2006年，茶葉發(fā)展步入加盟連鎖快速發(fā)展階段；2013年國(guó)家新政的出臺(tái)，消弱了茶企高端茶葉的銷售力，茶葉也逐漸回歸；據(jù)此，我們可以把2013年后當(dāng)作茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的第三階段。

第二階段，茶葉品質(zhì)（茶葉和包裝）、品牌傳播、渠道招商是茶行業(yè)營(yíng)銷的主要要素，茶企和品牌策劃公司也一直致力于從這些要素上進(jìn)行突破。第三階段，茶行業(yè)的發(fā)展主要特征是什么呢？根據(jù)近4年的茶葉終端走訪和研究，認(rèn)為：如果茶葉沿用加盟連鎖模式，營(yíng)銷核心應(yīng)該是茶葉終端軟實(shí)力的提升。（茶葉終端軟實(shí)力是指不包括終端位置、終端裝修、終端面積外的因素，主要指終端銷售人員的銷售能力）

加多寶和王老吉之戰(zhàn)，以加多寶完勝市場(chǎng)結(jié)局，“王老吉”這個(gè)品牌價(jià)值千億的品牌因?yàn)闁|家更換，失去了賴以生存的渠道和終端，最后在市場(chǎng)上的表現(xiàn)2012年不到18億。茶葉品牌如果在加盟連鎖模式下沒(méi)有良好的終端營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，其成為強(qiáng)勢(shì)品牌的可能性將大大降低，因?yàn)椴枞~品質(zhì)、品牌知名度等要素只是茶葉成為品牌的基礎(chǔ)，如果茶葉無(wú)法完成從生產(chǎn)者或者經(jīng)營(yíng)者中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者，那么一切都是零。其實(shí)，茶企營(yíng)銷的終極目的也就是通過(guò)品牌的溢價(jià)值獲取高利潤(rùn)，高利潤(rùn)怎么來(lái)，從茶葉銷售中獲取，茶葉賣不出去或賣的不好，打造品牌就成為了空中樓閣。

經(jīng)過(guò)6-7年第二階段的快速發(fā)展，已經(jīng)初具規(guī)模的茶企，在產(chǎn)品研發(fā)、茶葉包裝、品牌知名度、終端形象和終端布局都已經(jīng)具備了一定的基礎(chǔ)，下一階段最關(guān)鍵的是提升顧客在終端的服務(wù)體驗(yàn)，而服務(wù)體驗(yàn)的核心是終端營(yíng)銷人員的素養(yǎng)和銷售技巧，暨終端軟實(shí)力。

茶行業(yè)目前終端軟實(shí)力提升的問(wèn)題在于：第一內(nèi)部的培訓(xùn)部門目空一切，第二不知道如何培訓(xùn)，第三不知道如何尋找培訓(xùn)師。

曾拜訪某知名茶企的培訓(xùn)學(xué)院負(fù)責(zé)人，結(jié)果見面第一句話就是我們內(nèi)部的培訓(xùn)部非常完善，我們培訓(xùn)做的非常好，而另外一茶企培訓(xùn)部的經(jīng)理則說(shuō)“我在茶企做了多少年的培訓(xùn)，在多家強(qiáng)勢(shì)品牌工作過(guò)”。在走訪中，這2個(gè)品牌的茶葉終端存在的問(wèn)題是：開設(shè)有內(nèi)部培訓(xùn)學(xué)院的茶企終端，具有3年資歷的副店長(zhǎng)，從顧客走進(jìn)終端到顧客離開終端，竟然沒(méi)有主動(dòng)詢問(wèn)顧客聯(lián)系方式的意識(shí)，而且當(dāng)顧客問(wèn)及茶葉價(jià)格的時(shí)候，直接告訴價(jià)格，然后一直強(qiáng)調(diào)茶葉適合顧客（備注：導(dǎo)購(gòu)不知道顧客買茶的目的，一味推銷），這樣的導(dǎo)購(gòu)要不是培訓(xùn)不到位，否則就是培訓(xùn)學(xué)院的水平不夠！而自稱為非常厲害的培訓(xùn)部經(jīng)理，他所在茶企的直營(yíng)終端，當(dāng)顧客以老顧客身份出現(xiàn)，要求營(yíng)業(yè)員在折扣上進(jìn)行優(yōu)惠時(shí)，導(dǎo)購(gòu)竟然說(shuō)“就買2斤茶葉，還要更多優(yōu)惠”（備注：看不起顧客，驅(qū)趕顧客離開終端）。

茶葉發(fā)展的第二階段，因?yàn)槊τ诓枞~生產(chǎn)技術(shù)、品牌知名度提升和招商等工作，而且早期市場(chǎng)不成熟，加之地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)占主導(dǎo)位置，茶葉還能有效實(shí)現(xiàn)銷售。而新一屆政府上臺(tái)后，出臺(tái)的政策對(duì)于高端煙酒茶的發(fā)展給以了當(dāng)頭棒喝，這些高端茶葉將逐步退出市場(chǎng)，茶葉終端盈利力將大大降低，另外，茶葉終端日益增多，消費(fèi)者可選擇性越來(lái)越大，而且消費(fèi)者經(jīng)常買茶后也日益成熟，這時(shí)，茶葉終端營(yíng)銷人員還沿用以前的銷售技巧，銷售效果明顯不如以前，銷量實(shí)現(xiàn)的難度也就越大。

因此，重視茶葉終端軟實(shí)力的提升，加強(qiáng)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，特別是加盟終端的培訓(xùn)將成為下一階段茶企的重點(diǎn)，打造強(qiáng)勢(shì)的終端營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)而打造終端的軟實(shí)力將成為茶企的重任，這也是具有打造“強(qiáng)勢(shì)茶葉品牌”遠(yuǎn)景的茶企當(dāng)必走之路。

茶葉終端營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的提升需要內(nèi)外結(jié)合，完善和組建內(nèi)部培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，以內(nèi)部培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)為主，結(jié)合外部專業(yè)實(shí)戰(zhàn)型的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，對(duì)茶葉終端營(yíng)銷人員進(jìn)行茶葉基礎(chǔ)知識(shí)、心態(tài)和營(yíng)銷技能三位一體的提升。那種內(nèi)部培訓(xùn)部或者培訓(xùn)學(xué)院固步自封的階段已經(jīng)過(guò)去了，引進(jìn)外援是為了讓培訓(xùn)工作做的更好，讓公司發(fā)展的更快更健康，因?yàn)榻K端軟實(shí)力不強(qiáng)的茶企就像汽車的四個(gè)輪子，其中一個(gè)漏氣，駕駛時(shí)隨時(shí)都會(huì)有事故的隱患。

文/戴高諾

作者介紹：茶行業(yè)門店銷售實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)講師，專著《茶葉應(yīng)該這樣賣》（中國(guó)茶葉銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第一書）由中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社2013年10月出版，已被理想好茶、泉巖茗茶、大家茗茶、九峰茗茶等眾多知名茶企選為門店培訓(xùn)教材、安溪鐵觀音集團(tuán)培訓(xùn)部向門店推薦此書作為培訓(xùn)資料、北京吳裕泰茶葉分區(qū)域采購(gòu)此書獎(jiǎng)勵(lì)給店長(zhǎng)。主推課程《高盈利門店暨金牌導(dǎo)購(gòu)銷售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》已經(jīng)在理想、大家、清雅源等眾多茶企開課。