我談到的是談判中的風(fēng)范。那是基于身經(jīng)百戰(zhàn)的感悟之后的大氣表現(xiàn)，如果我們對(duì)結(jié)局無(wú)法揣度勢(shì)必被憂慮所折磨，無(wú)法掩飾對(duì)一切抱以的懷疑和顧慮，決策當(dāng)前首鼠兩端，言行固難從容，更不用說(shuō)對(duì)他人體諒而雍容雅量。


    談判自如瀟灑，背后的支撐是深諳策略之道。我不太看得起那些自詡或被賣(mài)書(shū)的稱為大師的談判家所講的技巧。交易本身就是模糊的竟局，如果你不準(zhǔn)備欺詐或僥幸占便宜你吃大虧的機(jī)會(huì)遠(yuǎn)比老人們提醒的要少的多。但不管如何你都必須熟練掌握策略。整個(gè)談判過(guò)程就是策略互動(dòng)的過(guò)程。任何謙恭之美都是由于你有攫取之力作為前提。掌握策略你就會(huì)胸有成竹，緊張之下仍似閑庭漫步，享受緊張的博弈。以下是我多年研究、經(jīng)驗(yàn)和在培訓(xùn)中講述的策略精華，略書(shū)于此與大家分享，圖個(gè)樂(lè)和。


    大家一起想象買(mǎi)賣(mài)二手別墅的情景。不懂談判的買(mǎi)賣(mài)雙方是如何談判的？一定是如此：一個(gè)拼命講他的房子如何如何好，甚至還舉例說(shuō)多少人都在與他談購(gòu)買(mǎi)的事。另一位拼命講房子的缺點(diǎn)，以試圖壓價(jià)。這是非常低效的做法，談判中訴諸這種單方努力毫無(wú)效果。高明的談判手每一行為都是策略驅(qū)動(dòng)，雙方的每一交鋒都是在進(jìn)行策略的較量。再看上述案例，房子這種特殊商品一般按區(qū)位和商品特征都會(huì)有一個(gè)市場(chǎng)基準(zhǔn)價(jià)。房主無(wú)疑想賣(mài)一個(gè)超過(guò)這個(gè)價(jià)格的好價(jià)錢(qián)；買(mǎi)主呢，無(wú)疑想買(mǎi)一個(gè)便宜價(jià)。


    那么它們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)呢？要超過(guò)基準(zhǔn)價(jià)成交意味著賣(mài)主必須找到一個(gè)特殊的買(mǎi)主，這個(gè)買(mǎi)主得正好特別需要我的房子所特別具備的一些特點(diǎn)，正是我房子的這個(gè)特性對(duì)他構(gòu)成了不可替代的價(jià)值，為此我當(dāng)然可以收取額外代價(jià)，這對(duì)他是值得的；而買(mǎi)主呢，他企圖尋找一個(gè)低于基準(zhǔn)價(jià)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，那么它需要找到一個(gè)急于成交的人或者去發(fā)掘產(chǎn)品存在某些“癖次”的對(duì)象。


    大家都清楚基準(zhǔn)價(jià)并不意味著現(xiàn)實(shí)的成交機(jī)會(huì)，錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)直接意味著成本。老練的雙方交談中一定是充滿策略的意味！賣(mài)方所有的產(chǎn)品描述都是小心地定位在對(duì)買(mǎi)主價(jià)值的推斷上面，并不時(shí)暗示機(jī)會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)性和對(duì)成交的心不在焉。買(mǎi)主呢，則針對(duì)賣(mài)主最突出的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行瓦解，告訴他房子是買(mǎi)給媽媽住的，這些表面優(yōu)點(diǎn)給他增添了許多麻煩，他無(wú)奈還要投些錢(qián)去做些改善，這無(wú)疑加重了預(yù)算負(fù)擔(dān)，賣(mài)主必須降些價(jià)才有成交的現(xiàn)實(shí)可能?；蛟S她知道賣(mài)主急于移民國(guó)外，于是表現(xiàn)極大成交的誠(chéng)意并堅(jiān)決要求降價(jià)。


