亞馬遜暢銷(xiāo)小說(shuō)、全球暢銷(xiāo)小說(shuō)《行動(dòng)銷(xiāo)售》連載（10）：確認(rèn)銷(xiāo)售

文/Duane Sparks   譯/芮新國(guó)

馬特（Matt）和喬（Joe）一起走下了飛機(jī)，進(jìn)入丹佛國(guó)際機(jī)場(chǎng)的B廳。到港—離港顯示屏提醒他們，喬（Joe）轉(zhuǎn)機(jī)前往芝加哥的登機(jī)口就在幾步之外。

FUD：恐懼、多疑、猜忌。

“第八階段很短，”喬（Joe）說(shuō)，“有人來(lái)接你嗎？你還有時(shí)間嗎？”

“沒(méi)有，不用接?！瘪R特（Matt）回答說(shuō)，“我的車(chē)停在匝道處，所以，不麻煩別人來(lái)接了，咱就在這里把繼續(xù)把行動(dòng)銷(xiāo)售講完吧?！彼麄冏ミ^(guò)兩把椅子，在候機(jī)區(qū)坐了下來(lái)。

“第八階段叫做確認(rèn)銷(xiāo)售？”馬特（Matt）問(wèn)道，“這個(gè)階段是談什么的？”

“假設(shè)你與加里的會(huì)談獲得成功，”喬（Joe）說(shuō)，“也就是說(shuō)，加里最終按照你的意愿逐一做出了五大購(gòu)買(mǎi)決策，你獲得了采購(gòu)承諾，銷(xiāo)售獲得了成功?，F(xiàn)在，我們來(lái)設(shè)想一下，當(dāng)你離開(kāi)他的辦公室時(shí)，他會(huì)有一種什么想法爬上他的心頭呢？”

馬特（Matt）想了想，“他可能會(huì)反悔。”他回答說(shuō)。

“對(duì)，客戶可能會(huì)反悔，”喬（Joe）肯定地說(shuō)，“換句話說(shuō)，客戶可能會(huì)產(chǎn)生恐懼、多疑和猜忌。你也很想消除客戶的這些不良想法，是吧？你一定期望他感覺(jué)良好，期望他相信自己所做的決策是正確的。即使是一次性買(mǎi)賣(mài)，你也應(yīng)設(shè)法使他感到滿意，不反悔。如果你希望與他建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，讓他相信自己的決策很英明就顯得更為重要。總之，你不會(huì)希望客戶因?qū)ψ约旱臎Q策感到遺憾和后悔而取消訂單，是吧？”

“那是當(dāng)然！”馬特（Matt）說(shuō)。

“那好吧，行動(dòng)銷(xiāo)售建議，你可以做三件簡(jiǎn)單的事情來(lái)對(duì)銷(xiāo)售做確認(rèn)?！眴蹋↗oe）在記事本上寫(xiě)下了如下內(nèi)容：

階段八：銷(xiāo)售確認(rèn)        1）肯定     2） 欣賞    3）后續(xù)事項(xiàng)


“首先，”喬（Joe）解釋道，“要對(duì)客戶所做出的正確決策加以肯定。比如：加里，您選擇了我們的軟件和服務(wù)，也就選擇了舒心和放心。”

“其次，告訴客戶，你很感激、看重這筆生意：‘謝謝您對(duì)我們的信任，加里，我很看重這筆生意。”

“最后，”喬（Joe）接著說(shuō)，“制定一個(gè)后續(xù)事項(xiàng)，轉(zhuǎn)移客戶的注意力，以消除客戶花錢(qián)后的憂慮：‘我計(jì)劃請(qǐng)我們的軟件工程師與您的IT人員見(jiàn)一見(jiàn)，討論一下具體的實(shí)施計(jì)劃，你覺(jué)得下周一上午怎么樣？八點(diǎn)半，如何？屆時(shí)咱們都到，以確保一切順利，好嗎？’”

馬特（Matt）睜大了眼睛，“把制定實(shí)施計(jì)劃或規(guī)劃后續(xù)事項(xiàng)當(dāng)作治療客戶反悔癥的一劑良方，這樣的事兒我從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)。但這確實(shí)很管用?！?br />
“幾年前，我做過(guò)一筆大宗采購(gòu)，我從中發(fā)現(xiàn)，‘規(guī)劃后續(xù)活動(dòng)’確實(shí)管用?！眴蹋↗oe）說(shuō)，“當(dāng)時(shí)，我和妻子一起去買(mǎi)鋼琴，她很喜歡彈琴，而且彈得很好，很在行。展廳的銷(xiāo)售人員表現(xiàn)得很出色，結(jié)果呢，我們超支了——我們沒(méi)有買(mǎi)小鋼琴，而是買(mǎi)了一臺(tái)音樂(lè)會(huì)用的豪華鋼琴。你知道，只有在卡內(nèi)基音樂(lè)廳才能見(jiàn)到的那種奢侈品！”

