第一部分：得區(qū)域者得天下（區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商開發(fā)） 第一講：區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商開發(fā) 一、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商概述 1．經(jīng)銷商的價(jià)值與作用 2．建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略 二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？ 1．經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵要素 2. 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) 三、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？ 1．選擇經(jīng)銷商太浮躁，沒有標(biāo)準(zhǔn) 3．缺乏管理與服務(wù) 四、經(jīng)銷商開發(fā)管理的誤區(qū) 1．開發(fā)經(jīng)銷商就是占山頭 2．開市場(chǎng)就是找大戶 第二講：得區(qū)域市場(chǎng)者得天下 一、區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)流程 1.市場(chǎng)調(diào)研 2.目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 3.目標(biāo)客戶的選擇與分析 4.市場(chǎng)定位 5.目標(biāo)客戶 6.拜訪溝通 7.談判成交 8.服務(wù)維護(hù) 二、經(jīng)銷商開發(fā)前的準(zhǔn)備 1. 市場(chǎng)背景的了解 2. 市場(chǎng)了解的主要內(nèi)容 3. 了解市場(chǎng)背景的途徑 三、區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃 1.你有目標(biāo)嗎：市場(chǎng)在你手里想弄成什么樣子 2.你有策略嗎：如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo) 四、市場(chǎng)調(diào)研的方式 1.“掃街”式調(diào)查法 2.跟隨競品法 3.借力調(diào)查法 五、了解公司市場(chǎng)遺留問題 1.認(rèn)識(shí)對(duì)手，把競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)變?nèi)?，弱?shì)更弱 2.了解公司在市場(chǎng)上的影響力 3.有哪些好的口碑，有哪些壞的影響 第三講:尋找,選擇目標(biāo)經(jīng)銷商 一、目標(biāo)客戶的定位與選擇 1.了解自己的需求 2.了解客戶的需求 二、約見與拜訪客戶的方法 1.接近客戶的主要方法 2.拜訪客戶的最佳時(shí)間 三、經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀分析 1.大哥大 2.中產(chǎn)階級(jí) 3.潛力股 4.散兵游勇 四、目前經(jīng)銷商的生存狀態(tài)分析 1.生意狀態(tài) 2.心理狀態(tài) 3.理想狀態(tài) 五、選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn) 六、判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面 第二部分：談定天下（目標(biāo)經(jīng)銷商的溝通與談判） 第四講：目標(biāo)經(jīng)銷商的有效溝通 一、如何快速建立信賴感 1.運(yùn)用微笑的力量 2.得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀 3.坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺 4.同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進(jìn)信任感覺 5.快速建立信賴感的十二種方法 二、有效溝通的藝術(shù)和方法 1.有效溝通是理解力 2.有效溝通的四個(gè)原則 3.有效溝通的黃金定律 4.有效溝通的方法和技巧 第五講：了解真實(shí)需求，介紹產(chǎn)品價(jià)值 一、了解客戶真實(shí)需求 1.建立信任才有真實(shí)的需求 2.馬斯洛需求理論的實(shí)際應(yīng)用 3.滿足需求，對(duì)接產(chǎn)品 4.挖掘需求，引導(dǎo)決策 二、介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值 1.接受、認(rèn)同和贊美 2.從客戶回答中整理客戶需求 3.如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析 4.產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響 5.一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉 6.FABE法則介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值 第六講：高效談判快速成交 一、高效談判開局技巧 1.摸底后談判開局 2.了解并改變對(duì)方底線與期望 3.試水溫，預(yù)留讓步空間 二、如何創(chuàng)造雙贏談判 1.如何主導(dǎo)談判 2.如何造勢(shì) 3.提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī) 三、快速成交談判技巧 1.成交前、中、后的談判策略 2.價(jià)格談判技巧，率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià) 3.議價(jià)：誰先讓價(jià)誰先死，要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng) 4.如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度 5.讓對(duì)方感覺他贏了，讓對(duì)方感覺他在掌控格局 第三部分：關(guān)系維護(hù)穩(wěn)天下（經(jīng)銷商管理與關(guān)系維護(hù)） 第七講：區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)做 一、橫向擴(kuò)張市場(chǎng) 1.橫向擴(kuò)張 2.并聯(lián)擴(kuò)張 3.串聯(lián)擴(kuò)張：誰擁有用戶誰就擁有未來 二、縱向堅(jiān)守老客戶 1.縱向堅(jiān)守 2.老客戶、老市場(chǎng)的堅(jiān)守策略 3.深度開發(fā) 4.深度開發(fā)下的品牌擴(kuò)張 三、資源整合優(yōu)化市場(chǎng) 1.選擇找準(zhǔn)合適市場(chǎng) 2.掃描“雞肋”客戶 3.確保網(wǎng)點(diǎn)布局合理 4.整合資源，重組市場(chǎng) 第八講：如何做好經(jīng)銷商管理 一、廠商門當(dāng)戶對(duì)的戰(zhàn)略意義 1.“上錯(cuò)花轎嫁錯(cuò)郎”的啟示 2.經(jīng)銷商實(shí)力 PK 意愿的四種狀況 二、經(jīng)銷商管理三步曲 1．布局和選擇 2．引導(dǎo)和培養(yǎng) 3．管理和控制 三、區(qū)域市場(chǎng)有效管理六大系統(tǒng)： ①選擇?、谂嘤、奂?lì)　④協(xié)調(diào)?、菰u(píng)估 ⑥調(diào)整 四、重點(diǎn)經(jīng)銷商的管理與激勵(lì) 1.“名”與“利”一個(gè)都不能少，激勵(lì)優(yōu)質(zhì)客戶一把手的五個(gè)策略！ 2.胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo) 3.經(jīng)銷商跟定你的三個(gè)條件：①有錢賺?、谟袞|西學(xué)　③有未來發(fā)展保障 4.“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”有效管控 五、做好區(qū)域市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)評(píng)估 六、廠商同盟之道：沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的合作