    知道了策略互動(dòng)的原理，接下來(lái)要知曉的是什么是策略的要素，這是發(fā)揮策略效力的砝碼或王牌。談判中成熟談判手必須百分百警惕那些敏感要素，一方面要絕對(duì)保守秘密，絕對(duì)不能讓對(duì)方知道自己的“特別興趣”，甚至有必要無(wú)害地釋放煙幕以干擾對(duì)方的判斷；另一方面還要努力透過(guò)煙幕并抓住蛛絲馬跡做出推斷：對(duì)方的秘密是什么。這涉及到比較高級(jí)的洞察力與推理技巧，這是沒(méi)有止境的，但這超越了一般談判能力的范圍。千萬(wàn)不必神秘化，掌握了策略要素的基本知識(shí)就足以勝任相當(dāng)復(fù)雜的談判，畢竟談判還是合作者之間的事情，沒(méi)必要去相信那些世態(tài)兇險(xiǎn)的描述（如果有也是公安的事）。


    首先，談判為的是合作，合作一定產(chǎn)生價(jià)值的增加。第一原則是：分享利益以貢獻(xiàn)為基礎(chǔ)。在價(jià)值創(chuàng)造中做出更大貢獻(xiàn)的一方理所當(dāng)然獲取較多利益。這似乎是明確無(wú)虞的，但實(shí)際情況要復(fù)雜一些。為了合作，雙方還要有所付出，同時(shí)這未必容易考量，有無(wú)形的、有形的，還可能會(huì)是時(shí)間和精力，這種付出的不對(duì)稱也應(yīng)在最終利益分割中有所考慮。


     香港問(wèn)題中英談判，偉大的鄧小平先生堅(jiān)決拒絕主權(quán)談判，導(dǎo)致英國(guó)一開(kāi)始就失去了增加任何麻煩的機(jī)會(huì)。本來(lái)英撒切爾夫人的談判準(zhǔn)備定位在以治權(quán)換主權(quán)，但這是以兩個(gè)條約有效為前提的。鄧大人把握這個(gè)原則問(wèn)題的準(zhǔn)確與堅(jiān)決是了不起的。他不承認(rèn)這個(gè)條約的有效是基于公理，（當(dāng)時(shí)世界上的殖民地已經(jīng)快要干凈）英國(guó)無(wú)法堅(jiān)持條約的有效，于是就此失去了談判交易的資格。很多人沒(méi)注意：更精彩的是鄧大人不僅是收縮了談判范圍，實(shí)質(zhì)上他是徹底清除了談判，把談判轉(zhuǎn)為過(guò)渡時(shí)期交接工作的協(xié)商。協(xié)商是與談判完全不同性質(zhì)的溝通過(guò)程。


    談判中出于對(duì)策略的把握我們會(huì)形成一些列的看問(wèn)題的角度，這些角度可能是對(duì)某些問(wèn)題的看法，也可能是對(duì)某種觀念的堅(jiān)持或者干脆表現(xiàn)為一些毫不動(dòng)搖的原則，這都是我們的立場(chǎng)。比如前述案例，中英談判鄧大人拒絕就主權(quán)問(wèn)題談判就是中方的立場(chǎng)；再比如，買(mǎi)房案例中我方堅(jiān)持己方的預(yù)算為硬約束，這同樣是一種立場(chǎng)。這種立場(chǎng)都具備一種策略效果，迫使對(duì)方要么答應(yīng)一些要求，要么就與我一起在約束條件下共同努力尋求旨在突破的創(chuàng)造性方案擺平差異，來(lái)實(shí)現(xiàn)雙方利益的滿足。


    立場(chǎng)既是交易一方的原則（可能是根本利益），更多也是一種策略。這種策略通常都有十分明顯的值得對(duì)方尊重和理解的理由，否則會(huì)顯得霸道和無(wú)禮。對(duì)談判范圍的控制和爭(zhēng)取實(shí)質(zhì)上就是雙方有關(guān)立場(chǎng)的較量。立場(chǎng)作為策略工具的效用是人所共知的，但本文要強(qiáng)調(diào)的是：對(duì)立場(chǎng)的捍衛(wèi)努力有時(shí)使一些談判手忘記了它的策略價(jià)值，把對(duì)立場(chǎng)的堅(jiān)持變成了一種僵化的談判態(tài)度。


