今年家具市場(chǎng)銷(xiāo)量的下降，最主要的問(wèn)題是房市的持續(xù)下滑，在購(gòu)置家具上也會(huì)縮減開(kāi)支。近年來(lái)家具制作成本大幅度上升，即使是活動(dòng)價(jià)仍然超出了消費(fèi)者的承受能力范圍，所以，消費(fèi)者寄希望于找到性?xún)r(jià)比高的家具。未來(lái)隨著更多優(yōu)質(zhì)品牌的相繼聯(lián)盟，這種泛家居行業(yè)抱團(tuán)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)模式也將發(fā)揮更大作用，這對(duì)于改善中國(guó)家庭人居環(huán)境、打造家居一體化解決方案都具有重要意義。

    我們知道最有效增加銷(xiāo)售的三個(gè)方法是A、增加客戶(hù)數(shù)目；B、增加客戶(hù)單筆生意交易額；C、增加客戶(hù)回頭交易數(shù)目。在家具銷(xiāo)售中，上述三個(gè)方面要突破最終要靠專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)實(shí)現(xiàn)。服務(wù)的專(zhuān)業(yè)程度是建構(gòu)家具差異化核心競(jìng)爭(zhēng)力的法寶。 
     業(yè)界優(yōu)秀企業(yè)美克美家的家具標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程：首先是主動(dòng)銷(xiāo)售-登記-店內(nèi)系列產(chǎn)品介紹-了解客戶(hù)需求-爭(zhēng)取家訪機(jī)會(huì)-診斷并鎖定需求-提供演示解決方案-確定成交并收款-制作產(chǎn)品-送貨上門(mén)-安裝維修。
    透過(guò)服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化，我們可以發(fā)現(xiàn)：1、每位客戶(hù)都要有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售顧問(wèn)全程導(dǎo)購(gòu)；2、獲取客戶(hù)的方式傾向于客戶(hù)上門(mén)，以此作為拓展市場(chǎng)的手段；3、流程中每個(gè)細(xì)節(jié)都是靠專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)顧問(wèn)來(lái)完成的； 4、對(duì)客戶(hù)提供售后維修及保養(yǎng)服務(wù)，提升客戶(hù)的忠誠(chéng)度；

  【案例：美克美家是整體解決方案提供者，采取體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)模式，把實(shí)景體驗(yàn)、主題藝術(shù)相結(jié)合，力圖在專(zhuān)賣(mài)店讓消費(fèi)者的需求得到“一站式”解決。

    用近26個(gè)套系的家具和裝飾品，分別模擬出家居生活中廚房、客廳、臥室、兒童間等不同場(chǎng)地的實(shí)景，讓顧客在輕松、優(yōu)雅的環(huán)境中感受古樸而又時(shí)尚的藝術(shù)化生活方式。鼓勵(lì)消費(fèi)者選擇搭配、自我設(shè)計(jì)，布置自己的夢(mèng)想家居，店面設(shè)計(jì)顧問(wèn)將利用專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，協(xié)助顧客達(dá)成這樣的夢(mèng)想。
    活化終端營(yíng)銷(xiāo)，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。賣(mài)場(chǎng)還必須建立廠商溝通系統(tǒng)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、客戶(hù)推薦系統(tǒng)、促銷(xiāo)系統(tǒng)、異業(yè)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、品牌推廣系統(tǒng)、信息管理系統(tǒng)、品牌服務(wù)系統(tǒng)等8大營(yíng)銷(xiāo)支持系統(tǒng)。

     賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)決策者要強(qiáng)化1}產(chǎn)品思維，解決的是如何賺錢(qián)（商業(yè)模式）的問(wèn)題（賣(mài)什么、怎么賣(mài)、在哪里賣(mài)）；2}團(tuán)隊(duì)思維，解決的是如何分錢(qián)（分配機(jī)制）的問(wèn)題（人，薪酬，考核，愿景）；3}客戶(hù)思維.解決的是如何收錢(qián)（營(yíng)銷(xiāo)模式）的問(wèn)題（如何讓客戶(hù)持續(xù)主動(dòng)的購(gòu)買(mǎi)）； 
    最后，家居營(yíng)銷(xiāo)要求賣(mài)場(chǎng)要對(duì)自己的品牌進(jìn)行詮釋?zhuān)M(jìn)行包裝，進(jìn)行故事表達(dá)，進(jìn)行價(jià)值靈魂注入。把品牌營(yíng)銷(xiāo)體系建立起來(lái)，做好系統(tǒng)的品牌營(yíng)銷(xiāo)，用品牌故事來(lái)詮釋產(chǎn)品的特性與優(yōu)點(diǎn)，讓產(chǎn)品自動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。

     孫向陽(yáng)老師：18年專(zhuān)業(yè)服務(wù)家居建材企業(yè)和賣(mài)場(chǎng)；中國(guó)家具行業(yè)職業(yè)技能認(rèn)證考試主講專(zhuān)家、深圳家具協(xié)會(huì)《深圳家具報(bào)》顧問(wèn);清華大學(xué)總裁班講師、財(cái)經(jīng)大學(xué)博士、中國(guó)品牌家具聯(lián)盟首席顧問(wèn)；深圳家具展、成都家具展、黑龍江、青島、江西國(guó)際家具展等展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)論壇特邀主講專(zhuān)家；

【行業(yè)成就】中國(guó)家具培訓(xùn)教程主講;《贏在家具》系列叢書(shū)主編；暢銷(xiāo)書(shū)《顛覆價(jià)格--高利潤(rùn)銷(xiāo)售的秘密》/《高利潤(rùn)銷(xiāo)售—顛覆移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)秘笈》作者
   150家家具、建材企業(yè)、家具賣(mài)場(chǎng)簽約培訓(xùn)師、管理培訓(xùn)顧問(wèn).家具，建材連鎖領(lǐng)域頂尖的店長(zhǎng)落地培訓(xùn)專(zhuān)家和店面運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家；在家具建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和賣(mài)場(chǎng)策劃、培訓(xùn)等方面有深入研究和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。