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李鴻誠:神奇的陌生電話拜訪成功技巧
2016-01-20 36194
準(zhǔn)則一:確切知道自己想要什么
  銷售人員做陌生電話拜訪通常希望達(dá)到以下這些目的:
  1.獲得聯(lián)系人的姓名和電子郵件地址
  2.確定一次約談
  3.當(dāng)場成交
  4.報(bào)價(jià)
  5.就客戶的問題提供相應(yīng)的解決方案
你的業(yè)務(wù)內(nèi)容、銷售周期、客戶和其他的信息將最終決定你要達(dá)成的是哪個目的??墒菬o論如何,關(guān)鍵是要確定你想達(dá)成的最重要的目標(biāo)是什么,你的后續(xù)行動都是圍繞它而展開。
  把你想達(dá)成的目標(biāo)想像成一個車輪的中心,而輻條是你說的其他所有話語。這些話語支撐著車輪,且以車軸為中心。
  這就是為什么在創(chuàng)作陌生電話拜訪腳本必須先確定目標(biāo)的原因:因?yàn)槟_本是基于你想達(dá)到的目標(biāo)而制定的。
  花點(diǎn)時間確定你想通過陌生電話拜訪具體達(dá)成哪個目標(biāo)。這就是在實(shí)踐第一條準(zhǔn)則。
  準(zhǔn)則二:陌生電話拜訪就像一部精彩的電影
  僅僅是創(chuàng)作一套腳本,并不意味著你在自己的余生就會變成一個機(jī)器人銷售員。想一想電影演員們,他們都是照著劇本來演戲,但是他們看起來一點(diǎn)都不像機(jī)器人。為什么呢?因?yàn)樗麄兓俗銐虻臅r間把劇本都吃透了,并把自己融入到了角色中,使其盡顯真實(shí)。
  照著腳本開始陌生電話拜訪,有如下好處:
  1、你不必考慮每一步該說什么。這是不是讓你大松了一口氣呢?
  2、知道你將傳遞的信息和內(nèi)容非常有說服力,可以幫助你消除恐懼。
  3、你這樣做的次數(shù)越多,對它就越得心應(yīng)手,做起來就越順利。
  4、一旦調(diào)整到位,成果將迅速累積。
  準(zhǔn)則三:每次電話拜訪都絕不空手而返
  讓我們面對這個事實(shí)吧。就算你制作出了一段很精彩的腳本,你也不一定每一次都能如愿以償。遇到這種情況,你會怎么樣呢?你會亂了陣腳嗎?
  如果你的潛在客戶沒能讓你實(shí)現(xiàn)愿望一,那么你就要照著準(zhǔn)則三去做,即確定你接下來要向客戶提出什么樣的要求。我會給我打的每個電話都設(shè)定三個重要目標(biāo),并且給它們進(jìn)行優(yōu)先排序。我的推銷策略當(dāng)然還是圍繞主要目標(biāo),但如果被拒,我會迅速跳到愿望二。如果還是被否決,我就會跳到愿望三。
  你要確?!暗谌齻€愿望”能夠幫助你獲得和客戶保持聯(lián)系的機(jī)會。試著遠(yuǎn)離客戶會拒絕的那些話題。比如,我的最后一博是:“某某客戶,謝謝您。我可以定期與您聯(lián)絡(luò),并把對貴公司有幫助的一些消息告訴您嗎?”大部分人會說“可以”。這就是我說的第三條準(zhǔn)則。 
  如果你花點(diǎn)時間去掌握這三條準(zhǔn)則,很快就會看到成果!除了這些成果之外,你的自信心也會高漲,因?yàn)槟悴槐卦偃槊總€電話而絞盡腦汁了。當(dāng)你做到以下幾點(diǎn)時,你會覺得自己超級有效率。
  1、確切知道自己想要什么。
  2、確切知道自己準(zhǔn)備說什么。
  3、有一個備用計(jì)劃,確保每個電話至少能達(dá)成一個目標(biāo)。
發(fā)布者: 燕歸來
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