課程綱要 第一部分：雙贏談判理念 一、什么是談判 1、談判是人們解決分歧和沖突、為達(dá)成一致而協(xié)議磋商的過(guò)程 2、談判無(wú)處不在 3、人生無(wú)時(shí)不在談判 4、談判是解決分歧和沖突的首選方式 5、談判=談+判 6、成功的談判一定是雙贏談判 二、雙贏談判的基本理念 1、談判是雙贏的游戲 2、談判是合爭(zhēng)的游戲 3、談判所得都是凈利 4、談判的實(shí)質(zhì)是利益的切割或交換 三、雙贏談判的四項(xiàng)原則 1、建立互信的氛圍 2、需求不同，各取所需 3、不單純局限在某一個(gè)問(wèn)題上 4、讓對(duì)方感覺贏 第二部分：雙贏談判準(zhǔn)備 一、收集談判信息 1、 “知己” 2、 “知彼” 3、 “知他” 二、制定談判方案 1、確定談判時(shí)間、地點(diǎn) 2、確定談判人員 3、確定雙贏目標(biāo) 4、確定雙贏策略 第三部分：雙贏談判過(guò)程 一、雙贏開局 1、開局的任務(wù)：建立良好的談判氣氛 2、如何建立良好的談判氣氛 二、雙贏報(bào)價(jià) 1、報(bào)價(jià)的形式 2、報(bào)價(jià)的順序 3、實(shí)戰(zhàn)演練：報(bào)價(jià)的一般原則 4、雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍 5、報(bào)價(jià)的方法、技巧 三、雙贏磋商（討價(jià)還價(jià)） 1、什么是討價(jià)還價(jià) 2、討價(jià)還價(jià)的原則及例外 3、實(shí)戰(zhàn)模擬：討價(jià)還價(jià)的方法和步驟 四、雙贏成交 1、成交的跡象 2、成交的策略 3、協(xié)議的履行(堅(jiān)守信用) 第四部分：雙贏談判中的高效溝通 一、高效溝通的策略與方法 1.高效溝通的目的和關(guān)鍵 2.高效溝通的原則、效果、技巧 3.高效溝通的聽說(shuō)看問(wèn)四種狀態(tài) 4.高效溝通上的黃金定律及三要素 5.高效溝通的五個(gè)基本法則 6.高效溝通九大障礙及四大要素 二、高效溝通了解顧客的真實(shí)需求 1、建立信任才有真實(shí)的需求 2、了解顧客的合作動(dòng)機(jī) 3、馬斯洛需求理論的實(shí)際應(yīng)用 4、分析顧客的購(gòu)買行為 5、分析顧客的合作心理 第五部分：雙贏談判說(shuō)服技巧 一、 提問(wèn)的藝術(shù) 1、提問(wèn)的作用 2、提問(wèn)的類型 二、 答復(fù)的藝術(shù) 1、答復(fù)并非越快越好 2、答復(fù)并非越準(zhǔn)確越好 三、 說(shuō)服的藝術(shù) 1、對(duì)產(chǎn)品的說(shuō)服 2、對(duì)價(jià)格的說(shuō)服 第六部分：雙贏談判策略 一、進(jìn)攻之策 1、投石問(wèn)路策略 2、吹毛求疵策略 3、哭窮策略 4、蠶食策略 5、利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略 6、最后通牒策略 二、防御之策 1、擋箭牌策略 2、車輪戰(zhàn)術(shù) 3、反悔策略 三、讓步之策 1、要不要讓步 2、案例研究：讓步的原則 3、實(shí)戰(zhàn)模擬：如何交換 4、實(shí)戰(zhàn)模擬：讓步的過(guò)程設(shè)計(jì) 第七部分：雙贏談判的成交技巧 一、雙贏談判的藝術(shù) 1.從客戶回答中整理客戶需求 2.如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析 3.不讓步，不再讓步 4.小讓步大回報(bào)，讓步在先，解決問(wèn)題 5.達(dá)成協(xié)議以外的其它目標(biāo) 6.談判中的壓力策略 二、快速成交的雙贏談判技巧 1.雙贏談判重要的四個(gè)階段 2.試水溫，預(yù)留讓步空間 3.提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī) 4.有限數(shù)量或者期限是一把雙面劍 5.替客戶做決定的秘決 6.十二個(gè)締結(jié)成交的方法 7.成交前、中、后的營(yíng)銷策略 8.以客戶需求為核心的價(jià)格談判技巧 9.如何報(bào)價(jià)？如何讓步？誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死