“銷(xiāo)售人員的禮儀和修養(yǎng)”課程說(shuō)明 授課講師 　　　黃利君老師；曾就職萬(wàn)科房地產(chǎn)、長(zhǎng)江律師行、平安財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)等企業(yè)；歷任銷(xiāo)售管理、客戶(hù)服務(wù)、培訓(xùn)管理、人事管理等部門(mén)；擅講終端銷(xiāo)售、客戶(hù)服務(wù)、職業(yè)素質(zhì)類(lèi)課程；現(xiàn)任職于某國(guó)資金融集團(tuán)總部銷(xiāo)售管理部，負(fù)責(zé)全國(guó)30多家分支機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售推動(dòng)、隊(duì)伍激勵(lì)、內(nèi)訓(xùn)管理、高管訓(xùn)練工作，并負(fù)責(zé)公司核心渠道客戶(hù)的外部培訓(xùn)工作。 課程概況 　　　銷(xiāo)售人員要加強(qiáng)禮儀訓(xùn)練和素質(zhì)修養(yǎng)，塑造銷(xiāo)售人員完美的個(gè)人形象，給客戶(hù)留下最好的第一印象，讓銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售開(kāi)始之前就贏得客戶(hù)的好感。良好的銷(xiāo)售禮儀及修養(yǎng)，同時(shí)要貫穿在銷(xiāo)售的每一個(gè)環(huán)節(jié)，它可以幫銷(xiāo)售人員從細(xì)節(jié)上區(qū)分客戶(hù)的心理，使銷(xiāo)售人員和客戶(hù)打交道時(shí)更加得心應(yīng)手。規(guī)范得體的禮儀修養(yǎng)和規(guī)格得當(dāng)?shù)慕煌Y節(jié)，能讓銷(xiāo)售人員更容易贏得客戶(hù)的好感、信任和尊重，提升個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品及公司等，在客戶(hù)心中的形象和地位，拉近與客戶(hù)的關(guān)系，促進(jìn)銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成。 培訓(xùn)思路 　　　　<銷(xiāo)售禮儀及修養(yǎng)培訓(xùn)，要和銷(xiāo)售模式、工作場(chǎng)景和客戶(hù)層次相結(jié)合，培訓(xùn)內(nèi)容上要切合銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)、簡(jiǎn)單實(shí)用好用；培訓(xùn)方式上要結(jié)合工作場(chǎng)景、解析動(dòng)作要領(lǐng)，培訓(xùn)效果上要提升客戶(hù)感受、提升銷(xiāo)售觀念！— 要從“禮儀角度”，跳到“客戶(hù)高度”，建立一套“高標(biāo)準(zhǔn)的客戶(hù)禮節(jié)”動(dòng)作規(guī)范及流程，提升銷(xiāo)售人員面對(duì)不同層級(jí)客戶(hù)的銷(xiāo)售和服務(wù)水準(zhǔn)。對(duì)銷(xiāo)售人員而言，就是“讓客戶(hù)更加喜歡你、讓客戶(hù)更加認(rèn)同公司”。 授課特點(diǎn) 　　　　從淺入深，不斷提問(wèn)，引導(dǎo)學(xué)員思考；將銷(xiāo)售原理、技巧及規(guī)律，提煉成簡(jiǎn)單直接的大白話(huà)；并在大量的片段練習(xí)中，讓學(xué)員們結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合企業(yè)的特點(diǎn)，結(jié)合客戶(hù)的情況，把學(xué)習(xí)到的技能內(nèi)化。 