2015年，對(duì)于茶業(yè)來(lái)說(shuō)，注定是不平凡的一年。過(guò)去的2014年，受各方面政策的影響，中國(guó)茶業(yè)經(jīng)歷了冰與火的洗禮。

自2012年國(guó)家限制三公消費(fèi)的政策出臺(tái)后，茶業(yè)逐步轉(zhuǎn)入第3個(gè)發(fā)展階段（20世紀(jì)80年代后開(kāi)始計(jì)算），這一階段的主要特征是茶葉脫下禮品的外衣，回歸大眾化，消費(fèi)者由原來(lái)的朋友圈為主轉(zhuǎn)變?yōu)榱闶坌皖櫩蜑橹?，也就是顧客的碎片化。這一階段，茶業(yè)經(jīng)受著因電商競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的銷(xiāo)量下降，經(jīng)受著產(chǎn)品定位的轉(zhuǎn)型帶來(lái)的盈利能力下降，“關(guān)店、全渠道營(yíng)銷(xiāo)、廠商價(jià)值一體化”成為了茶業(yè)的關(guān)鍵詞。

2015年，茶葉路在何方？茶葉農(nóng)產(chǎn)品的屬性決定了茶葉營(yíng)銷(xiāo)需要低成本的模式，茶葉的文化底蘊(yùn)則需要茶葉營(yíng)銷(xiāo)需要高質(zhì)量的顧客互動(dòng)。

2015年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)元年，茶業(yè)路在何方？

茶葉營(yíng)銷(xiāo)需把握時(shí)代脈搏

著名品牌大師華紅兵老師在2014年度品牌營(yíng)銷(xiāo)案例頒獎(jiǎng)盛典上分享“2015年是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)元年”。

據(jù)國(guó)家公信部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截止到2014年10月，我國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)總數(shù)達(dá)到8.74億戶(hù)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)完全滲入到人們生活、工作、娛樂(lè)的方方面面。  

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)是“便捷性、便攜性、即時(shí)性、定向性、精準(zhǔn)性、感觸性”，消費(fèi)者特性是“碎片化、個(gè)性化和多元化”，體驗(yàn)式、互動(dòng)式、顧客代言是這一階段的主要營(yíng)銷(xiāo)模式。

茶葉營(yíng)銷(xiāo)不能放棄根本

茶葉的文化底蘊(yùn)深厚，據(jù)資料記載，周文王滅紂王的時(shí)候，茶葉已經(jīng)成為了朝廷的御用品。因此茶葉的文化營(yíng)銷(xiāo)成為了業(yè)界關(guān)注的模式，山頭營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)地營(yíng)銷(xiāo)、創(chuàng)始人營(yíng)銷(xiāo)、工藝營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)被廣泛運(yùn)用，但是這些營(yíng)銷(xiāo)模式下的“圈子傳播和強(qiáng)勢(shì)傳播”卻因?yàn)椴枞~“農(nóng)產(chǎn)品”的屬性受限。

圈子傳播的營(yíng)銷(xiāo)范圍有限的，它只能影響到某個(gè)固定的人群。強(qiáng)勢(shì)傳播借助的強(qiáng)勢(shì)媒體、明星代言、大規(guī)模的參展則需要高額費(fèi)用支持，茶的另一屬性“農(nóng)產(chǎn)品”決定了兩種傳播模式都是限制性非常大。因?yàn)椴琛稗r(nóng)產(chǎn)品”屬性，決定了茶企的實(shí)力相對(duì)于輕工產(chǎn)品和快消品來(lái)說(shuō)，實(shí)力明顯偏弱。

因此茶營(yíng)銷(xiāo)需要尋找低成本，但效果明顯的模式。

微營(yíng)銷(xiāo)，低成本、大平臺(tái)

微營(yíng)銷(xiāo)是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工具，也是緊密結(jié)合“消費(fèi)者碎片化、消費(fèi)模式體驗(yàn)化”特征的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的補(bǔ)充。

微營(yíng)銷(xiāo)，不是企業(yè)唱獨(dú)角戲，而是“企業(yè)、品牌、產(chǎn)品、用戶(hù)”借助平臺(tái)進(jìn)行高質(zhì)量、即時(shí)性的互動(dòng)溝通，更關(guān)鍵的是微營(yíng)銷(xiāo)的平臺(tái)和渠道是低成本的。

