家具導購員由于存在銷售誤區(qū)，導致訂單無法成交。家具賣場中這種現(xiàn)象較為普遍，據調查，由于導購員沒有合理地應用家具銷售方法，導致30%～50%的銷售訂單流失。許多家具企業(yè)在開展導購培訓時，往往強調大而全的培訓方式，知識要點太多，導致導購員無所事從。其實，提升導購員水平應從解決營銷誤區(qū)開始。作者在近50家家具企業(yè)，商場培訓和銷售實踐時，總結出導購員8個營銷誤區(qū)，每一個問題的解決，都能快速提升銷售業(yè)績。觀察走在您前面的人，看看他為什么領先，學習人他的做法，這樣您離成功就不遠了！ 誤區(qū)一：以自己為核心進行銷售。 家具導購員必須轉變自己的觀念。在推薦產品時要以顧客為中心，在銷售過程中，從自身角度出發(fā)，企圖操縱客戶，強迫顧客接受自己的想法，是導購員最常犯的一個錯誤。 [經典操作]：根據現(xiàn)場客戶需求，快速制訂家居選購和配套方案，并告知客戶。導購員可以說：“先生，如果我是您，您知道我會怎么選擇嗎？”很明顯，顧客就會問：“您有何建議？”這時，導購員就可以以顧客的立場精確設計好的建議和方案，協(xié)助他作出決定。 誤區(qū)二：看不上小額訂單。 導購員總希望做大單，因此，當顧客購買家具金額較少時，導購員熱情大大降低。而且，他們不善于應用“整體家居配套”的購買技巧，持續(xù)給顧客推薦產品。 [經典操作]：顧客在成交后，導購員應持續(xù)推薦，千萬不要誤以為會給顧客施加壓力，其實配套家居的推薦會讓顧客您提供服務很周到。優(yōu)秀的家居顧問，是從每一個小額訂單開始，逐漸讓顧客感受您的專業(yè)服務，那么大單就水到渠成了！ 誤區(qū)三：抓不準客戶的利益點。 導購員在介紹產品時，太急、話太多、缺乏針對性。傾聽顧客說話時間短，推銷產品太長，其實在沒有充分了解的利益點時，大部分的說辭都是無效的。 [經典操作]：找出客戶的利益點是成交的關鍵。大部分客戶選擇購買家居除考慮品牌、款式、品味、風格外，重要的一點還在乎價格，因此，為客戶提供優(yōu)質的產品和省錢的購買方案，往往能打動客戶的心。我們要把心中充滿關愛的理念告訴顧客“合理的家居規(guī)劃，可以降低不必要的家具購買，讓我們與您共同制訂家具購買方案，讓我們一起降低家具購買費用，為您省錢”。 在家居業(yè)，曾有一句話讓無數顧客深深被感動“在品位空間，每一天，每一位員工，做每一件事情，都在替您做合理家居規(guī)劃，為您降低成本，替您省錢。”我們時刻銘記，物美價廉是消費者永遠的利益驅動。 誤區(qū)四：產品解說缺乏吸引力。 導購員介紹家具時，不能有效吸引顧客的注意力，解說產品使用陳詞濫調，比如：“你知道一分錢一分貨”、“便宜沒好貨，好貨不便宜”等，以為這樣能增加顧客的信心，其實顧客已經聽的太多，而變得麻木了。 [經典操作]：導購員一定要記住，最好的說法出自顧客的口中，要多問顧客他是否曾經買過什么比你的產品更貴的東西，然后問他結果是否滿意，這樣你能很快找到介紹產品的關鍵要點。介紹家具有一個重要原則：“多強調產品價值，少談價格”這個原則許多人都知道，但真正做的非常優(yōu)秀的確很少。究其原因就是導購員沒有家居欣賞和搭配的深厚功力。大多數冠軍導購員在進行產品解說時，會讓顧客充分的參與，細細的體驗家具的質感和舒適，并大量運用“現(xiàn)代的”、“雅致的”、“暢銷的”、“顯著的”、“高品位的”、“藝術性的”等，這些詞匯有利充分展示產品的價值，其重要性遠遠超出導購員的想象。藝術性介紹產品的三個技巧：①講故事；②引用例證；③形象描繪產品的利益。