影響獸藥經(jīng)銷商發(fā)展的十大因素

（應“獸藥營銷網(wǎng)、獸藥市場指南”相約，撰寫此稿）

     如果你要問現(xiàn)在哪些經(jīng)銷商死的快，肯定有人要說，做的差的，銷量小的。錯，有時候大經(jīng)銷商面臨的壓力更大。風光的外表下面，掩藏著一顆脆弱的、疲憊不堪的心，拚命完成的銷量，有時候更成為自己的負擔，沒有任何廠家會給自己的網(wǎng)絡任何松懈，都想無限度的開發(fā)經(jīng)銷商所有潛能，每年銷量增長20%，甚至看人下菜，增長的更多，今年的拚命，意味著明年的刀山火海，但是后年呢？？？迫于廠家的恩威并施，最終無可奈何簽訂任務。如果沒有完成，廠家會認為你沒有盡力，認為你不忠，只能吃庫啦，最終經(jīng)銷商“消化不良”，欠款增加，死帳呆賬一大堆，輕則深陷其中，重則資金鏈斷裂。雙方分歧越來越大，積怨越來越深，最終廠家說：大不了換一家經(jīng)銷商。以前的耕耘卻是給人做了嫁衣。那么，如何做好市場，如何更快的發(fā)展，《影響獸藥經(jīng)銷商發(fā)展的十大因素》，與大家分享。

一、    全局營銷打市場

大多數(shù)經(jīng)銷商都是獨家代理，雄霸一方，正所謂臥榻之側(cè)，豈容他人酣睡，但是否真的能夠稱霸，要看如何營銷，如何進入市場，如何做好宣傳，市場如何開發(fā)，先從哪里下手，下手用多大力度，找誰下手，如何下手，用哪個產(chǎn)品打入等，要有明確的定位，這個定位來源于之前的市場調(diào)研，區(qū)域養(yǎng)殖水平，養(yǎng)殖數(shù)量，以及養(yǎng)殖戶的消費習慣等，調(diào)查之后才能決定經(jīng)銷商自己到底該進什么樣的產(chǎn)品，是高檔的還是中檔的，還是一般的，是走量，還是看利，是走技術路線還是走服務路線，是走高端還是走大眾，看起來像是很簡單，其實很重要，就如大海里的冰山一樣，露出水面的，只是冰山的一小部分，看不見的才是山體，一個品牌的增加，要做足準備工作，只有這樣，才能事半功倍，很遺憾，大多數(shù)的經(jīng)銷商朋友都是跟著感覺走，從來不知調(diào)研為何物，更沒有所謂的營銷策略啦。

二、    產(chǎn)品品質(zhì)贏市場

產(chǎn)品品質(zhì)贏市場，記得曾有一位經(jīng)銷商朋友跟我探討，產(chǎn)品是廠家生產(chǎn)的，質(zhì)量好不好、穩(wěn)不穩(wěn)定我們說了不算呀，聽起來好像是真的很有道理，但我們想一想，產(chǎn)品的好壞，跟什么有關？跟你的選擇有關，你最了解你的市場，你也最清楚市場的需求，你進的產(chǎn)品能不能適應市場，包括價格，功效，甚至包裝，規(guī)格等，如果適應，才會有發(fā)展的可能，如果不適應，再好的產(chǎn)品都無濟于事，又有朋友說，好產(chǎn)品怎么會不好呢，舉例：在養(yǎng)殖低迷不景氣時，上一個價格稍高的產(chǎn)品，銷量會大嗎？反之，亦然。適合市場發(fā)展的產(chǎn)品才有贏得市場的資本。

三、    做好服務穩(wěn)市場

做好服務穩(wěn)市場，為什么用一個“穩(wěn)”字呢，因為所有的經(jīng)銷商朋友都想有一群忠誠的用戶，穩(wěn)定的客戶群，而這些來自于什么呢，跟你的產(chǎn)品有關系，但不是關鍵，更多的是跟你的服務有關，做生意講“天時地利人和”，這人和就是服務，也可說成是人際關系，客情關系，都是你服務的一部分，假設沒有這些“朋友”的支持，你再大的能耐都沒有發(fā)揮的平臺，而如何贏得“朋友”的支持取決于你的服務，還要記住一句話，沒有永遠的朋友，只有永遠的合作。

