李鴻誠(chéng),李鴻誠(chéng)講師,李鴻誠(chéng)聯(lián)系方式,李鴻誠(chéng)培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
中國(guó)首席營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題解決專(zhuān)家
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李鴻誠(chéng):工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的四味菜
2016-01-20 39849
 營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn),工業(yè)品企業(yè)的口味差異懸殊。營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún),是解決營(yíng)銷(xiāo)的根本問(wèn)題,比如戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)體系、運(yùn)營(yíng)效率、產(chǎn)品生命力、市場(chǎng)與客戶(hù)占有率。一些企業(yè)明明是遇到了致命的發(fā)展問(wèn)題乃至生存問(wèn)題,卻只當(dāng)作平常的感冒發(fā)燒,于是急吼吼地尋找營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)這味“退燒散”。葉敦明發(fā)現(xiàn),國(guó)內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)經(jīng)過(guò)了這幾年的營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)教育與熏陶,對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的需求算是持續(xù)的、理性的、主動(dòng)的了。而不同的企業(yè)發(fā)展階段,就有不同的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)需求與口味。


    工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn),若是拿菜作比,可以劃分為:滿(mǎn)漢全席、生猛海鮮、土菜、小菜一碟。滿(mǎn)漢全席,是用于炫耀的,講師的名氣、課題的時(shí)髦、氣氛的熱絡(luò),是最緊要的。高層管理者仿佛在跟營(yíng)銷(xiāo)大軍說(shuō):您瞧,最好的老師,我給你請(qǐng)來(lái)了,最好的方法你們也學(xué)到了,剩下的就看你們的行動(dòng)了。


    培訓(xùn)成了一種交代,一種教訓(xùn)下屬的資本,生活中也有發(fā)生。父母親教育孩子時(shí),總是該說(shuō)的說(shuō)了、該做的做了,孩子依然沒(méi)有達(dá)到自己的期望,為什么呢?因?yàn)?,孩子的期望壓根就不是父母的幻想,而是一種不已他人意志為轉(zhuǎn)移的客觀存在。葉敦明覺(jué)得:以為自己說(shuō)了、做了,孩子就可以成材了,拿父母的教育豈不是輕易地被家教、學(xué)校或者鄰居代替了呢?企業(yè)也是如此,苦口婆心的勸說(shuō),不如設(shè)身處地去理解、去引導(dǎo)、去領(lǐng)導(dǎo)。


    生猛海鮮式工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn),偏愛(ài)“一劍封喉”的銷(xiāo)售高招,大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、行業(yè)開(kāi)發(fā)、招投標(biāo),則是必點(diǎn)的課題。客戶(hù)企業(yè)希望借培訓(xùn)解決銷(xiāo)售難題,營(yíng)銷(xiāo)人員則希望學(xué)到真本領(lǐng)。一棵歪脖子樹(shù),希望一片沃土成就自己參天大樹(shù)的奇跡,培訓(xùn)豈不成了大力丸?猴急的培訓(xùn)需求,別忘了欲速不達(dá)。可事實(shí)上,每當(dāng)老板一籌莫展的危機(jī)關(guān)頭,營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)就會(huì)充當(dāng)速效救心丸。猛招用的多了,效果自然遞減。企業(yè)管理的陰陽(yáng)搭配,單一手段容易造成思想的單調(diào)與活力的困乏。


    堅(jiān)守小而美的創(chuàng)業(yè)型或維穩(wěn)型工業(yè)品企業(yè),走差異化發(fā)展之路是必然,猶如嘴刁、眼尖、心細(xì)的食客,專(zhuān)門(mén)到深山、僻巷中尋找美味的蹤跡。他們追求贏利模式創(chuàng)意的原汁原味,不以規(guī)模擴(kuò)張為唯一目標(biāo),甚至以客戶(hù)占有率為主要考量標(biāo)準(zhǔn)。“土菜”式工業(yè)品企業(yè),搭上電子商務(wù)真的可以飛騰遠(yuǎn)嗎?葉敦明認(rèn)為:不少工業(yè)品企業(yè)的差異化戰(zhàn)略,只是圖一時(shí)的快感,戰(zhàn)略不徹底、團(tuán)隊(duì)不跟進(jìn)、流程不匹配、資源不協(xié)調(diào),空有虛構(gòu)的夢(mèng)想,沒(méi)有是在的理想。


    經(jīng)常出入大飯店的人士,最歡喜的便是回家喝一碗粥、就上一兩樣小菜,與家人共進(jìn)難得的晚餐。不在于吃的多好,更在乎吃飯的溫情與情調(diào)。一些工業(yè)品企業(yè),會(huì)主動(dòng)選擇“長(zhǎng)尾產(chǎn)品與服務(wù)”,在一個(gè)或一類(lèi)客戶(hù)身上獲取更多的業(yè)務(wù),他們追求的是客戶(hù)服務(wù)的深度與交易黏著度,你也如此嗎?走長(zhǎng)尾路線的工業(yè)品企業(yè),其客戶(hù)群必須寬廣、需求交叉多、持續(xù)交易強(qiáng)、邊際成本低,若是守著小菜一碟,就需要有老干媽的口碑、烏江榨菜的傳播、泡椒鳳爪的普及,而這些要素,非毅力堅(jiān)定者莫能為。


    工業(yè)品銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo),有干法、沒(méi)章法,在“四新”方面問(wèn)題尤其嚴(yán)重:1)新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說(shuō)了算,2)新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧,3)品牌塑造靠畫(huà)冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名,4)新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈。捆起來(lái)的手腳,又怎能自我拯救呢?葉敦明認(rèn)為:工業(yè)品銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo),要從體系角度解決操作問(wèn)題,要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí),更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基。


 來(lái)源:價(jià)值中國(guó)作者:葉敦明
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