第一單元：大客戶營(yíng)銷基本概念 1、大客戶的定義 大客戶=更有錢(qián)+買(mǎi)的多+有人搶+難伺候 2、大客戶營(yíng)銷就是結(jié)果，就是市場(chǎng)，就是民心所向 3、大客戶營(yíng)銷的四大問(wèn)題 4、大客戶特征及分類 5、大客戶的判定標(biāo)準(zhǔn) 6、大客戶采購(gòu)五要素（價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴、體驗(yàn)） 7、大客戶采購(gòu)趨勢(shì) 8、大客戶營(yíng)銷之核心感覺(jué) 第二單元：大客戶營(yíng)銷策略 1.找準(zhǔn)你的大客戶 選定你的大客戶 大客戶的類型及相應(yīng)策略 2.攻――尋找突破點(diǎn) 構(gòu)建客戶信息渠道 挖掘客戶需求 確定你的主攻方向 找出你的關(guān)鍵人――投其所好 如何與大客戶進(jìn)行第一次的親密接觸 3.守――守住你的客戶 鞏固自己在客戶企業(yè)心中的地位 回避客戶的進(jìn)攻和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響 4.防――打好最后攻堅(jiān)戰(zhàn) 在信息孤島中求生 防止客戶叛離與流失 5．修――修己達(dá)人 完美做事――銷售人員該懂得什么 完美做人――讓你成為一種藝術(shù) 6．客戶本位系統(tǒng)的構(gòu)建 客戶最在乎的購(gòu)買(mǎi)成因分析 買(mǎi)產(chǎn)品等于賣功能和服務(wù)嗎？ 客戶最在乎的是價(jià)值還是什么？ 燈塔工程在大客戶營(yíng)銷中的掌控位置 賣產(chǎn)品不如賣人品——客戶關(guān)懷 如何做個(gè)“銷售長(zhǎng)青樹(shù)”？ 第三單元：大客戶營(yíng)銷拜訪 1.與顧客建立信任的四個(gè)階段 2.大客戶拜訪的六大步驟 3.寒暄技巧 4.贊美技巧 5.客戶個(gè)人行為模式分析 6.客戶需求SPIN分析 7.判斷銷售機(jī)會(huì)五個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 8.找準(zhǔn)關(guān)鍵人 9.介紹利益/好處的策略 第四單元：大客戶營(yíng)銷談判 1.關(guān)系！關(guān)系！還是關(guān)系！ 2.如何建立關(guān)系 界定：誰(shuí)是你的大客戶？ 發(fā)現(xiàn)：你的大客戶在哪里？ 建立關(guān)系：策略很重要！ 提升關(guān)系：態(tài)度最重要 利用關(guān)系：時(shí)機(jī)很重要！ 維護(hù)關(guān)系：方法更重要！ 3.大客戶談判的三大紀(jì)律 4.大客戶談判十二大法則 5.大客戶的“項(xiàng)目”談判 6.大客戶營(yíng)銷談判的四種風(fēng)格 7.談判中的應(yīng)變策略 8.談判中的語(yǔ)言技巧 9.怎樣避免價(jià)格戰(zhàn)的談判策略 10.談判的讓步策略 第五單元：大客戶維護(hù)和管理 1.客戶關(guān)系管理 2.大客戶維護(hù)和管理的關(guān)鍵 3.客戶和我們合作的是什么 4.保持溝通，深化客情關(guān)系，提高忠誠(chéng)度 5.及時(shí)處理意外突發(fā)事件 6.大客戶維護(hù)和管理的三大理念 7.建立物質(zhì)外的感情紐帶 8.主動(dòng)創(chuàng)造為客戶服務(wù)的機(jī)會(huì) 9.塑造被客戶利用的價(jià)值