筆者和公司業(yè)務(wù)經(jīng)理聊市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況，他們都感嘆說(shuō)我們這么有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品、這么好的銷(xiāo)售政策和售后服務(wù)，客戶(hù)怎么就不感興趣呢？

筆者問(wèn)你們是如何同客戶(hù)溝通的，前期做了哪些準(zhǔn)備？業(yè)務(wù)經(jīng)理說(shuō)你也知道我們公司是以出差的形式在開(kāi)發(fā)客戶(hù)，我們多是到達(dá)當(dāng)?shù)睾笾苯拥情T(mén)拜訪！前期我們也經(jīng)過(guò)了詳細(xì)的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，開(kāi)場(chǎng)白如何講、漏斗式提問(wèn)、客戶(hù)性格類(lèi)型的分析、商務(wù)禮節(jié)等等，可是客戶(hù)就不給我們溝通的機(jī)會(huì)，往往等客戶(hù)幾個(gè)小時(shí)，談話(huà)時(shí)間卻不到10分鐘，銷(xiāo)售技巧無(wú)法展開(kāi)！

這就像習(xí)武之人練就了嫻熟的套路，但在實(shí)戰(zhàn)中卻被不懂功夫的對(duì)手給打趴下；頓時(shí)心生“你不安套路出拳”的感嘆！

筆者僅對(duì)陌生客戶(hù)的拜訪做一探討！

一、認(rèn)同你的人

讓客戶(hù)認(rèn)同你的人，做事先做人！對(duì)于陌生人，我們都有提防心理，害怕被對(duì)方傷害，首先會(huì)排斥陌生人！如果想瞬間消除這種陌生感，就要找到你和客戶(hù)的共同點(diǎn)，比如相同的愛(ài)好、相同的經(jīng)歷、相同的觀點(diǎn)、相同的信仰、或認(rèn)識(shí)相同的人；這些首先只有通過(guò)深入的溝通才能探尋到這些相同點(diǎn)！如何爭(zhēng)取溝通下去的時(shí)間呢！

首先要收集客戶(hù)信息。通過(guò)網(wǎng)站：公司網(wǎng)站企業(yè)的發(fā)展歷程、總經(jīng)理的簡(jiǎn)介、經(jīng)營(yíng)思路、產(chǎn)品情況等；百度上收集目標(biāo)客戶(hù)的相關(guān)信息是否發(fā)表有文章、參加過(guò)過(guò)哪些重要活動(dòng)、以往的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、那所學(xué)校畢業(yè)、所學(xué)專(zhuān)業(yè)等等。通過(guò)同行：相當(dāng)?shù)乜蛻?hù)了解目標(biāo)客戶(hù)的大致信息，為人處世、個(gè)人愛(ài)好等等

其次是自身準(zhǔn)備。名片、產(chǎn)品資料、簡(jiǎn)單大方的著裝、行業(yè)相關(guān)信息的收集、飽滿(mǎn)的精神風(fēng)貌等等；總之盡可能的把自己的身份和著裝裝扮的和客戶(hù)相匹配。不敢想象業(yè)務(wù)經(jīng)理蓬頭垢面、衣著邋遢、一口白話(huà)如何獲得客戶(hù)的認(rèn)同??！

通過(guò)上述的準(zhǔn)備我們可以在瞬間和客戶(hù)建立一種認(rèn)同感，至少讓客戶(hù)對(duì)你不反感，能夠坐下來(lái)和你進(jìn)行初步的溝通。能獲得熟人的介紹，效果會(huì)更好！

二、認(rèn)同你的產(chǎn)品

接下來(lái)就是認(rèn)同你的產(chǎn)品。如何讓客戶(hù)在有限的時(shí)間內(nèi)認(rèn)可你的產(chǎn)品呢？業(yè)務(wù)人員往往比較心急，急于談成業(yè)務(wù)，就開(kāi)始填鴨式的灌輸產(chǎn)品信息！客戶(hù)往往會(huì)很反感聽(tīng)不進(jìn)去。是什么原因呢？

