“客戶會(huì)不會(huì)選擇性價(jià)比高的產(chǎn)品？誰(shuí)更了解客戶的需求？是客戶自己，還是銷(xiāo)售人員？”伴隨著這兩個(gè)問(wèn)題的熱烈討論，付遙開(kāi)啟了這次在南開(kāi)大學(xué)MBA中心為南開(kāi)大學(xué)MBA學(xué)生們的講座：“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銷(xiāo)售方法新趨勢(shì)?！?

付遙，中國(guó)職場(chǎng)小說(shuō)導(dǎo)師，《輸贏》系列、《創(chuàng)業(yè)時(shí)代》、《業(yè)績(jī)騰飛》等暢銷(xiāo)書(shū)作者。擁有十三年培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)服務(wù)對(duì)象，包括IBM、HP、華為、聯(lián)想、諾基亞、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)平安、興業(yè)證券、宇信易誠(chéng)、亞信聯(lián)創(chuàng)、AVAYA等大中型企業(yè)，并在清華大學(xué)、中山大學(xué)、西安交通大學(xué)等擔(dān)任特聘講師。

在付遙看來(lái)，銷(xiāo)售分為兩種，一種是簡(jiǎn)單銷(xiāo)售，一種是復(fù)雜銷(xiāo)售。比如賣(mài)牙膏這樣的快速消費(fèi)品，使用時(shí)間短，價(jià)值低，直接面對(duì)消費(fèi)者，這種可以稱之為簡(jiǎn)單銷(xiāo)售。但是付遙研究的基本都是復(fù)雜銷(xiāo)售，復(fù)雜銷(xiāo)售比較典型，比如我們?nèi)ベI(mǎi)汽車(chē)就比買(mǎi)一個(gè)牙膏就復(fù)雜得多，買(mǎi)房又比買(mǎi)汽車(chē)復(fù)雜，那么其實(shí)房產(chǎn)對(duì)于家庭來(lái)講，就是最大的采購(gòu)了。但是呢，在大型的機(jī)構(gòu)里面，電信系統(tǒng)花幾千萬(wàn)上億元來(lái)建設(shè)一個(gè)計(jì)費(fèi)系統(tǒng)，比如我們說(shuō)三峽大壩，他們所需購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)組至少也需要1.5億元，采購(gòu)的決策影響面過(guò)大，這種可以稱之為復(fù)雜銷(xiāo)售。

在采購(gòu)過(guò)程中，客戶會(huì)不會(huì)選擇性價(jià)比高的產(chǎn)品？

付遙先生在講座的一開(kāi)始向同學(xué)們拋出了這個(gè)問(wèn)題，有人否定：“客戶確實(shí)不一定會(huì)選擇性價(jià)比特別好的，因?yàn)樾畔⒉粚?duì)等，很多時(shí)候客戶在選擇東西的時(shí)候價(jià)錢(qián)會(huì)是一個(gè)主要考慮因素?！币灿腥速澩骸俺鲇诳蛻艚嵌?，大家都想選性價(jià)比高的產(chǎn)品，這是每個(gè)消費(fèi)者的想法，只是可能因?yàn)橄M(fèi)者的能力有限，無(wú)法做出最優(yōu)判斷。”

然而在付遙眼中：“這還真不是能力的問(wèn)題，其實(shí)你要在寶馬和雅閣之間比性價(jià)比，你很容易就可以選擇雅閣，對(duì)你來(lái)說(shuō)不難選擇。拿蘋(píng)果和小米、華為來(lái)對(duì)比，小米、華為到處都是，你在選擇小米和華為的時(shí)候其實(shí)是沒(méi)難度的，你的難度在哪？其實(shí)在你的“心障”?！蔽覀冋驹趥鹘y(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論的上來(lái)看時(shí)，你只要向你的客戶推銷(xiāo)你的產(chǎn)品的指標(biāo)，你的價(jià)格有多便宜，銷(xiāo)售就很容易完成了。然而復(fù)雜銷(xiāo)售之所以好玩，之所以難，其實(shí)是因?yàn)榭蛻舨灰欢〞?huì)選擇性價(jià)比最優(yōu)的產(chǎn)品。我們可以發(fā)現(xiàn)，影響客戶采購(gòu)的可不只是性價(jià)比這一個(gè)因素。

