導(dǎo)讀：一個企業(yè)能夠發(fā)展的好壞與否以及能夠長期持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，與這個企業(yè)所處的行業(yè)環(huán)境有著極大的關(guān)系。

行業(yè)方面盡職調(diào)查的重點，主要為發(fā)現(xiàn)問題和挖掘亮點。如果這個行業(yè)是個朝陽行業(yè)有著明確且美好的發(fā)展預(yù)期，那么所處這個行業(yè)的企業(yè)也就有更大的可能分享行業(yè)發(fā)展的成果而發(fā)展壯大。如果這個行業(yè)已經(jīng)屬于夕陽行業(yè)，盡管我們不能排除壞的行業(yè)里也會有好企業(yè)，但是普遍情況下企業(yè)的發(fā)展前景會打一個大的折扣。從監(jiān)管層的判斷思路來看，也基本上遵循了上述的理念，如果發(fā)行人的發(fā)展業(yè)績以及變動情況與行業(yè)整體趨勢變動不符，則會被重點關(guān)注甚至質(zhì)疑其發(fā)展的合理性和真實性，反之則更容易得到認(rèn)可。綜上所述，我們在判斷一個企業(yè)的投資價格或者是否符合上市條件的時候，更多的就是對企業(yè)所處行業(yè)的一種判斷。

一、調(diào)查基本要求

1、準(zhǔn)備階段：通過網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)新聞報道、研究報告、論文等，了解行業(yè)、企業(yè)、老板情況；列出疑問清單，以備繼續(xù)調(diào)查。

2、實施階段：進場后通過訪談，后續(xù)研究報告和雜志，現(xiàn)場調(diào)查、聊天等手段為找答案，求證疑問，發(fā)現(xiàn)問題，挖掘亮點并找依據(jù)，最終形成對項目行業(yè)方面的判斷。

3、落實階段：體現(xiàn)在文字和底稿中。

4、整體要求：各種手段貫穿整個盡調(diào)過程。爭取對一兩個行業(yè)的技術(shù)和發(fā)展有比較深刻的認(rèn)識。平時要多看，多思考，建議做一個行業(yè)，提前看一本該行業(yè)的專業(yè)書籍，有利于溝通，如果該行業(yè)有執(zhí)業(yè)資質(zhì)考試，其最初級的教科書就很適合。

二、調(diào)查重點及心得

行業(yè)方面盡職調(diào)查的重點，個人認(rèn)為主要為發(fā)現(xiàn)問題和挖掘亮點。此處所說的問題指障礙、風(fēng)險、劣勢，主要包括：造假、盈利模式不佳、核心技術(shù)缺乏、行業(yè)風(fēng)險高、持續(xù)增長難、市場空間小等等。

亮點不必太多，但要到位。亮點一般都是企業(yè)經(jīng)營中積累出來的，一般能在公司的歷史、現(xiàn)實、未來的發(fā)展之路中體現(xiàn)出來，即說明是“因為能干所以幸運”，揭示企業(yè)成功的原因，使人確信其未來良好的發(fā)展。從企業(yè)上市申報材料的角度來講，建議每個項目都能用幾句話總結(jié)出其發(fā)展路線圖，放在招股書的概覽里。

（一）網(wǎng)絡(luò)調(diào)查

1、通過公司網(wǎng)頁了解其最基本情況，這個一般大家都做的。值得注意的是，看公司網(wǎng)頁主要看一些可能存在問題的報道而不用去看企業(yè)宣傳的好的東西，因為這種東西就算是有機會也沒有什么用。比如可以通過一些獎懲通知、員工活動、重大事件等來判斷企業(yè)經(jīng)營過程中是否存在一些瑕疵。

