一、最好的銷(xiāo)售技巧就是隨機(jī)應(yīng)變
　　最好的銷(xiāo)售技巧就是隨機(jī)應(yīng)變。因?yàn)椴煌目蛻粲胁煌那闆r，包括他的個(gè)性，他的客戶對(duì)象，他的作息時(shí)間和工作習(xí)慣，場(chǎng)合等等。不同的客戶就要用不同方式，包括我們拜訪的時(shí)間，言談舉止，面部表情，說(shuō)話的語(yǔ)氣，如何制造輕松的氣氛等等，都是不同的。
　　二、銷(xiāo)售人員的多角色性
　　一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不僅要研究產(chǎn)品，而且還要研究語(yǔ)言，研究表演。也就是說(shuō)，他不僅僅是銷(xiāo)售員，還是語(yǔ)言學(xué)家，又是表演家，他通過(guò)巧妙的語(yǔ)言和生動(dòng)的表演最終達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的目的。
　　三、善于察言觀色并采取相應(yīng)措施
　　一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須而且首先應(yīng)該善于察言觀色，他能通過(guò)一個(gè)人的細(xì)微動(dòng)作和表情洞悉人的心理，并能作出迅速反應(yīng)，采取相應(yīng)措施，抓住戰(zhàn)機(jī)，克敵制勝。
　　因此，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，既是戰(zhàn)士，又是將軍，既能沖鋒陷陣，又能運(yùn)籌帷幄，在談判過(guò)程中，或在促銷(xiāo)過(guò)程中，能有效地調(diào)動(dòng)和指揮自身的各個(gè)器官，眼快，嘴快，動(dòng)作快，牢牢控制場(chǎng)面，積極引導(dǎo)客戶，而不要被客戶反牽過(guò)去。
　　四、會(huì)處世就會(huì)銷(xiāo)售
　　會(huì)處世就會(huì)銷(xiāo)售，相反，不會(huì)處世就不會(huì)銷(xiāo)售。會(huì)處世的人往往都是比較細(xì)心的人，他能很好揣摩別人的心理并能運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c人相處，因此，他在推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候也能很快進(jìn)入角色，并運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞阶尶蛻艚邮芩漠a(chǎn)品。
　　當(dāng)然，處世技巧，不是天生就有的，而是在不斷的磨煉中悟出來(lái)的。同樣，銷(xiāo)售技巧，也是在不斷的實(shí)踐中掌握的，實(shí)踐得越多，技巧就越好，能力就越強(qiáng)，就像賣(mài)油翁說(shuō)的：“無(wú)他，唯手熟耳。”
　　五、有好的心態(tài)和思維方式就會(huì)有好的銷(xiāo)售效果
　　有什么樣的心態(tài)和思維方式，就有什么樣的表達(dá)方式和行為方式。心態(tài)和思維方式是車(chē)頭，表達(dá)方式和行為方式是車(chē)身和車(chē)尾，車(chē)頭走錯(cuò)了方向，車(chē)身和車(chē)尾毫無(wú)疑問(wèn)也會(huì)走錯(cuò)方向。有好的心態(tài)和思維方式就會(huì)有好的表達(dá)方式和行為方式，同樣也就會(huì)有好的銷(xiāo)售效果。
　　六、營(yíng)造輕松的氣氛是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵
　　能否營(yíng)造輕松的氣氛，是銷(xiāo)售成功與否的關(guān)鍵。能夠營(yíng)造輕松的氣氛，能夠讓客戶露出笑容，能夠讓客戶發(fā)出笑聲，你就打開(kāi)了客戶的心門(mén)，你就能走進(jìn)客戶的心靈，客戶就愿意傾聽(tīng)你的聲音?；蛘哒f(shuō)你就打開(kāi)了瓶蓋，你就能將水灌進(jìn)瓶去，相反，你的水就灌不進(jìn)去，只能倒在外面。