誰(shuí)更了解客戶的需求？是客戶自己，還是銷(xiāo)售人員？

蘋(píng)果的創(chuàng)始人喬布斯有一句名言：“客戶根本不懂需求，我從來(lái)不做市場(chǎng)調(diào)研。消費(fèi)者對(duì)需求的了解都是表面的，膚淺的?！庇腥藭?huì)說(shuō)，喬布斯是神一樣的人物，我只是一個(gè)銷(xiāo)售人員，我怎么能像喬布斯或者向我們老板一樣那么了解我們公司的產(chǎn)品。付遙認(rèn)為，“企業(yè)應(yīng)該把研發(fā)問(wèn)題傳到銷(xiāo)售人員這邊來(lái)。如果企業(yè)研發(fā)部門(mén)做出特別厲害的產(chǎn)品，可是銷(xiāo)售人員不知道，或者銷(xiāo)售人員沒(méi)有辦法告訴客戶說(shuō)我能解決你的那些問(wèn)題，而且這些問(wèn)題是你沒(méi)發(fā)現(xiàn)的，那這個(gè)公司的銷(xiāo)售就非常的不成功?！?

可是現(xiàn)如今依然有很多公司的研發(fā)部門(mén)做出特別好的產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員還在那里賣(mài)性價(jià)比。喬布斯特別注重營(yíng)銷(xiāo)，會(huì)站在每一個(gè)發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)向每一個(gè)消費(fèi)者展示自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并且他做了大量了工作來(lái)培訓(xùn)銷(xiāo)售人員，告訴銷(xiāo)售人員蘋(píng)果怎樣比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好，讓銷(xiāo)售人員比客戶更懂。當(dāng)銷(xiāo)售人員能夠自信的說(shuō)我其實(shí)比客戶更懂需求的時(shí)候，這個(gè)公司的發(fā)展前景一定不可估量。

互聯(lián)網(wǎng)是銷(xiāo)售中可以借助的高效工具，并未改變銷(xiāo)售的本質(zhì)

付遙指出，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，它的特點(diǎn)就是高效低成本，所以他明顯的取代了低成本，低價(jià)值的產(chǎn)品。涉及到這些產(chǎn)品的傳統(tǒng)行業(yè)基本上都被顛覆了?，F(xiàn)如今的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)日常用品大多都會(huì)去網(wǎng)上夠買(mǎi)，標(biāo)準(zhǔn)化的，低成本的產(chǎn)品全部被迭代。另外還有一部分是復(fù)雜銷(xiāo)售中的產(chǎn)品，只有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品被替代了。所以觀察傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售我們通常發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)來(lái)了之后銷(xiāo)售人員一部分去當(dāng)電商客服或者快遞人員，然而還是有一部分銷(xiāo)售人員的工作境況沒(méi)有被改變。銷(xiāo)售人員在很多程度上是無(wú)法被互聯(lián)網(wǎng)所取代的。

所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維的特點(diǎn)是什么？第一，專注核心痛點(diǎn)；第二，階梯化定價(jià)；第三，產(chǎn)生爆款；第四，生態(tài)系統(tǒng)。接著產(chǎn)生口碑，借助粉絲形成快速突破。然而，這個(gè)思維無(wú)法影響所有的產(chǎn)品。所以付遙的結(jié)論是，互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)很重要的工具。以前跟客戶要名片，現(xiàn)在靠微信聯(lián)系。我們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)很好的工具，但是到現(xiàn)在為止，互聯(lián)網(wǎng)并沒(méi)有對(duì)復(fù)雜銷(xiāo)售組織架構(gòu)到整個(gè)銷(xiāo)售流程有一個(gè)很大的沖擊，他只是改變了我們與客戶的接觸與溝通的方式，并不是銷(xiāo)售方法論上改變。