2、通過介紹老板身世的文章，了解企業(yè)的歷史，看是否存在知識產(chǎn)權(quán)方面的問題（老板是不是教授或者研究院員出身）；同時老板的出身對于一個企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)格有著重大的影響。老板的出身或者專業(yè)層次會直接影響到企業(yè)的發(fā)展風(fēng)格，對于民營企業(yè)來說更是如此。如果老板以前是學(xué)者創(chuàng)業(yè)，那么需要關(guān)注企業(yè)的知識產(chǎn)權(quán)是哪里來的，是否存在權(quán)屬不明或者糾紛；還要關(guān)注企業(yè)的人事關(guān)系是否存在不獨立的情形。如果老板以前是銷售出身，那么需要關(guān)注企業(yè)的研發(fā)人員以及研發(fā)人員是否穩(wěn)定，公司的銷售策略是否穩(wěn)健是否存在不規(guī)范甚至違規(guī)的情形。如果老板是資本市場出身，那么還需要重點關(guān)注老板是否為了資本運作而做出風(fēng)險較大的操作。

3、公司相關(guān)的訴訟，這個有些可以通過新聞媒體知曉有些則需要通過公檢法系統(tǒng)進行查詢。公司訴訟多了至少說明不厚道，甚至不誠信，舉報風(fēng)險增大。比如某個企業(yè)報告期內(nèi)與供應(yīng)商與客戶均存在多起的糾紛或訴訟，那么這家企業(yè)以后審核過程中存在糾紛甚至舉報的風(fēng)險就會很大。

4、公司的相關(guān)新聞，特別是丑聞。這個獲得渠道除了老板坦白交代之外，就需要我們自己通過互聯(lián)網(wǎng)進行搜索。以前很多人并沒有關(guān)注到這個問題的重要性，而事實證明這些報道很可能為我們的調(diào)查提供一些重要的線索。

5、公司所在地的論壇和行業(yè)論壇。一般情況下，擬上市公司的老板和產(chǎn)品都會在各地和各行業(yè)論壇中涉及，不過要注意其中一些言論或者介紹的片面性甚至誤導(dǎo)性，要注意甄別并且要以證據(jù)作為判斷的核心依據(jù)，不要輕易下判斷。

6、通過下載的文章、報告，了解和持續(xù)掌握行業(yè)和公司情況。這個途徑也是很多的，比如一些行業(yè)的報告、一些網(wǎng)絡(luò)文章、畢業(yè)論文、甚至是萬方數(shù)據(jù)庫中的一些公開發(fā)表的文章等，都可以作為我們研究行業(yè)的一個素材。

（二）訪談?wù){(diào)查

1、老板。除了關(guān)注老板的專業(yè)能力之外，更重要的是關(guān)注老板的人品、誠信和做企業(yè)的境界，現(xiàn)實中很多項目就是因為老板本身的不誠信或者隱瞞而最后不了了之。從另外一個角度來講，如果老板就想跟你躲貓貓向你隱瞞什么，那么發(fā)行人有多少坑作為中介機構(gòu)就只能是跳多少坑，甄別甚至反抗的機會微乎其微。所以老板的學(xué)歷、性格、普通話水平等等都是次要的，關(guān)鍵是對要做的事情以及與中介機構(gòu)的工作有明確的認(rèn)識并且也能夠與大家一起努力完成相關(guān)工作。

2、中高層干部。中高層干部可能分別從不同的角度對企業(yè)的了解會更加具體也更加真實明確，那么對這些對象的訪談設(shè)定的目標(biāo)也要相對明確具體，要從他們那里真正得到你所需要的信息，主要體現(xiàn)在行業(yè)發(fā)展、市場空間、競爭優(yōu)勢、后續(xù)新產(chǎn)品開發(fā)情況、以及通過網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生的疑問等。

3、上游供應(yīng)商。除了關(guān)注采購合同的真實性之外，還要關(guān)注公司的信用政策、是否存在供應(yīng)商依賴，發(fā)行人在采購上是否具有自主權(quán)和決定權(quán)，是否為發(fā)行人關(guān)聯(lián)方等。從目前市場環(huán)境來看，除特別情況外，只存在不好賣的產(chǎn)品不存在買不到的原材料，所以在訪談供應(yīng)商時一般會比較順利，得到的回復(fù)一般也會比較正面，這種情況下，更需要從一片大好的形勢下關(guān)注交易是否真實合理，供應(yīng)商是否會在發(fā)行人的壓力下配合發(fā)行人做一些處理。