“像是著名鋼琴家李貝瑞斯用來(lái)演奏的那種。”馬特（Matt）點(diǎn)著頭說(shuō)道。


“對(duì)。這東西很貴，確實(shí)超出了我們的購(gòu)買(mǎi)能力。下單的時(shí)候，我想：‘怎么運(yùn)呀？’這時(shí)，發(fā)生了一件特殊的事情，剛才的那位銷(xiāo)售人員帶我走出了展廳，一直來(lái)到了倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)，在那里遇到了兩個(gè)送鋼琴的員工（兩個(gè)壯漢），他們一起為我制定了送貨計(jì)劃。突然間，我與這兩個(gè)壯漢談起了鋼琴運(yùn)到家里會(huì)遇到的問(wèn)題：鋼琴放哪一間？在第幾層？門(mén)有多大？樓梯形狀——直的還是彎的？這時(shí)，我才感到把鋼琴送到家里還真是件難事兒。這兩個(gè)送貨的伙計(jì)費(fèi)了好大勁才幫我想出了解決辦法?！?br />
“實(shí)際上，當(dāng)時(shí)，我已經(jīng)在日常工作中實(shí)踐行動(dòng)銷(xiāo)售了，”喬（Joe）繼續(xù)說(shuō)，“我對(duì)行動(dòng)8可謂了如指掌，但當(dāng)我坐上車(chē)，離開(kāi)展廳，驅(qū)車(chē)回家時(shí)，我才感到不是那么回事兒（超支了）。我意識(shí)到，對(duì)后續(xù)活動(dòng)進(jìn)行規(guī)劃太有用了：我期待著兩位大漢把大鋼琴送到家里來(lái)，現(xiàn)在，我終于如愿以?xún)斄?。在送貨?wèn)題上，可以說(shuō)，我真是費(fèi)了好大的心思，以至于忘記了為鋼琴所付出的花費(fèi)，忘記了由此而產(chǎn)生的反悔之心?！?br />
馬特（Matt）笑了，“我想，銷(xiāo)售人員也會(huì)告訴你她很感謝你的惠顧，并對(duì)你的豪華鋼琴采購(gòu)決策表示贊賞?！?br />
“還有一件事，我想你也會(huì)猜到?！眴蹋↗oe）點(diǎn)頭并接著說(shuō)。

“是如何做銷(xiāo)售確認(rèn)吧？”馬特（Matt）說(shuō)，“肯定……欣賞……后續(xù)活動(dòng)？”

“是的，這很簡(jiǎn)潔，但很關(guān)鍵?！眴蹋↗oe）說(shuō)道。

“那么，第九階段——銷(xiāo)售回顧，它是說(shuō)什么的呢？”

“專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員會(huì)對(duì)每次拜訪都進(jìn)行回顧?！薄暗诰烹A段完全是基于對(duì)銷(xiāo)售人員的考慮，”喬（Joe）解釋道，“這是把專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員與業(yè)余銷(xiāo)售人員區(qū)分開(kāi)來(lái)的主要階段。在完成銷(xiāo)售拜訪后，無(wú)論成功與否，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員都應(yīng)該對(duì)所拜訪活動(dòng)都進(jìn)行回顧，以確定自己的做法是否正確？是否做得夠好？原定的承諾目標(biāo)是否要調(diào)整？在第二階段是不是做到了‘多聽(tīng)少說(shuō)’？

是不是盡可能多地識(shí)別出了有效需求？在第七階段遇到異議了嗎？如果遇到異議，我在第三階段必須問(wèn)些什么問(wèn)題，這些問(wèn)題應(yīng)當(dāng)在前面哪個(gè)階段就應(yīng)當(dāng)被問(wèn)到？如果再重復(fù)一次第五及第六階段，我會(huì)以不同的方式來(lái)推銷(xiāo)我的公司或產(chǎn)品嗎？

“這是你持續(xù)提高業(yè)績(jī)的方法?！眴蹋↗oe）斷言，“專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員會(huì)對(duì)每個(gè)拜訪活動(dòng)進(jìn)行回顧分析。以此，他可以持續(xù)提升自己的銷(xiāo)售技能?！?br />
登機(jī)口的喇叭開(kāi)始溫柔地響起來(lái)，喬（Joe）的航班開(kāi)始登機(jī)了。

馬特（Matt）猶豫了一下，然后他說(shuō)，“我和加里的會(huì)面時(shí)間是在明天上午的9：30，如果你明天下午有時(shí)間的話，我能不能通過(guò)電話和你談?wù)勥@次拜訪的情況？我想利用行動(dòng)銷(xiāo)售對(duì)我的第一次拜訪進(jìn)行一次實(shí)踐，我想這肯定對(duì)我很有幫助。

你真懂我的心，喬（Joe）心想，“我很樂(lè)意跟你聊，”他邊說(shuō)邊翻了一下自己的時(shí)間表?！暗し饡r(shí)間下午三點(diǎn)給我電話吧，也就是芝加哥時(shí)間4點(diǎn)整，我會(huì)在辦公室等你的電話?！?br />
“太好了。”馬特（Matt）說(shuō)，“那我們明天再聊?！?br />
他們站起身來(lái)，雙方握手道別。馬特（Matt）邁開(kāi)腿剛要走，又轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)。

“嘿，喬（Joe）?！彼f(shuō)。

“還有事嗎？”
“不管明天與加里的會(huì)談結(jié)果如何……我都會(huì)很感激你的?！?br />
喬（Joe）向他擺手道別，“呵呵，走吧，”他說(shuō)，“你還有家庭作業(yè)呢，記得吧？”

（未完待續(xù)）

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