我談到的是談判中的風范。那是基于身經(jīng)百戰(zhàn)的感悟之后的大氣表現(xiàn)，如果我們對結(jié)局無法揣度勢必被憂慮所折磨，無法掩飾對一切抱以的懷疑和顧慮，決策當前首鼠兩端，言行固難從容，更不用說對他人體諒而雍容雅量。


    談判自如瀟灑，背后的支撐是深諳策略之道。我不太看得起那些自詡或被賣書的稱為大師的談判家所講的技巧。交易本身就是模糊的竟局，如果你不準備欺詐或僥幸占便宜你吃大虧的機會遠比老人們提醒的要少的多。但不管如何你都必須熟練掌握策略。整個談判過程就是策略互動的過程。任何謙恭之美都是由于你有攫取之力作為前提。掌握策略你就會胸有成竹，緊張之下仍似閑庭漫步，享受緊張的博弈。以下是我多年研究、經(jīng)驗和在培訓中講述的策略精華，略書于此與大家分享，圖個樂和。


    大家一起想象買賣二手別墅的情景。不懂談判的買賣雙方是如何談判的？一定是如此：一個拼命講他的房子如何如何好，甚至還舉例說多少人都在與他談購買的事。另一位拼命講房子的缺點，以試圖壓價。這是非常低效的做法，談判中訴諸這種單方努力毫無效果。高明的談判手每一行為都是策略驅(qū)動，雙方的每一交鋒都是在進行策略的較量。再看上述案例，房子這種特殊商品一般按區(qū)位和商品特征都會有一個市場基準價。房主無疑想賣一個超過這個價格的好價錢；買主呢，無疑想買一個便宜價。


    那么它們?nèi)绾螌崿F(xiàn)這個目標呢？要超過基準價成交意味著賣主必須找到一個特殊的買主，這個買主得正好特別需要我的房子所特別具備的一些特點，正是我房子的這個特性對他構(gòu)成了不可替代的價值，為此我當然可以收取額外代價，這對他是值得的；而買主呢，他企圖尋找一個低于基準價的市場機會，那么它需要找到一個急于成交的人或者去發(fā)掘產(chǎn)品存在某些“癖次”的對象。


    大家都清楚基準價并不意味著現(xiàn)實的成交機會，錯過機會直接意味著成本。老練的雙方交談中一定是充滿策略的意味！賣方所有的產(chǎn)品描述都是小心地定位在對買主價值的推斷上面，并不時暗示機會的競爭性和對成交的心不在焉。買主呢，則針對賣主最突出的優(yōu)勢進行瓦解，告訴他房子是買給媽媽住的，這些表面優(yōu)點給他增添了許多麻煩，他無奈還要投些錢去做些改善，這無疑加重了預(yù)算負擔，賣主必須降些價才有成交的現(xiàn)實可能?；蛟S她知道賣主急于移民國外，于是表現(xiàn)極大成交的誠意并堅決要求降價。


    知道了策略互動的原理，接下來要知曉的是什么是策略的要素，這是發(fā)揮策略效力的砝碼或王牌。談判中成熟談判手必須百分百警惕那些敏感要素，一方面要絕對保守秘密，絕對不能讓對方知道自己的“特別興趣”，甚至有必要無害地釋放煙幕以干擾對方的判斷；另一方面還要努力透過煙幕并抓住蛛絲馬跡做出推斷：對方的秘密是什么。這涉及到比較高級的洞察力與推理技巧，這是沒有止境的，但這超越了一般談判能力的范圍。千萬不必神秘化，掌握了策略要素的基本知識就足以勝任相當復(fù)雜的談判，畢竟談判還是合作者之間的事情，沒必要去相信那些世態(tài)兇險的描述（如果有也是公安的事）。


    首先，談判為的是合作，合作一定產(chǎn)生價值的增加。第一原則是：分享利益以貢獻為基礎(chǔ)。在價值創(chuàng)造中做出更大貢獻的一方理所當然獲取較多利益。這似乎是明確無虞的，但實際情況要復(fù)雜一些。為了合作，雙方還要有所付出，同時這未必容易考量，有無形的、有形的，還可能會是時間和精力，這種付出的不對稱也應(yīng)在最終利益分割中有所考慮。


     香港問題中英談判，偉大的鄧小平先生堅決拒絕主權(quán)談判，導致英國一開始就失去了增加任何麻煩的機會。本來英撒切爾夫人的談判準備定位在以治權(quán)換主權(quán)，但這是以兩個條約有效為前提的。鄧大人把握這個原則問題的準確與堅決是了不起的。他不承認這個條約的有效是基于公理，（當時世界上的殖民地已經(jīng)快要干凈）英國無法堅持條約的有效，于是就此失去了談判交易的資格。很多人沒注意：更精彩的是鄧大人不僅是收縮了談判范圍，實質(zhì)上他是徹底清除了談判，把談判轉(zhuǎn)為過渡時期交接工作的協(xié)商。協(xié)商是與談判完全不同性質(zhì)的溝通過程。