　　同時(shí)還得注意開(kāi)門(mén)的方式和開(kāi)蓋的方式，如果門(mén)是虛掩著的，你就不能猛力去撞，如果瓶蓋本來(lái)就是松的，你就不能像開(kāi)真空蓋一樣用啟子或刀子去撬，那樣會(huì)把客戶嚇倒。
　　如果客戶因?yàn)榍榫w不好或其他原因不愿打開(kāi)心門(mén)和瓶蓋，你就要設(shè)法打開(kāi)，而打開(kāi)心門(mén)和瓶蓋的最有效的方式就是營(yíng)造輕松的氣氛。
　　七、幽默的語(yǔ)言是營(yíng)造輕松氣氛的最有效的法寶
　　營(yíng)造輕松氣氛的方式是多種多樣的，但幽默的語(yǔ)言是營(yíng)造輕松氣氛的最有效的法寶，中國(guó)武術(shù)有一句術(shù)語(yǔ)，叫四倆撥千斤，運(yùn)用巧力，就能出奇制勝。比如敵手攻來(lái)，如果你正面抵擋，最大可能就是兩敗俱傷。如果你側(cè)身一讓?zhuān)樖譅垦?，敵手就?huì)立即撲地。與客戶交鋒也是如此，對(duì)有些問(wèn)題，如果正面解釋?zhuān)憔褪钦f(shuō)上一千句一萬(wàn)句，也許都解決不了，但如果你換一種方式，用幽默的話語(yǔ)，只需要一句，就迎刃而解。
　　八、微笑是最好的銷(xiāo)售說(shuō)明書(shū)
　　無(wú)論在任何時(shí)候在任何地點(diǎn)在任何人面前，尤其是在客戶面前，都要保持微笑。微笑，不僅僅讓他人輕松，也讓自己輕松，是對(duì)自己也是對(duì)他人心理的一種積極的暗示，是開(kāi)啟壓抑的心理之門(mén)的金鑰匙，是驅(qū)散心中沉悶的潮濕的空氣的雨后的陽(yáng)光。微笑，是最好的銷(xiāo)售說(shuō)明書(shū)。
　九、銷(xiāo)售成敗的三要素
　　銷(xiāo)售成敗與否，取決天三個(gè)方面：一是客情關(guān)系有沒(méi)有到位，二是方法有沒(méi)有到位，三是產(chǎn)品有沒(méi)有講到位。
　　方法有沒(méi)有到位和產(chǎn)品有沒(méi)有講到位是三要素的核心，即使客情關(guān)系到位了，但如果你的方法沒(méi)有到位，產(chǎn)品沒(méi)有講到位，也是不行的，至少成功的機(jī)率也是很小的。即使是給你面子接受了你的產(chǎn)品，但客戶對(duì)你的產(chǎn)品也不會(huì)傾注太大的熱情，致使你的產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況不好，甚至成為死貨，從而也為你以后推銷(xiāo)其他產(chǎn)品增加了難度，甚至?xí)鼓愕匿N(xiāo)售生涯多了一道障礙。就像朋友給你幫忙是有次數(shù)的一樣，客戶給你面子也是有限度的，況且客戶跟朋友畢竟還有很大差別?？蛻糸_(kāi)門(mén)坐店做生意的目的就是為了賺錢(qián)，如果賺不到錢(qián)，他還開(kāi)店干什么？他還做生意干什么？
　　如果客戶不知道產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式，不知道產(chǎn)品的銷(xiāo)售對(duì)象，不知道產(chǎn)品的用途和使用方法，不知道產(chǎn)品是否能讓他節(jié)省成本能節(jié)省多少成本，不知道產(chǎn)品是否能賺錢(qián)能賺多少錢(qián)，他為什么要接受你的產(chǎn)品？
　　十、拉近與客戶的心理距離
　　與人相處，貴在交心和攻心，與客戶相處也是一樣。
　　拉近與客戶的心理距離的方式是多種多樣的，比如客戶在生病的時(shí)候或節(jié)日期間給客戶打打電話發(fā)發(fā)短信送點(diǎn)小禮物，平時(shí)給客戶幫幫忙之類(lèi)的。
　　拉近與客戶的心理距離，不僅體現(xiàn)在行為上，還體現(xiàn)在我們的語(yǔ)言和用詞上，特別要注意人稱(chēng)用詞，不要濫用“你和我”，“你們和我們”，不能用的地方千萬(wàn)不要用，不要把客戶推到我們的對(duì)立面去，而要拉近我們與客戶的距離，非常微妙的心理距離，與客戶融為一體。
　　十一、客戶喜歡的三類(lèi)人
　　客戶喜歡的三類(lèi)人是：一是能給他帶去快樂(lè)的人，二是能給他啟迪的人，三是能給他帶去財(cái)富的人。如果你是這三類(lèi)人，或是其中的一種，不僅僅客戶會(huì)喜歡你，人人都會(huì)喜歡你。