4、下游客戶。如果說供應(yīng)商一般都會說好話的話，那么客戶就不一定了，從另外一個角度來講，客戶訪談的結(jié)果更能反映發(fā)行人的市場地位和談判能力。如果客戶訪談非常不配合甚至根本就不接見，除了大國企很牛或者做了虧心事不敢見之外，那么很可能就是發(fā)行人在下游客戶的地位不高。如果客戶訪談很配合對于發(fā)行人的評價非常正面，那么且不說客戶是否會依賴發(fā)行人至少可以說明雙方的合作是互贏的是相互依存的，不存在誰依賴誰誰求著誰的問題。此外，通過客戶也更能判斷發(fā)行人的定價能力、市場地位、產(chǎn)品質(zhì)量、是否存在關(guān)聯(lián)方、是否存在糾紛等；對于大額合同，還需要關(guān)注合同的真實性和合理性，是否存在業(yè)績造假的可能。

5、同行競爭對手。這樣的對象不舉報你給你背后打黑槍就不錯了，還要去理性地進行訪談和判斷幾乎是不可能的。直接的不行，倒是可以來些間接的，比如關(guān)注競爭對手的宣傳資料、一些訪談或者公開資料、招投標(biāo)文件或者項目建議書等，從側(cè)面判斷同行業(yè)對發(fā)行人的一些評價。

6、行業(yè)專家。如果有條件，找一些行業(yè)的專家教授了解一下行業(yè)的基本情況以及發(fā)行人的行業(yè)地位等，這其中更要關(guān)注行業(yè)協(xié)會的一些領(lǐng)導(dǎo)或者工作人員。關(guān)注的重點主要在于：產(chǎn)業(yè)鏈、盈利模式、核心技術(shù)、發(fā)展趨勢、市場規(guī)模等。不過值得注意的是，如果是發(fā)行人安排的專家訪談，其獨立性和真實性就要大打折扣了，有些資料可以采納，但是需要自己的獨立判斷。

7、其他的一些渠道。比如自己公司的研究員，其他做過類似項目的朋友等。

特別說明的是，訪談應(yīng)該是盡職調(diào)查非常重要的一種方式，也是最需要講究方式方法的一種方式，方法的不同最后的訪談效果可能會差個十萬八千里。個人認(rèn)為，切忌訪談中對著問題一個一個問一句話一句話記錄的訪談，那樣會導(dǎo)致訪談對象非常緊張也放不開，信息量會非常的少。訪談應(yīng)該類似于聊天，只是比聊天目的性和邏輯性要強，訪談人要在訪談之前充分做好工作，把需要問的問題以及自己希望得到的結(jié)果進行仔細(xì)整合并做到融會貫通，做到提問的問題看似不輕易間提出實際上是經(jīng)過了精心的準(zhǔn)備，這樣往往可能會有意想不到的收獲。當(dāng)然，要做到這一點，除了前期做好準(zhǔn)備工作之外，豐富的項目經(jīng)驗和良好的溝通能力也是必不可少的重要素養(yǎng)。

（三）文字材料

這部分內(nèi)容的調(diào)查工作很多可能會與（一）和（二）的內(nèi)容是重復(fù)的，這里主要涉及到以下幾個方面：

1、行業(yè)論文和綜述。這個在網(wǎng)絡(luò)查詢里也提到，一定要多看，作為一個行業(yè)的新入者，只有通過多看這種最笨的方式，才能逐漸對這個行業(yè)有所了解，才能慢慢形成自己的對行業(yè)以及發(fā)行人的獨立判斷，而不是人云亦云。

2、行業(yè)研究報告。這個可以通過自己公司的研究院或者從互聯(lián)網(wǎng)上下載，具體審閱的原則就不再贅述，注意一些研究報告具有特殊目的性從而可能會失去客觀性，需要注意甄別。

3、行業(yè)雜志或者公司發(fā)行的報刊等。這個不再多說。

4、公司所報各種獎勵的申請文件。這里注意的是，這里的文字材料不是最后取得的證書，而是證書申請過程中的過程資料，除了可以驗證發(fā)行人專利的合規(guī)性之外，更能幫助我們這些外行人了解公司的技術(shù)水平和優(yōu)勢。不過值得注意的是，在進行專利申報的時候，發(fā)行人往往在代理機構(gòu)的引導(dǎo)下進行夸大性的敘述和宣傳，這時要注意判斷其真實的情況是怎樣的，一些結(jié)論是否能夠公開披露。

