營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 主講：張旭婧 張旭婧簡(jiǎn)介：《中華人民共和國(guó)日史》學(xué)術(shù)評(píng)審部副部長(zhǎng)， 中國(guó)演講文化藝術(shù)交流中心專(zhuān)家， 北京大學(xué)企業(yè)管理課題專(zhuān)家， 中國(guó)最具影響力的百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師。 第一課　　營(yíng)銷(xiāo)員職業(yè)化形象 1、如何永遠(yuǎn)記住客戶(hù)名字的3種方法 ２、安排客戶(hù)如何就坐的方法（＂坐的禮貌＂） 3、業(yè)務(wù)代表穿衣打扮的5個(gè)要素 4、如何正確使用名片的6項(xiàng)要點(diǎn) 5、如何請(qǐng)客吃飯的關(guān)鍵點(diǎn) 6 、使用公事包的關(guān)鍵點(diǎn) 第二課　崗位是你的人生舞臺(tái) 1.人為什么要工作? 2、你為什么要工作？ 3、人與低級(jí)動(dòng)物最大區(qū)別是什么？失去了這些優(yōu)勢(shì)將會(huì)是什么？ 4、上帝造就人來(lái)到這個(gè)世界來(lái)干什么來(lái)了？ 5、生活中最沉重的負(fù)擔(dān)不是工作，而是無(wú)事可做，不能盡責(zé)。 6、公司為每個(gè)員工都創(chuàng)造了一個(gè)崗位，這個(gè)崗位就是你的人生舞臺(tái)！ 第三課　　了解我們的客戶(hù) 〈一〉中間商的購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格 〈二〉顧客的分類(lèi)與對(duì)策 第四課 成功銷(xiāo)售的規(guī)則 1. 樹(shù)立并保持積極的態(tài)度。 2. 相信你自己。 3. 制定計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo)并認(rèn)真實(shí)現(xiàn)它。 4. 學(xué)習(xí)并實(shí)踐銷(xiāo)售的基礎(chǔ)知識(shí)。 5. 了解顧客并滿(mǎn)足他們的需要。 6. 通過(guò)銷(xiāo)售幫助客戶(hù)。 7. 與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系，對(duì)企業(yè)永久忠誠(chéng)。 8. 對(duì)自己的公司和產(chǎn)品充滿(mǎn)信心。 9. 做好準(zhǔn)備。 10. 真誠(chéng)。 11. 確認(rèn)買(mǎi)者的資格。 12. 約會(huì)要準(zhǔn)時(shí)。 13. 看起來(lái)要專(zhuān)業(yè)。 14. 建立客戶(hù)關(guān)系及購(gòu)買(mǎi)者的信任。 15. 使用幽默。 16. 掌握關(guān)于你的產(chǎn)品的所有知識(shí)。 17. 以產(chǎn)品的效益而不是產(chǎn)品的特性為賣(mài)點(diǎn)。 18. 說(shuō)真話(huà)。 19. 如果你做出一個(gè)承諾，就要兌現(xiàn)它。 20. 不要貶損你的對(duì)手。 21. 由別人做證。 22. 注意傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。 23. 預(yù)見(jiàn)到拒絕。 24. 明白什么是真正的拒絕。 25. 克服拒絕。 26. 請(qǐng)求他們購(gòu)買(mǎi)你的東西。 27. 在你問(wèn)完最后一個(gè)問(wèn)題后，閉上嘴巴。 28. 如果你沒(méi)能賣(mài)出東西，要確定一個(gè)見(jiàn)面時(shí)間下次再來(lái)拜訪(fǎng)。 29. 跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)。 30. 對(duì)客戶(hù)的拒絕重新認(rèn)識(shí)。 31. 預(yù)見(jiàn)到變化并且泰然處之。 32. 遵守規(guī)則。 33. 和他人（同事、顧客）友好相處。 34. 勤奮帶來(lái)幸運(yùn)。 35. 自己犯錯(cuò)不要責(zé)備他人。 36. 善于堅(jiān)持。 37. 從數(shù)字中找出成功的公式。 38. 充滿(mǎn)激情地去做。 39. 要令人難忘。 40. 失敗不是對(duì)事情失去控制，而是缺乏行動(dòng)。 第五課 銷(xiāo)售員為何會(huì)失敗？ 〈一〉因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己會(huì)失敗。 〈二〉通過(guò)以下方式去思考和鍛煉自己吧！ 第六課 掙脫“枷鎖” 第七課　　了解顧客的購(gòu)買(mǎi)心理 第八課　　與顧客建立起友誼關(guān)系 一、想使銷(xiāo)售更簡(jiǎn)單？先和顧客建關(guān)系 二、更多的銷(xiāo)售來(lái)自友誼而非銷(xiāo)售關(guān)系 三、發(fā)展關(guān)系需要時(shí)間建立友誼也需要時(shí)間 四、老顧客是最好的新顧客 第九課　　在銷(xiāo)售中如何與顧客溝通 溝通一、能否成交？有份量的問(wèn)題是關(guān)鍵 溝通二：設(shè)計(jì)問(wèn)題，減緩沖擊 溝通三、你能在五個(gè)問(wèn)題內(nèi)結(jié)束一次銷(xiāo)售嗎？ 溝通四：銷(xiāo)售溝通中的陳述 溝通五：銷(xiāo)售中的自我介紹 溝通六：借橋過(guò)河 溝通七：陌生拜訪(fǎng) 溝通八：力量型型與陳述的終極方向 溝通九：把“陌生拜訪(fǎng)”變熱的招數(shù) 第十課　　收貨款 1、貨款兩清是工作，款在貨前是能力 2、討債人員應(yīng)掌握的技巧