　　給人財(cái)富，也許我們沒(méi)有，給人啟迪，也許我們的知識(shí)、閱歷和智慧都不夠，但最起碼的，我們要有給人快樂(lè)的本事。
　　你要?jiǎng)e人讓你快樂(lè)，你就必須先讓別人快樂(lè)。
　　十二、放低自己，捧高客戶
　　有一個(gè)物理現(xiàn)象，就是我們把一個(gè)物體捧在手上以后，它所依憑的就是我們的手掌。對(duì)客戶也是這樣，我們要低調(diào)進(jìn)入，放低自己，多贊美客戶，多捧客戶，把客戶捧起來(lái)以后，客戶所依憑的同樣也就是我們的手掌，捧得越高，他對(duì)我們的依賴(lài)性就越強(qiáng)，即使他騎在我們頭上也不怕，因?yàn)樗y以擺脫對(duì)我們的依賴(lài)。
　　十三、輕輕松松談業(yè)務(wù)，快快樂(lè)樂(lè)過(guò)日子
　　不要為談業(yè)務(wù)而談業(yè)務(wù)，那樣你會(huì)很累，如果你能把談業(yè)務(wù)當(dāng)成跟朋友聊天一樣，你就會(huì)在笑談之中輕松達(dá)成交易。當(dāng)然，這需要你熟練掌握和運(yùn)用銷(xiāo)售技巧，你接觸的客戶越多，你談的次數(shù)越多，你的技巧才會(huì)越純熟。冰凍三尺，非一日之寒，前期的付出會(huì)讓你后來(lái)的道路越走越順。
　　十四、巧妙回答客戶問(wèn)題
　　對(duì)客戶提出的任何問(wèn)題，我們都必須回答，不能回避，更不能沉默。不在沉默中在暴發(fā)，就在沉默中滅亡，暴發(fā)了更要滅亡，你不說(shuō)話，客戶也不說(shuō)話，你像個(gè)菩薩，客戶可就不會(huì)像一個(gè)香客了，也可能會(huì)像一頭獅子要發(fā)怒要暴發(fā)要叫你滾蛋了，當(dāng)然你也就完蛋了。不過(guò)，對(duì)有些問(wèn)題，我們不一定要正確回答，只需要巧妙回答。
　　十五、要有一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白
　　一個(gè)故事有沒(méi)有好的開(kāi)場(chǎng)白，就能決定聽(tīng)眾是否愿意繼續(xù)聽(tīng)下去。同樣，在業(yè)務(wù)談判時(shí)，有沒(méi)有好的開(kāi)場(chǎng)白，就能決定客戶是否愿意聽(tīng)你談下去。如果客戶不愿意跟你往下談，銷(xiāo)售還能成功嗎？
怎樣才算好的開(kāi)場(chǎng)白呢？沒(méi)有固定的模式，就像每個(gè)故事的開(kāi)頭都不是千篇一律的一樣。客戶不同，開(kāi)場(chǎng)白也有差異，正象朋友不同開(kāi)場(chǎng)白也有差異一樣，這也是因人而異隨機(jī)應(yīng)變的。尤其是老客戶和新客戶的差別，是非常大的，對(duì)新客戶，我們?cè)诖蜻^(guò)招呼之后，我們還得說(shuō)明我們自己的身份和來(lái)意，否則，人家會(huì)感到莫名其妙。
　　十六、客戶勝過(guò)朋友
　　朋友也許僅僅是朋友而已，客戶卻是我們的財(cái)路，說(shuō)是我們的衣食父母也不為過(guò)，從這種意義來(lái)說(shuō)，客戶勝過(guò)我們的朋友。
　　十七、征服客戶的八大要領(lǐng)
　　第一，要征服客戶，就要贏得客戶的信任和好感，換句話說(shuō)，就是要推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，首先要推銷(xiāo)我們自己，只有當(dāng)客戶接受了我們個(gè)人的時(shí)候，才容易接受我們的產(chǎn)品，假如客戶看到你就討厭，不愿意和你說(shuō)話，你如何去推銷(xiāo)你的產(chǎn)品？贏得了客戶的信任和好感，推銷(xiāo)就成功了一半。只要客戶愿意聽(tīng)我們說(shuō)話了，業(yè)務(wù)上的事情也許三言?xún)烧Z(yǔ)也就可以解決了。
