視頻營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于保險(xiǎn)品牌的價(jià)值，在于能夠通過(guò)植入的情節(jié)和產(chǎn)品，增加客戶(hù)對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)和理解，就目前它所呈現(xiàn)出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)潛質(zhì)來(lái)看，有可能成為最有效的口碑營(yíng)銷(xiāo)方式之一。
品牌本身是一種承諾，這一點(diǎn)在保險(xiǎn)品牌上體現(xiàn)得更加明顯，快消品兌現(xiàn)承諾就在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)完成之后很短的時(shí)間，耐用消費(fèi)品兌現(xiàn)承諾少則幾年、多則10年，而保險(xiǎn)品牌兌現(xiàn)承諾的方式往往是一生，對(duì)一般客戶(hù)來(lái)講，買(mǎi)一份保險(xiǎn)可能就是買(mǎi)一輩子的保障，和客戶(hù)的命運(yùn)息息相關(guān)，這就造成客戶(hù)對(duì)自己購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)期望很高，俗話(huà)說(shuō)的好期望越高，失望越大，這對(duì)保險(xiǎn)品牌來(lái)說(shuō)，尤其如此。
保險(xiǎn)品牌在營(yíng)銷(xiāo)推廣的過(guò)程中，難免會(huì)夸大保險(xiǎn)價(jià)值，這是品牌推廣的需要，而在保險(xiǎn)行業(yè)這種夸大就顯得特別敏感了，特別是一線的銷(xiāo)售人員，在與客戶(hù)的溝通中沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)值，在發(fā)生理賠的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候往往是客戶(hù)遇到困難的時(shí)候，一旦兌現(xiàn)的價(jià)值達(dá)不到客戶(hù)的期望值，難免有負(fù)面的情緒，從而對(duì)品牌形象構(gòu)成負(fù)面影響，一個(gè)客戶(hù)如此，很多客戶(hù)如此，長(zhǎng)久下來(lái)，在保險(xiǎn)品牌的承諾與客戶(hù)的期望之間，形成一個(gè)悖論，企業(yè)發(fā)展和品牌營(yíng)銷(xiāo)的需要，保險(xiǎn)公司需要給客戶(hù)更高的期望值，但高期望值帶來(lái)的是高風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致客戶(hù)失望的可能性越大，又對(duì)品牌會(huì)造成損害。
信任是品牌承諾與客戶(hù)期望值之間的潤(rùn)滑劑
如何尋找這兩者之間的平衡，破解的方式就是在不影響客戶(hù)期望值的前提下，又能在營(yíng)銷(xiāo)上達(dá)到品牌提升的目的。絕大多數(shù)客戶(hù)是不了解保險(xiǎn)的，他們對(duì)于購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，一方面來(lái)自于銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)，另一方面來(lái)自于朋友的介紹和網(wǎng)友的口碑。而真正業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售人員，往往不是看似自身?xiàng)l件和素質(zhì)非常好的員工，而是能夠很好的抓住保險(xiǎn)銷(xiāo)售的本質(zhì)，那就是期望與承諾，先讓客戶(hù)信任你，從幾個(gè)客戶(hù)中找到突破口，獲取信任之后，通過(guò)客戶(hù)的口碑，不斷介紹新的客戶(hù)過(guò)來(lái)，滾雪球似的不斷壯大自己的業(yè)務(wù)，就算是電商平臺(tái)這樣新興的銷(xiāo)售方式，獲取客戶(hù)信任的前提仍然沒(méi)有發(fā)生改變，只是潛在客戶(hù)的口碑來(lái)源，從身邊的朋友轉(zhuǎn)變成了網(wǎng)友。
毫無(wú)疑問(wèn)，信任是品牌承諾與客戶(hù)期望值之間的潤(rùn)滑劑，信任的本質(zhì)就是口碑，口碑對(duì)與保險(xiǎn)品牌的重要性，就像水之于魚(yú)的關(guān)系，水就是口碑，魚(yú)就是保險(xiǎn)品牌，當(dāng)保險(xiǎn)品牌被良好的口碑所包圍，水里面不含雜質(zhì)，并充滿(mǎn)營(yíng)養(yǎng)，魚(yú)兒才能長(zhǎng)的肥美健康，反之，一些不好的口碑讓水質(zhì)被污染，魚(yú)兒也就失去了活力。