四、       結盟的力量

一個人的力量終究是弱小的，我們要借用團隊的力量，而這團隊一方面來自于自己打造，另一方面則是借團隊，運用結盟的力量，在獸藥行業(yè)中，養(yǎng)殖戶結盟形成某某聯(lián)合養(yǎng)殖基地的不在少數(shù)，而經(jīng)銷商結盟的卻為數(shù)不多；結盟到底要跟誰結盟，同行業(yè)，同區(qū)域，向上結盟，向下結盟，或平行結盟，大多數(shù)都是上下結盟，平行結盟的少，即使有，也是以共同代理的形式存在，無論以什么樣的形式，其目的如何，結盟都是在壯大自己，也壯大別人的一個策略，值得關注的是，結盟之后利益如何分配，誰當盟主，值得探討。

五、挾諸候以令天子

隨著市場的發(fā)展，大的越來越大，雄霸一方；小的越來越小，甚至出局；獨家代理，有優(yōu)勢也有劣勢，優(yōu)勢如專賣、專營之類。劣勢如“爾等如有不從，嘿嘿嘿！?。。e怪我心狠手辣”。那么，面對如此場景，如何讓自己更穩(wěn)，更快，更好的發(fā)展呢，關鍵的關鍵就要看你有多少能量啦，這“能量”的大小要看你所掌握的網(wǎng)絡（下線經(jīng)銷商）的大小，以及網(wǎng)絡的忠誠度，也就是說你手里要有東西，不然，你拿什么跟人家叫板，拿什么跟人家談？如何建立一個終端市場，如何建立一套屬于自己的營銷網(wǎng)絡，如何管理控制好自己的營銷網(wǎng)絡。這個網(wǎng)絡是有形的，那還得有誠信的口碑，推廣的能力，網(wǎng)絡的凝聚力，你在當?shù)赜脩粜睦锩娴挠绊懥Φ?，有了這些，一個廠家想在你當?shù)亻_花，必須走你的網(wǎng)絡路線。古有挾天子以令諸侯，今有挾諸侯以令天子，完全是市場發(fā)展所決定。

六、    未來的發(fā)展規(guī)劃

許多經(jīng)銷商都渴望代理更多的好廠家產(chǎn)品，或者擁有更大區(qū)域代理權，卻很少有人對自己的地盤有詳細的未來發(fā)展規(guī)劃，有的只是在關注銷量走勢，有的只是在關注客戶數(shù)量是否增加，每一個品牌，每一個產(chǎn)品，都會有一個周期，無論有多火，也都是各領風騷三兩年，未來究竟鹿死誰手，不是不得而知，而是看你自己，從市場調(diào)研，到產(chǎn)品定位，到市場營銷，再到售后服務，你是否做過詳細的規(guī)劃，有的經(jīng)銷商朋友有幾個品牌，就更需要做發(fā)展規(guī)劃啦，到底哪一個是你主要的，哪一個是相輔的，哪一個是明年要丟掉的，你有過規(guī)劃沒有？渾渾噩噩不知所以然，日復一日不知明后天，祈禱錯誤的行為會開出成功的花朵，是最大的自欺欺人，有規(guī)劃不一定有發(fā)展，無規(guī)劃一定沒有發(fā)展。

七、    緊跟市場發(fā)展脈博

市場是大家的市場，天下是所有人的天下，這是一個群雄逐鹿，寸土必爭，殺伐不斷的江湖，稍不留意就會尸骨無存，面對競爭，面對壓力，有的咬牙挺住，有的忍痛割愛，權衡利弊之后，各種活動，各種廣告，各種促銷紛紛登場，再用大喇叭滿街吵著嚷著大出血，大跳樓，宣傳單頁如牛毛一樣遍布大街小巷，如此“百花齊放”，就真的有效果嗎？有一位經(jīng)銷商朋友說，雖然做與不做都差不多，但別人都在作，我不做就沒有了優(yōu)勢，一位偉人說了：落后就要挨打，傳統(tǒng)經(jīng)營模式該換換了，緊跟市場發(fā)展脈博，與時俱進，方能一展雄風，若跟不上時代發(fā)展，或超前或遲后，都會說時遲那時快，只見一道寒光，血都沒有噴出，人頭已落地。一代梟雄就這樣去了封神臺。

