一、做好銷(xiāo)售的前提必須有四個(gè)條件：
    一是敬業(yè)，如果沒(méi)有吃苦耐勞的精神，沒(méi)有不到黃河不死心的思想，沒(méi)有持之以恒的毅力，即使有再大的本領(lǐng)，也將無(wú)濟(jì)于事；二是人品，好的人品就是一張銷(xiāo)售最好的名片，做到這一點(diǎn)，為人處世就必須要有讓別人信任的程度，幫助別人提升業(yè)績(jī)，工作中替別人出謀劃策，以達(dá)到對(duì)方對(duì)你說(shuō)的話做的事五體投地的佩服；三是專(zhuān)業(yè)，專(zhuān)業(yè)的知識(shí)和豐富的社會(huì)知識(shí)是保證你成功的基礎(chǔ)。做機(jī)械行業(yè)的業(yè)務(wù)和別的行業(yè)不同，如果不懂專(zhuān)業(yè)知識(shí)到市場(chǎng)上就是一頭霧水，白茫茫的一片，特別是對(duì)方問(wèn)你問(wèn)題，回答不上，他對(duì)你就產(chǎn)生一種不信任的態(tài)度，不相信你，你還怎么繼續(xù)做下去！四是投其所好，有了專(zhuān)業(yè)的知識(shí)還不夠，必須還得看客下菜碟，要抓住對(duì)方的愛(ài)好，盡可能和對(duì)方喜歡的話題上靠，拉近交流的距離，這就需要豐富的社會(huì)知識(shí)（特別是新聞）、天文地理、古今中外的知識(shí)等等；五是氣場(chǎng)，這也是最關(guān)鍵的一點(diǎn)，當(dāng)你的業(yè)務(wù)熟練了，思維靈活超前了，對(duì)方認(rèn)可你的能力了，這個(gè)時(shí)候你就要著力打造出來(lái)談判氣場(chǎng)了，要慢慢從開(kāi)始被動(dòng)的局面變?yōu)橹鲃?dòng)局面，發(fā)揮的時(shí)候一定要有大家風(fēng)范，語(yǔ)速不急不緩，聲調(diào)要陰陽(yáng)頓挫，配合的手勢(shì)要堅(jiān)定有力，給對(duì)方一種特別信服敬仰的感覺(jué)。如果你做到了以上五點(diǎn)，那么接下來(lái)的就會(huì)很輕松的進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的談判內(nèi)容了。

    二、如何談判：
    吸引對(duì)方的興趣。如何吸引對(duì)方的興趣，讓對(duì)方對(duì)你的話改變初衷或是達(dá)到深信不疑的地步？過(guò)去的業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商接觸，大都以產(chǎn)品為前提介紹如何如何好，語(yǔ)言干癟乏力，試想已經(jīng)做過(guò)這個(gè)行業(yè)的所有的經(jīng)銷(xiāo)商哪個(gè)對(duì)產(chǎn)品不熟悉不了解？你就是講的天花亂墜，最終的結(jié)果還是一無(wú)所獲。為什么？因?yàn)槟氵@是王婆賣(mài)瓜自賣(mài)自夸。吸引對(duì)方興趣的最有效的方法就是把生硬的銷(xiāo)售語(yǔ)言變成引人入勝的故事語(yǔ)言，用著名的案例說(shuō)明必須和你合作的原因，就會(huì)起到事半功倍的效果。大多經(jīng)銷(xiāo)商了解產(chǎn)品，但不一定了解你的企業(yè)，這就要求你對(duì)他們以講故事的方式循序漸進(jìn)，切記所有空洞化的話都是廢話，廢話職能讓對(duì)方感覺(jué)無(wú)聊和反感；還有官話，所有的官話只能讓對(duì)方產(chǎn)生你的推銷(xiāo)是假大空，不真實(shí)。那么，吸引對(duì)方的興趣是給他分析市場(chǎng)以及未來(lái)發(fā)展的形勢(shì)，開(kāi)誠(chéng)公布地質(zhì)問(wèn)他是否代理了小型裝載機(jī)行業(yè)最大最有代表性的前三家的產(chǎn)品？如果還沒(méi)有代理前三名公司的產(chǎn)品，那么危害性有多大？一定要演講的讓對(duì)方毛骨悚然，膽戰(zhàn)心驚，造成一個(gè)非銷(xiāo)售你的產(chǎn)品不行這么一個(gè)具有震撼力的氣場(chǎng)。這個(gè)時(shí)候舉幾個(gè)有代表性的事例說(shuō)明比起滔滔不絕的長(zhǎng)篇大論要好上百倍上千倍。比如大家都熟悉的三輪車(chē)行業(yè)，安徽的飛彩、南京的金蛙、山東的巨力；(現(xiàn)場(chǎng)具體事例講解要靈活機(jī)動(dòng)，不必局限于這幾個(gè)例子)，當(dāng)年，銷(xiāo)售上述幾個(gè)企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商就是因?yàn)闆](méi)有把握住生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的方向，選擇認(rèn)錯(cuò)了（失敗的原因是沒(méi)有了解企業(yè)是不是有發(fā)展的生命力，是不是有一個(gè)健康的團(tuán)隊(duì)，是不是對(duì)技術(shù)創(chuàng)新及時(shí)跟上市場(chǎng)的要求，最后關(guān)鍵是沒(méi)有把握住這些企業(yè)發(fā)展的方向與前景）與之合作的伙伴，導(dǎo)致了現(xiàn)在沒(méi)有產(chǎn)品可銷(xiāo)售，只能看著別人熱火朝天的銷(xiāo)售而獨(dú)自懊悔不已。而選擇五征、時(shí)風(fēng)的經(jīng)銷(xiāo)商生意興隆，發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，關(guān)鍵就是選對(duì)了合作伙伴。

