中小家具企業(yè)由于渠道管理不善，使得經(jīng)銷(xiāo)商“見(jiàn)風(fēng)使舵”，見(jiàn)利就走，誰(shuí)的東西好賣(mài)就賣(mài)誰(shuí)的，非常不穩(wěn)定。企業(yè)控制不住終端的客戶資源，而自銷(xiāo)要處理市場(chǎng)中的各種“疑難雜癥”，費(fèi)用較高，一旦企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，銷(xiāo)售管理就要占去廠家過(guò)多的精力和資金。 

    企業(yè)要改變這種局面，關(guān)鍵是增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的信心。首先必須維護(hù)現(xiàn)有客戶并鞏固起來(lái)，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的侵入；第二，不斷創(chuàng)造條件，利用一切可行的方法，發(fā)展和擴(kuò)大原有的區(qū)域和銷(xiāo)量。營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵在于對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作,對(duì)終端資源進(jìn)行精細(xì)化的組合管理。

   因此，企業(yè)要把終端管理做到精細(xì)化,模板化,對(duì)各種資源進(jìn)行有效配置,有效整合與結(jié)構(gòu)優(yōu)化。具體工作如下：

   1）選擇優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、容易上量的產(chǎn)品切入，通過(guò)樣板市場(chǎng)鼓舞經(jīng)銷(xiāo)商，讓經(jīng)銷(xiāo)商能夠樹(shù)立良好的市場(chǎng)信心，改變其認(rèn)為弱勢(shì)廠家產(chǎn)品市場(chǎng)效果也很弱的思維方式，進(jìn)而讓其接受公司產(chǎn)品。 

   2）提供銷(xiāo)售建議和開(kāi)展市場(chǎng)促銷(xiāo)，指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商如何展示產(chǎn)品和促銷(xiāo)技巧。平時(shí)，多與經(jīng)銷(xiāo)商溝通和互動(dòng)，以達(dá)到鞏固賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)量目的。

   3）企業(yè)要對(duì)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商給予表彰和特別政策支持，同時(shí)，誠(chéng)懇地要求優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商推薦新客戶和合作伙伴，這是拓展新市場(chǎng)最為有效的方法。若新客戶開(kāi)店成功，可獎(jiǎng)勵(lì)老經(jīng)銷(xiāo)商其首批調(diào)貨額的2-5%。

  4）培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商的導(dǎo)購(gòu)員，以便利銷(xiāo)售本企業(yè)的產(chǎn)品。廠家可對(duì)銷(xiāo)售好、配合強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)員給予獎(jiǎng)勵(lì)，以此聯(lián)絡(luò)感情，讓其成為貴企業(yè)產(chǎn)品免費(fèi)代言人。

  5）企業(yè)要指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展多層次的促銷(xiāo)活動(dòng)，消化經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存，讓賣(mài)場(chǎng)能夠快速走量，增加經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品信心，進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品在終端的產(chǎn)品線。

  6）幫助經(jīng)銷(xiāo)商加速執(zhí)行合同和發(fā)貨的速度，及時(shí)處理售后服務(wù)。

【案例】某企業(yè)的“六心工程”，吸引了眾多經(jīng)銷(xiāo)商加盟。

 1、放心工程：推出《XXX專(zhuān)賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)》與《XXX經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)》，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和銷(xiāo)售管理工作將會(huì)得到規(guī)范、系統(tǒng)的指導(dǎo)，強(qiáng)力協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商提升經(jīng)營(yíng)管理水平和終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，將XXX打造成為一個(gè)能輸出管理體系的真正特許加盟商業(yè)品牌。

 2、熱心工程：根據(jù)各大節(jié)假日和各地商場(chǎng)的節(jié)氣活動(dòng)，提供及時(shí)而策劃周詳?shù)拇黉N(xiāo)方案，提供特價(jià)產(chǎn)品以支持經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)活動(dòng)。

 3、舒心工程：強(qiáng)力廣告支持政策，讓終端廣告遍地開(kāi)花。

 4、貼心工程：貼近一線，開(kāi)展全國(guó)巡回區(qū)域培訓(xùn)會(huì)、專(zhuān)題培訓(xùn)會(huì)和經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)大會(huì)。

 5、精心工程：新產(chǎn)品、新系列優(yōu)雅上市。

 6、信心工程：廠房擴(kuò)建，產(chǎn)能擴(kuò)容，品牌形象升級(jí)，打造國(guó)際化的全新品牌形象.