在B2B型的銷售中，如果遇到更為強大、知名度更高的競爭對手，你會如何處理呢？
用價格取勝？你可不能告訴我你的策略是這個——逼對手降價！這根本不是策略，它甚至只能算是一劑“慢性毒藥”。
B2B銷售通常不會一帆風(fēng)順，你往往會遭遇到規(guī)模更大、知名度更高的競爭對手的競爭，有時，這些對手的展示看起來真的是美侖美奐。實際上，很多供應(yīng)商的銷售人員難以做到差異化，如果客戶僅僅把選擇供應(yīng)商視為擲硬幣的游戲（隨機選擇），訂單很可能會跑到知名度更高的對手那里去。
有一種方法可以讓你從競爭中突穎而出并贏得訂單，哪怕你的競爭對手看起來擁有很明顯的優(yōu)勢，這種方法總會讓你獲得不錯的結(jié)果。如果你能很好地理解客戶的需求，并且贏得客戶的足夠信任，你就可以與客戶肩并肩地朝解決方案的方向邁進，你就會贏。事實上，不管何時何地，也不管你面臨什么樣的競爭者，只要你這樣做，你贏的機會就會很大。
真的很很神奇，不管你面對什么樣的競爭者，你每次都是贏家。
在國際知名銷售類書籍《行動銷售》一書中，作者描述了買賣雙方肩并肩地把銷售及決策往前推進的情形，并且詳細描述了行動銷售幫助銷售人員、驅(qū)動著銷售人員制定銷售策略的方法。作者在書中詳細描述了一套讓買家把你視為值得信賴、很有價值的合作伙伴的流程——它們有助于使客戶愿意挽著你一起往前走。不管銷售情形有多復(fù)雜，也不管有多少人要參與決策，這套步驟（流程）總是非常實用。
制定有效策略的一個關(guān)鍵是處理好銷售拜訪的節(jié)奏。如果你搶了競爭者的先，你可以加快節(jié)奏。但是，如果你被競爭者搶了先（競爭者甚至比你更有名氣），這時，你該怎么辦呢？你需要放慢節(jié)奏，你需要花時間通過提問來揭示客戶的真實需求和潛在的決策標(biāo)準(zhǔn)，你需要讓客戶感覺到你非常樂意投入時間和精力，這有助于客戶對你產(chǎn)生信任。
那么，我們該如何來把控銷售拜訪的節(jié)奏呢？我們可以按照邏輯順序規(guī)劃好整個銷售周期——系列“里程碑”和系列“承諾目標(biāo)”，我們可以通過每次拜訪達成的“承諾目標(biāo)”來順利過度到下一個“里程碑”（下一次拜訪）。如果上一個“里程碑”完成得比較順利，你會贏得客戶的信任并達成“承諾目標(biāo)”——客戶同意進入下一個“里程碑”（同意你進入到下一次拜訪）。你越被信任，你就能揭示得越多；你揭示得越多，你就了解越多；你了解越多，客戶對你的信任也就越多，你也就越能建立起自己獨特的價值。這樣的循環(huán)幾乎永不停息，這樣的流程也會推動著銷售一直往前延伸。我敢打賭，一旦你掌握了這種魔法，它就會讓你掌控整個銷售活動。（完）