家具導(dǎo)購(gòu)員由于存在銷(xiāo)售誤區(qū)，導(dǎo)致訂單無(wú)法成交。家具賣(mài)場(chǎng)中這種現(xiàn)象較為普遍，據(jù)調(diào)查，由于導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有合理地應(yīng)用家具銷(xiāo)售方法，導(dǎo)致30%～50%的銷(xiāo)售訂單流失。許多家具企業(yè)在開(kāi)展導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)時(shí)，往往強(qiáng)調(diào)大而全的培訓(xùn)方式，知識(shí)要點(diǎn)太多，導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)員無(wú)所事從。其實(shí)，提升導(dǎo)購(gòu)員水平應(yīng)從解決營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)開(kāi)始。作者在近50家家具企業(yè)，商場(chǎng)培訓(xùn)和銷(xiāo)售實(shí)踐時(shí)，總結(jié)出導(dǎo)購(gòu)員8個(gè)營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)，每一個(gè)問(wèn)題的解決，都能快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。觀察走在您前面的人，看看他為什么領(lǐng)先，學(xué)習(xí)人他的做法，這樣您離成功就不遠(yuǎn)了！ 誤區(qū)一：以自己為核心進(jìn)行銷(xiāo)售。 家具導(dǎo)購(gòu)員必須轉(zhuǎn)變自己的觀念。在推薦產(chǎn)品時(shí)要以顧客為中心，在銷(xiāo)售過(guò)程中，從自身角度出發(fā)，企圖操縱客戶，強(qiáng)迫顧客接受自己的想法，是導(dǎo)購(gòu)員最常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。 [經(jīng)典操作]：根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)客戶需求，快速制訂家居選購(gòu)和配套方案，并告知客戶。導(dǎo)購(gòu)員可以說(shuō)：“先生，如果我是您，您知道我會(huì)怎么選擇嗎？”很明顯，顧客就會(huì)問(wèn)：“您有何建議？”這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員就可以以顧客的立場(chǎng)精確設(shè)計(jì)好的建議和方案，協(xié)助他作出決定。 誤區(qū)二：看不上小額訂單。 導(dǎo)購(gòu)員總希望做大單，因此，當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)家具金額較少時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員熱情大大降低。而且，他們不善于應(yīng)用“整體家居配套”的購(gòu)買(mǎi)技巧，持續(xù)給顧客推薦產(chǎn)品。 [經(jīng)典操作]：顧客在成交后，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)持續(xù)推薦，千萬(wàn)不要誤以為會(huì)給顧客施加壓力，其實(shí)配套家居的推薦會(huì)讓顧客您提供服務(wù)很周到。優(yōu)秀的家居顧問(wèn)，是從每一個(gè)小額訂單開(kāi)始，逐漸讓顧客感受您的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，那么大單就水到渠成了！ 誤區(qū)三：抓不準(zhǔn)客戶的利益點(diǎn)。 導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)，太急、話太多、缺乏針對(duì)性。傾聽(tīng)顧客說(shuō)話時(shí)間短，推銷(xiāo)產(chǎn)品太長(zhǎng)，其實(shí)在沒(méi)有充分了解的利益點(diǎn)時(shí)，大部分的說(shuō)辭都是無(wú)效的。 [經(jīng)典操作]：找出客戶的利益點(diǎn)是成交的關(guān)鍵。大部分客戶選擇購(gòu)買(mǎi)家居除考慮品牌、款式、品味、風(fēng)格外，重要的一點(diǎn)還在乎價(jià)格，因此，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和省錢(qián)的購(gòu)買(mǎi)方案，往往能打動(dòng)客戶的心。我們要把心中充滿關(guān)愛(ài)的理念告訴顧客“合理的家居規(guī)劃，可以降低不必要的家具購(gòu)買(mǎi)，讓我們與您共同制訂家具購(gòu)買(mǎi)方案，讓我們一起降低家具購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用，為您省錢(qián)”。 在家居業(yè)，曾有一句話讓無(wú)數(shù)顧客深深被感動(dòng)“在品位空間，每一天，每一位員工，做每一件事情，都在替您做合理家居規(guī)劃，為您降低成本，替您省錢(qián)?！蔽覀儠r(shí)刻銘記，物美價(jià)廉是消費(fèi)者永遠(yuǎn)的利益驅(qū)動(dòng)。 誤區(qū)四：產(chǎn)品解說(shuō)缺乏吸引力。 導(dǎo)購(gòu)員介紹家具時(shí)，不能有效吸引顧客的注意力，解說(shuō)產(chǎn)品使用陳詞濫調(diào)，比如：“你知道一分錢(qián)一分貨”、“便宜沒(méi)好貨，好貨不便宜”等，以為這樣能增加顧客的信心，其實(shí)顧客已經(jīng)聽(tīng)的太多，而變得麻木了。 [經(jīng)典操作]：導(dǎo)購(gòu)員一定要記住，最好的說(shuō)法出自顧客的口中，要多問(wèn)顧客他是否曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)什么比你的產(chǎn)品更貴的東西，然后問(wèn)他結(jié)果是否滿意，這樣你能很快找到介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵要點(diǎn)。介紹家具有一個(gè)重要原則：“多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值，少談價(jià)格”這個(gè)原則許多人都知道，但真正做的非常優(yōu)秀的確很少。究其原因就是導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有家居欣賞和搭配的深厚功力。大多數(shù)冠軍導(dǎo)購(gòu)員在進(jìn)行產(chǎn)品解說(shuō)時(shí)，會(huì)讓顧客充分的參與，細(xì)細(xì)的體驗(yàn)家具的質(zhì)感和舒適，并大量運(yùn)用“現(xiàn)代的”、“雅致的”、“暢銷(xiāo)的”、“顯著的”、“高品位的”、“藝術(shù)性的”等，這些詞匯有利充分展示產(chǎn)品的價(jià)值，其重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出導(dǎo)購(gòu)員的想象。藝術(shù)性介紹產(chǎn)品的三個(gè)技巧：①講故事；②引用例證；③形象描繪產(chǎn)品的利益。