（四）聊天

如同把訪談進行的更加靈活和活躍會有更好的效果一樣，聊天作為更加靈活也更加發(fā)散的一種“訪談”，有時候效果也是意想不到的，作為一名優(yōu)秀的中介機構(gòu)從業(yè)者，個人認(rèn)為理應(yīng)將聊天作為一種重要的盡調(diào)手段。尤其對于保薦機構(gòu)項目組人員來說，一個項目少則半年多則幾年，與發(fā)行人以及發(fā)行人所在區(qū)域的人員朝夕相處接觸的時間非常的多，那么充分利用聊天這種非正常的渠道，可以獲得一些佐證的信息或者一些核查的線索。

聊天的對象沒有任何限制，前述的訪談對象都可以進行。除此之外，還有以下對象可以考慮：

1、公司的最基層人員，如公司的保安、食堂師傅、接送司機、打掃衛(wèi)生阿姨、前臺等。這些人員工作在發(fā)行人的最基層，或許獲取的信息不機密也不高端，但是他們視野關(guān)注的問題對于我們也很重要。比如在去機場的時候，跟司機聊聊工資水平、社保待遇、對上市的期待等，甚至有時候他們高興了也很喜歡對公司老板或者高管做出自己的評價。

2、當(dāng)?shù)厣钊Φ娜藛T，如當(dāng)?shù)氐某鲎廛囁緳C、理發(fā)員、餐館小老板等。尤其是公司在小地方的，公司信息相對更加更容易為外部人所知。小兵就有一次在逛公園的時候跟一位鍛煉的大爺聊天，結(jié)果聊著聊著聊出了發(fā)行人的一個關(guān)聯(lián)方，盡管最后證明是虛驚一場，不過還是很好地提供了一個核查的線索并做好了充分地準(zhǔn)備工作。

3、其他可能的人員。比如，某些渠道我們還可能接觸到從發(fā)行人離職的員工，他們的觀點可能會有一些新意；比如供應(yīng)商的供貨司機或者客戶的拉貨司機等，都有可能對我們的盡調(diào)工作提供一些信息。

（五）現(xiàn)場調(diào)查

所謂耳聽為虛眼見為實，所謂百聞不如一見，老話早就告訴我們不論我們的網(wǎng)絡(luò)檢索做的多么好，我們的訪談做的多么扎實，可能都不如你自己親自去看看來的更加真實和準(zhǔn)確。從這個角度來講，現(xiàn)場調(diào)查理應(yīng)是非常重要和關(guān)鍵的一種調(diào)查手段，不過實務(wù)中很遺憾的是，這個調(diào)查手段并沒有得到充分的重視，這個也好理解，畢竟在空調(diào)房里看看資料上上網(wǎng)要比風(fēng)吹日曬雨淋地滿世界跑要舒服太多了。不過隨著財務(wù)核查以及后續(xù)核查工作的進一步深入，中介機構(gòu)多跑跑腿多曬曬太陽顯然已經(jīng)成為必要和必然。

1、外地分子公司。這個應(yīng)該沒有什么商量的余地，有多少家子分公司都應(yīng)該親自去看一遍，先不說關(guān)注管理能力、銷售半徑，擴張?zhí)焓欠耧L(fēng)險，起碼你要了解這家公司是否真實存在，賬上的設(shè)備資產(chǎn)都不是虛構(gòu)出來的吧？

2、生產(chǎn)車間。多去幾次，并且有心去看。關(guān)注公司產(chǎn)品的生產(chǎn)流程以及核心技術(shù)的應(yīng)用、設(shè)備是否正常運轉(zhuǎn)、車床型號所代表的生產(chǎn)技術(shù)水平是否先進、現(xiàn)場管理制度是否完備、工人的工作狀態(tài)和積極性是否高漲、生產(chǎn)銷售旺季設(shè)備是否滿負(fù)荷運作前來拉貨的車是否川流不息甚至要排隊等。在實務(wù)中，存在生產(chǎn)批號提前的例子。