    介紹公司發(fā)展的前景、行業(yè)地位、市場(chǎng)認(rèn)可程度。

    開(kāi)發(fā)客戶(hù)的前提必須要熟悉企業(yè)的基本情況，要有推銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，特別是我們機(jī)械行業(yè)，如果沒(méi)有應(yīng)對(duì)客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)技能，客戶(hù)提出的問(wèn)題不能對(duì)答如流，那么你的談判就會(huì)在客戶(hù)心目中大打折扣。

    可想而知，下一步怎么接著深入下去繼續(xù)進(jìn)行交流呢？

    明宇公司在行業(yè)是唯一的專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)小型裝載機(jī)的廠家，這在萊州市產(chǎn)銷(xiāo)量前三位的公司中是獨(dú)家的，去年，萊州市農(nóng)機(jī)局統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，山東明宇重工機(jī)械有限公司的產(chǎn)銷(xiāo)量名列第一，農(nóng)業(yè)部的刊物都有詳細(xì)的介紹（這個(gè)時(shí)候你適時(shí)的拿出刊物），專(zhuān)業(yè)的生產(chǎn)保證了產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)改進(jìn)速度，讓公司始終處于領(lǐng)軍的位置?？梢院翢o(wú)疑問(wèn)地說(shuō)，明宇公司是最有前途，最有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，你選擇了明宇，就是選擇走向了成功。（以下是公司簡(jiǎn)介，要和對(duì)方介紹）

    山東明宇重工機(jī)械有限公司始建于1996年，占地面積12萬(wàn)平方米，員工500余人，建廠伊始，公司憑借科學(xué)的決策，堅(jiān)持“質(zhì)量第一、用戶(hù)至上、誠(chéng)信守譽(yù)”的企業(yè)方針，秉承“團(tuán)結(jié)務(wù)實(shí)、開(kāi)拓創(chuàng)新”的企業(yè)精神，以“明宇重工，只做精品”為己任，以“人才為根本，市場(chǎng)作導(dǎo)向，以質(zhì)量創(chuàng)品牌，創(chuàng)新促發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)理念，專(zhuān)業(yè)打造世界一流的中小型裝載機(jī)研發(fā)生產(chǎn)基地并成為全球小型裝載機(jī)的領(lǐng)航者。