保險(xiǎn)品牌口碑信任遭遇尷尬，視頻營(yíng)銷(xiāo)出奇招
 依靠客戶(hù)之間逐漸形成起來(lái)的口碑，顯然不具備規(guī)?；瘡?fù)制的可能，并且沒(méi)有壁壘，很容易被模仿，品牌營(yíng)銷(xiāo)的職責(zé)并不是坐等口碑的自然形成，幾千年前的商人們就懂得以這種方式經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的口碑了，這不符合現(xiàn)代的品牌營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律。但品牌的口碑營(yíng)銷(xiāo)真動(dòng)起來(lái)并沒(méi)有這么容易。
 保險(xiǎn)品牌并不能像快消品和電子消費(fèi)品那樣有大批的粉絲和追隨者，也幾乎不肯可能打造出個(gè)性的品牌文化，從而獲得很多客戶(hù)的擁戴。甚至很多客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)公司本身就是抗拒的，缺乏品牌粉絲和一批客戶(hù)的擁戴，這個(gè)時(shí)候保險(xiǎn)品牌的口碑營(yíng)銷(xiāo)無(wú)法著力。例如，微博營(yíng)銷(xiāo)，我們總不能告訴客戶(hù)我們的某個(gè)險(xiǎn)種有多么好？BBS營(yíng)銷(xiāo)，如果提及某個(gè)保險(xiǎn)，很容易被當(dāng)成廣告貼給刪除了。甚至如今越來(lái)越流行的微信、移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)都因?yàn)榭诒疇I(yíng)銷(xiāo)無(wú)法著力，只能淪為CRM營(yíng)銷(xiāo)的工具，并不能為市場(chǎng)的開(kāi)拓帶來(lái)多少價(jià)值。
這時(shí)候，一些視頻植入的營(yíng)銷(xiāo)方式，成為了為數(shù)不多的口碑營(yíng)銷(xiāo)出路。自從電影《唐山大地震》以來(lái)，電影的品牌植入式營(yíng)銷(xiāo)被廣泛關(guān)注，到后來(lái)的《變形金剛?cè)?，品牌的電影植入式營(yíng)銷(xiāo)，再一次被廣泛關(guān)注。2013年國(guó)產(chǎn)電影迎來(lái)了逆襲，上半年票房很多年來(lái)首次超過(guò)引進(jìn)大片，在其中《富春山居圖》這部電影當(dāng)中，演員張靜初扮演了中國(guó)人保的女高管，這是國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)電影植入營(yíng)銷(xiāo)為數(shù)不多的嘗試之一，但是要放在整個(gè)的金融領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，電影植入式營(yíng)銷(xiāo)并不鮮見(jiàn)，很多企業(yè)已經(jīng)逐漸認(rèn)可電影植入的營(yíng)銷(xiāo)方式。
隨著網(wǎng)絡(luò)視頻的興起，微電影這種嶄新的電影形式在老男孩的推動(dòng)下快速發(fā)展了起來(lái)，這顛覆了以往電影的制作模式，讓普通人參與其中，人人都可以當(dāng)導(dǎo)演，人人都可以當(dāng)演員。羅海元只是某保險(xiǎn)公司的深圳營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，他憑借自己微電影的理解，導(dǎo)演了一部保險(xiǎn)業(yè)勵(lì)志微電影《這就是我》，一個(gè)月時(shí)間點(diǎn)擊量上20萬(wàn)，引發(fā)社會(huì)各界的廣泛關(guān)注。這部微電影讓人們走入了保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的真實(shí)生活，增強(qiáng)了人們對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)和報(bào)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員的理解。這也引發(fā)了保險(xiǎn)行業(yè)的思考，在包容度相對(duì)的較高的網(wǎng)絡(luò)視頻中，保險(xiǎn)行業(yè)的電影植入可以表現(xiàn)的形式更加多樣化，也更加容易形成口碑的傳播效果。
視頻植入的營(yíng)銷(xiāo)方式，絕對(duì)不止這些，視頻網(wǎng)站的自制欄目、自制劇如火如荼，優(yōu)酷的《曉說(shuō)》、搜狐視頻的《屌絲男士》都一時(shí)之間成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)，這些視頻當(dāng)中，品牌廣告出現(xiàn)的頻率相當(dāng)高，但是消費(fèi)并沒(méi)有因?yàn)槠漕l率極高的廣告植入而反感。這再一次印證了網(wǎng)絡(luò)的包容度，也為保險(xiǎn)品牌的口碑營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了新的機(jī)遇。