3、原料成品倉庫。主要關(guān)注存貨管理是否規(guī)范、存貨規(guī)模是否賬實一致，可以根據(jù)成品批號的更新判斷銷售情況。項目過程中一定要重視存貨的盤點工作。

4、其他的一些方面。廁所是否衛(wèi)生，可以看出企業(yè)的管理水平和員工素質(zhì)，很難想象一家?guī)K亂的企業(yè)內(nèi)部控制和日常管理能夠規(guī)范到位。消防器材是否完善整齊，這一來關(guān)注企業(yè)是否嚴(yán)格執(zhí)行國家相關(guān)政策，另外也體現(xiàn)了企業(yè)的管理水平。此外，公司迎來送往的車隊管理，這里倒不是吹毛求疵，公司車隊的水平一來反映管理水平二來也會體現(xiàn)公司的盈利狀況。除了老板及其節(jié)約的特例之外，一家只有一輛桑塔納2000迎來送往的企業(yè)盈利水平是否很高是要打折扣的。

（六）小結(jié)

盡調(diào)工作事無巨細(xì)，不論你做的多么詳細(xì)應(yīng)該都不過分，也一定不會吃虧，因為只有你盡調(diào)工作做的詳細(xì)，你對企業(yè)以及項目的判斷才不會出現(xiàn)重大偏差，才不會白白浪費時間，甚至造成不可挽回的損失。

盡職調(diào)查是個持續(xù)發(fā)現(xiàn)、整理、更新、再發(fā)現(xiàn)的過程。盡調(diào)要通過各種手段，不斷完善細(xì)節(jié)，不斷釋疑定性，挖掘亮點，完成定性分析。同時，注意和財務(wù)數(shù)據(jù)的匹配，盡可能地定量分析。最后，經(jīng)過全部的盡調(diào)和判斷，然后形成自己核心的觀點，可以體現(xiàn)在申報材料中。

三、若干行業(yè)的重要判斷指標(biāo)

關(guān)注一個行業(yè)好不好，關(guān)鍵就是看這個行業(yè)是夕陽行業(yè)還是朝陽行業(yè)，是不是具有比較美好的發(fā)展前景，說白了就是行業(yè)的成長性如何。判斷一個企業(yè)的成長性，其基本的邏輯是：（1）潛在市場空間較大；（2）推動該行業(yè)成長的因素持續(xù)存在，那么我們可以假定該行業(yè)按照歷史的成長速度成長。

對潛在市場空間較大的判斷，主要基于以下事實的存在：（1）企業(yè)產(chǎn)品用戶數(shù)量的絕對量的增長；（2）用戶數(shù)量固定，但產(chǎn)品的滲透率較低。

對于推動成長的因素是否依據(jù)存在并保持，并沒有千篇一律的分析，也無需過分關(guān)注復(fù)雜的分析模型和思路，有時候一些普世的常識都可以幫我們進行簡單的判斷。此外，每個行業(yè)都有其獨特的發(fā)展路徑，且不同的經(jīng)濟體制和經(jīng)濟背景發(fā)展?fàn)顩r也是天壤之別，因此掌握一些基本的原則也可以幫助我們更好地了解一個行業(yè)。如：

1、汽車4S店案例，重視對國外市場發(fā)展歷程的研究。從日本、韓國等先導(dǎo)國家的乘用車市場發(fā)展看，當(dāng)乘用車千人保有量達到60 輛時，乘用車內(nèi)需的增速開始緩慢下降；當(dāng)千人保有量達到100 輛時，乘用車內(nèi)需的增速就快速下降。

