第一步：達成共識

　　廠家要在接近年底客戶開發(fā)的黃金期，收獲更多的新客戶，首先銷售團隊所有成員包括銷售主管、銷售員就此時是開發(fā)新客戶最佳時機及新客戶對于銷量增長、網(wǎng)絡(luò)格局、市場可持續(xù)發(fā)展等方面的戰(zhàn)略意義和重要性方面達成共識。廠家可以召集所有的銷售經(jīng)理和銷售員選擇在10月份召開一次新客戶開發(fā)研討專題會，研討的內(nèi)容包括公司近3年客戶開發(fā)、流失及銷量分析、新客戶開發(fā)的重要性、新客戶開發(fā)的最佳時機、新客戶開發(fā)存在問題等等，其目的在于使銷售團隊所有成員認識新客戶開發(fā)的重要性及緊迫性，認同此時是新客戶開發(fā)的最佳時機。

　　第二步：精心準備

　　“凡事預則立，不預則廢”。在銷售員正式開發(fā)新客戶前，廠家應(yīng)該制訂《新客戶開發(fā)標準手冊》或者《新客戶開發(fā)行動方案》等標準化的資料，以作為銷售員行動的指南。其內(nèi)容包括新客戶的標準、新客戶開發(fā)的主要來源與分布、新客戶開發(fā)的程序、新客戶開發(fā)產(chǎn)品及公司銷售陳述、新客戶開發(fā)常見異議及解答方法、合同簽訂文本及簽訂方法等等。為了提高客戶開發(fā)的成功率，廠家應(yīng)該以《新客戶開發(fā)標準手冊》或者《新客戶開發(fā)行動方案》等標準資料為參照，由銷售部召集銷售員，市場部或者培訓部負責通過角色扮演等摸擬演練形式培訓銷售員，提升銷售員的客戶開發(fā)的實戰(zhàn)能力，使所有銷售員都是客戶開發(fā)的高手。

　　第三步：付出總有回報

　　很多銷售員總是抱怨自己市場上沒有適合自己公司的客戶，新客戶開發(fā)進度緩慢或者為了應(yīng)付公司下達的新客戶開發(fā)指標隨便開發(fā)，開發(fā)多少流失多少。總之，新客戶開發(fā)不盡人意。成功開發(fā)一個優(yōu)秀新客戶，其過程是漫長且復雜的。這個過程包括客戶普查、客戶篩選、客戶資信調(diào)查、客戶談判、合同簽訂、訂單下達等等，每個環(huán)節(jié)都是復雜的?？蛻羝詹樵饺妫缀驼莆盏目蛻粼蕉?，客戶資信調(diào)查越深入，了解客戶越全面，客戶越接近廠家的標準，客戶談判越到位，成功的概率就可能越高。新客戶開發(fā)從普查到最終訂單下達、供貨這個過程，需要銷售員投入大量的時間、體力、精力和心力。銷售員應(yīng)該記?。焊冻隹傆谢貓?。但銷售人員應(yīng)當注意合理安排開發(fā)新客戶和維護老客戶的時間，依筆者的經(jīng)驗，銷售經(jīng)理應(yīng)將80%的時間投入到新客戶的開發(fā)上，20%用于老客戶的維護;銷售員應(yīng)將50%的時間投入到新客戶開發(fā)上，50%時間用于老客戶的維護。這樣，才有可能保證老客戶穩(wěn)定，新客戶不斷增多。

　　第四步：好馬吃好草

　　很多廠家的銷售激勵政策很簡單，主要采取銷售回款提成的方式，有時銷售回款的增長不是因為區(qū)域新客戶增加或者銷售員精細化運作市場而產(chǎn)生的，更多的是靠銷售進入旺季，市場本身自然增長所產(chǎn)生的。這，必將使銷售員自我感覺良好，當然也不會花心思和時間去開發(fā)新客戶。而新客戶開發(fā)是關(guān)系到廠家未來銷量增長，市場可持續(xù)性發(fā)展的大事。因此，廠家應(yīng)在銷售團隊內(nèi)部應(yīng)建立新客戶開發(fā)激勵和約束機制，獎優(yōu)罰劣。廠家可以考慮以下辦法：一是設(shè)立新客戶開發(fā)獎，規(guī)定：新戶開發(fā)黃金期間，每個銷售員每月必須提供10個意向客戶，每少一個扣50元;每月必須成功開發(fā)一個意向客戶，每少一個扣100元，每多一個獎200元;二是根據(jù)開發(fā)新客戶的數(shù)量(60%)和累計回款總額(40%)，在銷售內(nèi)部開展新客戶開發(fā)黃金期新客戶開發(fā)競賽活動，評出最佳新客戶開發(fā)貢獻獎，并給予重磅物質(zhì)如筆記本電腦、現(xiàn)金等獎勵;三是將新客戶開發(fā)的結(jié)果按成功開發(fā)數(shù)量與銷量貢獻兩個單項每月排名，并張榜公布，對前三名分別給予500元、300元、100元獎勵，后三名給予200元、100元、50元罰款。(廠家還應(yīng)防止銷售員鉆空子，如銷售員借客戶親朋戚友之名開戶頭提貨，實際銷售還是原客戶。針對這種情況，廠家銷售主管和市場部人員利用下市場拜訪客戶的機會細心檢查，一旦發(fā)現(xiàn)，給予違規(guī)銷售員、銷售經(jīng)理收回獎金、警告、內(nèi)部通報、黃牌、下崗、甚至開除的處分。銷售員只追求新客戶的量而忽視了質(zhì)，除了新客戶很容易流失之外，還將使廠家現(xiàn)有的市場秩序和價格體系崩潰，因此，新客戶的開發(fā)既要保證開發(fā)的數(shù)量還要保證開發(fā)的質(zhì)量。針對這種情況，廠家應(yīng)該制定新客戶開發(fā)的標準，包括新客戶資金狀況、信譽狀況、經(jīng)營意識、經(jīng)營能力、銷售區(qū)域范圍、銷售規(guī)模等等，銷售員嚴格按此標準篩選和開發(fā)客戶;同時也應(yīng)界定新客戶開發(fā)成功的標準：廠家連續(xù)3個月為其供貨，且每月的供貨量不少于X萬元，或者3個月累計供貨量不低于XX萬元。達到以上標準的才能算是新客戶成功開發(fā)。