《銷售隊伍管理》書評：經(jīng)典理論與成功實戰(zhàn)的完美結(jié)晶

 許正豪  杭州豪為企業(yè)管理咨詢有限公司董事長

市面上關(guān)于市場營銷、團隊管理的書籍不在少數(shù)，然而如黃德華老師這般將銷售管理與團隊管理融合到渾然天成境界的著作卻是鳳毛麟角。

作為MBA學(xué)員，本人曾現(xiàn)場聆聽過黃老師的精彩課程《創(chuàng)業(yè)搭檔管理》。前段時間，杭州邦達貿(mào)易有限公司楊先國先生贈送黃老師著作——《銷售隊伍管理》，深感其書如其人，火紅色的封面猶如他滿腔的熱血與渾身的活力，棋局般的四色河圖恰似他滿腦的睿智博通。封面正上方“銷售隊伍，企業(yè)之大事也，生死之地，存亡之道，不可不察也”一段文字是黃老師從《孫子兵法》演變而來，可見其對國學(xué)研究的造詣頗深。商法如兵法，銷售隊伍管理與用兵頗有淵源，而“隊伍”一詞正是出自古代的軍隊編制——五人為伍《管子·小匡》。

細讀此書，本人認為這是一本史無前例的好教材，這是一本即將產(chǎn)生深遠影響的暢銷經(jīng)典，只要他（她）從事銷售及其管理、人力資源工作及其管理等，這本書將伴隨其終身。為什么呢？本人歸納出三大特色：

一、中西合璧

黃老師對東方古典文化和西方現(xiàn)代管理均有深入的研究，故而本書的字里行間處處顯現(xiàn)出中西合璧的痕跡。

第三章“人類行為風(fēng)格的研究成果”部分，既運用了中國古典哲學(xué)《易經(jīng)》的陰陽八卦和五行學(xué)說，又結(jié)合了西方古希臘蘇格拉底的四種氣質(zhì)類型。

第八章第二節(jié)“銷售組織變革管理”的“銷售組織變革過程”部分，運用了中國通俗易懂的四季常識，提出四季變革模型，非常接地氣。運用了中國《周易革卦》來闡述銷售組織變革的過程，提出中國式的變革六階段論，為大組織的變革提供了扎實的理論基礎(chǔ)。

第十二章“銷售隊伍的士氣管理”部分，先從孔子的言論“行己有恥，使于四方，不辱君命，可謂士矣”引出士氣的本質(zhì)，再結(jié)合《曹劌論戰(zhàn)》和《孫子兵法·軍爭》的觀點闡述士氣的重要性，接著結(jié)合西方管理學(xué)涉及的企業(yè)文化、組織氛圍、工作滿意度及成員互動來分析決定銷售隊伍士氣的因素。

黃老師以借古鑒今、中西合璧的研究手法與分析思路，強化了相關(guān)理論闡述的嚴(yán)謹性，也突出了銷售隊伍管理問題的普遍性，讓讀者以全面的、聯(lián)系的、發(fā)展的思維來深入學(xué)習(xí)書中內(nèi)容，對于學(xué)習(xí)和理解的益處不言而喻。

二、理論研究與實戰(zhàn)經(jīng)驗有機結(jié)合

在書中,黃老師首次引進了棘輪效應(yīng)、曲棍球棒效應(yīng)、邊際遞減效應(yīng)、卡尼曼損失厭惡效應(yīng)等經(jīng)典的經(jīng)濟學(xué)原理，首次引進了知覺歸因管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、適應(yīng)性領(lǐng)導(dǎo)等管理學(xué)原理，使得該書的學(xué)術(shù)價值倍增。

黃德華老師有長達15年的銷售經(jīng)歷，從一線銷售人員到銷售主管，從銷售經(jīng)理到大區(qū)銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)，在知名企業(yè)因業(yè)績突出獲得公司全球最佳銷售員稱號和中國區(qū)最佳大區(qū)銷售總監(jiān)稱號。積累了豐富的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，熟悉銷售的每個環(huán)節(jié)，有著成功的銷售隊伍管理經(jīng)驗。

從某種意義上說，該書運用多種權(quán)威的經(jīng)濟學(xué)和管理學(xué)理論來指導(dǎo)銷售隊伍管理，又借助作者多年親身實踐的實戰(zhàn)成果來支撐相應(yīng)的理論研究，真正做到了理論與實際完美融合，絕非一般紙上談兵的銷售理論書籍可比，這恰恰是廣大銷售管理者最最需要的干貨。

三、原創(chuàng)模型與實際案例相得益彰

黃德華老師不僅博覽群書，精通古今中外的各種經(jīng)典理論，也通過多年積累形成了自己獨創(chuàng)的理論體系，其中值得推崇的當(dāng)數(shù)“黃氏TOPK十字圓模型”。獨創(chuàng)的適應(yīng)性銷售技巧與適應(yīng)性領(lǐng)導(dǎo)力，這對客戶溝通和銷售隊伍管理有著準(zhǔn)確的指導(dǎo)作用，能夠有效地提高銷售過程的成交率和銷售隊伍管理的成效。黃老師的原創(chuàng)體系值得在各大商學(xué)院和MBA課程中大力推廣，使得黃氏TOPK十字圓模型能夠惠及更多銷售管理者。

細心的讀者一定會發(fā)現(xiàn)，本書每一章節(jié)的開頭都會以一個課前案例吸引我們的注意力，每章節(jié)最后又以案例結(jié)尾，共有32個案例，這些案例全部來自國內(nèi)各類企業(yè)的真實事件。尤其是附錄中的4個案例，是黃老師在長達12年的親身經(jīng)歷的真實而完整素材，而非短期片段，這在案例史上是非常罕見的。這些有血有肉的真實案例，無疑極大地拉近了該書與企業(yè)經(jīng)營管理實踐的距離，也使得該書在當(dāng)前具有鮮明的實際指導(dǎo)價值。

該書的價值就在于其極強的實用性與指導(dǎo)性，書中不僅奉獻了黃老師多年的研究成果，更是將他數(shù)年披星戴月、南征北戰(zhàn)的市場實戰(zhàn)經(jīng)驗和銷售管理工具毫無保留地和盤托出，這對“排兵布陣、帶兵打仗”的銷售管理者來說，必定是一本“孫子兵法”。讀懂并運用了這本書，我們銷售管理者自然能高枕無憂，真正成為“運籌帷幄之中，決勝千里之外,戰(zhàn)必勝，攻必取”的李世民了。

書評人：許正豪  杭州豪為企業(yè)管理咨詢有限公司董事長

發(fā)表在：中國投資 企業(yè)導(dǎo)刊 2015（3）https://new.ca-sme.org/content/Content/index/id/9175