2、醫(yī)藥行業(yè)的案例，重視對行業(yè)政策的研究。2009年是名副其實的新醫(yī)改元年，政策頻出，改革力度空前，影響深遠(yuǎn)，所以需要高度關(guān)注這些政策。比如顯而易見的是，醫(yī)療保障制度的逐步完善，定會促進基層對醫(yī)藥的需求，那么這樣的改變對行業(yè)的影響是怎樣的呢？如果醫(yī)改以及基本藥物制度能夠真正執(zhí)行，那么基本可以判斷：普藥生產(chǎn)企業(yè)將開始集中，受損的是小型普藥廠，他們中的很大一部分將因為失去市場份額和價格的調(diào)整而導(dǎo)致逐步退出市場；大中型普藥廠，將出現(xiàn)分化，有成本控制能力的企業(yè)能中標(biāo)，中標(biāo)后將以量補價。普藥企業(yè)之間將初現(xiàn)較大分化，普藥行業(yè)實現(xiàn)集中度提升，有利于優(yōu)勢普藥企業(yè)。

3、IT行業(yè)，關(guān)鍵是綜合的競爭優(yōu)勢。這類公司需要有“一招鮮”的綜合競爭優(yōu)勢，如：低成本制造商(如戴爾和格蘭仕)、高轉(zhuǎn)換成本(如北電和華為)以及網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)(如思科公司)。技術(shù)優(yōu)勢只是IT行業(yè)最小的持續(xù)競爭優(yōu)勢之一，畢竟技術(shù)進步太快，淘汰的速度也很快（朗科的例子）。如果很難“綜合”競爭優(yōu)勢，那么就讓“時間”說話，那些跨越了多個商業(yè)周期還保持良好經(jīng)營狀況的IT公司風(fēng)險更低。

4、大宗物流、商業(yè)服務(wù)行業(yè)，關(guān)鍵在盈利模式。關(guān)鍵在于是否有復(fù)制的可能以及較強的復(fù)制能力，包括自我復(fù)制和他人復(fù)制，并且是否有較高的門檻防止別人也可以輕易復(fù)制。（團購網(wǎng)的例子、服飾企業(yè)的例子）

5、生活消費品行業(yè)，關(guān)鍵在市場份額或者排名。九陽股份在它所屬的行業(yè)里擁有占支配地位的市場份額，盈利能力很強，是個好公司，但是在更大的行業(yè)內(nèi)，美的電器的市場排名更高，所以它可以靠品牌優(yōu)勢，不斷地推出新產(chǎn)品，所以九陽上市后，其豆?jié){機的市場份額不斷被侵蝕，業(yè)績增長停滯，與此同時，美的電器的業(yè)績增長勢頭仍然保持良好。

6、化工（原料藥）、工業(yè)原材料、普通設(shè)備等行業(yè)。傳統(tǒng)的舊經(jīng)濟行業(yè)，同質(zhì)化比較明顯，國內(nèi)大多數(shù)項目基本符合。這類行業(yè)的關(guān)鍵主要在于成本，而降低成本的途徑會有不同的路徑，如：環(huán)保成本、拼人力、技改還是革命性新技術(shù)。技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢會主要包括以下幾種模式：國內(nèi)同樣技術(shù)（紅海，規(guī)模優(yōu)勢）、國內(nèi)外同樣技術(shù)（藍海，性價比優(yōu)勢）、獨創(chuàng)革命性技術(shù)（黑海，成本優(yōu)勢）。值得需要說明的是，獨創(chuàng)性技術(shù)的優(yōu)勢是隨著技術(shù)的成熟而逐漸凸現(xiàn)的。

7、醫(yī)療和生物技術(shù)行業(yè)，關(guān)鍵在“真實”的市場規(guī)模。不要迷戀高科技，大多數(shù)只是傳說。醫(yī)生永遠(yuǎn)都是保守的，要根據(jù)流行病譜和現(xiàn)行治療習(xí)慣做判斷（雙鷺?biāo)帢I(yè)）。不要樂觀的看待單一在研的新藥。周期長，風(fēng)險大，花錢多，推廣慢，可能嚴(yán)重影響盈利和現(xiàn)金流，這也是IT和醫(yī)藥、生物技術(shù)最大的區(qū)別。醫(yī)療器械和設(shè)備，尤其是非介入性的，相對而言風(fēng)險較小，替代國外產(chǎn)品較容易。