    公司擁有年產(chǎn)量達(dá)8萬(wàn)臺(tái)的現(xiàn)代化生產(chǎn)車(chē)間12座，具有國(guó)際領(lǐng)先水平的大中型設(shè)備200多臺(tái)，擁有世界先進(jìn)的科研試驗(yàn)設(shè)施、智能檢測(cè)系統(tǒng)，建立并通過(guò)了IS09001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證、IS14001環(huán)境認(rèn)證。引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)的機(jī)械制造專(zhuān)業(yè)和三維設(shè)計(jì)軟件，與國(guó)內(nèi)著名高校、科研院所、企業(yè)建立良好的技術(shù)平臺(tái)，在產(chǎn)品研發(fā)及管理方面全部采用CAD和ERP系統(tǒng)，擁有高新技術(shù)產(chǎn)品獨(dú)立研制開(kāi)發(fā)能力，形成了以自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)為核心的完善的科研體系，研發(fā)行成具有世界領(lǐng)先水平的ZL08至ZL932裝載機(jī)系列產(chǎn)品格局。生產(chǎn)過(guò)程中從一個(gè)最小的不銹鋼平墊起，到獨(dú)創(chuàng)的金剛軸工藝、世界先進(jìn)的防腐工藝、優(yōu)化后最先進(jìn)的變速箱及具有世界領(lǐng)先水平等離子切割機(jī)、世界先進(jìn)的機(jī)器人焊接行業(yè)內(nèi)獨(dú)一無(wú)二的烤漆流水線等環(huán)節(jié)均實(shí)行嚴(yán)格的質(zhì)量控制，產(chǎn)品零部件的使用壽命是普通產(chǎn)品的15--45倍以上。

    公司堅(jiān)持“合作共贏、感動(dòng)用戶(hù)”的服務(wù)宗旨，在行業(yè)內(nèi)率先在全國(guó)建立4S店，塑造了一批高素質(zhì)高效率的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。公司產(chǎn)品以其良好的性能、適中的價(jià)位、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)而飲譽(yù)祖國(guó)大江南北，并出口亞、非、歐等二十幾個(gè)國(guó)家。公司現(xiàn)有320多家經(jīng)銷(xiāo)商，構(gòu)筑起了遍布全國(guó)30個(gè)省市自治區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)已發(fā)展為領(lǐng)軍中國(guó)小型裝載機(jī)旗艦企業(yè)。公司將攜手新老朋友及廣大用戶(hù)在小康社會(huì)經(jīng)濟(jì)建設(shè)中與時(shí)俱進(jìn)，開(kāi)拓創(chuàng)新，追求卓越，共創(chuàng)輝煌！

    3、介紹團(tuán)隊(duì)慨況。明宇公司是行業(yè)內(nèi)唯一的不是家族式的企業(yè)，我們的團(tuán)隊(duì)匯集了五湖四海的頂級(jí)人才，他們平均年齡不超過(guò)40歲，團(tuán)隊(duì)成員觀念超前，雷厲風(fēng)行，有著其他企業(yè)無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。這樣的企業(yè)加上非凡的團(tuán)隊(duì)，企業(yè)的發(fā)展肯定會(huì)興旺發(fā)達(dá)，如日中天。你們和這樣的企業(yè)合作，怎么會(huì)不在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)穩(wěn)穩(wěn)地做成老大呢？有一個(gè)著名的企業(yè)說(shuō)過(guò)這樣一句話，如果某某著名品牌昨天被代理了，如果某某著名品牌今天被代理了，如果某某著名品牌明天被代理了，如果市場(chǎng)上后天沒(méi)有某某著名品牌了，你還能再介入這個(gè)行業(yè)嗎？你還能想在做這個(gè)行業(yè)了嗎？意思顯而易見(jiàn)，當(dāng)你辛辛苦苦做了幾年小企業(yè)的產(chǎn)品，而忽然這個(gè)小企業(yè)倒閉了，市場(chǎng)上也沒(méi)有了其他品牌，那么你還能再做下去嗎？

    4、介紹公司產(chǎn)品。明宇重工，品質(zhì)出眾。專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)打造出專(zhuān)業(yè)的小型裝載機(jī)制造專(zhuān)家。（這個(gè)時(shí)候，拿出產(chǎn)品介紹看圖，介紹產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)）

    1、優(yōu)化后的新式變速箱扭矩更大，工作效率更高。優(yōu)化后的變速箱三檔行走速度更高更快，一檔速度則變慢，工作中加大了扭矩輸出的力量，承受負(fù)荷比原來(lái)提高1／3。
 
    2、獨(dú)創(chuàng)金剛軸工藝，壽命可達(dá)5年，使用壽命是普通產(chǎn)品的15倍。在銷(xiāo)軸原材質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，采用世界最先進(jìn)專(zhuān)利配方的耐磨涂層材料技術(shù)對(duì)肖軸二次進(jìn)行特殊處理，軸套之間的摩擦系數(shù)比行業(yè)普通產(chǎn)品減少2／5，而且利用工作熱量能自動(dòng)產(chǎn)生潤(rùn)滑功能，雙重作用極大減小了互相之間的磨損程度，使用壽命可達(dá)5年，是普通產(chǎn)品的15倍。
 