微營(yíng)銷(xiāo)借助的兩大平臺(tái)“新浪微博”和“騰訊微信”。而微博的最大優(yōu)勢(shì)在于品牌傳播和銷(xiāo)售活動(dòng)在于平臺(tái)來(lái)說(shuō)是免費(fèi)的，首先微博平臺(tái)的建設(shè)費(fèi)用低廉，僅有120元會(huì)員費(fèi)用，其次品牌推廣和銷(xiāo)售活動(dòng)僅有活動(dòng)本身的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用支出，比如獎(jiǎng)品的費(fèi)用，其推廣費(fèi)用是沒(méi)有的。其次，微博和微信面對(duì)的是直接用戶(hù)，每個(gè)用戶(hù)參與或關(guān)注活動(dòng)，都會(huì)顯示清晰的用戶(hù)資料，方便茶企、茶館、茶店快速精準(zhǔn)的鎖定消費(fèi)人群并匹配產(chǎn)品；第三，新浪微博和微信是兩個(gè)大的平臺(tái)能有效提升品牌，就像中央電視臺(tái)能夠?yàn)槠放票硶?shū)，而新浪微博和微信的“認(rèn)證”有效提高用戶(hù)的公信度；第四，兩個(gè)平臺(tái)都具備了直接的銷(xiāo)售功能，能直接銷(xiāo)售茶葉及關(guān)聯(lián)產(chǎn)品；第五，借助兩大平臺(tái)和用戶(hù)的溝通是高質(zhì)量的、高效的、隨時(shí)進(jìn)行的，文字、語(yǔ)音、圖片和視頻等溝通方式讓用戶(hù)快速準(zhǔn)確了解產(chǎn)品、了解品牌、了解企業(yè)，而使用端手機(jī)的便捷性讓用戶(hù)溝通不受空間和時(shí)間的限制。

用戶(hù)即財(cái)富

營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是產(chǎn)品和貨幣的雙向轉(zhuǎn)移，一方面產(chǎn)品從企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者，另一方面貨幣則從消費(fèi)者轉(zhuǎn)移到企業(yè)。這個(gè)過(guò)程中，最為關(guān)鍵的是“誰(shuí)是消費(fèi)者？他或她有什么樣的消費(fèi)特性？”

微博和微信是用戶(hù)的聚合平臺(tái)。2014年7月，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心第34次發(fā)布的《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至 2014年6月，微博用戶(hù)規(guī)模為 2.75億，活躍用戶(hù)1.20億。其中，手機(jī)微博用戶(hù)數(shù)為1.89 億，活躍用戶(hù)6766萬(wàn)。而截止到2014年12月，微信用戶(hù)已經(jīng)達(dá)到5.3億。

微博和微信就像一個(gè)湖，湖里面生存者不計(jì)其數(shù)的魚(yú)。想釣魚(yú)，只要知道不同的魚(yú)喜歡吃什么樣的誘餌？不同的魚(yú)什么時(shí)候會(huì)出來(lái)覓食？然后你在相應(yīng)的時(shí)間用相應(yīng)的魚(yú)餌去釣就行了。

用戶(hù)即財(cái)富，就如線下銷(xiāo)售一樣，人氣即財(cái)氣。當(dāng)茶企、茶館、茶店的微博擁有10萬(wàn)以上的用戶(hù)，當(dāng)茶企、茶館、茶店的微信公眾平臺(tái)擁有1萬(wàn)以上用戶(hù)的時(shí)候，茶葉或關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷(xiāo)售只要針對(duì)這些用戶(hù)做精準(zhǔn)的推廣就行，每年這些用戶(hù)為你帶來(lái)100萬(wàn)、1000萬(wàn)、或更多銷(xiāo)量時(shí)，它則成為了茶業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的有力補(bǔ)充，成為了茶葉“零成本”的銷(xiāo)售渠道。

茶業(yè)微營(yíng)銷(xiāo)，它是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，茶葉營(yíng)銷(xiāo)的一種全新模式，是一種全新的營(yíng)銷(xiāo)工具和平臺(tái)，是茶葉傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的有效補(bǔ)充，借勢(shì)于用戶(hù)聚合的大平臺(tái)、零成本、快速高效，它必然受到茶業(yè)的重視，它也必然成為茶業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的新常態(tài)。

戴高諾/文

作者介紹：年度杰出茶葉銷(xiāo)售培訓(xùn)師，茶葉微營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐者和研究者，5年500多家茶企和茶終端洞察，收集茶葉終端顧客接待案例，出版暢銷(xiāo)書(shū)《茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)》（出版1年3次印刷），結(jié)合茶業(yè)特征研發(fā)“低成本、高效率”的《微營(yíng)銷(xiāo)茶業(yè)運(yùn)營(yíng)兵法》《茶終端銷(xiāo)售技能》兩大系統(tǒng)，為理想、謝裕大、川紅、黔茶庫(kù)、真誠(chéng)茶舍、全國(guó)茶館等級(jí)評(píng)審委員會(huì)等提供咨詢(xún)或培訓(xùn)服務(wù)。