茶葉門(mén)店也稱茶館，如老舍茶館，它是中國(guó)茶葉悠久歷史的重要組成部分，1993年，臺(tái)灣天福茗茶在大陸開(kāi)啟第一家茶葉加盟店后，中國(guó)茶葉的銷(xiāo)售就一直圍繞“茶葉門(mén)店”進(jìn)行，大街小巷都能看見(jiàn)的茶葉門(mén)店有品牌茶企的加盟店，或者個(gè)人開(kāi)的單體店，它們是茶葉營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分即銷(xiāo)售終端。

茶葉店銷(xiāo)售模式以老板的人脈為主，熟客生意占據(jù)了80%，但是在國(guó)家新政高端茶受影響，電子商務(wù)蓬勃發(fā)展，茶葉門(mén)店的盈利能力受到了嚴(yán)重影響，特別是開(kāi)在黃金位置的門(mén)店，出現(xiàn)了入不敷出，這也是2012和2013年出現(xiàn)的茶業(yè)“關(guān)店潮”的主要因素，那么茶葉門(mén)店路在何方？

C茶企是某市的一家小型連鎖公司，擁有8家的直營(yíng)門(mén)店，這些門(mén)店都位于市區(qū)商業(yè)中心或臨近政府辦公的位置，2012年后，受?chē)?guó)家新政的營(yíng)銷(xiāo)，原本每個(gè)月都能銷(xiāo)售30斤左右的高端茶沒(méi)有了，門(mén)店靠銷(xiāo)售中低端茶葉，但是因?yàn)橹械投瞬枞~利潤(rùn)低，300斤的中低端茶葉可能還抵不上30斤的稿端茶葉的利潤(rùn)，對(duì)此，該老板一籌莫展，自己辛苦打拼的一番事業(yè)形式嚴(yán)峻，出路何在？

一、新開(kāi)門(mén)店選址非繁華路段或商業(yè)中心

門(mén)店盈利處于虧損狀態(tài)，把門(mén)店關(guān)掉還是繼續(xù)維持呢，如果選擇關(guān)店會(huì)讓消費(fèi)者感覺(jué)這個(gè)品牌運(yùn)營(yíng)出問(wèn)題了，如果不關(guān)的話，門(mén)店經(jīng)營(yíng)是虧損的，再堅(jiān)持下去也是虧損。該茶企老板通過(guò)朋友找到筆者后，經(jīng)過(guò)研究，筆者提出了先在這個(gè)城市的周邊開(kāi)設(shè)3家C類店，面積50-60㎡,形成對(duì)城市的包圍，也是對(duì)現(xiàn)有消費(fèi)者的覆蓋，在現(xiàn)有旗艦店中打出“為方便消費(fèi)者購(gòu)茶的方便性，本公司將于某月某日3店齊開(kāi)業(yè)，請(qǐng)消費(fèi)者前往新店體驗(yàn)”的海報(bào)，經(jīng)過(guò)店面海報(bào)、電話和短信的方式告之后，開(kāi)業(yè)當(dāng)天，老顧客來(lái)到了新店，并享受到了新店開(kāi)業(yè)的優(yōu)惠活動(dòng)。1個(gè)月后，關(guān)閉了市中心位置的旗艦店。該舉措，首先實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者的分流，將原本集中在一家門(mén)店的顧客通過(guò)位置實(shí)現(xiàn)就近分流；其次，新店位置處于相對(duì)偏僻位置，交通不擁塞，停車(chē)方便，方便了顧客購(gòu)茶；第三，3個(gè)店面實(shí)現(xiàn)了對(duì)新的商圈覆蓋，分流原有顧客的基礎(chǔ)上，增加了客流量。第四，平穩(wěn)過(guò)渡，沒(méi)有對(duì)品牌造成傷害，而且提升了品牌的知名度；第五，沒(méi)有讓原有的店面人員流失，3個(gè)新店面分流了原有的導(dǎo)購(gòu)后，對(duì)導(dǎo)購(gòu)的工資適當(dāng)進(jìn)行了提高，增加了導(dǎo)購(gòu)的忠誠(chéng)度。

