專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)容主要包括三大部分：
　　
　?。?）技術(shù)能力培訓(xùn)：產(chǎn)品知識和產(chǎn)品運(yùn)用技能培訓(xùn)；熟知產(chǎn)品特定用途；具有安裝、調(diào)試、檢查、維修一些專業(yè)洗滌設(shè)備、電腦分配器的能力，并能給客戶提供現(xiàn)場指導(dǎo)專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。
　　
　?。?）工作態(tài)度培訓(xùn)：真誠關(guān)心客戶，為客戶提供最佳服務(wù)；強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作精神，共同貫徹公司經(jīng)營宗旨。
　　
　　（3）專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)：基本專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)；專業(yè)服務(wù)技能培訓(xùn)。
　　
　　多年以來的實(shí)踐證明，這是一套行之有效的專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)機(jī)制。它培養(yǎng)和建立了一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。
　　
　　專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)是整個(gè)培訓(xùn)課程中最重要的組成部分。以下就此部分專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)容做一簡述，供大家參考。
　　
　　首先，什么是銷售？專業(yè)銷售技巧簡單歸納如下：
　　
　　·銷售員與客戶處于相互幫助的位置
　　
　　·藝術(shù)性地把自己的方式傳遞給對方
　　
　　·提供給客戶所需的東西，但不一定是他們想要的東西
　　
　　·通過估量客戶需要來促進(jìn)業(yè)務(wù)的創(chuàng)造性活動
　　
　　·協(xié)調(diào)產(chǎn)品資源、貨物運(yùn)送和服務(wù)的活動
　　
　　·利用個(gè)人魅力說服客戶從事原來并不愿干的事
　　
　　總之，專業(yè)銷售技巧讓銷售工作滿足客戶的需求，并藝術(shù)性地讓客戶認(rèn)同和接受我們的工作。要成功地做到這一點(diǎn)，銷售人員必須充分了解自身的產(chǎn)品和服務(wù)，并具備優(yōu)良的專業(yè)銷售技巧。
　　
　　在過去的二十年間，銷售這一職業(yè)已發(fā)生了巨大的變化。作為一名優(yōu)秀的、職業(yè)銷售人員必須充分認(rèn)識到如何能成為優(yōu)秀，對自身的表現(xiàn)作出正確，客觀的分析、評價(jià)，并不斷完善，提高自己以面對競爭日趨激烈的市場。
　　
　　銷售工作不同于其他任何工作。若要在銷售工作中取得成功，并成為一名職業(yè)的銷售大師，必須具有以下專業(yè)銷售技巧關(guān)鍵素質(zhì)。
　　
　　1）積極的態(tài)度
　　
　　2）自信心
　　
　　3）自我能動性，忍耐性
　　
　　4）勤奮，明確任務(wù)并設(shè)定目標(biāo)
　　
　　5）相信角色扮演的重要性
　　
　　6）建立良好的第一印象
　　
　　具備以上基本素質(zhì)的銷售人員如能熟練運(yùn)用一些專業(yè)銷售技巧，并加上相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，就有可能確保銷售取得成功。
　　
　　讓我們分析一下基本的專業(yè)銷售技巧thldl.org.cn步驟與方法并把這些方法運(yùn)用到我們自己產(chǎn)品和服務(wù)中去。每一個(gè)步驟都有其具體的目的。它們已被人們最容易了解吸取的次序列舉了出來，但是我們也必須意識到在現(xiàn)實(shí)生活中，我們在任何時(shí)候都可能被牽涉進(jìn)任何特定銷售階段，靈活運(yùn)用這些銷售步驟，千萬不可生搬硬套。只有這樣，才能最大程度地提高我們在該次的客戶拜訪中達(dá)到我們目標(biāo)的可能性。
　　
　　專業(yè)銷售技巧模式(簡稱七步銷售法)：
　　
　　(I)開場白：
　　
　　你的自我介紹必須注明以下幾點(diǎn)：
　　
　　你是誰？
　　
　　你是代表哪家公司？
　　
　　你的來意？
　　
　　為什么他們要花時(shí)間聽你談話？
　　
　　專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧例子：
　　
　　“陳先生，我們曾經(jīng)使一家和你們情況類似的公司將他們的產(chǎn)品購買量降低了15％，而他們并沒有付出多余的工作。我相信我們也可以為你們這樣做——為徹底了解你們的情況，我想問你們幾個(gè)問題……
