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李鴻誠(chéng):談判不同階段說(shuō)不同的話(huà)
2016-01-20 36281

許多供應(yīng)商都曾有過(guò)在與賣(mài)場(chǎng)談判中被騙的遭遇。而且這種欺騙由于穿著華麗的“外衣”——法律的保護(hù)。這對(duì)于那些初次與大賣(mài)場(chǎng)接觸的供應(yīng)商來(lái)說(shuō),往往是防不勝防。如何才能在與大賣(mài)場(chǎng)的合作中,防止被大賣(mài)場(chǎng)欺騙,是供應(yīng)商與大賣(mài)場(chǎng)合作前,必須了解的內(nèi)容之一。

    從談判的角度上看,供應(yīng)商與大賣(mài)場(chǎng)的談判可分為三個(gè)階段:談判準(zhǔn)備階段、談判進(jìn)行階段、談判后階段。要想避免自己被大賣(mài)場(chǎng)騙,就得從這三個(gè)階段入手做足“功夫”。忽略其中任何一個(gè)階段,都會(huì)給自己與大賣(mài)場(chǎng)的合作和談判留有“死角”,很容易在后期給大賣(mài)場(chǎng)行騙留有可乘之機(jī)。下面,我們就從這三個(gè)階段入手來(lái)談?wù)劰?yīng)商如何防止自己在談判中被賣(mài)場(chǎng)期騙:

    談判前和準(zhǔn)備——了解賣(mài)場(chǎng)的背景和資信
    在與賣(mài)場(chǎng)談判前,供應(yīng)商就得對(duì)自己準(zhǔn)備合作的這家賣(mài)場(chǎng)的背景和資信做一個(gè)全方位的了解。這不但可以讓自己歸避一些經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),也可為后期與其合作提前做好鋪墊。而至于這了解的渠道,可通過(guò)多方渠道來(lái)了解,以避免單方面渠道出于利益考慮,而造成的信息屏蔽:可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)了解該賣(mài)場(chǎng)的背景和基本情況;通過(guò)政府渠道了解其各項(xiàng)手續(xù)的合法性;通過(guò)第三方供應(yīng)商來(lái)了解賣(mài)場(chǎng)的資信度和合作情況。

    談判進(jìn)行階段——
    在供應(yīng)商與賣(mài)場(chǎng)談判期間,供應(yīng)商尤其要注意賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)的一些特別反應(yīng)和舉動(dòng)。要知道,賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)之前都是進(jìn)行過(guò)一些談判專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的。因此,供應(yīng)商很難從言辭上找到采購(gòu)的一些破綻。所以,供應(yīng)商應(yīng)多從采購(gòu)談判期間的一些肢體動(dòng)作上,來(lái)判斷采購(gòu)的真實(shí)意圖。人總是會(huì)有一些下意識(shí)的舉動(dòng),這些下意識(shí)的舉動(dòng),往往可以向我們泄露一些采購(gòu)的真實(shí)想法。

    對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō),在與賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)談判時(shí),一定要把握一個(gè)原則:只對(duì)那些自己有所準(zhǔn)備的問(wèn)題來(lái)回復(fù)采購(gòu)。千萬(wàn)不要被采購(gòu)“牽著鼻子走”。否則,一旦自己鉆進(jìn)對(duì)方給自己設(shè)計(jì)的“圈套”,便很難抽身了。尤其是對(duì)那些采購(gòu)為了打探自己“談判底限”而拋出來(lái)的一些“誘餌”,一定要認(rèn)真進(jìn)行識(shí)別,以免上當(dāng)。

    談判期間,一定要做好談判記錄。要知道,賣(mài)場(chǎng)對(duì)采購(gòu)的第一次談判,都是有明確的談判記錄的。這其實(shí)是也賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)一個(gè)很好的談判工具。從談判記錄中,往往可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的談判思路,尤其對(duì)于后期要與該采購(gòu)長(zhǎng)期打交道的供應(yīng)商來(lái)說(shuō),這可是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)。每一次的談判記錄,其實(shí)就是一次對(duì)采購(gòu)談判思路進(jìn)行剖析的良好機(jī)會(huì)。

    談判后期——
    對(duì)于大多數(shù)供應(yīng)商來(lái)說(shuō),從談判協(xié)議的簽定的那一刻起,便意味著談判的結(jié)束??蓪?shí)際上,談判協(xié)議的簽署,并不意味著談判的結(jié)束,而是談判的開(kāi)始。從某種意義上講,好不容易在談判中爭(zhēng)取來(lái)的政策,賣(mài)場(chǎng)方面能夠否照章執(zhí)行,也只能打上一個(gè)“問(wèn)號(hào)”。所以,供應(yīng)商應(yīng)嚴(yán)格監(jiān)督后期合同執(zhí)行中,各項(xiàng)條款的實(shí)施情況。

    將談判備忘錄做為協(xié)議的一部分,也是供應(yīng)商保護(hù)自己的一種手段。通常說(shuō)來(lái),供應(yīng)商在與賣(mài)場(chǎng)談判的過(guò)程中,賣(mài)場(chǎng)方面會(huì)有許多對(duì)供應(yīng)商的不成文的口頭“許諾”。這些許諾如果不以備忘錄的形式記錄下來(lái),后期很可能就成了一句空話(huà)。所以,最好的做法,就是通過(guò)備忘錄的形式來(lái)將這些口頭協(xié)議和許諾書(shū)面記錄下來(lái),并做為合同的“附件”。

    在供應(yīng)商與采購(gòu)簽署協(xié)議的過(guò)程中,許多供應(yīng)商都會(huì)對(duì)協(xié)議本身心存抱怨??傆X(jué)得賣(mài)場(chǎng)在合同的條款上做了手腳。的確,賣(mài)場(chǎng)每一個(gè)合同文本,都對(duì)其自身利益有著嚴(yán)格的保護(hù)意識(shí),而且這些法律文本都是事選給專(zhuān)業(yè)律師看過(guò)的,自然是對(duì)其自身有利的法律文本。但這并不意味著,供應(yīng)商不能從該合同文本中,爭(zhēng)取到自身的合法利益。在合同中往往會(huì)有一個(gè)很不起眼的“未盡事宜”這一條,這正是供應(yīng)商用來(lái)進(jìn)行自我保護(hù)的合法欄目。而許多供應(yīng)商卻往往忽略了這一條。這的確是一件很令人遺憾的事。

    俗話(huà)說(shuō)得好“害人之心不可有,防人之心不可無(wú)”。從商業(yè)合作的角度上看,生意的前提是對(duì)合作方的信任,尤其是通過(guò)合法渠道與賣(mài)場(chǎng)建立合作關(guān)系的供應(yīng)商來(lái)說(shuō)更是如此。但供應(yīng)商對(duì)賣(mài)場(chǎng)的信任,并不意味著要對(duì)賣(mài)場(chǎng)言出必從,而是在自己監(jiān)督之下的信任。缺乏了監(jiān)督的信任,既是盲從,也是對(duì)自己不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。

來(lái)源:優(yōu)優(yōu)培訓(xùn)網(wǎng) 作者:平行

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