    談判的本質(zhì)是對(duì)利益的維護(hù)，如果對(duì)談判要維護(hù)的利益失去敏銳，那么你就無(wú)法在捍衛(wèi)利益方面表現(xiàn)出出色的創(chuàng)造力。通常談判雙方的分歧陷于僵局時(shí)，你首先要思考的不是繼續(xù)推進(jìn)和施加壓力，而是應(yīng)當(dāng)關(guān)注：如此之大的差異背后一定有雙方互不了解的彼此隱慮！你應(yīng)該開(kāi)始一個(gè)傾聽(tīng)和發(fā)現(xiàn)的過(guò)程，傾聽(tīng)是一種超越聽(tīng)力的讀心術(shù)。傾聽(tīng)?wèi)?yīng)當(dāng)可以從一系列的線索中發(fā)現(xiàn)可能的邏輯，從這種邏輯會(huì)導(dǎo)出一些可能使你吃驚的假設(shè)。接下來(lái)你應(yīng)當(dāng)發(fā)掘機(jī)會(huì)去試探和驗(yàn)證假設(shè)，得到更加智慧的洞察力。智慧從來(lái)是指超越一般感官獲取對(duì)事實(shí)理解的能力！


    當(dāng)你理解了差異的時(shí)候，你第一應(yīng)當(dāng)確定的是：我到底要不要讓步？如果讓步我將得到的是什么？我滿意嗎？如果你覺(jué)得這已經(jīng)不是讓步的問(wèn)題，因?yàn)檫@根本涉及的就是交易結(jié)構(gòu)的不成立，換句話講：為了實(shí)現(xiàn)雙方的利益根本不應(yīng)當(dāng)嘗試這種零和博弈，實(shí)現(xiàn)雙方的利益應(yīng)當(dāng)存在更好的交易甚至協(xié)作模式，那么你應(yīng)當(dāng)有創(chuàng)造力與對(duì)方一起突破。這樣的思維是利益導(dǎo)向的。這很簡(jiǎn)單，但需要靈活性，需要你對(duì)利益產(chǎn)生機(jī)制的深刻理解，對(duì)彼此關(guān)切的利益及其差異有深刻見(jiàn)解，為了創(chuàng)造利益我們彼此需要，而不一定要戰(zhàn)勝對(duì)方。談判桌不是戰(zhàn)場(chǎng)，談判結(jié)束時(shí)不是尸橫遍野，而是彼此都找到了各自獲利的解決方案。在之后的方案實(shí)施中彼此依然需要配合。


    《哈佛商業(yè)評(píng)論》有教授發(fā)現(xiàn)了影子談判，并提出了如何駕馭談判爭(zhēng)執(zhí)背后的另外一個(gè)叫勁的戰(zhàn)場(chǎng)。這是一項(xiàng)有益的研究，但稱不上發(fā)現(xiàn)。事實(shí)上人們?cè)诮煌锌倳?huì)有這樣的困惑：你說(shuō)的并非對(duì)方聽(tīng)到的！對(duì)方總是試圖對(duì)你的意圖做出回應(yīng)，而不是對(duì)你的言語(yǔ)（直接信息）。交流中充滿猜測(cè)，于是成見(jiàn)和讒言就有了巨大的市場(chǎng)。與此同理，人們不僅關(guān)注利益，同時(shí)關(guān)注獲得利益的過(guò)程和感受，關(guān)注相關(guān)的他人如何。


    因此談判中許多回應(yīng)由于情緒和復(fù)雜個(gè)人因素的加入，使一切顯得難懂甚至有時(shí)莫名其妙。關(guān)于此道的破解術(shù)，我不在此贅述。但是要指出：對(duì)手價(jià)值觀、忌諱、傷處、信仰、弱點(diǎn)等熱鈕，作為成熟的你應(yīng)當(dāng)清楚，不要去碰。情緒是偉人也困惑不可超越的難題，成熟的外表下情緒一旦發(fā)酵，會(huì)像生物一樣的成長(zhǎng)，在他心中會(huì)出現(xiàn)一個(gè)假想的敵人，那個(gè)敵人將附在他心中屬于你的形象之上，甚至生出報(bào)復(fù)的心態(tài)。談判中許多爭(zhēng)執(zhí)與談判的真正利益分歧無(wú)關(guān)（盡管他們大聲聲稱這是原則問(wèn)題）。


來(lái)源：優(yōu)優(yōu)培訓(xùn)網(wǎng) 作者：譚小芳