　　
　　(II)寒喧
　　
　　你們的寒喧應(yīng)該友好而簡短，你的形象和微笑應(yīng)該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛。密切注意觀察你未來的客戶。買與不買的感覺通常是很明顯的。它告訴你，你應(yīng)進(jìn)入銷售模式中的哪一步了。你或許已做成了一筆銷售業(yè)務(wù)。但另一方面，客戶可能對此根本不感興趣。他/她或許要么是持非常消級的態(tài)度，要么是根本不聽你在說些什么。
　　
　　我們每一次拜訪新老客戶的時(shí)候，我們都會發(fā)現(xiàn)自己正面臨著以下三種可能出現(xiàn)的購買氛圍中的一種。
　　
　　·積極的購買氛圍：客戶積極地傾向于購買。不必要作任何促銷游說，可以直接成交。
　　
　　·中性的購買氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對待購買．你就必須開始去發(fā)現(xiàn)他的需求。如果你專業(yè)銷售技巧運(yùn)用得當(dāng)，又有著足夠的產(chǎn)品知識，那么客戶就極有可能會購買。
　　
　　·消極的購買氛圍：客戶采取封閉的心態(tài)，他根本就不感興趣，有時(shí)還可能說出極其消極的話．在這種情況下，他們不可能作出任何購買的決定．那么我們需極短的時(shí)間內(nèi)把客戶至少引領(lǐng)到中性區(qū)域，否則你就根本沒有機(jī)會做成生意。
　　
　　在首次拜訪新客戶時(shí)，可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域，以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準(zhǔn)備。許多知識豐富的專業(yè)銷售人員認(rèn)為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時(shí)間去羸得客戶的興趣。同時(shí)，越來越多的銷售人員堅(jiān)持認(rèn)為對于消極和冷漠的購買態(tài)度加緊催逼是無濟(jì)于事的。
　　
　　(III)著力宣傳，誘發(fā)興趣
　　
　　贏得客戶的興趣是我們在進(jìn)行銷售時(shí)首先碰到的挑戰(zhàn)。如果我們同意加緊催逼無濟(jì)于事這種觀點(diǎn)的話，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設(shè)法減少客戶的抵觸因素。為引起客戶的興趣，許多成功的銷售人員都使用了一種類似于報(bào)紙為吸引讀者閱讀而采用標(biāo)題的專業(yè)銷售技巧，使你去買他的報(bào)紙或閱讀那篇文章。這一同樣的專業(yè)銷售技巧在銷售中已被證明是極其有效的。
　　
　　對于銷售來說，這標(biāo)題就是問一個(gè)概括性的問題或是一句說明，其唯一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣。
　　
　　專業(yè)銷售技巧例子：
　　
　　·你是否聽說過在我們的行業(yè)中引進(jìn)了一項(xiàng)新的令人振奮的服務(wù)？
　　
　　·貴公司是否會對一種擴(kuò)大生產(chǎn)力的技藝感興趣？
　　
　　取得產(chǎn)品介紹成功專業(yè)銷售技巧的要點(diǎn)：
　　
　　1、保持簡短扼要
　　
　　我們要盡可能清楚、簡潔地表達(dá)我們的思想。盡可能避免使用一些行業(yè)術(shù)語以及一連串的由首字母構(gòu)成的詞。這些術(shù)語和詞往往只有我們自己和我們的同伴能懂，而對于其他大多數(shù)的人來說則是毫無意義的。
　　
　　購買者并不總是象我們一樣熟悉那些行業(yè)的術(shù)語，而且既使他們聽不懂我們在說些什么，他們通常也不會告訴我們。這時(shí)我們所面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)是人們通常不會購買他們所不了解的產(chǎn)品。我們是否可以使用這些術(shù)語得視購買者而定。否則就將它們留在你的辦公室吧！
　　
　　最后，每次只宜解決一個(gè)問題，并需要不斷得到客戶的反饋。只有這樣才能極大地增加你被理解的可能性，并進(jìn)而增加你得到定單的可能性。
　　
　　注意：滔滔不絕并非銷售，我們要用最簡要、清晰，易懂的語言與客戶溝通。
　　
　　2、視覺手段
　　
　　運(yùn)用視覺手段有助于我們清楚明了地展示我們的產(chǎn)品和服務(wù)，有助于我們的客戶形象地了解他/她所能得到的好處。如果你把這些視覺材料放在一個(gè)活頁夾中時(shí)，你就必須熟悉它們擺放的次序，這樣你就能很快地找到你所拜訪的客戶所需的資料。產(chǎn)品樣品和試用的方式對幫助客戶了解他們的需求是否能被滿足很有好處。但在試用和征求定單之間不要留太多的時(shí)間，拖延的時(shí)間越長，就越會增加得不到定單的危險(xiǎn)。
