準(zhǔn)則一：確切知道自己想要什么
　　銷售人員做陌生電話拜訪通常希望達(dá)到以下這些目的：
　　1.獲得聯(lián)系人的姓名和電子郵件地址
　　2.確定一次約談
　　3.當(dāng)場成交
　　4.報價
　　5.就客戶的問題提供相應(yīng)的解決方案
你的業(yè)務(wù)內(nèi)容、銷售周期、客戶和其他的信息將最終決定你要達(dá)成的是哪個目的。可是無論如何，關(guān)鍵是要確定你想達(dá)成的最重要的目標(biāo)是什么，你的后續(xù)行動都是圍繞它而展開。
　　把你想達(dá)成的目標(biāo)想像成一個車輪的中心，而輻條是你說的其他所有話語。這些話語支撐著車輪，且以車軸為中心。
　　這就是為什么在創(chuàng)作陌生電話拜訪腳本必須先確定目標(biāo)的原因：因為腳本是基于你想達(dá)到的目標(biāo)而制定的。
　　花點時間確定你想通過陌生電話拜訪具體達(dá)成哪個目標(biāo)。這就是在實踐第一條準(zhǔn)則。
　　準(zhǔn)則二：陌生電話拜訪就像一部精彩的電影
　　僅僅是創(chuàng)作一套腳本，并不意味著你在自己的余生就會變成一個機器人銷售員。想一想電影演員們，他們都是照著劇本來演戲，但是他們看起來一點都不像機器人。為什么呢？因為他們花了足夠的時間把劇本都吃透了，并把自己融入到了角色中，使其盡顯真實。
　　照著腳本開始陌生電話拜訪，有如下好處：
　　1、你不必考慮每一步該說什么。這是不是讓你大松了一口氣呢？
　　2、知道你將傳遞的信息和內(nèi)容非常有說服力，可以幫助你消除恐懼。
　　3、你這樣做的次數(shù)越多，對它就越得心應(yīng)手，做起來就越順利。
　　4、一旦調(diào)整到位，成果將迅速累積。
　　準(zhǔn)則三：每次電話拜訪都絕不空手而返
　　讓我們面對這個事實吧。就算你制作出了一段很精彩的腳本，你也不一定每一次都能如愿以償。遇到這種情況，你會怎么樣呢？你會亂了陣腳嗎？
　　如果你的潛在客戶沒能讓你實現(xiàn)愿望一，那么你就要照著準(zhǔn)則三去做，即確定你接下來要向客戶提出什么樣的要求。我會給我打的每個電話都設(shè)定三個重要目標(biāo)，并且給它們進(jìn)行優(yōu)先排序。我的推銷策略當(dāng)然還是圍繞主要目標(biāo)，但如果被拒，我會迅速跳到愿望二。如果還是被否決，我就會跳到愿望三。
　　你要確?！暗谌齻€愿望”能夠幫助你獲得和客戶保持聯(lián)系的機會。試著遠(yuǎn)離客戶會拒絕的那些話題。比如，我的最后一博是：“某某客戶，謝謝您。我可以定期與您聯(lián)絡(luò)，并把對貴公司有幫助的一些消息告訴您嗎？”大部分人會說“可以”。這就是我說的第三條準(zhǔn)則。 
　　如果你花點時間去掌握這三條準(zhǔn)則，很快就會看到成果！除了這些成果之外，你的自信心也會高漲，因為你不必再去為每個電話而絞盡腦汁了。當(dāng)你做到以下幾點時，你會覺得自己超級有效率。
　　1、確切知道自己想要什么。
　　2、確切知道自己準(zhǔn)備說什么。
　　3、有一個備用計劃，確保每個電話至少能達(dá)成一個目標(biāo)。
發(fā)布者: 燕歸來