    談判中出于對策略的把握我們會形成一些列的看問題的角度，這些角度可能是對某些問題的看法，也可能是對某種觀念的堅持或者干脆表現(xiàn)為一些毫不動搖的原則，這都是我們的立場。比如前述案例，中英談判鄧大人拒絕就主權(quán)問題談判就是中方的立場；再比如，買房案例中我方堅持己方的預(yù)算為硬約束，這同樣是一種立場。這種立場都具備一種策略效果，迫使對方要么答應(yīng)一些要求，要么就與我一起在約束條件下共同努力尋求旨在突破的創(chuàng)造性方案擺平差異，來實現(xiàn)雙方利益的滿足。


    立場既是交易一方的原則（可能是根本利益），更多也是一種策略。這種策略通常都有十分明顯的值得對方尊重和理解的理由，否則會顯得霸道和無禮。對談判范圍的控制和爭取實質(zhì)上就是雙方有關(guān)立場的較量。立場作為策略工具的效用是人所共知的，但本文要強調(diào)的是：對立場的捍衛(wèi)努力有時使一些談判手忘記了它的策略價值，把對立場的堅持變成了一種僵化的談判態(tài)度。


    談判的本質(zhì)是對利益的維護，如果對談判要維護的利益失去敏銳，那么你就無法在捍衛(wèi)利益方面表現(xiàn)出出色的創(chuàng)造力。通常談判雙方的分歧陷于僵局時，你首先要思考的不是繼續(xù)推進和施加壓力，而是應(yīng)當關(guān)注：如此之大的差異背后一定有雙方互不了解的彼此隱慮！你應(yīng)該開始一個傾聽和發(fā)現(xiàn)的過程，傾聽是一種超越聽力的讀心術(shù)。傾聽應(yīng)當可以從一系列的線索中發(fā)現(xiàn)可能的邏輯，從這種邏輯會導出一些可能使你吃驚的假設(shè)。接下來你應(yīng)當發(fā)掘機會去試探和驗證假設(shè)，得到更加智慧的洞察力。智慧從來是指超越一般感官獲取對事實理解的能力！


    當你理解了差異的時候，你第一應(yīng)當確定的是：我到底要不要讓步？如果讓步我將得到的是什么？我滿意嗎？如果你覺得這已經(jīng)不是讓步的問題，因為這根本涉及的就是交易結(jié)構(gòu)的不成立，換句話講：為了實現(xiàn)雙方的利益根本不應(yīng)當嘗試這種零和博弈，實現(xiàn)雙方的利益應(yīng)當存在更好的交易甚至協(xié)作模式，那么你應(yīng)當有創(chuàng)造力與對方一起突破。這樣的思維是利益導向的。這很簡單，但需要靈活性，需要你對利益產(chǎn)生機制的深刻理解，對彼此關(guān)切的利益及其差異有深刻見解，為了創(chuàng)造利益我們彼此需要，而不一定要戰(zhàn)勝對方。談判桌不是戰(zhàn)場，談判結(jié)束時不是尸橫遍野，而是彼此都找到了各自獲利的解決方案。在之后的方案實施中彼此依然需要配合。


    《哈佛商業(yè)評論》有教授發(fā)現(xiàn)了影子談判，并提出了如何駕馭談判爭執(zhí)背后的另外一個叫勁的戰(zhàn)場。這是一項有益的研究，但稱不上發(fā)現(xiàn)。事實上人們在交往中總會有這樣的困惑：你說的并非對方聽到的！對方總是試圖對你的意圖做出回應(yīng)，而不是對你的言語（直接信息）。交流中充滿猜測，于是成見和讒言就有了巨大的市場。與此同理，人們不僅關(guān)注利益，同時關(guān)注獲得利益的過程和感受，關(guān)注相關(guān)的他人如何。


    因此談判中許多回應(yīng)由于情緒和復(fù)雜個人因素的加入，使一切顯得難懂甚至有時莫名其妙。關(guān)于此道的破解術(shù)，我不在此贅述。但是要指出：對手價值觀、忌諱、傷處、信仰、弱點等熱鈕，作為成熟的你應(yīng)當清楚，不要去碰。情緒是偉人也困惑不可超越的難題，成熟的外表下情緒一旦發(fā)酵，會像生物一樣的成長，在他心中會出現(xiàn)一個假想的敵人，那個敵人將附在他心中屬于你的形象之上，甚至生出報復(fù)的心態(tài)。談判中許多爭執(zhí)與談判的真正利益分歧無關(guān)（盡管他們大聲聲稱這是原則問題）。


來源：優(yōu)優(yōu)培訓網(wǎng) 作者：譚小芳