【公司判斷】

如前所述，一個企業(yè)在一個好的行業(yè)中未來發(fā)展更加快速健康的幾率要大很多，不過也不能排除例外。在一定情況下，好的行業(yè)也有不好的公司，同樣不好的行業(yè)中同樣也可能會有卓越的企業(yè)。

一、波特模型

在公司判斷競爭力以及核心優(yōu)勢的時候，可以將波特的五力模型作為分析該問題時的一個思考框架：

1、下游客戶。主要關(guān)注的要點在于：①下游客戶日子是否好過，決定了是否具有支付能力；②產(chǎn)品對于下游客戶是否關(guān)鍵，決定了下游客戶對公司的產(chǎn)品質(zhì)量有很高的要求，決定了公司的知名度、產(chǎn)品質(zhì)量等都很關(guān)鍵；③產(chǎn)品價格在下游客戶的成本構(gòu)成中是否巨大，如果不是，意味著公司的客戶對于價格不敏感；④下游客戶是否具有知名度。

2、上游供應(yīng)商。主要關(guān)注要點在于：①是否有充足的原料供應(yīng)來支撐企業(yè)的成長，比如某些企業(yè)就有可能存在原材料供應(yīng)的重大依賴甚至是瓶頸。②在產(chǎn)業(yè)鏈條中，上游供應(yīng)商是否強勢。這個問題更多的是一種綜合性的判斷，在行業(yè)判斷的盡調(diào)手段中多有涉及。

3、行業(yè)壁壘。這方面我們在申報企業(yè)上市的相關(guān)材料中都非常熟悉了，不論有沒有都能夠找出一些壁壘以佐證發(fā)行人的優(yōu)勢，這些壁壘主要在于：渠道壁壘（產(chǎn)品銷售主要靠渠道，別人還沒有我已經(jīng)很完善）；資本壁壘（開展業(yè)務(wù)需要很大的資金，別人短時間很難籌集到）；技術(shù)壁壘（我的技術(shù)很先進，就算是不先進別人要開發(fā)也需要很長的時間市場根本等不及）；行業(yè)經(jīng)驗壁壘（這個行業(yè)的客戶只買信得過的不買最先進的，別人新的產(chǎn)品要進入這個行業(yè)必須要有很好的歷史業(yè)績，如果沒有就是很大的壁壘。）

4、替代品。這些案例在一些消費或通訊領(lǐng)域會非常普遍也很好理解。比如BP機很快就被手機替代，非智能手機很快就被智能手機替代，可樂的很多份額會被非碳酸飲料替代等。

5、行業(yè)內(nèi)競爭。應(yīng)該說競爭激烈程度與行業(yè)壁壘緊密相關(guān)，這與經(jīng)濟學(xué)的壟斷競爭理論也很溫和。壟斷行業(yè)競爭程度低利潤高，充分競爭行業(yè)競爭程度高利潤低，對于民營企業(yè)來說，行業(yè)集中度低意味著公司可以通過提升市場份額來實現(xiàn)成長。

二、管理團隊

對于中國絕大部分民營企業(yè)來說（不論是做的非常好的還是做的比較好的還是已經(jīng)做壞了的），管理團隊的重要性怎么去強調(diào)都不過分，因為老板以及帶領(lǐng)的管理團是什么風(fēng)格是什么精神是什么境界，很可能就在長時間的磨合中給企業(yè)烙下了怎樣的烙印，那么也在很大程度上決定了這個企業(yè)的發(fā)展軌跡以及高度。

對于管理團隊的調(diào)查方式，在第一部分內(nèi)容中提到了很多，任何一種盡調(diào)手段都可以用來嘗試。對管理團隊的判斷能力更多的取決于你的生活閱歷接觸下來，感覺企業(yè)家比較“怪異”，不建議繼續(xù)跟蹤該項目。接觸下來，沒有“怪異”的感覺，那么該企業(yè)家是否就是一個偉大的企業(yè)家，還需要結(jié)合企業(yè)存在的問題進行分析。不管怎么樣，首先應(yīng)該可以判斷的是，這是一個值得信賴的企業(yè)家。

來源 ： 北大匯豐商學(xué)院

作者 : 北大私募研修班