馬斯洛將人的需求分為幾個(gè)層級(jí),分別是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類。人們總是在力圖滿足更高的需求，五種需求交替循環(huán)。而我們?cè)阡N售過(guò)程中，不妨按照這五種需求區(qū)分顧客，針對(duì)不同需求的顧客采用不同的銷售方式。

顧客選產(chǎn)品大概有兩類，一類是知道自己想買什么商品，另一類是隨機(jī)購(gòu)買。往往作為顧客購(gòu)買的并不是產(chǎn)品本身，而是感覺(jué)，這種感覺(jué)就是顧客說(shuō)服自己購(gòu)買的理由，只要購(gòu)買理由大于不購(gòu)買的理由，成交是自然而然的事情。

在終端，會(huì)介紹產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)不多。很多導(dǎo)購(gòu)只是為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，介紹的只是產(chǎn)品知識(shí)而已，由于沒(méi)有弄清顧客想要的理由，從而使介紹產(chǎn)品的效果蒼白了許多。

顧客喜歡什么樣的產(chǎn)品介紹？要按照顧客的類型進(jìn)行劃分。

類型一：舒適心理

舒適度對(duì)于顧客購(gòu)買產(chǎn)品也是必不可少的標(biāo)準(zhǔn)。而舒適度的介紹就有很大的學(xué)問(wèn)了。在這里，我們簡(jiǎn)單的將顧客劃分為：視覺(jué)型、聽覺(jué)型、感覺(jué)型三種類型。也就是說(shuō)，針對(duì)這三種類型顧客，介紹話術(shù)要有不同的特色和側(cè)重點(diǎn)。

對(duì)于視覺(jué)型的顧客，介紹產(chǎn)品是要多從衣服的顏色、搭配、款式與顧客的發(fā)色、膚色、眼睛顏色、身高等匹配度方面介紹，目的是要勾勒出顧客穿著服飾后的整體效果。導(dǎo)購(gòu)要大膽想象，因?yàn)橐曈X(jué)型的顧客本身腦海中的視覺(jué)呈現(xiàn)能力就很強(qiáng)。只要讓顧客穿著衣服后的視覺(jué)呈現(xiàn)滿足其想象，成交就異常簡(jiǎn)單了。

對(duì)于聽覺(jué)型的顧客，導(dǎo)購(gòu)要多表?yè)P(yáng)顧客穿著此衣服后氣質(zhì)效果。導(dǎo)購(gòu)盡可以多運(yùn)用一些抽象詞語(yǔ)、比喻形容等。同時(shí)語(yǔ)氣要誠(chéng)懇，多說(shuō)一些語(yǔ)氣肯定詞，例如：說(shuō)實(shí)在的、講真的、老實(shí)講等。當(dāng)顧客認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)說(shuō)的是實(shí)話后，聽覺(jué)型的顧客也就成交了。

對(duì)于感覺(jué)型的顧客，要著重講述衣服的款式與衣料結(jié)合后穿著的舒適度。例如，目前流行的“森女“系服飾，在推銷時(shí)就要著重自家服飾的風(fēng)格特點(diǎn)來(lái)介紹。穿著我家衣服的人都是喜歡自然、返璞歸真的都市人群；一般”金領(lǐng)“、領(lǐng)導(dǎo)都很喜歡買我家的衣服，我看這件衣服就很適合您。等等如此的產(chǎn)品介紹法，對(duì)感覺(jué)型的顧客就是推銷的必殺技了。

類型二：便宜心理

當(dāng)顧客遇到熟知產(chǎn)品的價(jià)格小于他熟知的價(jià)值時(shí)，購(gòu)買的沖動(dòng)就會(huì)加大。這時(shí)商家利用這一種顧客心理做促銷或清庫(kù)存就會(huì)非常見效。但這些都有個(gè)必要的前提條件，顧客要對(duì)于這個(gè)品牌熟悉，知道其價(jià)值。此時(shí)再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格便宜，機(jī)會(huì)難得時(shí)，顧客成交的幾率就會(huì)增加。

因此，此時(shí)商家想要有見效的打折促銷，針對(duì)的客戶群體就應(yīng)該是VIP顧客，也就是老顧客了。將產(chǎn)品折扣活動(dòng)提前告知VIP顧客，限時(shí)搶購(gòu)，這樣的促銷效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于針對(duì)所有顧客的全天，全周促銷策略了。

類型三：安全心理

安全心理是人類享受快樂(lè)的一個(gè)基礎(chǔ)心理。只有當(dāng)人們潛意識(shí)里認(rèn)為安全了，他才能放松的享受快樂(lè)。同理，顧客購(gòu)買衣服的理由中，安全是缺一不可的。