八、    擋得住誘惑，耐得住寂寞

任何產(chǎn)品都會有市場周期，我們知道，廠家更知道，隔一段時間，廠家就會推出新產(chǎn)品，希特勒曾經(jīng)說過“謊言說一千遍就是真理”，從業(yè)務人員到區(qū)域經(jīng)理，一遍一遍的給你洗腦，如何結合當?shù)厥袌鎏卣?，切入市場，利潤如何如何高，定會增加競爭力，一旦進入，將所向披靡。很多經(jīng)銷商朋友在宏偉藍圖的描繪下，沒能擋住誘惑，更沒有耐住寂寞，陶醉的口水直流，仿佛自己坐在一大堆金幣上面了。接著宣布代理，進貨，促銷等等。有投入才有收獲，有激情才會有艷遇。功夫不負有心人。銷量那個喜人啊，錢自然也喜人。銷量好的地方，經(jīng)銷商美的掉在蜜罐里，追加人力、物力、財力。那個叫牛啊?。∫宦凤j升。一塊肥肉，人人想吃，銷量不好的地方，“激情艷遇”的苦果只有自己去嘗，每個市場，每個產(chǎn)品，都會有低迷，在低迷時要靜下心來，找找原因，正所謂，寧靜至遠！

九、公司化運作

相信現(xiàn)在的經(jīng)銷商80%以上應該原來都是獸醫(yī)或是畜牧站的朋友，感覺市場不錯就決然下海，缺乏運作思路和相關經(jīng)驗，在很大程度上制約了銷量，當了十幾年老板了，依然是唱著“天仙配”，夫妻店，兩三個人，五六條槍。說的難聽一點就像是穿上軍裝的土匪，土辦法一堆，但想做強做大，一個字“難”，人員沒有職責分工，沒有績效考核，管理基本不用電腦用人腦，電腦用來打“反恐精英”，還得兒子教。做生意就像唱歌一樣“跟著感覺走”。每天收錢都塞滿褲兜里面，走起路來感覺都不一樣，學螃蟹，橫起走。銷量好，利潤高可以掩蓋一切。市場一旦疲軟，“冬天”一旦到來，麻煩就大了，經(jīng)常有經(jīng)銷商朋友抱怨市場嚴重陽痿，旺季不旺，淡季死人。生意一天天差下去，最終只剩老兩口，一個賣藥看店，一個豬場看病，辛辛苦苦若干年，一夜回到解放前，撿起好多年沒有唱的“天仙配”，只是聲音已經(jīng)沒有當年的嘹亮了。這時候廠家不干了，這么好的一個產(chǎn)品一個品牌讓你代理，不是讓你混日子的，最終手起刀落，快刀斬亂麻，美其名曰“市場優(yōu)化”，情何以堪，公司化發(fā)展是經(jīng)銷商發(fā)展的必經(jīng)之路，國內(nèi)經(jīng)銷商的發(fā)展歷程可以用3句話概括：20世紀80年代靠膽識，90年代靠資本，21世紀靠管理，經(jīng)銷商必須擁有屬于自己的管理系統(tǒng)，自己的營銷體系，自己的團隊，一句話，要想做強做大，必須得有自己人。

十、       廠商共贏，天下歸一

同樣的廠家也會遇到不同的待遇，和各地區(qū)不同的土政策。和廠家溝通好，爭取更多的資源和支持，操作上更有空間，如魚得水。而另外一種經(jīng)銷商將自己所有的精力都放在市場上面，并且經(jīng)常挑廠家如銷售、產(chǎn)品方面的“毛病”，長此以往，在片區(qū)經(jīng)理心中成為眼中釘肉中刺，除了正常業(yè)務往來，根本討不到任何多余的好處，有時候還會被借機收拾一哈，我們的祖國是一個人情味很濃的國家，尤其是地方政府，有朋友關系、親戚關系，錢權關系，最終導致同樣是經(jīng)銷商，得到的優(yōu)惠尺度卻天壤之別，人家可以大張旗鼓、狂轟亂炸的搞活動，你連一塊錢的經(jīng)費都沒有，在不公平的競爭環(huán)境里面，你幾乎沒有聲音，最后也沒有出聲的資本和必要啦。只有與廠家合作，更好的合作，才能更好的發(fā)展自己，這就是所謂的共贏啦，共贏的關鍵還是和諧，爭取更多的資源，而和諧要做到全面統(tǒng)一是不可能的，所以，要合而不同，求大同存小異。

營銷講師吳興波與各界朋友共同探討營銷之道