破解茶葉專賣終端銷售障礙二

　　障礙場景：什么一線品牌，你們只不過多開了幾家店而已

　　錯(cuò)誤應(yīng)對

　　1.呵呵，這個(gè)我不清楚。

　　2.我們不是多開了幾家店，而是幾百家。

　　3.我們不算一線品牌，行業(yè)內(nèi)就沒人能算得上一線品牌。

　　問題分析

　　“呵呵，這個(gè)我不清楚”說明導(dǎo)購太不專業(yè)，連自己服務(wù)的茶葉情況都不知道，說這話其實(shí)是在默認(rèn)顧客的觀點(diǎn)。

　　“我們不是多開了幾家店，而是幾百家”和“我們不算一線品牌，行業(yè)內(nèi)就沒人能算得上一線品牌”將讓顧客感覺你太狂妄，太不尊重自己，最終將失去一個(gè)顧客?！　?/span>

　　銷售策略

　　現(xiàn)在有一些品牌確實(shí)存在這種情況，以為這樣就可以增加自己品牌的分量，所以，顧客有這種說法也是有道理的。導(dǎo)購如果一開始就想辦法改善與顧客之間的關(guān)系，而不是拼命地抵抗和說服，往往更有利于問題的解決。

　　作為導(dǎo)購，此時(shí)可以理解顧客的想法，獲取顧客對你的好感。因?yàn)轭櫩鸵坏┙邮苣氵@個(gè)人之后，接受你的實(shí)戰(zhàn)觀點(diǎn)就會變得容易。　　

　　語言示范一

　　導(dǎo)購：先生對茶行業(yè)真是了解啊，現(xiàn)在茶行業(yè)運(yùn)作品牌確實(shí)以開專賣店為主，所以才讓您有這樣的想法。只是我們品牌表面上看確實(shí)開了數(shù)百家的專賣店，其實(shí)我們品牌不管是在包裝設(shè)計(jì)上、產(chǎn)品質(zhì)量、茶葉口感、經(jīng)營管理上都是非常重視的，開店只是讓顧客能更方便的買到我們的茶葉，而產(chǎn)品質(zhì)量和口感、產(chǎn)品包裝是我們公司塑造品牌時(shí)更重視的事情，如果一個(gè)品牌開了很多專賣店，但是如果您買過一次后感覺口感非常不好，您就不可能再買這個(gè)品牌的茶葉，先生，您說對嗎！　　

　　語言示范二

　　導(dǎo)購：呵呵，您說的有道理，現(xiàn)在茶行業(yè)塑造品牌首先是多開專賣店，以方便顧客能有購買茶葉的良好環(huán)境。不過呢，開專賣店是第一步哦，像我們品牌同時(shí)就特別重視產(chǎn)品質(zhì)量和茶葉口感和顧客服務(wù)等，這樣才是一個(gè)真正的品牌。先生，我們新到了一款茶葉，我泡給你喝，來這邊請?！　?/span>

　　摘自《茶葉應(yīng)該這樣賣》（中國茶葉銷售實(shí)戰(zhàn)第一書）中國經(jīng)濟(jì)出版社出版（著名品牌專家曾朝輝、著名營銷專家程紹珊等九位位頂級專家推薦）第二章。