超競爭與不確定環(huán)境下的現(xiàn)代營銷新理念 一、洞悉發(fā)展趨勢把握成功要素 （一）四個代表 （二）新世紀(jì)的競爭 （三）應(yīng)對目前形勢的辦法 （四）企業(yè)持久的競爭優(yōu)勢 （五）中國企業(yè)與世界一流企業(yè)的五大差距 （六）管理變革的幾大趨勢 （七）半山腰改革論 二、企業(yè)的發(fā)展與生命周期 （一）企業(yè)發(fā)展階段 （二）企業(yè)生命周期 （三）企業(yè)失敗原因分析 （四）永續(xù)經(jīng)營與管理者素質(zhì) （五）寧高寧反復(fù)提到協(xié)同 （六）中糧生化能源事業(yè)部 三、營銷的框架 （一）營銷三環(huán)節(jié) （二）營銷理念 四、營銷管理概述 （一）對銷售管理的再認(rèn)識 （二）營銷管理概念 （三）銷售管理現(xiàn)狀 （四）銷售管理的基礎(chǔ) （五）中國企業(yè)銷售管理的困境 （六）銷售管理不足的原因 （七）銷售管理的目的 （八）銷售管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié) （九）銷售管理的方法 （十）銷售管理的各類技巧 （十一）銷售管理的工具 （十二）員工發(fā)展的關(guān)鍵在于提高生產(chǎn)力 （十三）銷售管理的核心: 以人為本 （十四）銷售管理成功經(jīng)驗 : 自我成功的要點 （十五）銷售管理成功經(jīng)驗 : 持續(xù)成功的要點 （十六）企業(yè)與銷售人員謀求的利益 （十七）企業(yè)與銷售人員應(yīng)做好的工作 （十八）中外企業(yè)銷售管理的差異 （十九）中外企業(yè)在銷售上的差別 （二十）中國企業(yè)銷售管理變革 1、核心理念之一 （1）什么是顧客 （2）如何定義客戶 2、核心理念之二 （1）我們正在面對的新時代 （2）新時代消費者的特點 （3）營銷的九句口頭禪 （4）關(guān)于競爭的幾個問題 （5）企業(yè)競爭的層次 （6）大家真正爭的比的東西 （7）市場競爭要素發(fā)展的新趨勢 （8）來自與客戶的變化 （9）客戶經(jīng)濟(jì)的三原則 3、核心理念之三 （1）營銷解決三個基本問題 （2）企業(yè)營銷的八大病癥 （3）客戶識別 （4）客戶的類型分析 （5）客戶管理:客戶分等 （6）客戶管理:顧客分級 （7）客戶保持的好處 （8）領(lǐng)導(dǎo)最頭疼的問題—客戶流失 （9）客戶流失的后果 （10）客戶流失的原因分析 （11）供應(yīng)商應(yīng)該注意的問題 （12）客戶的忠誠度分析 （13）忠誠的用戶: 企業(yè)的長期資產(chǎn) （14）顧客滿意的發(fā)展進(jìn)程 （15）打造客戶忠誠的黃金通道 （16）實現(xiàn)客戶超級滿意的關(guān)鍵因素 （17）給客戶全方位的滿意 （18）真正把客戶當(dāng)作人 4、核心理念之四 （1）銷售方法模型 （2）專業(yè)銷售技巧 （3）銷售三角形原理 5、核心理念之五 （1）銷售的四種境界 （2）企業(yè)賣什么 6、核心理念之六 （1）市場營銷的基本理論要點 （2）消費者的需求 7、核心理念之七 （1）顧客不購買的原因 （2）顧客為什么會購買我們的產(chǎn)品或服務(wù) （3）市場營銷的任務(wù) （4）顧客的不同購買動機(jī) （5）四類客戶的描述 （6）市場促銷策略 （7）三個競爭階段的策略 （8）營銷銷售的基本流程 （9）銷售流程 第一、目標(biāo)計劃 第二、準(zhǔn)備約訪 第三、接近客戶 第四、產(chǎn)品說明 第五、促成成交 第六、拒絕處理 第七、售后服務(wù) （10）為什么很多人銷售失?。? （11）專業(yè)銷售方法之道 （12）大眾營銷的四個必要過程 • 接觸 • 初次認(rèn)知 • 態(tài)度形成 • 行為預(yù)測 （13）營銷重點 （14）提升銷售技巧 （15）人員推銷 （16）推銷人員的素質(zhì) （17）優(yōu)秀銷售員素質(zhì) （18）銷售人員基本素質(zhì) （19）銷售人員責(zé)任與角色 （20）金牌推銷員的十大特征 （21）銷售人員常見問題 （22）診斷員工表現(xiàn)問題的10個問題 （23）完整專業(yè)的產(chǎn)品知識 （24）積極熱情的自身態(tài)度 （25）專業(yè)嫻熟的顧問技能 （26）良好高效的工作習(xí)慣 （27）心智修煉 （28）人際關(guān)系 （29）口才表達(dá) （30）形象塑造 （31）銷售隊伍的培育 （32）有效的培訓(xùn)輔導(dǎo) （33）輔導(dǎo)對象 （34）培訓(xùn)輔導(dǎo)的注意事項 （35）輔導(dǎo)員工進(jìn)行自我管理 （36）提高新人留存率 （37）銷售人員的九大心態(tài) （38）了解客戶的購買模式 自我判定型和外界判定型 一般型和特定型 求同型和求異型 追求型和逃避型 成本型和品質(zhì)型 （39）銷售人員的產(chǎn)品介紹技能 （40）銷售經(jīng)理的角色與職責(zé) （41）銷售經(jīng)理的壓力 （42）銷售經(jīng)理與銷售員工作差別 （43）銷售經(jīng)理的時間管理 （44）最容易忽視的資源——無形資產(chǎn) （45）最容易感受到的資源——資金 8、核心理念之八 （1）什么是品牌 （2）品牌價值揭示的意義 （3）品牌的功能 （4）什么是強(qiáng)勢品牌 （5）品牌策略 （6）品牌統(tǒng)分策略 （7）品牌能給我們的好處