第一步：達(dá)成共識(shí)

　　廠家要在接近年底客戶開發(fā)的黃金期，收獲更多的新客戶，首先銷售團(tuán)隊(duì)所有成員包括銷售主管、銷售員就此時(shí)是開發(fā)新客戶最佳時(shí)機(jī)及新客戶對(duì)于銷量增長(zhǎng)、網(wǎng)絡(luò)格局、市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展等方面的戰(zhàn)略意義和重要性方面達(dá)成共識(shí)。廠家可以召集所有的銷售經(jīng)理和銷售員選擇在10月份召開一次新客戶開發(fā)研討專題會(huì)，研討的內(nèi)容包括公司近3年客戶開發(fā)、流失及銷量分析、新客戶開發(fā)的重要性、新客戶開發(fā)的最佳時(shí)機(jī)、新客戶開發(fā)存在問題等等，其目的在于使銷售團(tuán)隊(duì)所有成員認(rèn)識(shí)新客戶開發(fā)的重要性及緊迫性，認(rèn)同此時(shí)是新客戶開發(fā)的最佳時(shí)機(jī)。

　　第二步：精心準(zhǔn)備

　　“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。在銷售員正式開發(fā)新客戶前，廠家應(yīng)該制訂《新客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)》或者《新客戶開發(fā)行動(dòng)方案》等標(biāo)準(zhǔn)化的資料，以作為銷售員行動(dòng)的指南。其內(nèi)容包括新客戶的標(biāo)準(zhǔn)、新客戶開發(fā)的主要來(lái)源與分布、新客戶開發(fā)的程序、新客戶開發(fā)產(chǎn)品及公司銷售陳述、新客戶開發(fā)常見異議及解答方法、合同簽訂文本及簽訂方法等等。為了提高客戶開發(fā)的成功率，廠家應(yīng)該以《新客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)》或者《新客戶開發(fā)行動(dòng)方案》等標(biāo)準(zhǔn)資料為參照，由銷售部召集銷售員，市場(chǎng)部或者培訓(xùn)部負(fù)責(zé)通過角色扮演等摸擬演練形式培訓(xùn)銷售員，提升銷售員的客戶開發(fā)的實(shí)戰(zhàn)能力，使所有銷售員都是客戶開發(fā)的高手。

　　第三步：付出總有回報(bào)

　　很多銷售員總是抱怨自己市場(chǎng)上沒有適合自己公司的客戶，新客戶開發(fā)進(jìn)度緩慢或者為了應(yīng)付公司下達(dá)的新客戶開發(fā)指標(biāo)隨便開發(fā)，開發(fā)多少流失多少?？傊驴蛻糸_發(fā)不盡人意。成功開發(fā)一個(gè)優(yōu)秀新客戶，其過程是漫長(zhǎng)且復(fù)雜的。這個(gè)過程包括客戶普查、客戶篩選、客戶資信調(diào)查、客戶談判、合同簽訂、訂單下達(dá)等等，每個(gè)環(huán)節(jié)都是復(fù)雜的?？蛻羝詹樵饺妫缀驼莆盏目蛻粼蕉?，客戶資信調(diào)查越深入，了解客戶越全面，客戶越接近廠家的標(biāo)準(zhǔn)，客戶談判越到位，成功的概率就可能越高。新客戶開發(fā)從普查到最終訂單下達(dá)、供貨這個(gè)過程，需要銷售員投入大量的時(shí)間、體力、精力和心力。銷售員應(yīng)該記住：付出總有回報(bào)。但銷售人員應(yīng)當(dāng)注意合理安排開發(fā)新客戶和維護(hù)老客戶的時(shí)間，依筆者的經(jīng)驗(yàn)，銷售經(jīng)理應(yīng)將80%的時(shí)間投入到新客戶的開發(fā)上，20%用于老客戶的維護(hù);銷售員應(yīng)將50%的時(shí)間投入到新客戶開發(fā)上，50%時(shí)間用于老客戶的維護(hù)。這樣，才有可能保證老客戶穩(wěn)定，新客戶不斷增多。

