看出顧客的購買訊號(hào)

顧客的非語言溝通在銷售過程中是一個(gè)關(guān)鍵。

業(yè)務(wù)人員若能掌握非語言的溝通，就能預(yù)測(cè)顧客下一步的行為。

但是，太多時(shí)候，銷售人員并不知道如何詮釋這些無聲，卻具強(qiáng)烈代表意義的顧客行為。身為銷售經(jīng)理，啟發(fā)你的團(tuán)隊(duì)，讓他們打開眼睛通往成功，是你責(zé)無旁貸的任務(wù)。

你知道顧客的「購買信號(hào)」是什么嗎？想想，若你是一名棒球隊(duì)經(jīng)理，你能夠了解對(duì)方的暗號(hào)，就能夠預(yù)期對(duì)方的策略。

然后，你的策略也可以跟著調(diào)整。做為一名業(yè)務(wù)人員，你應(yīng)該要能夠監(jiān)測(cè)顧客的身體語言，并適時(shí)調(diào)整你的語言。這么一來，你可以減少銷售壓力，也可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候完成交易。

基本上，身體語言是聲調(diào)、動(dòng)作與姿勢(shì)的綜合。

好消息是，我們的潛意識(shí)早就了解這些身體的姿勢(shì)、動(dòng)作與語調(diào)所代表的意義；壞消息是，若沒有經(jīng)過訓(xùn)練，一般人無法在銷售過程中運(yùn)用這些優(yōu)勢(shì)。

通常，成功的銷售人員或業(yè)務(wù)經(jīng)理了解這些非語言溝通的重要性，也會(huì)在銷售行為中學(xué)習(xí)「用眼睛聽」。因?yàn)椋麄冎廊裟苷莆疹櫩偷摹纲徺I信號(hào)」，完成交易的機(jī)會(huì)就會(huì)提高。

不僅如此，他們還會(huì)注意自己的動(dòng)作與手勢(shì)，讓這些動(dòng)作與手勢(shì)為交易加分。譬如，要記住不要雙手抱胸、雙腿交叉，同意對(duì)方時(shí)要點(diǎn)頭示意，也要保持微笑。多練習(xí)幾次，就會(huì)習(xí)慣了。

配合或反射對(duì)方的肢體語言，是無意識(shí)的模仿，這也是潛意識(shí)地在告訴對(duì)方，同意對(duì)方的看法。同樣地，若對(duì)方不同意你，他的肢體語言也會(huì)無意識(shí)地與你相反。

這種彼此肢體動(dòng)作的配合，在心理學(xué)的理論是，人喜歡與和他們相似的人做生意。

因此，你可以在十五分鐘內(nèi)很巧妙卻刻意地與對(duì)方建立信任與一致的關(guān)系。譬如，如果你的顧客雙手交叉，你就學(xué)他。

當(dāng)你相信你與對(duì)方已有一些共識(shí)時(shí)，你可以進(jìn)一步求證，看看對(duì)方是不是和你的步調(diào)一致。

你可以把雙手放下，看看對(duì)方是不是也跟著這么做。如果，你發(fā)現(xiàn)對(duì)方也無意識(shí)地跟著你做，恭喜你，表示你真的和對(duì)方建立信賴關(guān)系。