通過(guò)多年來(lái)我對(duì)不同行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究，總結(jié)了針對(duì)零售連鎖行業(yè)、投資行業(yè)、電子商務(wù)行業(yè)等不同領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)模式。如前期所分享過(guò)的“ISI營(yíng)銷(xiāo)思維”、“樂(lè)銷(xiāo)思維”等。隨著中國(guó)逐步成為世界奢侈品消費(fèi)大國(guó)，中國(guó)的奢侈品的消費(fèi)每年以15%以上的速度增長(zhǎng)，奢侈品的營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越成為營(yíng)銷(xiāo)人所關(guān)注的重點(diǎn)領(lǐng)域之一。中國(guó)的珠寶首飾年銷(xiāo)售額已超過(guò)2000億，LV、古琦等國(guó)際奢侈品牌大規(guī)模在中國(guó)各地開(kāi)設(shè)銷(xiāo)售渠道，內(nèi)地奢侈品行業(yè)快速發(fā)展，但中國(guó)的奢侈品行業(yè)仍然處于營(yíng)銷(xiāo)的初級(jí)階段，近一段時(shí)間來(lái)，內(nèi)地消費(fèi)者向海外“代購(gòu)”奢侈品的趨勢(shì)催熱了“代購(gòu)行業(yè)”，而內(nèi)地奢飾品的營(yíng)銷(xiāo)又將如何提升呢？ 根據(jù)我對(duì)日本、香港、上海、杭州等地的奢侈品行業(yè)企業(yè)的研究，與大家分享奢侈品消費(fèi)的幾個(gè)重要思維： 一、銷(xiāo)售夢(mèng)想而非商品： 如果你還在給顧客講解一件高檔包包的材質(zhì)是選自怎樣的牛皮，如果你還在給顧客講解一幢豪宅的建筑材料是如何牢固，如果你還在給顧客講解一款18K高檔珠寶的材質(zhì)是否足夠75%的金量，那么請(qǐng)你停止銷(xiāo)售。無(wú)論怎樣，顧客的支付都要遠(yuǎn)超過(guò)了你所講述的價(jià)值。顧客購(gòu)買(mǎi)一個(gè)高級(jí)皮包需花費(fèi)上萬(wàn)元，而世界頂級(jí)的皮包所用的牛皮無(wú)非也就10美元每平米。蘋(píng)果在短短的時(shí)間內(nèi)，引爆了電子消費(fèi)市場(chǎng)，而曾經(jīng)稱霸手機(jī)市場(chǎng)的摩托羅拉、諾基亞都顯得無(wú)力還擊，正如蘋(píng)果總裁喬布斯的一句話：我們銷(xiāo)售的不是手機(jī)，而是夢(mèng)想。 所以，現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，顧客對(duì)于商品的關(guān)注點(diǎn)已經(jīng)不在僅僅停留在商品本身的性能、材質(zhì)，而更多的是其所帶來(lái)的隱性價(jià)值以及平臺(tái)，統(tǒng)稱為“夢(mèng)想”，夢(mèng)想的價(jià)值是多少呢？我想這才是顧客為什么愿意支付遠(yuǎn)超過(guò)產(chǎn)品本身成本的價(jià)格的原因。近期在與香港珠寶設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)的設(shè)計(jì)師在交流的時(shí)候，談到了目前的珠寶首飾的國(guó)際流行趨勢(shì)，流行款式18K金的首飾價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于原來(lái)人們對(duì)18K的認(rèn)識(shí)，甚至是同等重量純金的很多倍。也就代表，高檔首飾將不再是貴金屬、鉆石，而是藝術(shù)品、是夢(mèng)想。而我們的營(yíng)銷(xiāo)人員必須成為造夢(mèng)的天使，并將夢(mèng)想銷(xiāo)售給我們的顧客。 二、給顧客一個(gè)難忘的體驗(yàn)： 在今天的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，顧客逛街不再等于購(gòu)物，購(gòu)物不再等于買(mǎi)東西，顧客真正需要的是這個(gè)過(guò)程中的體驗(yàn)，如何給顧客一個(gè)良好的難忘的體驗(yàn)過(guò)程，將是營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵。眾多商場(chǎng)不斷在購(gòu)物環(huán)境上下功夫，就是讓顧客愿意來(lái)體驗(yàn)，留下美好的體驗(yàn)記憶，增加商場(chǎng)的粘性。眾多品牌開(kāi)設(shè)的體驗(yàn)店，讓顧客參與到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中來(lái)。眾多產(chǎn)品越來(lái)越注重顧客的體驗(yàn)和感受，如化妝品的試用裝、住宅的樣板房。 顧客的體驗(yàn)來(lái)自于兩個(gè)重要方面，一個(gè)是購(gòu)物環(huán)境，一個(gè)是服務(wù)水平。這兩點(diǎn)是奢侈品營(yíng)銷(xiāo)中必須要做好的。 三、快樂(lè)的你帶來(lái)滿意的顧客： 很多企業(yè)非常重視顧客的滿意度，顧客購(gòu)物過(guò)程中是否開(kāi)心，但是很少有企業(yè)在乎自己的員工是否開(kāi)心。在這里希望更多的企業(yè)管理者明白：“只有快樂(lè)的員工才能帶來(lái)滿意的顧客?！蹦愫茈y想想一個(gè)不愉快的員工，心懷抱怨的員工是如何很好的服務(wù)與一個(gè)顧客的。所以提升顧客滿意度，最好的方法就是先讓自己的員工開(kāi)心，創(chuàng)造一個(gè)快樂(lè)的工作環(huán)境和團(tuán)隊(duì)氛圍。而作為銷(xiāo)售人員自身，也應(yīng)該不斷調(diào)整自己的狀態(tài)，才能去更好的服務(wù)我們的顧客。 四、做顧客的生活顧問(wèn)： 奢侈品銷(xiāo)售不是把產(chǎn)品銷(xiāo)售給顧客那么簡(jiǎn)單，而是站在顧客需求的立場(chǎng)上，用專業(yè)的眼光、知識(shí)為顧客推薦最適合的商品的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程我們稱之為“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”。做顧客的生活顧問(wèn)，其中包括珠寶首飾、服飾、箱包的搭配，其中還延伸出更多的美學(xué)知識(shí)等等。在日本，消費(fèi)者甚至記不住自己購(gòu)買(mǎi)商品的商店名字，卻可以很清楚的記得為她服務(wù)的人員的名字，在顧客心目中，所購(gòu)買(mǎi)的商品不是店鋪品牌，而是銷(xiāo)售顧問(wèn)的名字。 （學(xué)珠寶網(wǎng)xuezhubao.com：王崇華）