二、省代 作為省代，也是非常辛苦的，我和很多省代在交流的時(shí)候就問(wèn)他們現(xiàn)在作為省代最大的感受是什么？很多省代說(shuō)：累、忙。大部分省代基本是少則五六個(gè)，多則十幾個(gè)品牌。他們大部分時(shí)間在趕往各品牌訂貨會(huì)的路上，很少有時(shí)間和精力來(lái)打理公司，只?！懊Α焙汀袄邸绷?。 每次訂貨會(huì)省代也非常的操心，加盟商訂貨量的多少也直接關(guān)系到自己的利潤(rùn)，為什么代理同一品牌的省代同一級(jí)別的市場(chǎng)有的人賺錢有的人很快被淘汰呢？究其原因有以下幾點(diǎn)，供參考： A、 害怕加盟商超過(guò)自己，不帶加盟商去品牌公司訂貨。 有些省代顧慮非常多，害怕下面的加盟商知道的太多，不敢?guī)ьI(lǐng)加盟商去總部訂貨，更有甚者害怕加盟商做的太大，超過(guò)自己，將來(lái)不好把控。 其實(shí)目前很多品牌思想早就開(kāi)放了，省代帶著大批的加盟商去參加訂貨會(huì)，訂適合自己地區(qū)的貨品，這樣有利于品牌的發(fā)展，有利于品牌在加盟商心中地位的筑固。同時(shí)也減少了從省代那訂貨時(shí)品類太少，沒(méi)有更多的挑選余地的弊端。 B、 總是向品牌公司抱怨：貨品開(kāi)發(fā)的不好了；總部支持太少了等等。 曾經(jīng)我給一品牌公司講訂貨會(huì)的課程，下飛機(jī)后已經(jīng)是旁晚了，課程是第二天上午，這時(shí)品牌公司的老板就安排一起晚餐，同時(shí)還有一些客戶，飯間了解到其中有一位省代女老板，年齡后來(lái)才知道是28歲，很年輕。雖說(shuō)年齡很小，但和其他省代來(lái)對(duì)比，話語(yǔ)間能感覺(jué)到她性格里很積極陽(yáng)光的一面。后來(lái)和品牌公司老板交流時(shí)得知，這位年輕的省代做事非常認(rèn)真，最早是做導(dǎo)購(gòu)出身，知道終端需要什么，針對(duì)于自己的各市縣市場(chǎng)親力親為，每一個(gè)加盟商的店長(zhǎng)她都能叫出名字來(lái)，一心幫助加盟商打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，把自己代理的品牌做大做強(qiáng)，自己不懂了就及時(shí)和品牌公司老板交流，商量對(duì)策，市場(chǎng)越來(lái)越好，從來(lái)不找市場(chǎng)做不好的借口。 講課之前我習(xí)慣性地要和省代交流一下，就讓品牌公司老板安排了幾個(gè)業(yè)績(jī)做得較大的省代聚在一起提前溝通。飯后幾位代表性的省代陸續(xù)來(lái)到賓館房間，看他們的年齡，都大概在三四十歲的樣子，聽(tīng)說(shuō)以前是做檔口批發(fā)的，我基本就明白一二了，大家落座后，我就和他們交流，我就問(wèn)他們目前市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，有哪些頭疼的事情？省代們就七嘴八舌的說(shuō)開(kāi)了：目前開(kāi)發(fā)的貨品不好賣；款式不好；款式風(fēng)格總在變換；政策不好；貨架支持太少；換貨率太低等等。當(dāng)這些老板的苦水說(shuō)完了，我接著問(wèn)他們：您們平時(shí)和XX（飯間的小省代女老板）交流過(guò)嗎？大家說(shuō)：沒(méi)有交流。也許是感覺(jué)那位小姑娘年齡小，沒(méi)有什么共同話語(yǔ)吧，所以交流的少。我接著問(wèn)：知道她目前的市場(chǎng)如何嗎？大家還是同一個(gè)聲音：不知道。我就把小省代的情況和這幾位有著十幾年服裝經(jīng)驗(yàn)老板一介紹，幾位老板都愕然了。 這樣的事情我相信很多品牌遇到過(guò)，每次開(kāi)訂貨會(huì)，省代就向品牌公司嘮叨這些類似的事情，快成了家常便飯，為的是讓總部多從各方面支持一下，注意力一直盯著品牌公司不放。 其實(shí)代理商很多做的生意比品牌公司都大，這樣的省代有很多，公司化運(yùn)作的程度比品牌公司都規(guī)范，其實(shí)這些反應(yīng)了一個(gè)現(xiàn)象，就是人的潛意識(shí)習(xí)慣模式，也可以稱作： 注意力=事實(shí) 注意力放在好的一方面，得到的也是好的結(jié)果，注意力放在壞的方面，得到的結(jié)果也是壞的。有一道小學(xué)數(shù)學(xué)題：1+8=9；2+7=9;3+5=9你看到了什么？也許很多人馬上潛意思反應(yīng)印刷印錯(cuò)了，3+5=8才對(duì)，卻很少有人說(shuō)前兩個(gè)是對(duì)的，這就反應(yīng)了你的潛意識(shí)習(xí)慣---注意力的問(wèn)題。作為省代如果把注意力放在如何把市場(chǎng)做好，一心撲在如何幫助加盟商做大做強(qiáng)，自己的市場(chǎng)做不大都難。如果把自己的注意力總放在針對(duì)于品牌公司的不足之處，自己的心里永遠(yuǎn)是不舒服的，直接影響到自己事業(yè)的發(fā)展。這屬于人的潛意識(shí)問(wèn)題，是可以通過(guò)心理學(xué)方法進(jìn)行調(diào)整和轉(zhuǎn)化的，我在課程現(xiàn)場(chǎng)都做心理調(diào)整，效果還是很理想的。 C、 停留在以前做批發(fā)的思維模式。 很多省代是做批發(fā)起家，做批發(fā)相對(duì)來(lái)說(shuō)，資金來(lái)的快，省事省力，貨品品類少，找對(duì)爆款就可以了，很多省代就是這樣在早期快速地積累了第一桶金。九十年代中期，國(guó)外的品牌進(jìn)入中國(guó)，對(duì)國(guó)內(nèi)的服裝品牌化經(jīng)營(yíng)起到了積極的作用，美特斯邦威就是一個(gè)非常好的案例，逐漸地很多品牌也效仿，走品牌化經(jīng)營(yíng)路線，從二零零年初的“渠道為王”轉(zhuǎn)變?yōu)椤敖K端為王”，開(kāi)始跑馬圈地。很多批發(fā)商就糊里糊涂的跟著品牌公司做起了終端，有一些省代就逐漸地適應(yīng)了品牌化經(jīng)營(yíng)，還有一部分沒(méi)有適應(yīng)，雖然代理品牌，自己的經(jīng)營(yíng)思維還是停留在批發(fā)的狀態(tài)，品牌公司來(lái)了貨，給加盟商發(fā)發(fā)貨，至于加盟商做的好壞，基本就不太管理了，自生自滅，一旦銷售不好了，加盟商抱怨貨品等問(wèn)題時(shí)，就本能反應(yīng)抱怨品牌公司了。