課程綱要 第一章：銷售分析與選址 第一講：商圈分析與選址 1.商圈構(gòu)成及影響因素 2.核心商圈 3.次級商圈 4.經(jīng)營商品種類 5.經(jīng)營水平及促銷策略 6.競爭對手情況與交通狀況 7.新建商店商圈測定的雷利法則 第二講：周邊環(huán)境分析與選址 1.人口統(tǒng)計(jì)分析 2.目標(biāo)客戶統(tǒng)計(jì)分析 3.消費(fèi)者分析 4.選址環(huán)境分析 5.城市規(guī)劃分析 6.基本調(diào)查分析 7.經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和購買力分析 8.競爭狀況分析 9.商圈飽和指數(shù)分析 第三講：商店位置選擇 1.商店選址原則 方便貨品運(yùn)送 有利于競爭 有利于網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)充 2.市場需求及供應(yīng)密度分析 3.選址分析報(bào)告 4.商店投資經(jīng)營情況預(yù)估分析 第二章：渠道拓展的目標(biāo)客戶開發(fā) 第一講：精心準(zhǔn)備－銷售成功的前提 1.知己知彼 2.銷售工具準(zhǔn)備 3.銷售目標(biāo)準(zhǔn)備 4.其它準(zhǔn)備 第二講：成功拜訪－銷售成功的關(guān)鍵 1.拜訪客戶的時(shí)機(jī)與對象 2.拜訪的流程 第三講：了解需求－銷售成功的核心 1.顧問式銷售SPIN 2.了解需求的5W2H 3.了解需求的策略和方法 第四講：介紹產(chǎn)品－銷售成功事半功倍 1.滿足需求的策略和方法 2.介紹產(chǎn)品并塑價(jià)值 3.介紹產(chǎn)品的FAB方法 第五講：絕對成交－銷售成功臨門一腳 1.試水溫，預(yù)留讓步空間 2.提出成交請求的最佳時(shí)機(jī) 3.締結(jié)成交的十大法則 4.成交前、中、后談判策略 5.價(jià)格談判技巧 第六講：精耕細(xì)作－連鎖行業(yè)市場開發(fā)的王牌 1.精耕細(xì)作的必要性 2.提升終端覆蓋率 3.橫向擴(kuò)張與區(qū)域深挖 4.優(yōu)化客戶，渠道再造