名度更高的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)，這些對(duì)手的展示看起來(lái)真的是美侖美奐。實(shí)際上，很多供應(yīng)商的銷(xiāo)售人員難以做到差異化，如果客戶僅僅把選擇供應(yīng)商視為擲硬幣的游戲（隨機(jī)選擇），訂單很可能會(huì)跑到知名度更高的對(duì)手那里去。
有一種方法可以讓你從競(jìng)爭(zhēng)中突穎而出并贏得訂單，哪怕你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看起來(lái)?yè)碛泻苊黠@的優(yōu)勢(shì)，這種方法總會(huì)讓你獲得不錯(cuò)的結(jié)果。如果你能很好地理解客戶的需求，并且贏得客戶的足夠信任，你就可以與客戶肩并肩地朝解決方案的方向邁進(jìn)，你就會(huì)贏。事實(shí)上，不管何時(shí)何地，也不管你面臨什么樣的競(jìng)爭(zhēng)者，只要你這樣做，你贏的機(jī)會(huì)就會(huì)很大。
真的很很神奇，不管你面對(duì)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)者，你每次都是贏家。
在國(guó)際知名銷(xiāo)售類(lèi)書(shū)籍《行動(dòng)銷(xiāo)售》一書(shū)中，作者描述了買(mǎi)賣(mài)雙方肩并肩地把銷(xiāo)售及決策往前推進(jìn)的情形，并且詳細(xì)描述了行動(dòng)銷(xiāo)售幫助銷(xiāo)售人員、驅(qū)動(dòng)著銷(xiāo)售人員制定銷(xiāo)售策略的方法。作者在書(shū)中詳細(xì)描述了一套讓買(mǎi)家把你視為值得信賴(lài)、很有價(jià)值的合作伙伴的流程——它們有助于使客戶愿意挽著你一起往前走。不管銷(xiāo)售情形有多復(fù)雜，也不管有多少人要參與決策，這套步驟（流程）總是非常實(shí)用。
制定有效策略的一個(gè)關(guān)鍵是處理好銷(xiāo)售拜訪的節(jié)奏。如果你搶了競(jìng)爭(zhēng)者的先，你可以加快節(jié)奏。但是，如果你被競(jìng)爭(zhēng)者搶了先（競(jìng)爭(zhēng)者甚至比你更有名氣），這時(shí)，你該怎么辦呢？你需要放慢節(jié)奏，你需要花時(shí)間通過(guò)提問(wèn)來(lái)揭示客戶的真實(shí)需求和潛在的決策標(biāo)準(zhǔn)，你需要讓客戶感覺(jué)到你非常樂(lè)意投入時(shí)間和精力，這有助于客戶對(duì)你產(chǎn)生信任。
那么，我們?cè)撊绾蝸?lái)把控銷(xiāo)售拜訪的節(jié)奏呢？我們可以按照邏輯順序規(guī)劃好整個(gè)銷(xiāo)售周期——系列“里程碑”和系列“承諾目標(biāo)”，我們可以通過(guò)每次拜訪達(dá)成的“承諾目標(biāo)”來(lái)順利過(guò)度到下一個(gè)“里程碑”（下一次拜訪）。如果上一個(gè)“里程碑”完成得比較順利，你會(huì)贏得客戶的信任并達(dá)成“承諾目標(biāo)”——客戶同意進(jìn)入下一個(gè)“里程碑”（同意你進(jìn)入到下一次拜訪）。你越被信任，你就能揭示得越多；你揭示得越多，你就了解越多；你了解越多，客戶對(duì)你的信任也就越多，你也就越能建立起自己獨(dú)特的價(jià)值。這樣的循環(huán)幾乎永不停息，這樣的流程也會(huì)推動(dòng)著銷(xiāo)售一直往前延伸。我敢打賭，一旦你掌握了這種魔法，它就會(huì)讓你掌控整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)。（完）