    3、國(guó)際最先進(jìn)的防腐工藝，15年無(wú)穿刺性銹蝕，使用壽命是普通產(chǎn)品的45倍。目前，裝載機(jī)的配重基本在六個(gè)月以后，都會(huì)慢慢出現(xiàn)穿刺性銹蝕，為了解決這個(gè)問(wèn)題，公司投重金和有關(guān)科研單位聯(lián)合研制開(kāi)發(fā)防腐技術(shù)配方，經(jīng)過(guò)一年多反復(fù)破壞性試驗(yàn)，終獲成功，并達(dá)到世界先進(jìn)水平。最先進(jìn)的防腐工藝，保證了我們的產(chǎn)品15年無(wú)穿刺性銹蝕，使用壽命是普通產(chǎn)品的45倍。
 
    4、采用國(guó)際先進(jìn)的絕震工藝，整車(chē)振動(dòng)輕，工作舒適。同樣的發(fā)動(dòng)機(jī)，裝載明宇車(chē)上和其他廠家對(duì)比絕對(duì)不一樣，振動(dòng)力小是因?yàn)槲覀兘?jīng)過(guò)多年的制造經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合整車(chē)的的構(gòu)造，反復(fù)實(shí)驗(yàn)，最終拿出了合理設(shè)計(jì)的方案，這得益于我們強(qiáng)大的技術(shù)隊(duì)伍和先進(jìn)的技術(shù)力量。
 
    5、專(zhuān)用的液壓油，又能增加零部件的使用壽命。獨(dú)家配方、專(zhuān)供，獨(dú)家針對(duì)裝載機(jī)使用特性研發(fā)的機(jī)油、液壓油，不僅使裝載機(jī)可靠性、使用壽命提升，而且工作效率提升1／3。特別說(shuō)明，明宇發(fā)動(dòng)機(jī)專(zhuān)用油，獨(dú)家專(zhuān)利獨(dú)供，零下10度，發(fā)動(dòng)機(jī)可直接啟動(dòng)，并能提高發(fā)動(dòng)機(jī)使用壽命2倍以上。

 6、……
    如何找到客戶(hù)：

    對(duì)于新上任的業(yè)務(wù)員第一次到市場(chǎng)去，如何能找到客戶(hù)是面臨的最大的問(wèn)題。幾乎所有的人經(jīng)過(guò)公司的培訓(xùn)后，一腔熱血，躊躇滿(mǎn)志，可是到了市場(chǎng)后，幾個(gè)回合便心慌意亂，心灰意冷。原因諸于是銷(xiāo)售商根本不理你，銷(xiāo)售商用其他話語(yǔ)敷衍你，銷(xiāo)售商不見(jiàn)你，銷(xiāo)售商說(shuō)可以把產(chǎn)品放在他這里代銷(xiāo)，銷(xiāo)售商說(shuō)已經(jīng)有了廠家了，不需要再擴(kuò)大一家，等等托辭，讓你吃一頓閉門(mén)羹。
 
    上述情況，屬于銷(xiāo)售過(guò)程中正常的情況，千萬(wàn)不要認(rèn)為是你今后銷(xiāo)售生涯中的絆腳石，攔路虎。這不但對(duì)新業(yè)務(wù)員如此，對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)員也很正常。只不過(guò)是老業(yè)務(wù)員能找到技巧，減少談判不成功的慨率而已。
 
    那么，如何找到新客戶(hù)呢？通過(guò)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)證明，總結(jié)以下這七種方式具有極高的成功率。
 
    1、通過(guò)帶客戶(hù)到公司考察，成功率在95%以上?？蛻?hù)答應(yīng)到公司來(lái)，就證明了有合作的初步意向，經(jīng)過(guò)實(shí)地親眼所見(jiàn)所聞，通過(guò)公司和領(lǐng)導(dǎo)接觸，更加深入地了解到公司的實(shí)力，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)的規(guī)模，更能堅(jiān)定他們合作的信心。這一點(diǎn)就必須要求你有及強(qiáng)大的親和力，有能征服客戶(hù)的說(shuō)服力，有能打通客戶(hù)心里障礙的公關(guān)力。
 
