課程綱要 第一部分：雙贏談判理念 一、什么是談判 1、談判是人們解決分歧和沖突、為達成一致而協(xié)議磋商的過程 2、談判無處不在 3、人生無時不在談判 4、談判是解決分歧和沖突的首選方式 5、談判=談+判 6、成功的談判一定是雙贏談判 二、雙贏談判的基本理念 1、談判是雙贏的游戲 2、談判是合爭的游戲 3、談判所得都是凈利 4、談判的實質是利益的切割或交換 三、雙贏談判的四項原則 1、建立互信的氛圍 2、需求不同，各取所需 3、不單純局限在某一個問題上 4、讓對方感覺贏 第二部分：雙贏談判準備 一、收集談判信息 1、 “知己” 2、 “知彼” 3、 “知他” 二、制定談判方案 1、確定談判時間、地點 2、確定談判人員 3、確定雙贏目標 4、確定雙贏策略 第三部分：雙贏談判過程 一、雙贏開局 1、開局的任務：建立良好的談判氣氛 2、如何建立良好的談判氣氛 二、雙贏報價 1、報價的形式 2、報價的順序 3、實戰(zhàn)演練：報價的一般原則 4、雙贏報價的區(qū)間范圍 5、報價的方法、技巧 三、雙贏磋商（討價還價） 1、什么是討價還價 2、討價還價的原則及例外 3、實戰(zhàn)模擬：討價還價的方法和步驟 四、雙贏成交 1、成交的跡象 2、成交的策略 3、協(xié)議的履行(堅守信用) 第四部分：雙贏談判中的高效溝通 一、高效溝通的策略與方法 1.高效溝通的目的和關鍵 2.高效溝通的原則、效果、技巧 3.高效溝通的聽說看問四種狀態(tài) 4.高效溝通上的黃金定律及三要素 5.高效溝通的五個基本法則 6.高效溝通九大障礙及四大要素 二、高效溝通了解顧客的真實需求 1、建立信任才有真實的需求 2、了解顧客的合作動機 3、馬斯洛需求理論的實際應用 4、分析顧客的購買行為 5、分析顧客的合作心理 第五部分：雙贏談判說服技巧 一、 提問的藝術 1、提問的作用 2、提問的類型 二、 答復的藝術 1、答復并非越快越好 2、答復并非越準確越好 三、 說服的藝術 1、對產品的說服 2、對價格的說服 第六部分：雙贏談判策略 一、進攻之策 1、投石問路策略 2、吹毛求疵策略 3、哭窮策略 4、蠶食策略 5、利用競爭對手策略 6、最后通牒策略 二、防御之策 1、擋箭牌策略 2、車輪戰(zhàn)術 3、反悔策略 三、讓步之策 1、要不要讓步 2、案例研究：讓步的原則 3、實戰(zhàn)模擬：如何交換 4、實戰(zhàn)模擬：讓步的過程設計 第七部分：雙贏談判的成交技巧 一、雙贏談判的藝術 1.從客戶回答中整理客戶需求 2.如何以客戶為中心做好產品優(yōu)勢分析 3.不讓步，不再讓步 4.小讓步大回報，讓步在先，解決問題 5.達成協(xié)議以外的其它目標 6.談判中的壓力策略 二、快速成交的雙贏談判技巧 1.雙贏談判重要的四個階段 2.試水溫，預留讓步空間 3.提出成交請求的最佳時機 4.有限數(shù)量或者期限是一把雙面劍 5.替客戶做決定的秘決 6.十二個締結成交的方法 7.成交前、中、后的營銷策略 8.以客戶需求為核心的價格談判技巧 9.如何報價？如何讓步？誰先讓價誰先死