那么，什么樣的衣服對(duì)于什么樣的顧客是安全的呢？這要依據(jù)顧客的性格特征來(lái)確定。很多導(dǎo)購(gòu)在推銷產(chǎn)品時(shí)，往往希望率先介紹當(dāng)季流行爆款，而這往往是錯(cuò)誤的做法。不同職業(yè)類型的人著衣風(fēng)格有很大的不同。例如，對(duì)于教師從業(yè)者，薄、透、短、露、嬌、艷、夸張等衣服在穿在顧客身上后，就不會(huì)有安全感，反而會(huì)增加顧客穿著衣服時(shí)的顧慮。而這，就是考慮到顧客安全心理的推銷法。

類型四：健康心理

隨著人們生活水平及社會(huì)大環(huán)境的變化，人們對(duì)使用產(chǎn)品的健康標(biāo)準(zhǔn)就變得越來(lái)越看重了。

在介紹產(chǎn)品時(shí)，導(dǎo)購(gòu)著重從健康發(fā)展的角度介紹，顧客成交的幾率就會(huì)大大增加。怎樣從健康的角度介紹呢？在這里，李坤恒老師想介紹兩個(gè)方法，這兩個(gè)方法要結(jié)合使用。首先，挖掘痛苦法；這就要導(dǎo)購(gòu)在介紹產(chǎn)品時(shí)，將不具備此產(chǎn)品特性的其它產(chǎn)品缺點(diǎn)暴露出來(lái)，比如冬季女生買靴子。這時(shí)就要談到靴子的保暖性：“冬天是我們女孩很遭罪的一個(gè)季節(jié)，我一到冬天，手腳冰涼，白天喝多少熱水都暖和不過(guò)來(lái)，吃晚飯后睡覺(jué)，半夜腿還是冰涼的，對(duì)我們身體健康很不好，有一次休班在家看電視，一位醫(yī)生說(shuō)很多婦科疾病和手腳冰涼有關(guān)系，所以冬天里我們選擇鞋子首先要保暖，您說(shuō)對(duì)吧？這雙鞋子里用的是羊毛，讓我們的腳從穿進(jìn)去的那一刻就保持溫暖，您也知道，腳不冷了，全身都暖和，讓我們多一個(gè)舒服的冬天。而且這款鞋面采用的是頭層牛皮，就是腳出汗了，也能保持良好的透氣性，可以做到防臭或減少腳臭……“這樣的介紹就為消費(fèi)者的購(gòu)買提供了很大理由。

類型五：美的心理

每一個(gè)人都是追求美的。因此，我們的導(dǎo)購(gòu)在推薦產(chǎn)品之前首先就是發(fā)現(xiàn)顧客心中的美的類型。

例如，顧客買束身內(nèi)衣，進(jìn)專柜后看看產(chǎn)品，直接問(wèn)：能減肥嗎？作為顧客的心理，減肥并不是真正的目的，而是減肥之后的隱性目的：自己可以穿漂亮的衣服；提高自己在別人面前的自信；更重要的是減少別人對(duì)自己的歧視或閑言碎語(yǔ)。這就是對(duì)美的追求心理。而這時(shí)，只要導(dǎo)購(gòu)將使用產(chǎn)品后能達(dá)到的效果美好的介紹一遍，相信顧客的購(gòu)買理由就已經(jīng)足夠充分了。

類型六：被重視的心理

每個(gè)人追求美的根源在于美好的事物總是能夠引起別人的重視。而被別人重視，正符合馬斯洛需求理論中的尊重需求。

例如，男人挑選西裝時(shí)，潛意識(shí)中追求的正是希望被別人重視的需求。

在參加較正式場(chǎng)合的時(shí)候，男人需要穿著西裝。此時(shí)購(gòu)買西裝的目的并不只是為了衣服是否合身、布料是否優(yōu)質(zhì)、做工是否精致等這些買點(diǎn)，如果這時(shí)我們的導(dǎo)購(gòu)只介紹了產(chǎn)品的特性，即做工、布料等衣服品質(zhì)，那么這些產(chǎn)品理由就不足以成為顧客的購(gòu)買點(diǎn)。

因?yàn)榇藭r(shí)顧客看重的是穿著一套這樣的西裝在那個(gè)環(huán)境里能否得到自己想要的感覺(jué)！那么，此時(shí)顧客更希望能夠聽到導(dǎo)購(gòu)專業(yè)的描述出顧客在穿上這套衣服后，在別人眼里是什么樣的感覺(jué)。如果此時(shí)導(dǎo)購(gòu)對(duì)顧客的描述正是和他想要達(dá)到的效果相同，導(dǎo)購(gòu)與顧客交流的頻率對(duì)上了，顧客購(gòu)買幾率就大大提高了。