二、擴(kuò)展銷(xiāo)售模式，增加行商模式

該茶企的旗艦店原來(lái)的銷(xiāo)售主要來(lái)自人脈銷(xiāo)售，即通過(guò)老板的人脈將朋友引進(jìn)店中，通過(guò)體驗(yàn)實(shí)現(xiàn)茶葉及附屬產(chǎn)品的銷(xiāo)售，因?yàn)楦叨瞬锜o(wú)法再銷(xiāo)售盈利，靠原有的人脈銷(xiāo)售已經(jīng)無(wú)法支撐店面的運(yùn)營(yíng)，因此在新開(kāi)3家店的基礎(chǔ)上，筆者為其導(dǎo)入了“走出去銷(xiāo)售”的功能，在現(xiàn)有的茶葉導(dǎo)購(gòu)中，抽取了6位進(jìn)行了“為期3天的走出去銷(xiāo)售技巧”培訓(xùn)，并將6位導(dǎo)購(gòu)升級(jí)為大客戶銷(xiāo)售專員或者經(jīng)理。確定了每位大客戶銷(xiāo)售專員的每天拜訪量和茶葉銷(xiāo)售量，這些原本在店內(nèi)就能賣(mài)茶葉的美女們，要轉(zhuǎn)變思維變成走出去主動(dòng)拜訪和開(kāi)拓客戶，還是需要一定的勇氣的，第一個(gè)月的時(shí)候成效甚微，但是第2個(gè)月隨著每個(gè)人手中的客戶資源日趨增加和拜訪技巧的熟練，開(kāi)始出現(xiàn)了業(yè)績(jī)的突破，而對(duì)于大客戶專員來(lái)說(shuō)，走出去銷(xiāo)售更具備挑戰(zhàn)性，更能鍛煉自己，而且在薪酬上有付出就有收獲，更能實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，因此都努力的拜訪客戶。3個(gè)月后，6位大客戶銷(xiāo)售專員交出了漂亮的答卷，每個(gè)門(mén)店的業(yè)績(jī)走出去部分占到了30-40%。

三、線上線下結(jié)合，導(dǎo)入電商推廣

門(mén)店位置調(diào)整，增加走出去銷(xiāo)售功能，成功幫助某茶企實(shí)現(xiàn)了突破，但筆者沒(méi)有就此罷手，而是經(jīng)過(guò)和老板溝通，在門(mén)店銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上導(dǎo)入了電商推廣模式，運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)推廣提升門(mén)店客流量。主要方式是通過(guò)微信向顧客分享茶葉的相關(guān)知識(shí)，通過(guò)搖一搖等增加顧客，其次是在公司總部導(dǎo)入了O2O網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)網(wǎng)店將公司信息、茶葉信息等展現(xiàn)給消費(fèi)者， 消費(fèi)者通過(guò)線上篩選服務(wù)，線下比較、體驗(yàn)后有選擇地消費(fèi)，在線下進(jìn)行支付。這樣即能極大地滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求，也節(jié)省了消費(fèi)者因在線支付而沒(méi)有去消費(fèi)的費(fèi)用。

線上線下結(jié)合，有效實(shí)現(xiàn)了茶葉實(shí)體店和電商的結(jié)合，雖然電商模式短時(shí)間內(nèi)很難或者不能取代傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，但卻成為了茶葉銷(xiāo)售模式的互補(bǔ)，有利于茶葉門(mén)店的銷(xiāo)量提升。

三招創(chuàng)新為C茶企輸入了活力，但本質(zhì)是在改變茶葉禮品定位的屬性，逐步回歸消費(fèi)品的本性，無(wú)論是門(mén)店位置的重新選址、增加走出去銷(xiāo)售和導(dǎo)入電商推廣，都是對(duì)茶企禮品定位下銷(xiāo)售模式的顛覆，高端茶受營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)是市場(chǎng)對(duì)茶葉消費(fèi)品本性的呼喚。

文/戴高諾

作者介紹，茶葉門(mén)店盈利力培訓(xùn)講師，茶企領(lǐng)袖俱樂(lè)部核心專家團(tuán)成員，奧格威管理咨詢公司合伙人。專著《茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)》（2013年10月中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社出版發(fā)行，2014年3月第1次加?。┍焕硐牒貌琛⒋蠹臆?、九峰茗茶、泉巖茗茶等眾多知名茶企列為門(mén)店培訓(xùn)教材和經(jīng)銷(xiāo)商必讀書(shū)，安溪鐵觀音集團(tuán)培訓(xùn)部向店長(zhǎng)推薦此書(shū)，吳裕泰茶葉分區(qū)域采購(gòu)此書(shū)獎(jiǎng)勵(lì)給優(yōu)秀店長(zhǎng)；被讀者評(píng)價(jià)為“一本可以替代茶企培訓(xùn)資料的書(shū)”。