二、省代 作為省代，也是非常辛苦的，我和很多省代在交流的時候就問他們現(xiàn)在作為省代最大的感受是什么？很多省代說：累、忙。大部分省代基本是少則五六個，多則十幾個品牌。他們大部分時間在趕往各品牌訂貨會的路上，很少有時間和精力來打理公司，只剩“忙”和“累”了。 每次訂貨會省代也非常的操心，加盟商訂貨量的多少也直接關(guān)系到自己的利潤，為什么代理同一品牌的省代同一級別的市場有的人賺錢有的人很快被淘汰呢？究其原因有以下幾點，供參考： A、 害怕加盟商超過自己，不帶加盟商去品牌公司訂貨。 有些省代顧慮非常多，害怕下面的加盟商知道的太多，不敢?guī)ьI(lǐng)加盟商去總部訂貨，更有甚者害怕加盟商做的太大，超過自己，將來不好把控。 其實目前很多品牌思想早就開放了，省代帶著大批的加盟商去參加訂貨會，訂適合自己地區(qū)的貨品，這樣有利于品牌的發(fā)展，有利于品牌在加盟商心中地位的筑固。同時也減少了從省代那訂貨時品類太少，沒有更多的挑選余地的弊端。 B、 總是向品牌公司抱怨：貨品開發(fā)的不好了；總部支持太少了等等。 曾經(jīng)我給一品牌公司講訂貨會的課程，下飛機后已經(jīng)是旁晚了，課程是第二天上午，這時品牌公司的老板就安排一起晚餐，同時還有一些客戶，飯間了解到其中有一位省代女老板，年齡后來才知道是28歲，很年輕。雖說年齡很小，但和其他省代來對比，話語間能感覺到她性格里很積極陽光的一面。后來和品牌公司老板交流時得知，這位年輕的省代做事非常認真，最早是做導購出身，知道終端需要什么，針對于自己的各市縣市場親力親為，每一個加盟商的店長她都能叫出名字來，一心幫助加盟商打敗競爭對手，把自己代理的品牌做大做強，自己不懂了就及時和品牌公司老板交流，商量對策，市場越來越好，從來不找市場做不好的借口。 講課之前我習慣性地要和省代交流一下，就讓品牌公司老板安排了幾個業(yè)績做得較大的省代聚在一起提前溝通。飯后幾位代表性的省代陸續(xù)來到賓館房間，看他們的年齡，都大概在三四十歲的樣子，聽說以前是做檔口批發(fā)的，我基本就明白一二了，大家落座后，我就和他們交流，我就問他們目前市場經(jīng)營過程中，有哪些頭疼的事情？省代們就七嘴八舌的說開了：目前開發(fā)的貨品不好賣；款式不好；款式風格總在變換；政策不好；貨架支持太少；換貨率太低等等。當這些老板的苦水說完了，我接著問他們：您們平時和XX（飯間的小省代女老板）交流過嗎？大家說：沒有交流。也許是感覺那位小姑娘年齡小，沒有什么共同話語吧，所以交流的少。我接著問：知道她目前的市場如何嗎？大家還是同一個聲音：不知道。我就把小省代的情況和這幾位有著十幾年服裝經(jīng)驗老板一介紹，幾位老板都愕然了。 這樣的事情我相信很多品牌遇到過，每次開訂貨會，省代就向品牌公司嘮叨這些類似的事情，快成了家常便飯，為的是讓總部多從各方面支持一下，注意力一直盯著品牌公司不放。 其實代理商很多做的生意比品牌公司都大，這樣的省代有很多，公司化運作的程度比品牌公司都規(guī)范，其實這些反應了一個現(xiàn)象，就是人的潛意識習慣模式，也可以稱作： 注意力=事實 注意力放在好的一方面，得到的也是好的結(jié)果，注意力放在壞的方面，得到的結(jié)果也是壞的。有一道小學數(shù)學題：1+8=9；2+7=9;3+5=9你看到了什么？也許很多人馬上潛意思反應印刷印錯了，3+5=8才對，卻很少有人說前兩個是對的，這就反應了你的潛意識習慣---注意力的問題。作為省代如果把注意力放在如何把市場做好，一心撲在如何幫助加盟商做大做強，自己的市場做不大都難。如果把自己的注意力總放在針對于品牌公司的不足之處，自己的心里永遠是不舒服的，直接影響到自己事業(yè)的發(fā)展。這屬于人的潛意識問題，是可以通過心理學方法進行調(diào)整和轉(zhuǎn)化的，我在課程現(xiàn)場都做心理調(diào)整，效果還是很理想的。 C、 停留在以前做批發(fā)的思維模式。 很多省代是做批發(fā)起家，做批發(fā)相對來說，資金來的快，省事省力，貨品品類少，找對爆款就可以了，很多省代就是這樣在早期快速地積累了第一桶金。九十年代中期，國外的品牌進入中國，對國內(nèi)的服裝品牌化經(jīng)營起到了積極的作用，美特斯邦威就是一個非常好的案例，逐漸地很多品牌也效仿，走品牌化經(jīng)營路線，從二零零年初的“渠道為王”轉(zhuǎn)變?yōu)椤敖K端為王”，開始跑馬圈地。很多批發(fā)商就糊里糊涂的跟著品牌公司做起了終端，有一些省代就逐漸地適應了品牌化經(jīng)營，還有一部分沒有適應，雖然代理品牌，自己的經(jīng)營思維還是停留在批發(fā)的狀態(tài)，品牌公司來了貨，給加盟商發(fā)發(fā)貨，至于加盟商做的好壞，基本就不太管理了，自生自滅，一旦銷售不好了，加盟商抱怨貨品等問題時，就本能反應抱怨品牌公司了。