課程大綱（課時(shí)為2天，內(nèi)容可根據(jù)客戶(hù)需求靈活調(diào)整） 0、銷(xiāo)售本質(zhì)卷：提升你的社會(huì)層次 銷(xiāo)售大俠搞定大客戶(hù)的故事 銷(xiāo)售人員的職業(yè)化素質(zhì)模型 銷(xiāo)售的核心本質(zhì)及底層原理 三點(diǎn)透視銷(xiāo)售禮儀的根思維 1、形象禮儀卷：讓客戶(hù)“眼前一亮” 客戶(hù)為什么會(huì)“莫名喜歡你” 客戶(hù)喜歡上你的“根本心機(jī)” 一瞬間的亮相決定你的身價(jià) 形象的基本標(biāo)準(zhǔn)和高端標(biāo)準(zhǔn) 男銷(xiāo)售達(dá)人的形象“自照相” 女銷(xiāo)售達(dá)人的形象“自照相” 銷(xiāo)售正裝細(xì)節(jié)大揭底（8點(diǎn)） 銷(xiāo)售形象紕漏大解密（2點(diǎn)） 銷(xiāo)售品味著裝大解構(gòu)（3點(diǎn)） 建立讓客戶(hù)認(rèn)可的銷(xiāo)售形象 2、行為禮儀篇：塑造銷(xiāo)售高端素養(yǎng) 配對(duì)了表情才能讓客戶(hù)放松 全身心傾聽(tīng)讓客戶(hù)暢快傾訴 舉止自然與客戶(hù)互動(dòng)無(wú)間距 錯(cuò)誤手勢(shì)讓客戶(hù)誤會(huì)或反感 抖腿給客戶(hù)感覺(jué)輕浮不穩(wěn)重 像大人物那樣走出不凡氣場(chǎng) 3、接待禮儀篇：小細(xì)節(jié)換來(lái)大滿(mǎn)意 提前到位迎接讓客戶(hù)有面子 拉車(chē)門(mén)要看VIP到底在哪邊 握手是和客戶(hù)的第一次體觸 準(zhǔn)確的頻繁的稱(chēng)呼客戶(hù)尊稱(chēng) 引路及送客途中的魔鬼細(xì)節(jié) 4、電話(huà)禮儀篇：客戶(hù)真的“看得見(jiàn)” 電話(huà)形象和見(jiàn)面形象的不同 整裝理容之后才能撥出號(hào)碼 小小的寒暄輸送大大的溫暖 夸張點(diǎn)讓對(duì)方聽(tīng)到你的情緒 名字攻勢(shì)讓人覺(jué)得你在身邊 啊是你啊，讓對(duì)方聽(tīng)的開(kāi)心 電話(huà)禮儀中的4個(gè)必備習(xí)慣 5、拜會(huì)禮儀篇：與客戶(hù)“越拉越近” 給客戶(hù)準(zhǔn)備別出心裁的禮物 主動(dòng)約定最恰當(dāng)?shù)陌菰L時(shí)間 得體的介紹讓客戶(hù)記住我們 自然演繹出你的高素質(zhì)細(xì)節(jié) 別順手將客戶(hù)名片塞進(jìn)褲兜 寒暄設(shè)計(jì)好，溝通氣氛就好 和客戶(hù)說(shuō)話(huà)要盡量簡(jiǎn)練悅耳 誰(shuí)都不想聽(tīng)到指導(dǎo)式的聲音 幽默讓矛盾和尷尬化于無(wú)形 有禮有據(jù)有情面對(duì)江湖傳言 會(huì)談席上的禮儀是公司臉面 隔墻有耳在客戶(hù)單位不議論 6、宴請(qǐng)禮儀篇：飯桌上悄然拿訂單 不見(jiàn)不散，巧妙的邀約客戶(hù)  精心選擇合適的會(huì)餐好去處 精心準(zhǔn)備會(huì)餐時(shí)的特色節(jié)目 精心安排會(huì)餐后的加場(chǎng)活動(dòng) 絕對(duì)不能搞錯(cuò)亂的席位排列  點(diǎn)菜與點(diǎn)酒，餐桌的選擇題  邊吃邊工作，悄然拿下訂單 培訓(xùn)效果 關(guān)鍵指標(biāo)1：精準(zhǔn)復(fù)述課程中的重要知識(shí)點(diǎn)（課件中的填空部分） 關(guān)鍵指標(biāo)2：認(rèn)真操練課程中的重要技術(shù)動(dòng)作（課程中的演練題） 關(guān)鍵指標(biāo)3：團(tuán)隊(duì)合作設(shè)計(jì)綜合場(chǎng)景的禮儀實(shí)操思路（案例研討） 落地流程：課前作業(yè)→課中三練→閉卷考試→行動(dòng)合同→課后案例