　　勤走，勤動(dòng)手，為客戶解決問(wèn)題，是贏得客戶的信任和好感的重要方法之一。勤走，是指的勤走訪，要靠我們的一雙腿；勤動(dòng)手，就要用我們的雙手，理理貨，跟客戶幫幫忙；為客戶解決問(wèn)題，是指的處理退換貨等方面的事情。除此之外，能否贏得客戶的信任和好感，還跟個(gè)人素質(zhì)、休養(yǎng)、習(xí)慣等都有很大關(guān)系。所以，平時(shí)我們還得從加強(qiáng)個(gè)人休養(yǎng)、提高個(gè)人素質(zhì)、培養(yǎng)良好習(xí)慣等方面去下功夫。
　　有的客戶不喜歡業(yè)務(wù)員上門(mén)推銷(xiāo)，甚至一看到陌生的業(yè)務(wù)員就討厭，甚至?xí)髮?duì)待蒼蠅一樣將你趕走。對(duì)這樣的客戶，我們應(yīng)該怎么辦呢？我想在于兩個(gè)字：一個(gè)是誠(chéng)字，一個(gè)是恒字。誠(chéng)，就是誠(chéng)懇，就是要有一顆誠(chéng)懇的心，所謂精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)；恒，就是持之以恒，堅(jiān)持不懈，所謂滴水石穿，磨鐵成針。對(duì)這種客戶，我們可以找機(jī)會(huì)趁他忙的時(shí)候去給他幫忙，一次不成二次，二次不成三次，如此不斷堅(jiān)持，總有一天會(huì)成。
　　記得有一篇翻譯的散文，給我印象很深。它講的是一個(gè)傳教士和一個(gè)農(nóng)夫的故事，那個(gè)農(nóng)夫很傲慢，不管傳教士講什么，他都不聽(tīng)，給他打招呼他也不理，但傳教士一如既往跟他招呼。有一次那個(gè)農(nóng)夫的一籮筐土豆打翻了，傳教士正好碰上，就去幫他揀起來(lái)，農(nóng)夫就此開(kāi)口說(shuō)話了，也愿意聽(tīng)傳教士說(shuō)話了，他們之間的交談也越來(lái)越多，最后，那個(gè)農(nóng)夫終于成了傳教士的忠實(shí)信徒。對(duì)有的客戶，也要象傳教士對(duì)待傲慢的農(nóng)夫一樣，總有一天會(huì)讓他成為我們的“信徒”。
　　第二，要征服客戶，就要主動(dòng)出擊，即使有時(shí)處于被動(dòng)地位，也要抓住時(shí)機(jī)，變被動(dòng)為主動(dòng)，要讓客戶圍繞我們的思路轉(zhuǎn)，而不能讓我們被客戶著鼻子走，你說(shuō)該產(chǎn)品怎么怎么好，也許他就真的想到該產(chǎn)品怎么怎么好。同樣，你怎么去跟他宣傳，他也就會(huì)去跟他的客戶怎么宣傳，這就形成了一種良性循環(huán)。
　　第三，要征服客戶，還要巧妙回答客戶提問(wèn)。比如，甲客戶和乙客戶有矛盾，互有沖突，互相詆毀。雙方也許都會(huì)要求你不要跟對(duì)方合作或者給對(duì)方的價(jià)格高一點(diǎn)，你該怎么回答呢？你說(shuō)行嗎？當(dāng)然不能！你說(shuō)不行嗎？他聽(tīng)了肯定不高興，說(shuō)不定會(huì)因此跟你賭氣不跟你要貨。這時(shí)我們就要說(shuō)我們已經(jīng)有跟他合作了，如果突然中斷恐怕不好，這需要有一個(gè)過(guò)程——當(dāng)然我們自己知道這個(gè)過(guò)程是無(wú)限期的，實(shí)際上也就是說(shuō)了一句廢話，但這是一句很有必要的廢話！至于價(jià)格問(wèn)題，我們當(dāng)然也不能讓步，我們只能說(shuō)這是統(tǒng)一規(guī)定的，我們也不能違背，但是我們可以變通一下，以后可以從促銷(xiāo)上面多給一些支持——促銷(xiāo)也是我們自己在掌握，怎么支持，他們互相也不知道，顯然，這也是一句必要的廢話。
　　第四，要征服客戶，還要有股磨勁。有的客戶經(jīng)不住磨，你多磨他一下，他就松口了。當(dāng)然這要看對(duì)象，不是所有的客戶都可以讓你磨的。比如有一個(gè)客戶，我和他很熟，也比較隨便，我去跟他談一個(gè)新品時(shí)，我從各個(gè)角度都談到了，但他就是不肯接受，理由是他已經(jīng)有賣(mài)一種同類(lèi)產(chǎn)品，最后我就使出了一個(gè)剎手锏，我說(shuō)：“我不管你那么多，如果你今天不答應(yīng)，我就賴(lài)在你這里不走了！”他也笑了，也終于答應(yīng)了，他說(shuō)：“你這個(gè)賴(lài)皮！算了算了，我怕你，你拿過(guò)來(lái)算了?！?