    2、通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商介紹，成功率在85%以上。銷(xiāo)售商與銷(xiāo)售商之間的信息溝通是最快的，最有效的，他們之間互相來(lái)往不斷，常常結(jié)伴參加比如開(kāi)訂貨會(huì)，到廠家考察，電話互通信息等等，這個(gè)接觸過(guò)程中都會(huì)毫不隱瞞的交流自己的觀點(diǎn)，分享自己銷(xiāo)售產(chǎn)品的成功與失敗，他們還對(duì)企業(yè)和企業(yè)的產(chǎn)品了如指掌，只要不影響彼此的經(jīng)濟(jì)利益，都還是會(huì)積極推薦他們正在銷(xiāo)售中的產(chǎn)品的。這個(gè)時(shí)候，你抓住機(jī)遇，適時(shí)而進(jìn)，會(huì)極大提高成功率。

    3、通過(guò)同行業(yè)務(wù)員介紹，成功率在60%以上。業(yè)務(wù)員之間的信息也十分重要，往往在一個(gè)不起眼的場(chǎng)合，一句別人沒(méi)有當(dāng)回事的話，都透露著不可想象的商機(jī)。特別是那些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，他們和銷(xiāo)售商之間的關(guān)系十分融洽，有他們推薦的銷(xiāo)售商也有極高的成交率。
 
    4、通過(guò)配套商、物流司機(jī)等介紹，成功率在30%以上。部分銷(xiāo)售商由于對(duì)市場(chǎng)信息缺乏，但是他們也想找一家質(zhì)量好價(jià)位合適的大廠家，這個(gè)時(shí)候，通過(guò)配套商、司機(jī)等介紹，也會(huì)有很大的成交率。
 
    5、自己開(kāi)發(fā)，成功率在10%以上(指進(jìn)入市場(chǎng)一年內(nèi)的基礎(chǔ)較差業(yè)務(wù)員）。隨著自己對(duì)市場(chǎng)的熟悉，對(duì)銷(xiāo)售商的了解，瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)，適時(shí)而入，成功率會(huì)逐年上升。
 
    6、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊等媒體、廣告等介紹，成功率在5%以上。
 
    7、通過(guò)你在行業(yè)內(nèi)自身的美譽(yù)度，成功率在90%以上。如果你是一個(gè)身經(jīng)百戰(zhàn)，有著十幾年或幾十年的對(duì)市場(chǎng)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)銷(xiāo)售商不僅是彼此都熟知熟悉，而且每說(shuō)的一句話，做的每件事都能被他們認(rèn)可，這個(gè)時(shí)候，你開(kāi)發(fā)客戶(hù)，成功率就會(huì)在上面所有辦法之首。做到這一點(diǎn)，就要你從頭開(kāi)始做起，一步一個(gè)腳印，扎扎實(shí)實(shí)，持之以恒，虛心學(xué)習(xí)，敬業(yè)愛(ài)崗，把銷(xiāo)售當(dāng)做畢生的事業(yè)去做，要記住，成功屬于那些有毅力、鍥而不舍的堅(jiān)持到底的人。
 
    另外，如何找到新客戶(hù)，還有從以下方面加強(qiáng)提高個(gè)人的業(yè)務(wù)能力：
 
    耳朵要長(zhǎng)。
    無(wú)論是何時(shí)何地，都要在別人不經(jīng)意間的交談中捕捉需要的東西。
 
    信息要靈。
    對(duì)同行、媒體、等要注重搜集，然后提煉概括，從中找到自己有用的東西。

    資源要豐富。
    每一個(gè)市場(chǎng)都要扎實(shí)研究透，排出名詞，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商要徹底摸清一切狀況，做到知己知彼百戰(zhàn)不殆。
 
    4、人脈要廣泛。
    當(dāng)然，上述情況不管誰(shuí)介紹，最后的成交因素還是在于你的宣傳引導(dǎo)，在于客戶(hù)對(duì)你公司以及公司產(chǎn)品的認(rèn)可程度。找客戶(hù)就像馬拉松賽場(chǎng)上最后的沖刺，成功屬于那些經(jīng)驗(yàn)豐富，持之以恒的人。

來(lái)源：優(yōu)優(yōu)培訓(xùn)網(wǎng) 作者：姜秀權(quán)