路是走出來(lái)的，適合保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)方式也是試探出來(lái)的，就目前保險(xiǎn)行業(yè)的品牌傳播方式來(lái)說(shuō)，除了品牌廣告之外，電影、視頻的蓬勃發(fā)展，將帶來(lái)新的口碑營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇，這個(gè)機(jī)遇一直就在那里，如果現(xiàn)在介入，將很有可能成為保險(xiǎn)品牌口碑突圍的奇招，但這個(gè)機(jī)會(huì)稍縱即逝，當(dāng)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)都認(rèn)識(shí)到這個(gè)機(jī)會(huì)的時(shí)候，保險(xiǎn)品牌再把他作為口碑營(yíng)銷(xiāo)騎兵的可能性將微乎其微。
視頻營(yíng)銷(xiāo)，如何才精彩！
視頻營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于保險(xiǎn)品牌的價(jià)值，在于能夠通過(guò)植入的情節(jié)和產(chǎn)品，增加客戶(hù)對(duì)于保險(xiǎn)品牌的認(rèn)識(shí)和理解，口碑推廣才是關(guān)鍵。因此像快消品、電子產(chǎn)品那樣的形象露出，對(duì)保險(xiǎn)品牌來(lái)說(shuō)意義并不大，這由保險(xiǎn)是理性消費(fèi)的特點(diǎn)來(lái)決定的。視頻營(yíng)銷(xiāo)的目的，不是讓客戶(hù)覺(jué)得你有很強(qiáng)的實(shí)力，而是要讓客戶(hù)覺(jué)得你有多靠譜，說(shuō)到靠譜，沒(méi)有比情節(jié)的植入更加能達(dá)到目的的。
好萊塢有一部電影叫《當(dāng)幸福來(lái)敲門(mén)》，說(shuō)的是一個(gè)窮困潦倒的爸爸，因?yàn)橐淖兩瞵F(xiàn)狀，通過(guò)了半年沒(méi)有薪水的見(jiàn)習(xí)期而成為股市交易員，最終成為了百萬(wàn)富翁的故事。從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)講，讓人們對(duì)如何成為股市交易員的苛刻要求有了理解。如果保險(xiǎn)品牌也有一部這樣的電影，讓人們了解保險(xiǎn)推銷(xiāo)員實(shí)習(xí)、培訓(xùn)、上崗的全過(guò)程，那么將讓客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)公司的專(zhuān)業(yè)性更加放心，通過(guò)植入保險(xiǎn)推銷(xiāo)員背后的艱辛和故事，讓客戶(hù)對(duì)他們有更深的了解，下一次再見(jiàn)到保險(xiǎn)推銷(xiāo)員的時(shí)候，抵觸的情緒將會(huì)改變?cè)S多。電影營(yíng)銷(xiāo)效果，看看《中國(guó)合伙人》對(duì)于新東方品牌的推動(dòng)作用就知道了。
同樣的，微電影也有這樣的效果，而且表現(xiàn)形式和手法會(huì)更加的豐富多彩，品牌的植入方式可以更加豐富多彩，不但可以植入情節(jié)，還可以有大范圍的品牌露出。除了可以由保險(xiǎn)公司自制微電影之外，還可以通過(guò)贊助微電影導(dǎo)演的方式，在微電影的某一個(gè)情節(jié)中進(jìn)行植入，也可以達(dá)口碑傳播的目的。
其次視頻網(wǎng)站的自制劇、自制欄目，都可以成為視頻營(yíng)銷(xiāo)的載體，自制劇的植入自不必說(shuō)，和電影、微電影的植入方式類(lèi)同，自制欄目則可以有更大的發(fā)揮回空間，比如，訪談欄目、脫口秀節(jié)目，綜藝節(jié)目等，都有可能成為保險(xiǎn)品牌營(yíng)銷(xiāo)的載體。
視頻植入的營(yíng)銷(xiāo)玩法可以有成百上千種，這不但考驗(yàn)著保險(xiǎn)公司進(jìn)行視頻植入的魄力，還考驗(yàn)著保險(xiǎn)公司的創(chuàng)意能力和資源整合能力，當(dāng)然視頻植入式營(yíng)銷(xiāo)并不是萬(wàn)能的，就目前它所呈現(xiàn)出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)潛質(zhì)來(lái)看，有可能成為最有效的口碑營(yíng)銷(xiāo)方式之一，并成為硬廣推廣方式的有效補(bǔ)充。

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