　　第四步：好馬吃好草

　　很多廠家的銷售激勵(lì)政策很簡(jiǎn)單，主要采取銷售回款提成的方式，有時(shí)銷售回款的增長(zhǎng)不是因?yàn)閰^(qū)域新客戶增加或者銷售員精細(xì)化運(yùn)作市場(chǎng)而產(chǎn)生的，更多的是靠銷售進(jìn)入旺季，市場(chǎng)本身自然增長(zhǎng)所產(chǎn)生的。這，必將使銷售員自我感覺良好，當(dāng)然也不會(huì)花心思和時(shí)間去開發(fā)新客戶。而新客戶開發(fā)是關(guān)系到廠家未來(lái)銷量增長(zhǎng)，市場(chǎng)可持續(xù)性發(fā)展的大事。因此，廠家應(yīng)在銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部應(yīng)建立新客戶開發(fā)激勵(lì)和約束機(jī)制，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。廠家可以考慮以下辦法：一是設(shè)立新客戶開發(fā)獎(jiǎng)，規(guī)定：新戶開發(fā)黃金期間，每個(gè)銷售員每月必須提供10個(gè)意向客戶，每少一個(gè)扣50元;每月必須成功開發(fā)一個(gè)意向客戶，每少一個(gè)扣100元，每多一個(gè)獎(jiǎng)200元;二是根據(jù)開發(fā)新客戶的數(shù)量(60%)和累計(jì)回款總額(40%)，在銷售內(nèi)部開展新客戶開發(fā)黃金期新客戶開發(fā)競(jìng)賽活動(dòng)，評(píng)出最佳新客戶開發(fā)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，并給予重磅物質(zhì)如筆記本電腦、現(xiàn)金等獎(jiǎng)勵(lì);三是將新客戶開發(fā)的結(jié)果按成功開發(fā)數(shù)量與銷量貢獻(xiàn)兩個(gè)單項(xiàng)每月排名，并張榜公布，對(duì)前三名分別給予500元、300元、100元獎(jiǎng)勵(lì)，后三名給予200元、100元、50元罰款。(廠家還應(yīng)防止銷售員鉆空子，如銷售員借客戶親朋戚友之名開戶頭提貨，實(shí)際銷售還是原客戶。針對(duì)這種情況，廠家銷售主管和市場(chǎng)部人員利用下市場(chǎng)拜訪客戶的機(jī)會(huì)細(xì)心檢查，一旦發(fā)現(xiàn)，給予違規(guī)銷售員、銷售經(jīng)理收回獎(jiǎng)金、警告、內(nèi)部通報(bào)、黃牌、下崗、甚至開除的處分。銷售員只追求新客戶的量而忽視了質(zhì)，除了新客戶很容易流失之外，還將使廠家現(xiàn)有的市場(chǎng)秩序和價(jià)格體系崩潰，因此，新客戶的開發(fā)既要保證開發(fā)的數(shù)量還要保證開發(fā)的質(zhì)量。針對(duì)這種情況，廠家應(yīng)該制定新客戶開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)，包括新客戶資金狀況、信譽(yù)狀況、經(jīng)營(yíng)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)能力、銷售區(qū)域范圍、銷售規(guī)模等等，銷售員嚴(yán)格按此標(biāo)準(zhǔn)篩選和開發(fā)客戶;同時(shí)也應(yīng)界定新客戶開發(fā)成功的標(biāo)準(zhǔn)：廠家連續(xù)3個(gè)月為其供貨，且每月的供貨量不少于X萬(wàn)元，或者3個(gè)月累計(jì)供貨量不低于XX萬(wàn)元。達(dá)到以上標(biāo)準(zhǔn)的才能算是新客戶成功開發(fā)。