我不要什么贈(zèng)品和積分  你把它們換作折扣抵給我吧

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1、  不好意思，我沒有這個(gè)權(quán)限。

2、  您可真會(huì)算呀！

3、  以前都沒有贈(zèng)品，像您這樣我們要虧死。

4、  不可能！贈(zèng)品是拿來贈(zèng)送的，不能抵現(xiàn)金。

問題分析

“不好意思，我沒有這個(gè)權(quán)限”，這是一種推卸責(zé)任的說法，相當(dāng)于說“可以，但要請(qǐng)示老板才行”，可能將問題擴(kuò)大并上推給老板。

“您可真會(huì)算呀”和“以前都沒有贈(zèng)品，像您這樣我們要虧死”，這兩種說法讓顧客感覺自己被認(rèn)為屬于那種特別摳門的人。

“不可能！贈(zèng)品是拿來贈(zèng)送的，不能抵現(xiàn)金”，這種直接拒絕思維過于簡(jiǎn)單化，給顧客強(qiáng)烈的挫折感，并且也沒有具體的解釋，屬于結(jié)果導(dǎo)向的解答方式。

銷售策略

對(duì)于顧客的一些不合理要求，我們不可以直接拒絕，這樣不但會(huì)令人顧客反感，還會(huì)失去到手的生意，影響店鋪業(yè)績(jī)和品牌聲譽(yù)。那我們到底該怎么辦呢？

其實(shí)，導(dǎo)購(gòu)此時(shí)可以積極地拒絕顧客，所謂積極拒絕，一方面要給顧客面子，另外一方面要引導(dǎo)顧客走到正確的銷售軌道上來，朝著成交的方向前進(jìn)。就本案而言，導(dǎo)購(gòu)可以解釋清楚贈(zèng)品與價(jià)格的關(guān)系，并同時(shí)強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的價(jià)值，或者告訴顧客茶葉與贈(zèng)品的關(guān)系，強(qiáng)化茶葉的優(yōu)點(diǎn)。

語(yǔ)言示范一

導(dǎo)購(gòu)：對(duì)不起，張小姐，贈(zèng)品和積分都是在正常的銷售的基礎(chǔ)上額外給顧客的饋贈(zèng)，就相當(dāng)于您來我們這兒買東西，公司額外送給您的禮物，不過這些贈(zèng)品也是我們公司特意為顧客精心挑選的，有實(shí)用價(jià)值而且許多顧客都很喜歡，您平時(shí)可以……（解說贈(zèng)品以引導(dǎo)顧客思維）

語(yǔ)言示范二

導(dǎo)購(gòu)：張小姐，真的很抱歉。不過您的心情我能理解，如果可以把贈(zèng)品和積分換成現(xiàn)金當(dāng)然更實(shí)惠，只是贈(zèng)品確實(shí)是用來贈(zèng)送給顧客的。昨天有個(gè)顧客也跟我提到這件事，不過后來還是選擇要我們的贈(zèng)品。畢竟您最關(guān)注的還是茶葉，像這款茶葉……（述說優(yōu)點(diǎn)）贈(zèng)品其實(shí)只是起到錦上添花的作用，最主要的還是這款茶葉適合您，您說是不是？

語(yǔ)言示范三

導(dǎo)購(gòu)：真不好意思，王先生，贈(zèng)品是正常價(jià)格的基礎(chǔ)上額外給顧客的。贈(zèng)品確實(shí)沒有辦法抵換折扣，這一點(diǎn)真的要請(qǐng)您諒解。不過王先生，其實(shí)最重要的還是這款茶葉真的很適合您，并且，我們送的贈(zèng)品像茶點(diǎn)也很豐富、很實(shí)在，不如……（加上優(yōu)點(diǎn)）

摘摘自《茶葉應(yīng)該這樣賣》（中國(guó)茶葉銷售實(shí)戰(zhàn)第一書）中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社出版（著名品牌專家曾朝輝、著名營(yíng)銷專家程紹珊等九位位頂級(jí)專家推薦）第三章茶葉價(jià)格典型障礙破解。