　　
　　3、運(yùn)用第三者的例子
　　
　　所謂第三者的例子是指向客戶介紹那些已經(jīng)成功地使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足他們需求的人的例子，這些例子除了能使我們所作的介紹更加生動外，還能幫助我們的客戶形象地了解我們的產(chǎn)品或服務(wù)所能給他們帶來的好處。另外也可有助于我們樹立信譽(yù)。在介紹一個(gè)第三者的例子時(shí)，我們可要么使用普通代詞“其他人”，要么使用某個(gè)具體公司和個(gè)人的名稱來舉例說明他們那些與客戶相同的需求已經(jīng)通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)得到了滿足。這些例子還可有助于避免銷售人員的難堪，因?yàn)槿绻蛻舨煌怃N售人員的觀點(diǎn)，那他是在不同意第三者的做法。要么他持贊同的觀點(diǎn)的話，那他通常就是贊同該銷售員了。
　　
　　在舉第三者的例子時(shí)，如要使用具體的公司或個(gè)人名稱的話，每次都應(yīng)告訴客戶你是得到允許才援引該例子的，如果你不這樣做，你的客戶就會確信你會把每個(gè)人的事情告訴任何人。沒有人是會愿意與一個(gè)不尊重原本屬于他人專享的信息的人做生意的。因此在沒有得到允許前千萬不要引用任何具體第三者的例子。這樣當(dāng)你在使用這一銷售的強(qiáng)力工具時(shí)就可極大地降低可能遭遇到的風(fēng)險(xiǎn)。
　　
　　4、對特征──功能──用途進(jìn)行說明
　　
　　專業(yè)銷售人員可以使用的另一個(gè)極為重要的工具是向客戶作（產(chǎn)品/服務(wù)的）特征、功能、用途介紹。這是一個(gè)最少為客戶所理解的，因此也是最少為銷售人員所使用的專業(yè)銷售技巧。
　　
　　我們多以某一具體客戶的需求開始。
　　
　　特征──介紹的“是什么”，即針對的是客戶需要的是什么產(chǎn)品。
　　
　　功能──介紹的是該產(chǎn)品能做什么。
　　
　　用途──介紹的是它可以滿足客戶的什么需求。
　　
　　大多數(shù)的銷售人員存在的主要問題是不知如何區(qū)別功能與用途，除非我們能夠?qū)W著去做，否則我們將面臨只注重介紹我們的產(chǎn)品或服務(wù)能做什么，而忽視了介紹它們能滿足客戶的什么需求或解決客戶的什么問題。所謂用途是指客戶的需求可以得到滿足。
　　
　　在把各要點(diǎn)介紹完后，我們必須花些時(shí)間去確認(rèn)客戶是否贊同我們的介紹。這種反饋告訴我們該客戶是否會“購買我們解決問題的方案”，是否對我們的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他的問題或滿足他的需要抱有信心。沒有這種反饋，我們就會發(fā)現(xiàn)我們所要解決的問題并不是客戶所最關(guān)心的。此時(shí)我們最常用的技巧是用封閉式的問題提問，比如：
　　
　　“對你來說節(jié)省時(shí)間是很重要的，對嗎？”
　　
　　“其品質(zhì)的優(yōu)劣是很重要的，是嗎？”
　　
　　客戶對你表示贊同的話表明你已瞄準(zhǔn)了方向，并使你有機(jī)會達(dá)到你的目標(biāo)。
　　
　　·征求訂單
　　
　　·預(yù)訂初步訂單
　　
　　·根據(jù)規(guī)格出價(jià)
　　
　　·安排一次產(chǎn)品展示
　　
　　·遞交一份計(jì)劃書
　　
　　識別購買信號
　　
　　征求訂單的最佳時(shí)機(jī)應(yīng)是客戶已經(jīng)在思想上接受了我們的產(chǎn)品和服務(wù)。如果我們能將我們的產(chǎn)品和服務(wù)正確定位成客戶需求的滿足物時(shí)，客戶就將能夠預(yù)見到他們的需求會得到滿足，并會向我們發(fā)出相應(yīng)的信號。
　　
　　要識別“購買信號”，我們必須要能把精力集中在客戶身上。除非我們已經(jīng)對自己的產(chǎn)品和工藝非常的熟悉，否則我們會發(fā)現(xiàn)自己老是在注意自己該說些什么，而不是在聽客戶告訴我們些什么。
　　
　　簡單地說，購買信號就是用身體與聲音表現(xiàn)滿意的形式。這也就是說客戶所說和所做的一切都在告訴你他/她已作出了愿意購買的決定。在大多數(shù)情況下，購買信號的出現(xiàn)是較為突然的，有的時(shí)候，客戶甚至可能會用某種購買信號打斷你的講話，因此請保持你的警覺性。
　　
　　1、語言的信號
　　
　　·“聽起來倒挺有趣的……”
　　
　　·“我愿……”
　　
　　·“你們的售貨條件是什么？”
　　
　　·“它可不可以被用來……？”
　　
　　·“多少錢？”
　　
　　2、身體的信號
　　
　　購買信號有時(shí)是非語言和很微妙的。請注意觀察看客戶是否：
　　
　　·突然變得輕松起來。
　　
　　·轉(zhuǎn)向旁邊的人說：“你看怎么樣？”
　　
　　·突然嘆氣