筆者記得前期對(duì)新入職員工進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)時(shí)。問(wèn)我的員工：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和公司的銷(xiāo)售政策通過(guò)這些天的培訓(xùn)能記得住嗎？能夠打動(dòng)你購(gòu)進(jìn)我們的產(chǎn)品嗎？

員工講：還不是很清楚，暫時(shí)還不能說(shuō)服自己。

我說(shuō)：你們連著坐在這里聽(tīng)?zhēng)滋斓恼n都還不能接受我們的產(chǎn)品，你們又怎能要求我們的客戶(hù)聽(tīng)你們講了幾分鐘就接受我們的產(chǎn)品呢？除非你是神仙或我們的客戶(hù)是神仙！客戶(hù)往往也和你們一樣原來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品，對(duì)我們的產(chǎn)品不了解；接受需要一個(gè)過(guò)程。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，等你在公司待一段時(shí)間對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)有一定了解后就會(huì)認(rèn)同我們的產(chǎn)品！

道理很簡(jiǎn)單我們工作后每天都面對(duì)這些品種，知道哪些是我們的拳頭產(chǎn)品，哪些區(qū)域推廣很好，代理商靠哪個(gè)產(chǎn)品賺到了利潤(rùn)，耳濡目染，在這樣的業(yè)務(wù)環(huán)境中業(yè)務(wù)人員潛移默化的認(rèn)可了公司的產(chǎn)品。你們對(duì)本公司的主打產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)很清楚了，客戶(hù)確不會(huì)短時(shí)間內(nèi)明白！

所以說(shuō)不要急也不要對(duì)客戶(hù)要求太高，初次見(jiàn)面讓客戶(hù)記住產(chǎn)品的名字和大致功效就可以了！讓客戶(hù)有個(gè)印象我們隨后再跟進(jìn)拜訪！

三、滿(mǎn)足客戶(hù)的潛在需求

滿(mǎn)足需求要有針對(duì)性，我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)是否可以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求或潛在需求，解決客戶(hù)目前面臨的問(wèn)題，或?yàn)榭蛻?hù)帶來(lái)切實(shí)的利益。

我們就要探尋或了解客戶(hù)的需求。

1、我們的產(chǎn)品是否適合客戶(hù)的銷(xiāo)售渠道。我們的是臨床品種，客戶(hù)是否具有臨床渠道獲準(zhǔn)備近期開(kāi)發(fā)臨床渠道。如果客戶(hù)僅運(yùn)作流通和第三終端于我們不相匹配，我們也不能強(qiáng)求，可以讓其介紹做臨床的相關(guān)朋友認(rèn)識(shí)。

2、我們提供的是消化科和婦科產(chǎn)品，客戶(hù)是否有相同的產(chǎn)品線；如果有是否相互沖突，能否聯(lián)合推廣或替代同類(lèi)產(chǎn)品

3、客戶(hù)是否準(zhǔn)備拓寬產(chǎn)品線，是否有消化或婦科的臨床科室資源。

4、客戶(hù)有無(wú)臨床需求在找尋一些產(chǎn)品，我們能否后續(xù)引進(jìn)同類(lèi)產(chǎn)品或推介同行的產(chǎn)品等

5、探尋客戶(hù)對(duì)哪些服務(wù)有迫切需求學(xué)術(shù)支持、市場(chǎng)保護(hù)、貨源供應(yīng)、稅票要求、資料手續(xù)等等了解到上述信息我們才能有針對(duì)性的給予滿(mǎn)足。

四、締結(jié)供銷(xiāo)關(guān)系

通過(guò)上述的溝通促進(jìn)了雙方的相互了解，后續(xù)可就相關(guān)合作細(xì)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)的溝通和商榷，為后續(xù)的跟進(jìn)拜訪做合適的鋪墊，臨門(mén)這一腳一定要踢，要敢于提出簽單的要求。有些業(yè)務(wù)人員前期談得很好到這節(jié)骨眼上往往卻怯于提出。

陌生客戶(hù)的拜訪不可怕！只要我們業(yè)務(wù)人員調(diào)整好心態(tài)穩(wěn)扎穩(wěn)打地做下去，業(yè)務(wù)量會(huì)穩(wěn)步提升的！