通過多年來我對不同行業(yè)營銷策略的研究，總結了針對零售連鎖行業(yè)、投資行業(yè)、電子商務行業(yè)等不同領域的營銷模式。如前期所分享過的“ISI營銷思維”、“樂銷思維”等。隨著中國逐步成為世界奢侈品消費大國，中國的奢侈品的消費每年以15%以上的速度增長，奢侈品的營銷越來越成為營銷人所關注的重點領域之一。中國的珠寶首飾年銷售額已超過2000億，LV、古琦等國際奢侈品牌大規(guī)模在中國各地開設銷售渠道，內(nèi)地奢侈品行業(yè)快速發(fā)展，但中國的奢侈品行業(yè)仍然處于營銷的初級階段，近一段時間來，內(nèi)地消費者向海外“代購”奢侈品的趨勢催熱了“代購行業(yè)”，而內(nèi)地奢飾品的營銷又將如何提升呢？ 根據(jù)我對日本、香港、上海、杭州等地的奢侈品行業(yè)企業(yè)的研究，與大家分享奢侈品消費的幾個重要思維： 一、銷售夢想而非商品： 如果你還在給顧客講解一件高檔包包的材質(zhì)是選自怎樣的牛皮，如果你還在給顧客講解一幢豪宅的建筑材料是如何牢固，如果你還在給顧客講解一款18K高檔珠寶的材質(zhì)是否足夠75%的金量，那么請你停止銷售。無論怎樣，顧客的支付都要遠超過了你所講述的價值。顧客購買一個高級皮包需花費上萬元，而世界頂級的皮包所用的牛皮無非也就10美元每平米。蘋果在短短的時間內(nèi)，引爆了電子消費市場，而曾經(jīng)稱霸手機市場的摩托羅拉、諾基亞都顯得無力還擊，正如蘋果總裁喬布斯的一句話：我們銷售的不是手機，而是夢想。 所以，現(xiàn)代的營銷時代，顧客對于商品的關注點已經(jīng)不在僅僅停留在商品本身的性能、材質(zhì)，而更多的是其所帶來的隱性價值以及平臺，統(tǒng)稱為“夢想”，夢想的價值是多少呢？我想這才是顧客為什么愿意支付遠超過產(chǎn)品本身成本的價格的原因。近期在與香港珠寶設計師協(xié)會的設計師在交流的時候，談到了目前的珠寶首飾的國際流行趨勢，流行款式18K金的首飾價格遠遠高于原來人們對18K的認識，甚至是同等重量純金的很多倍。也就代表，高檔首飾將不再是貴金屬、鉆石，而是藝術品、是夢想。而我們的營銷人員必須成為造夢的天使，并將夢想銷售給我們的顧客。 二、給顧客一個難忘的體驗： 在今天的體驗經(jīng)濟時代，顧客逛街不再等于購物，購物不再等于買東西，顧客真正需要的是這個過程中的體驗，如何給顧客一個良好的難忘的體驗過程，將是營銷成敗的關鍵。眾多商場不斷在購物環(huán)境上下功夫，就是讓顧客愿意來體驗，留下美好的體驗記憶，增加商場的粘性。眾多品牌開設的體驗店，讓顧客參與到營銷活動中來。眾多產(chǎn)品越來越注重顧客的體驗和感受，如化妝品的試用裝、住宅的樣板房。 顧客的體驗來自于兩個重要方面，一個是購物環(huán)境，一個是服務水平。這兩點是奢侈品營銷中必須要做好的。 三、快樂的你帶來滿意的顧客： 很多企業(yè)非常重視顧客的滿意度，顧客購物過程中是否開心，但是很少有企業(yè)在乎自己的員工是否開心。在這里希望更多的企業(yè)管理者明白：“只有快樂的員工才能帶來滿意的顧客?！蹦愫茈y想想一個不愉快的員工，心懷抱怨的員工是如何很好的服務與一個顧客的。所以提升顧客滿意度，最好的方法就是先讓自己的員工開心，創(chuàng)造一個快樂的工作環(huán)境和團隊氛圍。而作為銷售人員自身，也應該不斷調(diào)整自己的狀態(tài)，才能去更好的服務我們的顧客。 四、做顧客的生活顧問： 奢侈品銷售不是把產(chǎn)品銷售給顧客那么簡單，而是站在顧客需求的立場上，用專業(yè)的眼光、知識為顧客推薦最適合的商品的過程，這個過程我們稱之為“顧問式銷售”。做顧客的生活顧問，其中包括珠寶首飾、服飾、箱包的搭配，其中還延伸出更多的美學知識等等。在日本，消費者甚至記不住自己購買商品的商店名字，卻可以很清楚的記得為她服務的人員的名字，在顧客心目中，所購買的商品不是店鋪品牌，而是銷售顧問的名字。 （學珠寶網(wǎng)xuezhubao.com：王崇華）